千里姻緣一線牽，月老、紅娘自古就承擔(dān)著為適婚男女配對(duì)的責(zé)任，作用之大有目共睹。到現(xiàn)代社會(huì)，紅娘作用不減，各大相親平臺(tái)皆有，但性質(zhì)卻有所不同。百合佳緣合作線下婚介所做代理將服務(wù)模式做輕；珍愛(ài)網(wǎng)則是建立線下直營(yíng)店將模式做重，全國(guó)統(tǒng)一管理、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。近年，因線下直營(yíng)門店紅娘業(yè)務(wù)強(qiáng)勁的銷售貢獻(xiàn)，珍愛(ài)網(wǎng)得以維持并有望繼續(xù)擴(kuò)大其在在線婚戀市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

加盟代理模式曾一度被認(rèn)為跑馬圈地的最佳手段，省時(shí)省力賺錢。但隨著時(shí)代的發(fā)展，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的崛起，重度自營(yíng)也呈現(xiàn)出與當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境相契合，可以一戰(zhàn)的勢(shì)頭。是何道理？以婚戀行業(yè)為例，我們今日深揭其背后邏輯。

一、兩強(qiáng)對(duì)峙，孰勝？

在線婚戀歷經(jīng)20年發(fā)展，市場(chǎng)已臻成熟，馬太效應(yīng)盡顯。

從1998到2018，在線婚戀行業(yè)在經(jīng)歷了幾輪優(yōu)勝劣汰后，品牌、深度服務(wù)壁壘已成。頭部玩家市場(chǎng)地位逐步穩(wěn)固，初創(chuàng)企業(yè)逆襲困難。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向大魚吃小魚的局面，市場(chǎng)集中進(jìn)程加快。

至2017年第4季度，珍愛(ài)網(wǎng)收入4.32億元，市場(chǎng)占比達(dá)35.3%。排名第二的百合佳緣市場(chǎng)額達(dá)26.7%。這意味著，行業(yè)頭部?jī)蓮?qiáng)的市占率達(dá)62%，行業(yè)整合初步完成。

兩強(qiáng)比拼異彩紛呈，對(duì)比經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，珍愛(ài)網(wǎng)更勝一籌。

近日，百合佳緣合并后第一份年度財(cái)報(bào)正式出爐： 2017年總營(yíng)收達(dá)6.71億元，凈利潤(rùn)6499萬(wàn)元?；谝子^發(fā)布的2017年四個(gè)季度中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友市場(chǎng)數(shù)據(jù)，珍愛(ài)網(wǎng)全年市場(chǎng)營(yíng)收約為16.37億元，百合佳緣營(yíng)收仍只相當(dāng)于珍愛(ài)網(wǎng)的1/3，可見(jiàn)珍愛(ài)網(wǎng)的營(yíng)收優(yōu)勢(shì)十分顯著。

百合佳緣合最新年度財(cái)報(bào)

那為何珍愛(ài)網(wǎng)在營(yíng)收上能持續(xù)領(lǐng)跑市場(chǎng)呢？

二、珍愛(ài)網(wǎng)持續(xù)領(lǐng)跑在線婚戀，在于抓住了婚戀模式內(nèi)核

其一，婚戀服務(wù)以效果為導(dǎo)向，自營(yíng)模式相比加盟模式更容易保障用戶體驗(yàn)。

首先，為了塑造品牌，自營(yíng)擁有更長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)理念和心態(tài)；而加盟商相對(duì)逐利，更短視，哪里賺錢去哪里，遇到困難主動(dòng)解決問(wèn)題的意愿和能力要弱于自營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

其次從品控上來(lái)看，自營(yíng)的品質(zhì)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)更高，而加盟模式下，由于加盟者的背景差異、專業(yè)認(rèn)知、管理能力等導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量參差不齊，客戶體驗(yàn)和口碑毀譽(yù)參半。

不同于百合佳緣等加盟代理的玩法，珍愛(ài)網(wǎng)率先采用“網(wǎng)絡(luò)篩選+人工紅娘+線下直營(yíng)店”的重度垂直商業(yè)模式。其遍布全國(guó)37個(gè)城市62家直營(yíng)店，超過(guò)3000位專業(yè)紅娘。

正是直營(yíng)模式統(tǒng)一管理和系統(tǒng)培訓(xùn)保障了珍愛(ài)網(wǎng)全國(guó)紅娘從專案、篩選、牽線、到約見(jiàn)、撮合，均能以一套標(biāo)準(zhǔn)化流程，為每位會(huì)員都提供較一致的高質(zhì)量的專業(yè)相親服務(wù)。

其二，珍愛(ài)網(wǎng)深諳行業(yè)本質(zhì)并常年精耕于此，持續(xù)打磨造就服務(wù)更加專業(yè)。

作為業(yè)內(nèi)最早提出并推行線下紅娘VIP業(yè)務(wù)的公司，珍愛(ài)網(wǎng)深耕多年，時(shí)間復(fù)利效應(yīng)顯著，從線下紅娘為會(huì)員們定制個(gè)性化征婚方案，到線上戀愛(ài)學(xué)堂內(nèi)容，再到睹微知著的戀愛(ài)指導(dǎo)，深厚的兩性學(xué)識(shí)功底、標(biāo)準(zhǔn)的人性化服務(wù)等，集全企業(yè)直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)沉淀的能力，非入局者一朝一夕能模仿可得。

