原標(biāo)題：在線婚戀行業(yè)進(jìn)入“贏家通吃”時(shí)代，但誰(shuí)才是真正的“贏家”呢？

“股神”巴菲特曾說(shuō)過(guò)：“其實(shí)你人生中最重要的決定是跟什么人結(jié)婚，在選擇伴侶上，如果你錯(cuò)了，將讓你損失很多。而且，損失不僅僅是金錢(qián)上的?！北葼枴どw茨表達(dá)了與巴菲特同樣的價(jià)值觀，找到合適的人結(jié)婚才是一生中最聰明的決定。

婚姻顯然是人生中最重要的部分，人們也逐漸意識(shí)到婚姻的重要性，網(wǎng)民婚姻觀的崛起，也讓國(guó)內(nèi)在線婚戀行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期。易觀的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)有六個(gè)季度的增速超過(guò)30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。

在線婚戀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候曾有幾十家網(wǎng)站在競(jìng)爭(zhēng)，不過(guò)，隨著行業(yè)的逐漸洗牌，市場(chǎng)已然進(jìn)入了“贏家通吃”時(shí)代，落后者逐漸消失在公眾的視野，頭部的領(lǐng)先者開(kāi)始摘取行業(yè)“果實(shí)”，這一點(diǎn)，跟以往的搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)文學(xué)、在線旅行等行業(yè)頗為類似，當(dāng)其成為一門(mén)大生意的同時(shí)，就意味著這門(mén)大生意注定是少數(shù)人的大生意，而不是所有人的生意。

“贏家通吃”對(duì)于頭部的企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是好事，但頭部企業(yè)也是有競(jìng)爭(zhēng)的，并不是占據(jù)了頭部就能“通吃”，誰(shuí)是真正的“贏家”，才是決定其能夠成為“贏家通吃”的核心要素，不能想當(dāng)然地空想，市場(chǎng)還是要靠實(shí)力說(shuō)話，誰(shuí)才是在線婚戀行業(yè)真正的“贏家”呢？

1.賺錢(qián)才是硬道理

整個(gè)在線婚戀市場(chǎng)的頭部有三家，珍愛(ài)網(wǎng)、百合佳緣、友緣在線，易觀的數(shù)據(jù)顯示，這三家的營(yíng)收占整個(gè)在線婚戀市場(chǎng)的80%以上，所以，在線婚戀市場(chǎng)的“贏家”只可能在這三家誕生，而首要的判斷因素還是要看誰(shuí)最賺錢(qián)。

百合佳緣發(fā)布的2017年財(cái)報(bào)顯示，百合佳緣2017年?duì)I業(yè)收入達(dá)6.71億元，其中世紀(jì)佳緣自2017年9月8日起至年度末為集團(tuán)貢獻(xiàn)2.56億元收入。根據(jù)世紀(jì)佳緣最后四個(gè)月的營(yíng)收來(lái)推算的話，世紀(jì)佳緣全年?duì)I收大約為7.68億元，加上百合網(wǎng)百合全年的4.15億元，百合佳緣集團(tuán)全年收入在12億元左右。

友緣在線的招股書(shū)顯示，公司2015、2016、2017年的營(yíng)收分別為6.117億元、6.3億元、6.07億元，其中主要營(yíng)收來(lái)源是在線婚戀交友收入，在總收入的占比中均超過(guò)84%。

珍愛(ài)網(wǎng)并不是上市公司，并沒(méi)有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)披露，不過(guò)，可以從易觀公布的2017年4個(gè)季度中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友市場(chǎng)數(shù)據(jù)推算出來(lái)，根據(jù)易觀數(shù)據(jù)來(lái)看，珍愛(ài)網(wǎng)全年?duì)I收大約16.37億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于百合佳緣和友緣在線，也就是說(shuō)，珍愛(ài)網(wǎng)才是整個(gè)在線婚戀市場(chǎng)最賺錢(qián)的平臺(tái)。在線婚戀平臺(tái)的的盈利點(diǎn)主要包括會(huì)員付費(fèi)、婚戀服務(wù)收費(fèi)、廣告、情感咨詢等，平臺(tái)究竟行不行、強(qiáng)不強(qiáng)營(yíng)收就是最好的“試金石”。

第一，平臺(tái)有多少付費(fèi)用戶。在線婚戀平臺(tái)跟社交網(wǎng)絡(luò)差距甚大，在線婚戀平臺(tái)更有針對(duì)性，也更加嚴(yán)肅，并不是單純靠用戶規(guī)模就能夠取勝的，用戶規(guī)模只是部分優(yōu)勢(shì)，最重要的還是付費(fèi)用戶。如果只是吸引用戶注冊(cè)，是沒(méi)用的，想必很多人都曾嘗試過(guò)去婚戀交友平臺(tái)注冊(cè)，這種用戶的價(jià)值無(wú)法衡量，而通過(guò)付費(fèi)篩選，則可以將一些“玩玩”心態(tài)的用戶過(guò)濾掉，用戶如果打算付費(fèi)，說(shuō)明他/她是真正有婚戀方面的需求，這些用戶才是婚戀交友平臺(tái)的根基。

