人均周拜訪客戶次數(shù)增長(zhǎng)50%，平均銷售周期縮短28%，每單平均單產(chǎn)提升10%，業(yè)績(jī)?cè)露韧瓿陕侍嵘?8%，上半年業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)18%。在經(jīng)過(guò)一輪系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)、輔導(dǎo)后，PKPM（建研科技PKPM設(shè)計(jì)軟件事業(yè)部及相關(guān)單位）的業(yè)務(wù)面貌有了質(zhì)的飛躍，員工信心大增、業(yè)績(jī)直線上升。應(yīng)該說(shuō)，所有這些成績(jī)的取得都得離不開(kāi)與銷售羅盤的戰(zhàn)略合作。

2016年3月，PKPM與銷售羅盤戰(zhàn)略合作暨一期項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)召開(kāi)，在隨后的幾個(gè)月里，雙方就營(yíng)銷體系的建設(shè)、專業(yè)銷售方法的梳理、銷售支撐工具的應(yīng)用、實(shí)戰(zhàn)打單等多個(gè)層面展開(kāi)深入討論、交流。最終在銷售羅盤的幫助下，PKPM總結(jié)出了一套符合自身實(shí)際情況的營(yíng)銷方法體系，再后來(lái)有了開(kāi)篇的那一連串令人驚訝的增長(zhǎng)。

PKPM，很有代表性

這是一個(gè)并不復(fù)雜的企業(yè)成長(zhǎng)故事，核心就是通過(guò)提升營(yíng)銷能力增加業(yè)績(jī)。之所以深講這個(gè)案例是因?yàn)楫?dāng)前社會(huì)，這樣的情況太普遍了。一來(lái)說(shuō)起營(yíng)銷，似乎人人都懂一點(diǎn)，而實(shí)際打單中很多時(shí)候又感到茫然無(wú)措；二來(lái)PKPM面臨的難題也是大多數(shù)國(guó)企、央企都需要面對(duì)的。也證明在市場(chǎng)化越來(lái)越充分的社會(huì)大背景下，被動(dòng)式銷售正在成為過(guò)去，企業(yè)必須主動(dòng)出擊才能立于不敗之地，這正是國(guó)企、央企所缺乏的。

以PKPM為例，作為我國(guó)建筑行業(yè)計(jì)算機(jī)技術(shù)開(kāi)發(fā)應(yīng)用最早的單位之一，其隸屬中國(guó)建筑科學(xué)研究院，央企，主要從事建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、綠色建筑和節(jié)能設(shè)計(jì)軟件、PKPM BIM系統(tǒng)等的研發(fā)，覆蓋全國(guó)縣級(jí)以上建筑設(shè)計(jì)單位12000+客戶，市場(chǎng)占有率高達(dá)95%以上。

夸張一點(diǎn)講，PKPM過(guò)去屬于躺著就能賺錢的，每天等電話來(lái)就行。但放在當(dāng)下，形勢(shì)不同了，一方面在經(jīng)歷了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)后，經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行將成為新常態(tài)，這意味著建設(shè)和設(shè)計(jì)領(lǐng)域的紅利正在迅速消失；另一方面，各個(gè)設(shè)計(jì)單位都要生存，想要在一個(gè)下滑的市場(chǎng)中活下來(lái)必須提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。這兩股壓力反饋到PKPM身上，最直接的體現(xiàn)是2015年的收入較2014年出現(xiàn)了較大幅度的下滑。怎么辦？

這不是件容易的事，轉(zhuǎn)型是個(gè)大工程，尋找突破口是關(guān)鍵。在分析了各方面情況后，PKPM確定以提升產(chǎn)品作為突破口，首先從產(chǎn)品研發(fā)抓起。對(duì)于結(jié)構(gòu)軟件，通過(guò)典型設(shè)計(jì)單位的調(diào)研結(jié)果，提出了PKPM結(jié)構(gòu)軟件V3.1版本的研發(fā)方案，研發(fā)團(tuán)隊(duì)加班加點(diǎn)，提前3個(gè)月完成開(kāi)發(fā)任務(wù)；對(duì)于節(jié)能和綠色建筑軟件，調(diào)整了研發(fā)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，明確了產(chǎn)品目標(biāo)；對(duì)于PKPM-BIM軟件，達(dá)到了一系列階段性里程碑目標(biāo)，并且在一些項(xiàng)目中試用。經(jīng)過(guò)不懈努力，2015年9月22日成功召開(kāi)了中國(guó)BIM生態(tài)環(huán)境大會(huì)暨PKPM新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，2016年10月26日召開(kāi)了PKPM用戶大會(huì)。

與此同時(shí)，PKPM引入營(yíng)銷咨詢，也就是銷售羅盤團(tuán)隊(duì)。根據(jù)咨詢團(tuán)隊(duì)訪談和關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)的建議，PKPM北京構(gòu)力科技總經(jīng)理馬恩成主導(dǎo)進(jìn)行了營(yíng)銷部門的變革，PKPM提出要由“工具軟件提供商”轉(zhuǎn)型為“解決方案提供商”，并據(jù)此發(fā)布“招賢榜”，關(guān)鍵崗位進(jìn)行雙向選擇，組建了新的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，制定了新的考核制度，召開(kāi)了營(yíng)銷部門“誓師大會(huì)”，號(hào)召“重新創(chuàng)業(yè)，再創(chuàng)輝煌，完成1.5，沖刺1.8”。為了打開(kāi)戰(zhàn)略大項(xiàng)目的局面，馬恩成帶頭學(xué)習(xí)解決方案營(yíng)銷，做方案設(shè)計(jì)，談商務(wù)合作。

