長租公寓這個行業(yè)，正在孵化一頭獨角獸。

這樣說法在2017年不斷地被提起，被證實又證偽。不過肯定的是，長租公寓這個行業(yè)確實站在風(fēng)口浪尖。自帶流量的房企推波助瀾，各方資本也爭先恐后，跑馬圈地。

很多傳統(tǒng)中介公司的經(jīng)紀(jì)人，把獲得了大量融資熱錢的互聯(lián)網(wǎng)公寓品牌稱作“暴發(fā)戶”，將進入長租公寓市場的開發(fā)商們稱作“土財主”。

野蠻生長，成為這個行業(yè)在過去一年的主題曲。這些玩家的游戲，讓整個行業(yè)獲取房源的成本與難度同步上升。

位于風(fēng)口之中的長租公寓，受到追捧也面臨諸多疑惑，長周期、低回報率成為一戳即中、一中即痛的軟肋。

今年2月，上海愛公寓被曝資金鏈斷裂，大量租客不僅失去了住所，同時仍需償還房租貸款。

除此之外，愛公寓要求租客使用平安月付、元寶e家等方式分期交租，實際上利用租客的個人信息申請小額貸款。通過貸款提前獲取的資金被用于下一套房源的獲取、裝修。

一時間，被捧為下一個風(fēng)口的長租公寓行業(yè)沾染上陰霾。

長租公寓，是不是一門好生意？什么樣的規(guī)?？梢灾纹鹨粋€長租公寓品牌的總體盈利？

鋅財經(jīng)潘越飛繼采訪了盈家生活創(chuàng)始人邢弢之后，又對公寓行業(yè)的第一批淘金者馮玉光進行了專訪?？赡荛L租公寓這塊蛋糕，并沒有我們想象的那么甜美。

馮玉光 公寓行業(yè)第一代淘金者 水滴公寓創(chuàng)始人兼CEO

過去常見的那種以農(nóng)民工為主體的二房東會被淘汰的。被誰取代？新一批有文化、能夠?qū)W習(xí)新的東西的，對產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)是有訴求的小白領(lǐng)，這批人將來叫職業(yè)房東。

傳統(tǒng)的這批二房東在骨子里根本無法理解大消費升級。房東為什么還得服務(wù)好，搞好客戶關(guān)系，還得裝修好。為什么不是把房子搞得越便宜越好呢，難道不是只要把租客忽悠進來就行呢。

職業(yè)房東會把這做成一個創(chuàng)業(yè)項目，起步時就做了公司化的雛形。自己拿點錢，親朋好友借點錢，再叫上同學(xué)合伙，你會設(shè)計，我會銷售，就組成個公司，雖然不一定注冊，照樣五五分，二三分等等。起步的時候可能兩三個人居多，有一兩個合伙人，或者再把自己鄉(xiāng)下的弟弟帶過來。

他們第一年一般會做到一百間左右，大約就是30套房子。你想一年就是，平均每個月拿個二點幾套房子。一兩周拿一套，平均下來很慢。因為他們不會去談，也不會裝修，出租也不會。后面可能好一點，從這個數(shù)字起步。自己的現(xiàn)金流也能導(dǎo)起來，通過各種方法來導(dǎo)，比如刷信用卡，十張信用卡導(dǎo)來導(dǎo)去。

我們現(xiàn)在服務(wù)的客戶，就是這群白領(lǐng)職業(yè)房東。他們需要咨詢，可能有委托管理需求，也可能有更多硬件需求。

我們分析過，一線公寓管家的時間是怎么分配的。40%的時間是用來收房租，算水電費，收水電費。另外40%在拿房出房上，另外20%負(fù)責(zé)亂七八糟的各種雜事，吵架、協(xié)調(diào)、維修。

我們給職業(yè)房東提供的核心價值是管控、節(jié)約。我們就有智能電表和智能門鎖，可以節(jié)約收水電的時間，如果你用了電子合同和線上支付，也不用收房租了，跟門鎖一結(jié)合你就進不來了。如果要更多的智能硬件，可以要到10個品類以上。

如果你不跟我原有的公寓管理系統(tǒng)結(jié)合，就很難起到催租的功能。因為這必須跟你這個人、房、帳單對應(yīng)上。在他的門鎖廠的管理系統(tǒng)里，沒有這些東西，就無法對應(yīng)。我們這是自己開發(fā)，是催租最基本的案例。

還有很多安全場景的開發(fā)，例如我發(fā)現(xiàn)，一個人進這屋七天沒出來，那就應(yīng)該在安全管理上給管家報個警，不用七天，兩天不出來就報個警，是睡著了還是死了。

