對(duì)于汽車維保這個(gè)具有萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)，途虎養(yǎng)車、車享家、汽車之家，甚至是阿里、京東、滴滴這樣的巨頭，也虎視眈眈，想借助自身流量?jī)?yōu)勢(shì)，分得其中的一杯羹。但是，養(yǎng)車這個(gè)市場(chǎng)，又是一門藏在城市毛細(xì)血管里的生意，鞭長(zhǎng)卻不一定能及，賽道上也尸骸遍地。

有這么一個(gè)段子：

為什么不買車？

買的起，養(yǎng)不起…

剛買了車的小鄭算是真正理解到了這個(gè)段子的含義。3個(gè)月前，小鄭入手了一輛奧迪A4L。

原本以為每個(gè)月只要出幾百塊油費(fèi)，但3個(gè)月下來(lái)，小鄭粗粗算了一下，平均每個(gè)月要在這輛車上花上小兩千。

除了每個(gè)月800塊左右的油費(fèi)，第一次10000公里的保養(yǎng)花費(fèi)1200元。新手司機(jī)的他第二天又出了一次全責(zé)小事故，連賠帶修損失3000元。

對(duì)于每位車主來(lái)說(shuō)，怕和小鄭一樣，一提到維修保養(yǎng)費(fèi)用，馬上痛上心頭。

4S店保養(yǎng)貴、價(jià)格不透明、等待時(shí)間長(zhǎng)是許多像小鄭這樣車主的痛點(diǎn)。有痛點(diǎn)有市場(chǎng)。短短3年間，有900多家汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域的新玩家，前仆后繼的跳入戰(zhàn)局，雄心勃勃地要用互聯(lián)網(wǎng)改造汽車后市場(chǎng)行業(yè)，要干掉4S店，但幸存者卻寥寥無(wú)幾。

鋅財(cái)經(jīng)記者專訪樂(lè)車邦CEO林金文

林金文，也是其中的一個(gè)玩家。2014年底，他從行業(yè)TOP12的大型經(jīng)銷集團(tuán)長(zhǎng)久汽車CEO職位辭職創(chuàng)業(yè)，殺入汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域，但他不是干掉4S店，而是做起了4S店的生意，賦能4S店。

01

第一段：藍(lán)海，但并不賺錢

中國(guó)汽車年銷量已連續(xù) 9 年世界第一，2017我國(guó)汽車保有量有 2 億多輛，保有量占全球 20%，銷量占全球 30%。保有量增長(zhǎng)超過(guò)10%，再加上這2億多輛車每年都在老化，汽車維修市場(chǎng)每年都保持20%以上的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

車并非是一次性的買斷品，像開篇所說(shuō)的段子一樣，車是需要養(yǎng)的。而4S店看中的就是這后續(xù)的維保利潤(rùn)。

普遍而言，汽車后續(xù)的維保利潤(rùn)，一般都會(huì)超過(guò)40個(gè)點(diǎn)。林金文用“暴利”來(lái)形容汽車的維修保養(yǎng)行業(yè)。

但很難想象，這樣一片藍(lán)海市場(chǎng)之下的國(guó)內(nèi)近3萬(wàn)家4S店，超過(guò)70%都不賺錢。

暴利，涌入。當(dāng)人人都想進(jìn)去撈金的時(shí)候，藍(lán)海也就成了紅海。

林金文給鋅財(cái)經(jīng)記者當(dāng)場(chǎng)算了一筆賬。

目前國(guó)內(nèi)大概有大大小小29000家的汽車4S店及57萬(wàn)家的快修店；

每家4S店每天至少能維修100臺(tái)次的車；

一天全國(guó)能修的車次大概就有300萬(wàn)不到的車次；

而其它57萬(wàn)家快修店，也至少能有200-300萬(wàn)臺(tái)次的維修能力。

雙方面加起來(lái)，供給側(cè)至少能提供500萬(wàn)次的維修能力。

但真正的需求側(cè)又怎樣呢？

有數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)目前的汽車保有量大概在2億臺(tái)左右；

按一臺(tái)車平均每年修3次的頻率；

一年就是6億次；

平均到每天大概在170萬(wàn)次左右；

供給側(cè)和需求側(cè)的比大概是3:1。

本該是一筆好做的生意，卻硬生生的成為了一門難做的生意。

鋅財(cái)經(jīng)記者轉(zhuǎn)了公司樓下的兩條街，步行距離都控制在20分鐘內(nèi)，在這短短的兩條街內(nèi)，就有4家的汽車快修店。

距離最短的兩家，就隔了一個(gè)轉(zhuǎn)彎，直線距離不到100米。

下午三點(diǎn)左右的時(shí)間，這4家快修店只有兩家正在進(jìn)行維修作業(yè)，其余兩家都沒有可維修的車輛，一群維修人員甚至蹲在門口扎堆抽煙、玩手機(jī)。

