原標(biāo)題：二手車電商頻獲融資的秘密 人人車的二手車棋盤

文/一條輝 GPLP 獨(dú)家首發(fā)

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2018年4月26日，北京車展第二天，新車爭(zhēng)奇斗艷當(dāng)中，二手車電商也不甘示弱，各自展臺(tái)孔雀開屏。

二手車電商敢于show出自己的一個(gè)勇氣與他們背后實(shí)力雄厚的投資機(jī)構(gòu)莫不相關(guān)。

人人車的融資消息就在這個(gè)背景當(dāng)中傳來(lái)——人人車獲得最新一輪3億美元融資，由高盛集團(tuán)領(lǐng)投，騰訊、滴滴等跟投。

二手車電商領(lǐng)域，比如人人車頻獲投資機(jī)構(gòu)青睞的秘密到底是什么呢?

投資機(jī)構(gòu)的“算盤”

此次投資人人車的投資機(jī)構(gòu)當(dāng)中，具體由高盛投資領(lǐng)投，騰訊、滴滴等跟投。

押注二手車領(lǐng)域及人人車，投資機(jī)構(gòu)并非盲投。

比如，作為人人車的兩輪投資者，騰訊的選擇理由也非常簡(jiǎn)單，“自2015年領(lǐng)投人人車，騰訊見(jiàn)證了人人車的快速發(fā)展和團(tuán)隊(duì)實(shí)力。作為戰(zhàn)略投資方，騰訊充分認(rèn)可人人車當(dāng)前取得的進(jìn)展，并十分看好人人車的未來(lái)發(fā)展前景。國(guó)內(nèi)的汽車交易市場(chǎng)面臨巨大的變革機(jī)會(huì)，騰訊將從資本和業(yè)務(wù)層面繼續(xù)支持人人車，全力推動(dòng)中國(guó)汽車交易服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?！?/p>

換句話說(shuō)，二手車是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，同時(shí)也是一個(gè)巨大的流量入口，騰訊不可能放棄，因此，在連續(xù)投資人人車兩次之后，騰訊又一次堅(jiān)定加注人人車。

而作為此輪投資方的領(lǐng)投者，投資人人車的理由，高盛集團(tuán)表示：“作為一家技術(shù)基因濃厚的企業(yè)，技術(shù)革新一直是人人車的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，我們非常看好人人車用技術(shù)驅(qū)動(dòng)行業(yè)持續(xù)發(fā)展，看好人人車與滴滴的戰(zhàn)略合作。”

在高盛集團(tuán)看來(lái)，人人車擁有一支優(yōu)秀、團(tuán)結(jié)、且極具變革能力的團(tuán)隊(duì)，在過(guò)去的幾個(gè)月時(shí)間里，人人車用令人印象深刻的增長(zhǎng)速度證明了其領(lǐng)先實(shí)力。

高盛的判斷很清楚，二手車電商早期可以靠運(yùn)營(yíng)，然而未來(lái)一定是靠技術(shù)改善整個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)效率。

當(dāng)然，這與人人車創(chuàng)始人李健的觀點(diǎn)不謀而合，高盛投資正是看中了人人車的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

“人人車是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)基因最重的團(tuán)隊(duì)，也是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)最熱衷的團(tuán)隊(duì)，當(dāng)你挺過(guò)前面的3年，來(lái)到了第4年的年頭的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這真的是我們正在起勢(shì)的時(shí)候。”回顧過(guò)去的創(chuàng)業(yè)歷程，李健表示說(shuō)。

與之相呼應(yīng)的是，人人車的團(tuán)隊(duì)也在不斷完善，商業(yè)模式開始逐步走向成熟：

2017年下半年，人人車引入新COO劉自成，同時(shí)也引入了幾位資深的副總裁，大幅改善線下運(yùn)營(yíng)體系，據(jù)悉，2018年，人人車還將引入資深的技術(shù)專家加強(qiáng)技術(shù)實(shí)力。

當(dāng)然如果這些是基礎(chǔ)的話，那么在一個(gè)3億美金的投資案當(dāng)中，數(shù)據(jù)則是不可回避的關(guān)鍵話題。

對(duì)此，人人車交出了一個(gè)漂亮的答卷。

據(jù)人人車首次披露的部分運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，日前，人人車每月新增車源32萬(wàn)輛，全網(wǎng)每月新增有效車源70-80萬(wàn)輛，與其他友商數(shù)據(jù)相比，大約有20-25%的重合度。

“取得這一成績(jī)的主要原因有，一、滴滴渠道的助力;第二，人人車自身營(yíng)運(yùn)效率的提升，此運(yùn)營(yíng)效率是指綜合運(yùn)營(yíng)效率，從投放效率到上門評(píng)估效率，比如，如果人人車能更早的上門，那么用戶更大的可能性選擇我們。它蘊(yùn)含了很多類似這種要素，所以整個(gè)車源的運(yùn)營(yíng)效率是最關(guān)鍵的視角，誰(shuí)的效率高誰(shuí)就能夠搶到車源?！崩罱”硎?。

投資，就是一個(gè)簡(jiǎn)單而又復(fù)雜的游戲，有的時(shí)候非常簡(jiǎn)單，有的時(shí)候非常復(fù)雜。

人人車的幕后推手：滴滴生態(tài)