還有現(xiàn)在你簽了合同，交了我六個月租金，這門鎖密碼就六個月有效，我是可以設(shè)置的。我可以提前七天發(fā)短信提醒。假如七天只剩下一天，我可以設(shè)計，鎖上十分鐘，也可以鎖上一個小時，這就看你的程序怎么去設(shè)計，但現(xiàn)在實踐下來，不能到哪一天突然鎖上永遠(yuǎn)不開。

我們把公司全部定義為B2B，如果高大上一點叫S2B，新名詞。就是為B端企業(yè)做服務(wù)，我們稱水滴式長租公寓的綜合服務(wù)商，只做管理，不做包租。定位就是服務(wù)商，挖金子我賣點水，做好服務(wù)，分一杯羹。

B端也分大B端和小B端，依靠小B端，不可能建立龐大的服務(wù)體系公寓。而大B端的很多活，是你接不來，因為他都自己干了。特別是中國大的地產(chǎn)商真是土豪，他覺得沒啥是干不了的，我有的是錢。他們現(xiàn)在自己折騰的更多，例如地產(chǎn)前20強，甚至前30強，他們足夠的自信，認(rèn)為有錢，無所不能。

比如像萬科，他需要的服務(wù)很少。更多的是自己搞，從種莊稼，一直到養(yǎng)豬、殺豬，做成肉腸，全自己干了。

在整個市場的占比里，小B占七八成，如果我們真的走到穩(wěn)定態(tài)的時候，一定是小B的業(yè)務(wù)量占大頭。我們跟小B端的邏輯是這樣的，小B端用了我們的系統(tǒng)，那我們就跟有錢人，不管是P2P，還是銀行，我能夠評估和管理風(fēng)險。因為金融就叫識別風(fēng)險、管理風(fēng)險并對風(fēng)險進行定價。

那我們怎么去做，我們主要有三位數(shù)據(jù)，第一位數(shù)據(jù)我們叫信息流。例如他在這個系統(tǒng)里錄入的合同，租客合同，業(yè)主合同，產(chǎn)生的付款帳單。這也是最基本的信息流，我可以看得出他的經(jīng)營情況。

第二位我們叫資金流，資金流就是指租客，線上支付，他們在這個平臺上操作。第三個我們叫人流，就是指智能硬件。通過這三維數(shù)據(jù)來判斷，這個交易是否真實，是否造假，因為這個最真實。

我理解的未來房子，可能會有四種產(chǎn)品形態(tài)。

第一類是集中式租賃社區(qū)，開發(fā)商做一個小區(qū)，或小區(qū)的幾棟樓。從設(shè)計開始，就想到目標(biāo)客戶的生活場景。不管是公共配套設(shè)施，還是房間的空間安排，得適合這類客戶。

這類可能是由開發(fā)商和國資國企來做，在未來會是主流。畢業(yè)兩三年之后的大學(xué)生，有了一定經(jīng)濟能力，就會住這樣的。比如新加坡的祖屋，日本也有這樣的，美國原來在市中心獨棟的樓。

第二種就是現(xiàn)在所謂的集中式公寓。這些物業(yè)叫做邊角料，老弱病殘，干酒店不行，干辦公樓不行，那就干個公寓吧。其實干公寓本身的坪效也不是最高的，但這一類會逐步替代現(xiàn)在分布式公寓。

第三種就是分散式公寓，現(xiàn)在最熟悉的是所謂的合租公寓。從全國來說，五年十年后還一定存在，因為還有窮人。一個城市還需要配套人口，發(fā)展藍(lán)領(lǐng)公寓沒那么容易。有些地方政府為了招商引資，或是為整個區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展提供一些配套，才會做藍(lán)領(lǐng)公寓。但是我們說的合租公寓是低端的那種，為窮人保底，香港現(xiàn)在還有這種公寓。

最高端的分散式公寓，就是我們說的第四種，是整租而不是合租。實際上這塊會是一個新的市場空間。其實有很多租賃需求場景，現(xiàn)在沒有被激發(fā)出來，等再過幾年就能感受到了。比如為了孩子上一個好學(xué)校，我可以暫時住在這里。另外，還有高管房和可租賃的婚房。

以前是沒有這種產(chǎn)品和服務(wù)的，沒人做這種生意。當(dāng)然也可以說，之前這個市場沒這種理念，覺得租房子是丟人的事?，F(xiàn)在大家的觀念轉(zhuǎn)變了。高端租賃會是個新市場，這也是資源匹配。美女就應(yīng)該嫁給土豪或帥哥，市中心的土地就應(yīng)該給有錢人造房子。

