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    一年狂攬35億,竟然只靠升降電梯?!

    一年狂攬35億,竟然只靠升降電梯?!

    跟著潘越飛半夜從杭州蕭山機場起飛降落,已經(jīng)是鋅財經(jīng)記者的常態(tài)。

    在通道里,西奧電梯的廣告鋪滿了墻面,受眾人群直擊中高端商務(wù)人群。而在國內(nèi)做電梯廣告的公司,恐怕沒有幾家吧。

    回望我國的電梯行業(yè)發(fā)展史——

    一年狂攬35億,竟然只靠升降電梯?!

    1908年,上海灘匯中飯店出現(xiàn)第一臺美國奧的斯升降梯。此后,整個80年代,國內(nèi)電梯產(chǎn)量只有幾百臺,90%以上的需求嚴(yán)重依賴進口。

    到了90年代,國內(nèi)電梯產(chǎn)業(yè)才開始起步,此時,外資電梯品牌已壟斷國內(nèi)市場長達100年

    現(xiàn)在,我國的本土電梯企業(yè),已拿回國內(nèi)一半市場,整梯公司的數(shù)量也超過了600多,其中還不乏一些龍頭企業(yè)。

    比如,2017年的西奧電梯,以40000余臺的年銷售量,35億元的銷售額,在國內(nèi)市場排名第七,民企當(dāng)中排名第一。

    能取得今天這個成就的西奧,其實并沒有在第一時間入局,而且?guī)缀跏琴惓踢^半的時候才加入這個行業(yè),但它并沒有擔(dān)心被落在人后,恰是周良俊的“慢人一步”、“能賺的錢不賺”,才有了今天。

    01

    注重質(zhì)量、服務(wù),中道入局而不崩俎

    鋅財經(jīng)記者在去西奧電梯創(chuàng)始人周俊良5樓的辦公室時,在乘坐的電梯里,幾乎感受不到電梯的運行以及超重感和失重感。

    對于“安全第一”的電梯行業(yè)來說,這種體驗至少讓人覺得安心。

    當(dāng)問及在機場的廣告,周俊良解釋:“營銷宣傳很重要,要讓買我們產(chǎn)品的人更有尊貴和榮耀感。”

    其實,在600多家本土品牌中領(lǐng)跑的西奧電梯,并不是第一時間就加入了這個賽道。

    2003年,在電梯行業(yè)里待了十來年的周俊良,開始獨立組建團隊,起初他并沒有直接做整梯裝配的公司,而是用一年多的時間,和團隊一直天南地北安裝和維修電梯。

    當(dāng)時,按照市場情況和自己的資源,周俊良完全可以直接以整梯公司起步,但他說,他不想成為那幾百分之一,而是想做成唯一的西奧。

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    西奧的生產(chǎn)車間

    現(xiàn)在來看,周俊良的決策是正確的。但在當(dāng)時,該賺的錢不賺,必定是要經(jīng)歷陣痛的。

    所以,當(dāng)時公司的財務(wù)捉襟見肘,主要營收只依靠維修費和安裝費。

    周俊良回憶,剛拉起隊伍的時候,200平的辦公場地里只有幾臺電扇,甚至連他的辦公室里也沒錢配空調(diào)。

    在西奧,我們還見到了在這里工作近15年的莊金標(biāo),身為周俊良師兄,他在2003年就加入了。

    在創(chuàng)業(yè)之前,由于經(jīng)驗豐富,他已經(jīng)在國內(nèi)知名的合資電梯公司拿到十分豐厚的薪水。但在這里,重新開始創(chuàng)業(yè),卻要面對薪水大幅下滑的困境。雖然身邊的親人并不理解他,但他卻毅然決然的跟著西奧,一干就是十幾年。

    而此時坐在鋅財經(jīng)記者前的莊金標(biāo),已經(jīng)是西奧重點項目的負責(zé)人,在西奧也有了很重的話語權(quán)。

    回憶起那段時光,他也承認確實當(dāng)時很困難。按照當(dāng)時的加工水平,安裝費多數(shù)在2000元每臺左右,好點的每臺在2500-3000元的價格,利潤很低。