第二，平臺(tái)的服務(wù)能力如何。如果只是單純的提供信息不對(duì)稱平臺(tái)，是沒(méi)用的，因?yàn)榛閼俳挥巡⒎请p方有了基礎(chǔ)的信息匹配就能夠配對(duì)，還需要有第三方的服務(wù)能力跟上，才能夠讓雙方有更多接觸交往的機(jī)會(huì)，而服務(wù)顯然是要收費(fèi)的，平臺(tái)營(yíng)收越多，也反映出付費(fèi)用戶越多，平臺(tái)的服務(wù)能力越好，否則，用戶肯定不愿意付費(fèi)。

賺錢(qián)才是硬道理，誰(shuí)賺的錢(qián)多，誰(shuí)賺的錢(qián)少，很容易判斷。

2.誰(shuí)能代表行業(yè)的發(fā)展模式？

在線婚戀行業(yè)目前主要有三種發(fā)展模式，一是珍愛(ài)網(wǎng)的直營(yíng)店模式，二是百合佳緣的代理商模式，三是友緣在線的主打線上模式。對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)最具有代表性，就意味著能夠率先取得發(fā)展優(yōu)勢(shì)，并且制定相關(guān)的行業(yè)規(guī)則。

直營(yíng)店、代理商、線上這三種模式競(jìng)爭(zhēng)了多年，直到現(xiàn)在依然沒(méi)有明顯的勝負(fù)。但是從用戶的角度來(lái)看，直營(yíng)店的模式顯然是最好的。

（1）直營(yíng)店能夠保證服務(wù)質(zhì)量，讓交友效果更理想。首先，直營(yíng)店的所有員工都是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的，包括紅娘在內(nèi)，都有一套完善的服務(wù)體系，這能夠充分保證平臺(tái)的服務(wù)質(zhì)量。

近幾年來(lái)，以自營(yíng)為代表的電商模式開(kāi)始崛起，消費(fèi)者顯然更青睞于購(gòu)買(mǎi)一些自營(yíng)商品，一方面，自營(yíng)商品的品質(zhì)能夠有所保障，另一方面，自營(yíng)商品的物流會(huì)比第三方商家的物流速度更快，服務(wù)質(zhì)量更好。

婚戀交友平臺(tái)跟電商類似，用戶會(huì)更加注重服務(wù)質(zhì)量，而不只是信息交換。直營(yíng)店能夠保證用戶整個(gè)交友的服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)直營(yíng)店提供的相關(guān)服務(wù)，也能讓交友效果更佳理想。

代理商的優(yōu)點(diǎn)是能夠快速擴(kuò)張，迅速攻城略地，但代理商的缺點(diǎn)也非常明顯。

第一，代理商與代理商之間的合作關(guān)系并不深，很有可能還會(huì)彼此搶客戶，用戶之間的信息和資料也無(wú)法共享，這樣容易造成內(nèi)耗，信息匹配率也不會(huì)太高。

第二，代理商服務(wù)無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化，平臺(tái)收的是品牌代理的錢(qián)，但其對(duì)代理商并無(wú)實(shí)際控制權(quán)，這意味著每家代理商的情況都不一樣，參差不齊。代理商的目的就是賺錢(qián)，至于是否會(huì)損壞品牌的口碑，并不是其關(guān)注的重點(diǎn)，代理商對(duì)品牌方很難產(chǎn)生強(qiáng)烈的歸屬感。

第三，代理商的服務(wù)質(zhì)量跟不上。每個(gè)代理商都是獨(dú)立的個(gè)體，可能只是掛著品牌方的殼，但內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、人才、管理等跟品牌方?jīng)]多大關(guān)系，如何能夠保證跟高大上的品牌店服務(wù)質(zhì)量一樣呢？而對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，萬(wàn)一遇到差的代理商，就會(huì)費(fèi)錢(qián)費(fèi)精力，

交友失敗的概率就比較高。

（2）婚戀服務(wù)離不開(kāi)線下?；ヂ?lián)網(wǎng)的天花板快見(jiàn)頂了，巨頭們?cè)缇烷_(kāi)始布局線下，以謀整個(gè)零售市場(chǎng)的變局，而不只是單純的電商平臺(tái)，2017年電商僅占整個(gè)社會(huì)消費(fèi)品零售的19.59%，龐大的線下市場(chǎng)正等著互聯(lián)網(wǎng)去挖掘，近幾年，阿里、騰訊、京東、網(wǎng)易在線下的業(yè)務(wù)布局非常頻繁。