此外，基于對(duì)行業(yè)與用戶的洞察，其獨(dú)創(chuàng)的“紅娘五步法”、直營(yíng)店六重保障不僅提供高質(zhì)量、高效率和高安全性的擇偶配對(duì)服務(wù)，還輔以表白、求婚、形象打造、情感咨詢等形成閉環(huán)服務(wù)，顯然更討用戶歡心。

其三，在線婚戀本質(zhì)是少量的頭部用戶貢獻(xiàn)了絕大多數(shù)營(yíng)收占比。

在線婚戀行業(yè)的海量用戶中，那些重視效果并且經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)的用戶，愿意為高端定制服務(wù)支付更高溢價(jià)，是婚戀行業(yè)中的營(yíng)收主力。這也是珍愛(ài)網(wǎng)更早切入VIP業(yè)務(wù)，持續(xù)優(yōu)化用戶服務(wù)體驗(yàn)，深耕高端市場(chǎng)的核心。

珍愛(ài)網(wǎng)深諳行業(yè)本質(zhì)，專注用戶體驗(yàn)，對(duì)價(jià)值挖掘充分，將婚戀業(yè)務(wù)從“交易就是一錘子買賣”轉(zhuǎn)為“盡責(zé)成就一輩子幸福”，也由此獲得用戶支持，在粉絲的擁護(hù)下品牌口碑效應(yīng)顯著，競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)高于同業(yè)，營(yíng)收位居行業(yè)榜首之位，可謂實(shí)至名歸。

除了率先布局線下，以重度直營(yíng)打出一番天地后，未來(lái)，珍愛(ài)網(wǎng)將更加專注“以用戶為核心”的服務(wù)理念。

三、“超級(jí)用戶思維”，助力珍愛(ài)網(wǎng)再奪輝煌

2017年羅振宇《時(shí)間的朋友》跨年演講上分享的新詞匯“超級(jí)用戶思維”，引起企業(yè)家極大的認(rèn)同，并迅速走紅網(wǎng)絡(luò)。其火爆的背后是：

互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)，流量成本飆升，“超級(jí)用戶思維”成企業(yè)破局利刃。

企業(yè)與其花費(fèi)大量的營(yíng)銷成本投入到獲新客上，不如深度挖掘存量客戶的價(jià)值，把資源投入的重心轉(zhuǎn)為升級(jí)服務(wù)，以極致的服務(wù)體驗(yàn)形成口碑效應(yīng)吸引新用戶，實(shí)現(xiàn)從存量用戶觸達(dá)增量用戶。同時(shí)，充分挖掘已有客戶的消費(fèi)價(jià)值增量，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)增收。

珍愛(ài)網(wǎng)作為低頻行業(yè)，用戶可能一輩子只在婚戀平臺(tái)上消費(fèi)一次，各家婚戀企業(yè)圍繞用戶的爭(zhēng)奪也必將更加激烈。低頻行業(yè)用戶得之不易，且難以通過(guò)高復(fù)購(gòu)率降低獲客成本，因此其對(duì)于用戶價(jià)值的挖掘勢(shì)必要更加重視。

珍愛(ài)網(wǎng)以“超級(jí)用戶思維”深耕垂直自營(yíng)模式，打造極致口碑驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

線上創(chuàng)新玩法投用戶所好。以“珍愛(ài)直播”為例，一對(duì)一直播模式，一方面，提升了婚戀平臺(tái)的真實(shí)性和體驗(yàn)感，盡可能多的為用戶提供真實(shí)自我的展示渠道。另一方面，為用戶提供了更為豐富的婚戀相親體驗(yàn)，讓用戶能在這種面對(duì)面的交流中碰撞出愛(ài)的火花，收獲美滿愛(ài)情。

落地到線下服務(wù)，珍愛(ài)網(wǎng)超級(jí)用戶思維無(wú)疑得到了更淋漓盡致地表達(dá)。首先門店會(huì)對(duì)每一位會(huì)員進(jìn)行深入訪談，分析婚戀需求，建立專屬的征婚方案，達(dá)到最佳的征婚效果。

倘若相親不成功，紅娘會(huì)針對(duì)性進(jìn)行分析，汲取教訓(xùn)，精細(xì)地篩選下一個(gè)合適對(duì)象，安排更加令人期待的相親環(huán)節(jié)。同時(shí)全程提供情感類的幫助和咨詢，向會(huì)員傳授交往細(xì)節(jié)和技巧，及時(shí)解決戀愛(ài)障礙，亦師亦友。如此貼心的服務(wù)可謂將用戶時(shí)刻捧在手心。

立足重度垂直自營(yíng)，持續(xù)深耕市場(chǎng)，一方面可以做深服務(wù)方案，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式與用戶體驗(yàn)的適配，做大蛋糕池；另一方面也由此實(shí)現(xiàn)了口碑傳播，以超級(jí)用戶思維，提供極致服務(wù)，幫助品牌搶占市場(chǎng)份額，并為延伸服務(wù)提供更多可能。

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