中國的公寓行業(yè)，沒有腰部，只有頭部和尾部。頭部可能會占到20%左右，我研究過開發(fā)商、酒店業(yè)，還有便利店行業(yè)，這些都跟不動產(chǎn)有關(guān)。他們的頭部單位的全行業(yè)市占率都是20%到25%。

尾部會是什么樣的？我覺得它會是小而美。例如我就聚焦一類客群，比如說做女生，做嘻哈，做理工一類客群?；蛘呔劢惯@一個區(qū)域，也可能就做個高端點的婚房，小年輕結(jié)婚都找我，我?guī)湍銈內(nèi)ザㄖ啤?/p>

每一類里面可能都有企業(yè)，當(dāng)然也有人做大眾市場。不是說每類居住客戶都有明顯的消費標(biāo)簽。有人是有標(biāo)簽的，但基本上百分之七八十的市場還是小而散，包括分散式、集中式。

從產(chǎn)品形態(tài)來看，小而美很難做大，因為它嚴(yán)重非標(biāo)。它是從一個一個小客群切的，主流的是由早期國資國企提供，后面開發(fā)商進來的租賃社區(qū)。再往下是現(xiàn)在的邊角料分散式公寓，想要做到小而美，這是很難走得出來的。

那這個市場，做公寓生意的主流運營商會有誰？

現(xiàn)在看，我認(rèn)為最主流的一定是開發(fā)商。假如我們這個行業(yè)未來會有頭部單位，我估計三分之二都會是開發(fā)商，因為他們離得近。

很多人唱衰開發(fā)商，說他們沒有運營能力。但事實上憑什么說人家不會？這些年開發(fā)商聚集了這么多優(yōu)秀人才。只是他不屑于做這件事而已，沒那么難，交個學(xué)費就行。所以我認(rèn)為主流一定是開發(fā)商。

國家隊的話，國資國企是啟動這個市場的，但是目前咱們的政策還不完善，國家也不知道該怎么弄。因為實踐成果還沒出來，所以也沒辦法總結(jié)，不知道怎么引導(dǎo)這個市場來做。

你看金融政策放了又收，這是很好的。政府說要做強國企：“聽話！你們先上！先干起來，再總結(jié)模式?！蔽艺J(rèn)為國資國企會把這個市場啟動，經(jīng)驗教訓(xùn)也會踩出來。特別是對政策制訂、對整個管理的市場化，會起到很好的作用。但是三年后，它一定會被干掉，會被邊緣化。

其實在早期，仔細(xì)看，每一個城市都一樣。一塊地搞開發(fā)，區(qū)里和市里的一級土地開發(fā)單位，來把它搞個齊頭一平，接著把最好的位置占了。

所以在10年、15年前，上海每個區(qū)都有開發(fā)企業(yè)，而且在上海50強排名里面，20多家都是這些，因為有地又有錢。

后來他們不行了，就到市屬開發(fā)商，再后來市屬也不行了，然后央企就進來了。但是你們查查去年的地產(chǎn)百強，一家央企都沒有，從前十名全部被打出去了。

國資國企容易獲得資源，最終也沒干過民企，因為光著腳丫子的真是不要命的。國資國企最近幾年還能拿地拿房，有很多機會，但是逐步會被邊緣化。

中國人常說紅海，什么事兒一弄就紅海，但是公寓行業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到。我覺得剛開始。公寓公司沒死幾個，也沒誰家迭代了，沒什么創(chuàng)新，都還沒逼到份兒上呢。

公寓才剛起步，競爭什么，就是搶個樓，搶個房源，這算什么競爭。以前買地除了現(xiàn)場競爭之外，私下里都撕成什么樣。

我當(dāng)時為了拍地，把手機都關(guān)掉。因為拍之前就知道這塊地是你勾搭的，跟市長說好了，但是咱就得公開拍。因為我們私下很熟，你肯定會打電話說：“馮玉光，咱們兄弟，你這個事別摻和了，我談的”。我假裝生病了，電話關(guān)機，該拍拍，該搶搶。

公寓沒到競爭階段，你看還沒淘汰誰呢，什么人都在里邊混。

我們把租賃金融稍微捋一捋。如果從回頭看，最早切的實際上是租房分期?，F(xiàn)在基本絕跡了，特別是今年開始。

為什么會消失，在本質(zhì)上我看是叫錯配。真正有需求的是B端、是職業(yè)房東，但是他們用C端作為貸款主體。那這個也可以，就是借力，但是我們所有做租房分期的人，真心把它當(dāng)成消費金融來做了。