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    微薄的加工費根本不能維持公司的經(jīng)營,所以開整機公司,是周俊良的公司能夠活下去的唯一選擇。

    2004年,周俊良開始了整機的裝配,這也是西奧誕生的第一年。

    當(dāng)時,歐系、日系、美系電梯品牌仍然占據(jù)著市場主導(dǎo),已經(jīng)發(fā)展了十余年的本土電梯品牌,如江南嘉捷、遠大智能、康力等等,也已經(jīng)展現(xiàn)出了不可小覷的勢頭。

    有貨就要,甚至還要走關(guān)系才能拿到整梯,是當(dāng)時行業(yè)需求的真實寫照。巨大的需求讓當(dāng)時各大電梯品牌存在的質(zhì)量問題幾乎全被忽略,關(guān)人、按鈕失靈都是習(xí)以為常的事。

    已經(jīng)在電梯行業(yè)摸爬滾打很多年的周俊良,清楚地知道別人的路錯在哪里,因此,他從創(chuàng)業(yè)就把質(zhì)量和服務(wù)放在了比量產(chǎn)更重要的位置。

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    當(dāng)時一條流水線要配60個員工,花近三個月的時間才能裝完一臺整梯。相對于行業(yè)里同梯隊的公司,初生的西奧花費了更為奢侈的人力和時間成本。

    當(dāng)時的藍海讓經(jīng)歷陣痛之后的周俊良和西奧活了下來,但周俊良也告訴鋅財經(jīng),過往的經(jīng)歷讓他知道只有不斷創(chuàng)新,在技術(shù)、研發(fā)下大力氣投入,讓工人智能替代傳統(tǒng)粗放勞動,才能真正造出好電梯。

    02

    以技術(shù)、體驗著手,從慢人一步到快人一步

    眼下,600多家的整梯公司,顯然已經(jīng)過了追求量產(chǎn)的時候。

    技術(shù)、體驗、質(zhì)量,就成了能不能站穩(wěn)腳跟的拐杖。而現(xiàn)在的西奧,每年至少都會投入2~3個億在研究上。

    不管是滬寧的鄒家春,還是西奧的周俊良,都表示,雖然現(xiàn)在的市場還沒有良好的發(fā)展空間,但行業(yè)已經(jīng)進入了一個洗牌的時期。

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    西奧的智能指揮中心

    不超過10家的外資合資品牌,依然占領(lǐng)著一半左右的市場份額,而剩下的一半?yún)s要由600多家本土品牌瓜分。

    現(xiàn)任西奧技術(shù)部的人員表示,行業(yè)里,對人臉識別的應(yīng)用即便是在外資企業(yè)當(dāng)中也沒多大的應(yīng)用,但在本土品牌中,真正能夠應(yīng)用的西奧是其中一家。在這方面,也是西奧等本土品牌超車的好機會。

    但人臉識別技術(shù)的應(yīng)用場景,大多僅限于大型公司的辦公樓或者中高端寫字樓,所以并沒有大規(guī)模的鋪開。

    其實,西奧早在2010年時就開始布局人工智能,只是那時候還沒有AI這個詞。從那時候開始,西奧新進的設(shè)備就開始進行信息化的升級。

    巨額的研究經(jīng)費也超出了行業(yè)的平均水平,在很多人眼里,這就是不該花的錢,但也正是這些“不該花的錢”,讓人們有了極致的電梯體驗。

    03

    服務(wù)管理+智能管理,西奧電梯漂洋過海

    西奧在售后服務(wù)上,有一種理念叫“服務(wù)超越客戶期望”。

    目前,西奧在全國已經(jīng)擁有53家分公司,400多個網(wǎng)點,產(chǎn)品更是遠銷全球70余個國家和地區(qū)。

    過了“量產(chǎn)為王”的時期,在質(zhì)量過關(guān)的前提下,如何留住老客戶,服務(wù)就成了關(guān)鍵。為此,周俊良搭建了2000多人的售后團隊。

    西奧電梯售后部負責(zé)人平海強表示,傳統(tǒng)的“出問題、打電話、上門修”的模式已經(jīng)過時了,“防患于未然、先人一步”是現(xiàn)在極致的服務(wù)理念。