目前看來(lái)，高利潤(rùn)、高密度、高閑置率，這是整個(gè)行業(yè)的窘境。

根據(jù)艾瑞咨詢整理

但維保車是剛需，并且市場(chǎng)仍然在擴(kuò)大，林金文并沒有因?yàn)槟壳靶袠I(yè)的窘境，而否定這個(gè)市場(chǎng)。目前，整個(gè)汽車售后維保市場(chǎng)的規(guī)模，已經(jīng)接近萬(wàn)億級(jí)別，更是會(huì)在數(shù)年內(nèi)翻倍。

這依然是一門好生意，只是更多的人不知道如何去做好它而已。

樂(lè)車邦瞄準(zhǔn)的就是用移動(dòng)互聯(lián)工具整合4S店資源。"可以理解成我們共享了4S店閑置的維修工位。4S店工作時(shí)間是從早上8點(diǎn)到晚上6點(diǎn)，但中間只有3、4個(gè)小時(shí)是繁忙的，即10點(diǎn)半到下午2點(diǎn)，其他兩個(gè)時(shí)段人很少。但它的毛利有40多個(gè)點(diǎn)，合作4S店就把閑置的工位降了30個(gè)點(diǎn)給我。"林金文說(shuō)。

其邏輯是樂(lè)車邦從4S店拿到低價(jià)的閑時(shí)工位，再加價(jià)分為閑暇時(shí)段和繁忙時(shí)段，兩種價(jià)格分發(fā)給車主，做O2O的供需對(duì)接。

02

第二段：蠻力，不如使巧勁

開局很順利。

但，競(jìng)爭(zhēng)異常生猛?？v觀當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)，基本都是燒錢的重資產(chǎn)模式。

大部分玩家，都會(huì)跟4S店采取預(yù)付費(fèi)的模式。先自己掏錢向4S店購(gòu)買一定數(shù)量的單量，然后加價(jià)賣出去。

預(yù)付款的模式，確實(shí)解決了4S店不賺錢的痛點(diǎn)和車主要低價(jià)的需求，但“重資產(chǎn)、不可預(yù)計(jì)的出單率”卻拖垮了平臺(tái)方。

而偏偏在這個(gè)時(shí)候，2015年的下半年迎來(lái)了資本寒冬。大部分的同類型的O2O企業(yè)都沒有活過(guò)這場(chǎng)寒冬，其中包括當(dāng)時(shí)已經(jīng)做得很大的博湃養(yǎng)車。博湃養(yǎng)車的倒下也為正處在寒冬期的行業(yè)澆了一盆冰水，也讓資本失去了信心。

林金文深刻地認(rèn)識(shí)到，燒錢和補(bǔ)貼都不是持續(xù)發(fā)展的打法，并且是能把自己玩死的打法。避開蠻力角斗，走一套借力打力的太極才能熬過(guò)資本寒冬、熬過(guò)O2O概念冷卻期。

林金文首先想到的辦法就是：逼死自己的BD團(tuán)隊(duì)。

林金文要求自己的BD團(tuán)隊(duì)跟4S店談合作時(shí)，不能用預(yù)付款的方式，并且要以比其它對(duì)手低的折扣拿到手。對(duì)手甚至是BAT拿到的是8、9折的折扣，樂(lè)車邦就要拿到6、7折的折扣力度。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，通過(guò)樂(lè)車邦去4S店維修保養(yǎng)，價(jià)格會(huì)優(yōu)惠很多。有用戶直言用樂(lè)車邦簡(jiǎn)直是“路邊攤的價(jià)錢，做4S店的保養(yǎng)”。

同時(shí)，站在流量巨頭的肩膀上獲得流量。基于這一價(jià)格優(yōu)勢(shì)，林金文率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)與大流量平臺(tái)進(jìn)行談判，用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的價(jià)格作為交換，獲取這些平臺(tái)的流量入口，從而將原本可能形成的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鞴糙A的關(guān)系。

