“這種天使輪的，建議從自己圈子里去融?！?/p>
在CXO扎堆的某高端微信群里，一個給自己項(xiàng)目發(fā)融資廣告的新人引起了大家的不快。
大概是怕這個新人不上道，馬上又有人站出來“誠懇”地解釋，“這種100-200萬的融資拿出去融，投資人都會對你的圈子表示質(zhì)疑的，哈哈?！?/strong>
這樣的場景是很多草根創(chuàng)業(yè)面臨的真實(shí)處境；而這種真實(shí)的另一面，是樓云和李嘉倫這樣的資本寵兒。
斯坦福還沒畢業(yè)，真格的徐小平拿著錢想投他們；畢業(yè)之后，天使輪在電話里就談妥了，連面都沒見；創(chuàng)業(yè)三年，業(yè)務(wù)三變，但每年春天發(fā)布的新一輪融資消息卻從未遲到。
今年的消息中，公司宣布C輪融到了一億美金。
而雄踞印度市場第一名的跨境電商平臺“Club Factory”，就是這兩位斯坦福高材生交出的2017成績單。
01
互聯(lián)網(wǎng)救不了供應(yīng)鏈，但大數(shù)據(jù)可以
中國電商兩大巨頭，淘寶生于杭州，而京東長在北京。
樓云相信，這并不是偶然。
那些最牛逼哄哄的電商公司，它們的地理位置其實(shí)還是離它們的核心貨源地，或是最大的渠道非常近的。
杭州的淘寶，背靠的是整個長三角的小商品資源；京東起于北京，無非是那個時候電腦的國代、中國總代理都在北京。
出生于電商之都的樓云認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)是觸達(dá)需求端的有力手段，但對于供應(yīng)鏈的觸達(dá)是相對乏力的。
哪怕淘寶現(xiàn)在已經(jīng)做到了這么大的規(guī)模，那些中小廠商的生產(chǎn)模式和30年前相比，依然沒有多少變化。
樓云告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛，自己家有很多親戚都是辦廠做小商品生產(chǎn)的，“他們最怕的就是庫存?！?/strong>
樓云觀察到，在這些小廠子的生產(chǎn)過程中，決策環(huán)節(jié)其實(shí)是相對隨意的，很多都是老板拍腦袋型?！拔矣X得這個凳子好看，那個凳子不好看，那么這個凳子就多生產(chǎn)一點(diǎn)。”
這樣的決策方式帶來的直接結(jié)果就是堆積如山的庫存。而稍微了解服裝業(yè)的人都會知道，庫存是壓倒人工、原料等其他一切的最大成本。
“頭痛醫(yī)頭”的庫存管理意義并不大，樓云的思路是從決策環(huán)節(jié)入手，通過大數(shù)據(jù)分析工具輔助決策，從精準(zhǔn)生產(chǎn)的角度減少庫存。
樓云舉過一個例子，大家都知道春節(jié)前夕紅色的服飾銷售情況會變好，但是具體會有多大的銷量只能憑經(jīng)驗(yàn)?zāi)媚蟆?/p>
借助公司開放給廠商的數(shù)據(jù)分析工具，可以準(zhǔn)確預(yù)測到今年春節(jié)某款紅色外套的銷量會同比增加47%，廠商參考這個數(shù)據(jù)進(jìn)行生產(chǎn)，可以降低20%左右的庫存。
背靠優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，并用大數(shù)據(jù)的方式進(jìn)一步提高供應(yīng)鏈的效率，是樓云切入這個市場的第一步。
02
從2B到2C，我們做的事并沒有改變
數(shù)據(jù)分析工具做了近一年，用戶量攢了十多萬，融資也很順利，但樓云卻決定轉(zhuǎn)型去做出海電商。
轉(zhuǎn)型原因有很多，但最重要的是，公司對于這個行業(yè)的最終極的認(rèn)知發(fā)生了改變。
樓云告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛，“我們發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的最終解，不是一個數(shù)據(jù)分析公司，給所有人提供數(shù)據(jù)分析；而應(yīng)該是一個數(shù)據(jù)驅(qū)動的交易平臺，通過訂單的方式來調(diào)動產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)能和庫存?！?/p>
得益于近一年做工具的經(jīng)歷，樓云手上攢了幾十萬的商家資源和大量的海外市場分析數(shù)據(jù)。二者一結(jié)合，做平臺幾乎是水到渠成的事情。
2016年1月，公司旗下的B2C跨境電商平臺Club Factory在海外正式上線。
Club Factory采用了較輕的平臺模式，不需要提前備貨，一上線就覆蓋了26個國家和地區(qū)。
而對于廠商來說，一個數(shù)據(jù)分析工具始終還是隔靴搔癢，遠(yuǎn)不如現(xiàn)在這樣用訂單來告訴他們要生產(chǎn)什么、生產(chǎn)多少來得直接。
在幾十萬廠商的加持下，Club Factory平臺上的SKU已經(jīng)達(dá)到了數(shù)千萬個，比起eBay和亞馬遜這樣的巨頭也毫不遜色。因?yàn)槭侵苯訉訌S商，所以論價格，比兩位巨頭還要低30%以上。
豐富的商品和極低的價格，讓Club Factory在與亞馬遜、eBay、Flipkart等印度傳統(tǒng)電商巨頭的搏殺中撕開了一道口子，火速躥升到市場第一的位置。
當(dāng)然，平臺模式并非百利無害。
由于平臺只做供求雙方的匹配，不直接生產(chǎn)商品，盡管SKU上來了，但在商品品質(zhì)、服務(wù)流程的把控上，是先天弱于自營模式的平臺的。
某些平臺的商品經(jīng)常缺貨、假貨泛濫，造成平臺被市場抵制就是一個例子。