婚戀的嚴(yán)肅性，決定了線上的短板，有些用戶對(duì)“網(wǎng)戀”的信任度并不高，另外，仍有大量互聯(lián)網(wǎng)之外的用戶對(duì)婚戀有需求。所以，僅靠單純的線上服務(wù)，很容易就碰到天花板，而只有線上、線下結(jié)合，才后悔打破兩者之間的“籬笆”，讓用戶之間產(chǎn)生信任感，同時(shí)，還能讓有些不觸網(wǎng)的用戶也能使用在線婚戀服務(wù)。

婚戀交友最終講究的還是質(zhì)量，只有直營(yíng)店的標(biāo)準(zhǔn)化模式，才能夠充分保證服務(wù)質(zhì)量，哪怕最終雙方不適合，平臺(tái)也會(huì)有對(duì)應(yīng)的管理規(guī)定，而代理店很有可能就只收錢(qián)，不真正辦事，因?yàn)槠渲灰涣舜碣M(fèi)，總部對(duì)其控制權(quán)就很有限，代理店自己說(shuō)了算，而直營(yíng)店顯然不能隨便做，最終的控制權(quán)在總部手里，而總部是有相關(guān)管理和服務(wù)規(guī)定的，這就保證了服務(wù)質(zhì)量。

服務(wù)質(zhì)量和用戶之間的作用力是相互的，用戶覺(jué)得平臺(tái)的服務(wù)質(zhì)量好，就會(huì)主動(dòng)去使用該平臺(tái)，同樣，平臺(tái)服務(wù)好，用戶也會(huì)被吸引過(guò)去。

3.持久的創(chuàng)新力

闌夕曾寫(xiě)到：“互聯(lián)網(wǎng)從來(lái)沒(méi)有休息時(shí)刻”，這充分顯示出互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的殘酷性，誰(shuí)若停止自己前進(jìn)的腳步，便很有可能被市場(chǎng)淘汰。目前在線婚戀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)仍在進(jìn)行，珍愛(ài)網(wǎng)、百合佳緣、友緣在線要想成為真正的“贏家”，仍需前進(jìn)，而前進(jìn)的基礎(chǔ)，便是持久的創(chuàng)新力。

2016年的直播和2017年的短視頻成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的熱門(mén)，諸多行業(yè)紛紛借力直播和短視頻，將產(chǎn)品和短視頻、直播融合，所幸，在線婚戀平臺(tái)的步伐并不緩慢，也將短視頻、直播功能融入到平臺(tái)里，既豐富了婚戀交友的使用場(chǎng)景，同時(shí)也增強(qiáng)了用戶粘性和活躍度，有效提升了用戶時(shí)長(zhǎng)。

今年的小程序公開(kāi)課上，張小龍公布了小程序2017年的成績(jī)單，58萬(wàn)個(gè)小程序，1.7億日活用戶，超過(guò)100萬(wàn)個(gè)人和企業(yè)開(kāi)發(fā)者。無(wú)疑，小程序已成為企業(yè)的必備布局之一。

據(jù)悉，珍愛(ài)網(wǎng)在今年3月份上線了“珍愛(ài)網(wǎng)同城約會(huì)相親婚戀平臺(tái)”、“珍愛(ài)名企交友”、“珍愛(ài)情感咨詢”三個(gè)小程序，不到一個(gè)月的時(shí)間，就有5000精英白領(lǐng)通過(guò)微信“珍愛(ài)名企交友”小程序報(bào)名參與線下相親活動(dòng)。

雖然跟上了短視頻、直播浪潮，但這波小程序的浪潮，還只有珍愛(ài)網(wǎng)領(lǐng)先。要想做“贏家”，僅靠一時(shí)的創(chuàng)新力是不行的，只有持久的創(chuàng)新力，才能跟上整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展大勢(shì)。

最近幾年，業(yè)內(nèi)的“天價(jià)”離婚紛紛成為人們茶余飯后的談資，如李陽(yáng)、趙丙賢、周亞輝、袁金華等，于名人而言，損失的是財(cái)，于普通人而言，婚姻的重要性會(huì)更加明顯。中國(guó)未婚人口近2億，這對(duì)于在線婚戀平臺(tái)來(lái)說(shuō)，是絕佳的發(fā)展機(jī)遇，不過(guò)，最終還是要看平臺(tái)自身的水平，贏得了用戶，自然就是“贏家”。

文/郭靜，微信公眾號(hào)：郭靜的互聯(lián)網(wǎng)圈

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