作為人人車的幕后推手，滴滴的功勞不可忽視——人人車目前車源量的快速增長(zhǎng)，離不開滴滴的助力，一方面滴滴平臺(tái)給人人車提供了最強(qiáng)勢(shì)的獨(dú)家的渠道。滴滴生態(tài)里面有大量司機(jī)和車源，這也進(jìn)一步增強(qiáng)人人車的車源競(jìng)爭(zhēng)力。

據(jù)李健透露，既2017年9月與滴滴戰(zhàn)略合作以來(lái)，滴滴平臺(tái)在人人車外部車源增長(zhǎng)量占30%左右，而且完成交易率也基本類似。

“滴滴對(duì)人人車的渠道價(jià)值不是因?yàn)樗且粋€(gè)大流量的平臺(tái)，雖然它是。而是因?yàn)樗且粋€(gè)精準(zhǔn)的大流量平臺(tái)。在諸多所謂高頻、大流量平臺(tái)里面是獨(dú)一無(wú)二的。如果你脫離精準(zhǔn)這兩個(gè)字，只剩下大流量，就沒(méi)有用了?！崩罱?duì)GPLP君表示說(shuō)。

吃到了與平臺(tái)企業(yè)合作的“甜頭”，如今的人人車更是與滴滴合作緊密——如今的人人車深度融入滴滴的運(yùn)營(yíng)生態(tài)，把經(jīng)過(guò)人人車檢測(cè)合格的二手車想盡辦法賣到這個(gè)體系，幫助滴滴司機(jī)降低購(gòu)車的門檻，也降低整個(gè)車輛的運(yùn)營(yíng)使用成本。

與此同時(shí)，人人車還在通過(guò)滴滴建立未來(lái)銷售新車的能力。因?yàn)榈蔚蔚乃緳C(jī)對(duì)車的需求，一方面對(duì)二手車有很強(qiáng)的需求，也有一部分司機(jī)對(duì)新車有需求，所以有什么樣的需要提供什么樣的車。

除了賣車和買車的業(yè)務(wù)之外，人人車結(jié)合滴滴已經(jīng)建設(shè)完成的線下維修保養(yǎng)能力，把人人車的售后服務(wù)體系做一個(gè)落地。

滴滴在過(guò)去3年的時(shí)間悄無(wú)聲息的搭建了覆蓋全國(guó)主要城市，比較完善的線下的維修保養(yǎng)體系。這塊正是二手車電商之外的相對(duì)落后的市場(chǎng)，沒(méi)有什么成熟的全國(guó)性的品牌存在。

過(guò)去半年人人車業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)表明，“人人車+滴滴”合作生態(tài)具備極強(qiáng)的互補(bǔ)性及不可估量的增長(zhǎng)潛力：

對(duì)于人人車而言，人人車在過(guò)去大半年的時(shí)間里用技術(shù)讓綜合運(yùn)營(yíng)效率往前邁進(jìn)了一大步。而邁這個(gè)步伐的前提是當(dāng)你有額外渠道助力的時(shí)候，你能夠把它接得住。

對(duì)滴滴而言，在滴滴“洪流戰(zhàn)略”落地過(guò)程中，人人車將是最重要的合作伙伴之一。

“今后，雙方將持續(xù)加強(qiáng)在汽車交易、金融、售后以及技術(shù)、運(yùn)營(yíng)等領(lǐng)域的深度合作，共同打造汽車交易+出行的閉環(huán)生態(tài)，為用戶提供最好的出行、交易和用車體驗(yàn)?！崩罱⊥嘎督oGPLP君。

人人車的棋盤：互聯(lián)網(wǎng)二手車4S店

對(duì)于二手車，人人車志在必得。

其奪取地盤的一個(gè)方式就是建立一個(gè)自己的互聯(lián)網(wǎng)二手車4S店。

對(duì)于人人車的未來(lái)，李健用一句話進(jìn)行了描述：那就是人人車是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)二手車4S店，

第一，互聯(lián)網(wǎng);第二，二手車;第三，4S店。

基于二手車，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，利用互聯(lián)網(wǎng)的能力，去建立一個(gè)以互聯(lián)網(wǎng)為核心的、互聯(lián)網(wǎng)為基因的4S店體系。

“首先二手車沒(méi)有4S店的概念，那4S店意味著什么呢?意味著人人車不僅要提供交易，還要提供配套的服務(wù)。然而，因?yàn)樗且粋€(gè)互聯(lián)網(wǎng)4S店，它不是實(shí)實(shí)在在的一個(gè)實(shí)體，它是基于互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)載體，把所有的功能整合在一起，讓用戶感受到是一個(gè)4S，而不是有一個(gè)實(shí)實(shí)在在的4S店?！崩罱〗忉屨f(shuō)。

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，如何合縱連橫，對(duì)于二手車市場(chǎng)幾個(gè)玩家合并的傳聞，李健認(rèn)為，合并的可能性很小。

“因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)相對(duì)比較容易盈利，不像有的行業(yè)可能一直處在燒錢的階段，而且看不到什么時(shí)候能盈利的希望，對(duì)這樣的行業(yè)來(lái)說(shuō)，合并的可能是一個(gè)更好的選擇，但是在二手車行業(yè)，這個(gè)可能性比較低，尤其是人人車，現(xiàn)在定的目標(biāo)是在2018年年底能夠明確看到盈利的信息，尤其是在當(dāng)下這種持續(xù)鞏固規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)的前提下。所以，人人車也沒(méi)有合并別人的意愿。”二手車的蛋糕，李健志在必得。

或許，二手車電商之間的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛進(jìn)入預(yù)選賽，真正的決賽遠(yuǎn)未到來(lái)。

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