23天，蛻變

這里介紹下銷售羅盤的背景，顧名思義，銷售羅盤說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是指導(dǎo)銷售工作。銷售羅盤的核心目標(biāo)是只為業(yè)績(jī)超額，價(jià)值觀是為客戶的客戶著想。為了實(shí)現(xiàn)這樣的愿景，銷售羅盤集眾多銷售專家的智慧于一體形成了一套幫助客戶提升營(yíng)銷能力的完整體系，其中主要的包括四個(gè)板塊：方法論、技能訓(xùn)練、工具支撐和實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，覆蓋銷售全流程、囊括方法和工具。

具體到PKPM這個(gè)客戶身上，銷售羅盤為其定制并開(kāi)展了蝶變Y23課程。23天時(shí)間，手把手教學(xué)如何做一名優(yōu)秀的銷售人員。這其中，23天可分為五個(gè)階段，總結(jié)起來(lái)就是理論篇、模擬篇、實(shí)戰(zhàn)篇、強(qiáng)化篇和固化篇。

每一部分都自成一個(gè)小體系，比如第一部分兩天時(shí)間銷售羅盤會(huì)為PKPM做標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)、講方法，這一套課程銷售羅盤稱其為信任五環(huán)，核心是了解客戶思維，學(xué)習(xí)見(jiàn)客戶前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備，見(jiàn)到客戶后該如何交流、如何展示自家的優(yōu)勢(shì)、如何獲得用戶的認(rèn)可和承諾、如何準(zhǔn)確評(píng)估拜訪的效果。

掌握方法后，緊接著會(huì)進(jìn)行模擬演練，精選客戶、角色扮演，教練現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，反復(fù)糾偏，為實(shí)戰(zhàn)打好基礎(chǔ)，這個(gè)過(guò)程是一天。隨后是4天的實(shí)戰(zhàn)，教練會(huì)跟著學(xué)員隨訪，全程跟蹤、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

到這一步，該學(xué)習(xí)的、該練習(xí)的算告一段落，未來(lái)15天將會(huì)不斷重復(fù)這一流程，早會(huì)檢查拜訪準(zhǔn)備，白天現(xiàn)場(chǎng)拜訪客戶，晚會(huì)總結(jié)互相復(fù)盤，這個(gè)過(guò)程中，教練會(huì)予以線上指導(dǎo)。課程最后一天會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，萃取智慧，形成相應(yīng)的制度。

這其中有兩個(gè)關(guān)鍵的支撐點(diǎn)，一個(gè)是導(dǎo)師，一個(gè)是平臺(tái)。導(dǎo)師負(fù)責(zé)傳授知識(shí)、方法、答疑解惑，所有這些知識(shí)、流程、客戶信息都最終會(huì)在平臺(tái)有一個(gè)清晰的呈現(xiàn)，從而幫助PKPM更好地掌握學(xué)習(xí)成果、把握客戶進(jìn)度、推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

至于取得后的效果，馬恩成在前不久舉辦的“馭建未來(lái) 銷售真北”企業(yè)級(jí)銷售創(chuàng)新峰會(huì)暨第三屆“銷售羅盤”導(dǎo)師&用戶大會(huì)上就公開(kāi)表達(dá)了對(duì)銷售羅盤的贊賞和感謝。

據(jù)他介紹，如今的PKPM更加以客戶為中心，變推銷為價(jià)值驅(qū)動(dòng)，團(tuán)隊(duì)士氣高漲。同時(shí)，銷售規(guī)范的形成、平臺(tái)的應(yīng)用也使得團(tuán)隊(duì)管理更加直觀、簡(jiǎn)單，客戶管理更加清晰、明了。其它想必就不用多言了，數(shù)字已經(jīng)說(shuō)明了一切。當(dāng)然，這還只是個(gè)開(kāi)始，接下來(lái)雙方還將進(jìn)一步深入合作，為PKPM的客戶想更多、更遠(yuǎn)，幫助它們盡快轉(zhuǎn)型。

透過(guò)PKPM成長(zhǎng)的歷程想說(shuō)明兩點(diǎn)，一、銷售似乎是個(gè)人人都會(huì)的技能，但實(shí)際上好的銷售和一般的銷售差距是非常大的。作為企業(yè)直接對(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)的一個(gè)群體，想必每個(gè)企業(yè)都想擁有一支金牌銷售團(tuán)隊(duì)，而這個(gè)愿望要實(shí)現(xiàn)過(guò)去可能只能依賴銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在有了新的選擇。

二、銷售是個(gè)系統(tǒng)工程，做這件事不易。銷售羅盤能做成這件事情絕不是靠一腔熱情，今天所提煉、總結(jié)、傳授的都是一眾導(dǎo)師十?dāng)?shù)年的積累，而把這些知識(shí)和最先進(jìn)的云計(jì)算、大數(shù)據(jù)技術(shù)相結(jié)合，就有了銷售羅盤現(xiàn)有的模式，業(yè)內(nèi)可能只此一家。

最后，時(shí)代變化很快，愿所有的企業(yè)都能蒸蒸日上。

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