目前，已有175家互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)與樂(lè)車邦達(dá)成了合作，為其提供流量入口。合作對(duì)象包括百度糯米、騰訊汽車、阿里巴巴、京東、大眾點(diǎn)評(píng)、五大銀行等。

在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司還在靠慣常的營(yíng)銷打法，即依靠廣告、補(bǔ)貼賺取流量的時(shí)候，樂(lè)車邦反而停掉了廣告和補(bǔ)貼。

在樂(lè)車邦之后的發(fā)展歷程中，這種站在流量巨人的肩膀上，免費(fèi)獲取流量的方式，其優(yōu)越性得到了無(wú)數(shù)次的印證。樂(lè)車邦輕且有效的方式也得到了資本的認(rèn)可，在經(jīng)歷幾輪資本寒冬和O2O寒冬之后，依然保存著較強(qiáng)的實(shí)力。

燒錢，是大佬們掐架的方式，有時(shí)候也并非是最有效的方式。

03

第三段：?jiǎn)乌A，不如共贏

2015年6月APP才正式上線運(yùn)行的樂(lè)車邦，至今擁有注冊(cè)用戶1400多萬(wàn)，合作4S店4000多家，涵蓋80個(gè)汽車品牌，覆蓋48個(gè)城市。

艾瑞汽車后市場(chǎng)白皮書顯示，通過(guò)流量賦能，樂(lè)車邦幫忙合作4S店實(shí)現(xiàn)了2倍以上的收益。

但對(duì)于大部分4S店而言，仍存在供大于求、入不敷出的現(xiàn)象。

一是，一直以來(lái)，4S店都服務(wù)單一品牌；二是，4S店零部件采購(gòu)成本占比非常高。

根據(jù)艾瑞咨詢整理

"奧迪A6做一萬(wàn)公里保養(yǎng)的費(fèi)用，如果從樂(lè)車邦去奧迪店，用原廠備件就省了近30%，如果備件用國(guó)際大牌能省50%多，都是最好的品牌，機(jī)油也是殼牌、美孚的全合成機(jī)油，主流快修店背景友商的價(jià)格是560到570塊，樂(lè)車邦是470塊，而且硬件更好，可以選擇去寶馬、凱迪拉克的4S店。"林金文舉例。

按他的說(shuō)法，所有4S店都希望能跨品牌維修，因?yàn)槊考业甓颊J(rèn)為能為自己帶來(lái)業(yè)務(wù)增量，從其他4S店，甚至電商平臺(tái)鏈接的快修店那里搶生意。

平臺(tái)方為4S店帶來(lái)流量用戶，對(duì)C端消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最重要的原因是便宜，便宜的原因不僅僅是前文說(shuō)到的低價(jià)閑時(shí)工位，當(dāng)用戶量逐漸累積得足夠大，以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格進(jìn)貨供給它的客戶使用。

對(duì)4S店來(lái)說(shuō)，客戶流量，尤其是跨品牌流量能帶來(lái)額外收入，外采零部件能賺取差價(jià)收入，如果兩端與樂(lè)車邦同時(shí)合作，收益能顯著提升，用戶也能獲得更低價(jià)格的服務(wù)。

04

第四段：托管，新的機(jī)會(huì)

林金文又給鋅財(cái)經(jīng)記者提供了一組數(shù)據(jù)：29000多家的4S店中，TOP100的品牌只占到6000家。也就說(shuō)剩下的23000多家都是相對(duì)零散的4S店。

集中度很低，長(zhǎng)尾很長(zhǎng)。

廣匯等頭部公司的業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好，單店或者小型經(jīng)銷商卻日子難熬。

對(duì)于中小型經(jīng)銷商，面對(duì)強(qiáng)者毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力：沒有強(qiáng)大的人才團(tuán)隊(duì)，沒有供應(yīng)鏈集中采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，沒有強(qiáng)大的信息系統(tǒng)、管理系統(tǒng)，融資渠道匱乏、融資成本高。

根據(jù)艾瑞咨詢整理

"這是行業(yè)的巨大痛點(diǎn)，也是巨大的商機(jī)。如果我變成一家希爾頓酒店管理公司，小集團(tuán)的老板退出管理，只擁有所有權(quán)、分紅權(quán)，4S店日常經(jīng)營(yíng)管理交給我的團(tuán)隊(duì)集團(tuán)化管理，它的所有劣勢(shì)都能變成優(yōu)勢(shì)。"林金文說(shuō)。