對此，樓云借鑒了自己在斯坦福為世界衛(wèi)生組織做醫(yī)療圖譜的做法，通過將用戶端消費(fèi)行為數(shù)據(jù)，供應(yīng)商數(shù)據(jù)，以及庫存、供應(yīng)鏈和物流數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的分析建模，做了一套人貨匹配的圖譜系統(tǒng)
借助這套圖譜系統(tǒng)，可以通過全局最優(yōu)的決策原則把高度個性化的用戶需求匹配到最合適的廠商。
據(jù)介紹，前臺每一件單品背后平均對應(yīng)有六家條件匹配的供應(yīng)商，有效將商品缺貨率控制在 1%以下。
充分發(fā)揮平臺的長尾效應(yīng)，并用大數(shù)據(jù)+AI的方式對供應(yīng)商進(jìn)行精準(zhǔn)管理，讓Club Factory在海外市場站穩(wěn)了腳跟。
03
不是印度選擇了我們，而是我們選擇了印度
樓云穿梭在印度的一個批發(fā)市場，驚訝地發(fā)現(xiàn)這兒居然遍地都是中國貨。
在中國街頭常見的衣服包包都能在這兒找到，甚至上面的中國標(biāo)簽也沒有剪掉。一個個醒目的“Made in China”讓樓云心中竊喜，“印度市場肯定有戲！”
Club Factory上線三個月就獲得了數(shù)百萬活躍用戶，于是樓云開始琢磨著，該把優(yōu)化用戶體驗(yàn)的事兒提上日程了。
要優(yōu)化用戶體驗(yàn)，本地化的倉儲物流、本地化的客服體系、支付體系等等都是最基礎(chǔ)的工作。這些“重”活兒也決定了公司只能先選擇個別重點(diǎn)區(qū)域來做，很難一下子大面積鋪開。
在上線的26個國家中，印度人口眾多，而且有對中國商品有很好的購買習(xí)慣，于是被選為重點(diǎn)發(fā)展的目標(biāo)區(qū)域。
樓云告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛，在本土化的過程中，倉儲和客服體系的建設(shè)都相對順利，但在物流上卻踩了很多坑。
打開Club Factory的用戶端可以看到，平臺在印度的物流服務(wù)商由四家物流公司共同提供。
在進(jìn)入印度市場初期，樓云只找了北部一家規(guī)模較大的物流公司合作。但運(yùn)營一段時間后，卻發(fā)現(xiàn)南方的一個大城市的配送一直跟不上。
再調(diào)研才發(fā)現(xiàn)，印度中間有一座大山，南北方的強(qiáng)勢物流公司是不同的。
“印度的物流是抄中國的，他們也有所謂的‘四通一達(dá)’?！睒窃菩χf道。
對于印度物流公司各自“占山為王”的特殊情況，公司最終選擇和多家物流公司合作，讓他們在各自的優(yōu)勢范圍內(nèi)承擔(dān)配送。
現(xiàn)在，Club Factory在印度有2個倉庫，200多個本地客服，物流基本覆蓋了所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，8-18天可以送達(dá)。
2017年11月3日，樓云在朋友圈發(fā)了一條動態(tài)，慶祝Club Factory在印度雙榜登頂。
“我覺得不是印度選擇了我們，而是我們認(rèn)為印度這個市場最好，所以選擇去把它做好。”樓云認(rèn)真地說到，“比如說泰國沒做起來，不一定是做不起來，只是說我們那時候沒有放重心而已?！?/p>
中國電商出海，似乎進(jìn)入了一個群雄割據(jù)又無往不利的時代。
而落腳到商業(yè)本質(zhì)，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈帶來的高性價比商品、本地化服務(wù)帶來的良好購物體驗(yàn)，依然是電商平臺競爭的核心。
所以，對于投資人，樓云講供應(yīng)鏈、講大數(shù)據(jù)、講人工智能；而對于消費(fèi)者，樓云只會說兩點(diǎn)，“Everything, Fair Price”。
問答
Q：我們在印度的市場策略是怎樣的？包括初期以及把它作為重點(diǎn)區(qū)域發(fā)展之后，有什么變化？
A：我覺得有時候大家會想太多策略，本質(zhì)上關(guān)注的稍微少一點(diǎn)，但我們更關(guān)注的還是不變的東西。我個人理解，市場策略和它背后整個的供應(yīng)鏈體系是要相吻合的。比如說，多快好省我們選擇的是多和省，但我一定要打我們是快，那只能被人罵。而當(dāng)我們把我們最核心的優(yōu)勢傳達(dá)出去的時候，效率是最高的。
Q：你們認(rèn)為公司從做2B的數(shù)據(jù)分析工具爆款易，轉(zhuǎn)型到做2C的跨境電商平臺Club Factory不是一個很大的改變，為什么？
A：因?yàn)槠鋵?shí)做Club Factory的邏輯和爆款易的邏輯是一模一樣的。只不過差別是我們的頁面從中文改成了英文，支付寶改成了信用卡。
飛議
? 電商本質(zhì)還是賣貨，多快好省不必貪心占全，能做好兩個就夠了。
?大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)日漸廣泛的應(yīng)用拉高了行業(yè)競爭的壁壘，草根創(chuàng)業(yè)成功會越來越難。
文章|螃蟹
編輯∣惠敏
攝影∣黃碩
手繪|精衛(wèi)
?本文版權(quán)歸“鋅財(cái)經(jīng)”所有
部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)
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