這個肯定不對，因為它本質(zhì)是B端金融，是產(chǎn)業(yè)金融。為什么呢？因為在2015年前后，特別2016年，場景消費、消費金融，互聯(lián)網(wǎng)圈子里喊得最熱。那這一聽，靠租房的場景，年輕人的消費金融就是租房分期，那時分期也很熱，估值也高，投資人也容易理解，所以一下子就起來了。

實際是一波倒下，再來一波，大家不斷地做接盤俠?，F(xiàn)在才明白這些事不是這樣，還得看B端，C端場景根本不成立，它沒有強烈地認(rèn)知到自己是一個借款人。第二個，運營很重，所以就不能展開講，你給他這筆貸款，要很多人干活，做好多動作。他一旦退租，或者提前退租，也要做好多活兒，還只有那么一點薄利。

開發(fā)商的話，我們就說萬科，他現(xiàn)在應(yīng)該砸進去不到300億，買地100多億，裝修100多億，肯定沒賺到錢。他那個現(xiàn)金流能夠付房租，如果再能把人工付掉就不錯了。他那產(chǎn)品的成本還沒收回來，怎么辦？現(xiàn)在200億，都已經(jīng)有點撐不住了。

假如說，我現(xiàn)在一個月工資兩萬臨時有個三五千的花銷可以，再往大了也撐不住。只是說剛起步，無所謂，一百億的銷售盤子，拿一兩億試試。但你想一兩億能干多少？假如一套房子裝修五萬好了，不要說建，我們就說是裝修好了。沒有一家能用這么多錢，但是長期來看就不行了，而且這種是七八年才能回本。

不管誰做，把它當(dāng)個事業(yè)來做，當(dāng)一個生意來做，都是缺錢的。先說大的，目前我們能看到，整個市場好熱鬧，建行也給錢，上交所也給錢，都給錢。

但這些是講政治的，還得回歸到生意本質(zhì)和金融本質(zhì)上來。從中國現(xiàn)在來看未來，做公寓的房子，第一，土地性質(zhì)可能是非住宅類，它算不到帳上。第二個，可能是集體建設(shè)用地，這種房子的價值是不高的。

而物業(yè)的價值，不像住宅這么值錢，甚至都不能抵押，或者有各種各樣原因不讓你做抵押的。現(xiàn)在拍出的地很明確，就不能抵押。這種情況下，銀行給你的錢，只能保證自己的風(fēng)險管控。

但是我們說銀行機構(gòu)憑什么給你錢，那就看你的支息能力，就是你這房子的租金，還款的唯一來源，你賣不掉，也不能賣。那就用房租來還。

現(xiàn)在看房租怎么看？過去辦的帳全調(diào)出來看一看，過程中很難看得到。我告訴你說，過去我這個樓售一千萬一年，你可以通過查帳的方式知道。

因為現(xiàn)在開始你給我錢了，我說每年我漲10%，明年100萬，后年可能110萬，你們也不知道貸完錢之后有沒有給我?？赡芪艺f，因為一下到期我還不了你那么多，可能分期，說每年還一點，慢慢還。

你也不知道我是真的用租金的錢，還是到其他銀行騙一筆錢給你的。

這個市場的走向，目前是C2C，B2C，又加了一個G2C。更多的C2C的房子會轉(zhuǎn)成B2C，就是自己不管，房源給到B端來經(jīng)營。目前市場上總共可出租的房子是7300萬套，有3500萬套給到租賃商，變成間數(shù)的話數(shù)字更大。未來可能會有更多的房源，進入到這個市場，再轉(zhuǎn)換成間數(shù)，就是整個市場的規(guī)模了。

如果說未來，BAT，包括京東，包括TMD，都在看，或者在進這個市場。但是還沒有正式打起來，不過也就在這一兩年吧?，F(xiàn)在大家看，還沒完全看明白。因為房子這個事兒要比其他事兒復(fù)雜，真看明白不那么容易的。大家都小，收割你來得及，估值能漲多少？隨時收割，別割錯了。

明年這個時候，我估計BAT就應(yīng)該會動手了。

議

1.對于房地產(chǎn)來說，資金是命脈。而長租公寓是當(dāng)下最火的資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，可以獲得銀行的資金支持，為房企融資開了一扇窗。

2. 未來長租公寓行業(yè)的兩種模式有更大可能性：一是輕資產(chǎn)的純品牌管理模式，第二是重資產(chǎn)的基金模式，收購、持有資產(chǎn)，然后通過REITs實現(xiàn)資產(chǎn)證券化的退出。

文章∣崔艷 啟明

編輯∣陵魚

攝影∣黃碩

手繪∣陵魚

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部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)

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