從2017年9月開拓第一筆托管業(yè)務(wù)到收購(gòu)人和島時(shí)，樂(lè)車邦已托管20家4S店，加上人和島的100家，兩家合計(jì)托管120家，計(jì)劃在年內(nèi)拓展至300家。其中包括一汽-大眾4s店，以及上汽大眾／東風(fēng)本田，甚至寶馬、奧迪等國(guó)內(nèi)外知名4s店。

賺錢的店為什么還交給別人托管？林金文解釋，”如果你是一汽-大眾店的老版，別的一汽-大眾店一年賺500萬(wàn)，你的店一年賺50萬(wàn)，你會(huì)平衡嗎？既然你經(jīng)營(yíng)不好，就交給我，我?guī)湍憬?jīng)營(yíng)到行業(yè)中比較好的水平。"

根據(jù)艾瑞咨詢整理

其實(shí)，很多的4s店能夠有很好的盈利能力，只是被傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式限制了。

艾瑞分析認(rèn)為，中國(guó)汽車后市場(chǎng)在線服務(wù)，未來(lái)的趨勢(shì)將會(huì)是：

? 進(jìn)一步整合資源，豐富服務(wù)內(nèi)容，尤其要立足垂直領(lǐng)域，橫向拓展上下游資源，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)；

? 強(qiáng)化線下能力，打造高品質(zhì)服務(wù)體系，尤其要加速網(wǎng)點(diǎn)布局，建立統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，塑造服務(wù)品牌；

? 重視數(shù)據(jù)、技術(shù)能力，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，尤其要發(fā)揮數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，加快人工智能技術(shù)深度應(yīng)用。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這依然是一個(gè)保持高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。要在這條賽道上跑的持久長(zhǎng)遠(yuǎn)，要的不是“蠻力”，而是“巧勁”。

問(wèn)答

Q：樂(lè)車邦會(huì)是純線上平臺(tái)嗎？

A：不完全是線上模式。

樂(lè)車邦三塊業(yè)務(wù)：汽車售后服務(wù)電商、4S店托管以及4S店B2B零部件交易，為合作4S店提供流量賦能、供應(yīng)鏈賦能和管理賦能。

我們最開始以汽車售后服務(wù)電商這種新模式，切入汽車后市場(chǎng)，把線下的4S店服務(wù)搬到線上?；ヂ?lián)網(wǎng)的模式輕快，進(jìn)攻性很強(qiáng)，對(duì)于4S店這種服務(wù)非常傳統(tǒng)的行業(yè)形成很大的沖擊波，能夠快速獲得用戶流量，特別是對(duì)相對(duì)零散、弱小的4S店，幫助他們實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化、互聯(lián)網(wǎng)化。

之后啟動(dòng)的4S店托管，我們會(huì)輸出團(tuán)隊(duì)、管理系統(tǒng)、資金等，我們又把線上流量的優(yōu)勢(shì)帶到線下。未來(lái)，我們希望搭建一個(gè)自循環(huán)的生態(tài)，線上和線下能夠無(wú)縫對(duì)接。

Q：目前的中小型4S店管理痛點(diǎn)有哪些？

A：1. 管理團(tuán)隊(duì)：中小經(jīng)銷商只有三兩個(gè)4S店，規(guī)模太少，行業(yè)最牛逼的人都想去大的公司，所以這些小店找不到最強(qiáng)的管理團(tuán)隊(duì)，這是第一個(gè)最核心的痛點(diǎn)。

2. 金融能力：中小經(jīng)銷商融資成本沒有優(yōu)勢(shì)，大型經(jīng)銷商的利息可能是6%到7%，它的利息可能要8%到12%。

3. 管理系統(tǒng)：沒有錢、沒有人，管理不成體系，也不會(huì)采購(gòu)信息管理系統(tǒng)。

4. 采購(gòu)成本：小的4S店往往會(huì)經(jīng)過(guò)好幾級(jí)的采購(gòu)商才能拿到部件，價(jià)格要比大集團(tuán)貴上好幾百，在價(jià)格上也不具優(yōu)勢(shì)。

飛議

? 燒錢，是中國(guó)商戰(zhàn)慣用的戰(zhàn)術(shù)，但是否是最有效的還不能說(shuō)的很肯定。

?互聯(lián)網(wǎng)大潮之下，依然有許多的領(lǐng)域未曾被滲透。

文章|單一

編輯∣精衛(wèi)

攝影∣黃碩

手繪|精衛(wèi)

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部分圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

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