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    而現(xiàn)在,西奧正在力推的“北斗星服務(wù)系統(tǒng)”,就很好的解決了這個問題。搭載這個系統(tǒng)的電梯,能夠把數(shù)據(jù)接入云端,實時監(jiān)控各項數(shù)據(jù),在最大程度上做到了對電梯的監(jiān)控。而萬一發(fā)生故障,客戶只要在APP端,就近選擇維修人員上門服務(wù)即可,省去了電話預(yù)約的環(huán)節(jié)。

    平海強說,現(xiàn)在已經(jīng)有1萬多臺電梯接入了智慧管理平臺,到2018年底,西奧想要把這個數(shù)字提高到3.5萬臺。在這樣的體系下,西奧的后臺數(shù)據(jù)顯示的投訴率降到了1‰以下。

    用智能服務(wù)管理來超越客戶的期望,提升了客戶的體驗感和滿意度。另外,比如電梯出了故障可能會比較緊急,當(dāng)然是修得越快越好。而政府規(guī)定的T1時間,也就是在有縣和區(qū)的地級市,必須做到30分鐘之內(nèi)到達。而西奧現(xiàn)在保持的紀(jì)錄是15分鐘,縮短了將近一半的時間。

    而且現(xiàn)在的西奧,已經(jīng)是碧桂園、融創(chuàng)等國內(nèi)前10強房企的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商,精品項目遍及全國大中城市。

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    西奧的國際業(yè)務(wù)

    國貨外出,在電梯行業(yè)來說并不是一件易事。西奧雖然做到國貨第一,但與歐美日系的一系列老牌品牌相比,仍有一定差距,在國際市場上的知名度也遠不如它們。

    莊金標(biāo)與鋅財經(jīng)分享了在迪拜的一個案例,西奧派出了最好的安裝班組和項目經(jīng)理,頂著50度的高溫,跑了四趟迪拜。腳底下都是“液體黃金”的中東人,對中國其實還存在很大的偏見,認為中國是一個發(fā)展中國家就不可能生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。

    “當(dāng)時,印巴人來裝個電梯只要兩三百塊錢一天就好了,但中國人要五六百一天。我跟他們說,中國裝電梯的工人都開著奧迪車,技術(shù)質(zhì)量絕對OK的。之后他們到中國一看,就完全被震驚了?!鼻f金標(biāo)說。

    而現(xiàn)在除了馬來西亞、阿聯(lián)酋、俄羅斯,西奧更把電梯出口到了美國市場,成為第一家把中國電梯賣到美國的中國電梯企業(yè)。

    但與輕工品的出口不同,電梯整機的出口,會因為地區(qū)國家的不同而有不同的標(biāo)準(zhǔn),在訂單不大的情況下,也很難批量生產(chǎn)。這也是重工品出海難以獲利的根本原因所在。

    這些別人眼里的棄肉,西奧卻不計成本的往自己懷里揣。這似乎又違背了“有利可圖才做生意”的商業(yè)邏輯。但唯利是圖,是商人的本質(zhì),但也許并非是最好的商業(yè)模式吧。

    QA

    一年狂攬35億,竟然只靠升降電梯?!

    Q:為什么指紋識別人臉識別還沒有大批量的應(yīng)用?

    A:現(xiàn)在的技術(shù)都已經(jīng)不是問題了,但人臉識別也好指紋也好,都要考慮到應(yīng)用場景的問題。比如說我在居民樓里裝個人臉識別,我住五樓,突然想去四樓串個門怎么辦?所以,技術(shù)是沒有問題的,只是說怎么去構(gòu)建一個更合理的應(yīng)用場景。

    Q:剛開始就會有大投入在設(shè)備上嗎?

    A:是的。有的人只不過是因為眼前的紅利好,也賺錢,所以呢,沒有投入,沒有投入呢,可能賺到了點錢,但是他做不大。我們是什么,就是沒賺到錢先做投入,這個就是調(diào)了個頭,他們想辦法先賺錢,我們先做投入,先在整個上面去做投入。

    一年狂攬35億,竟然只靠升降電梯?!

    1.重工品出海不像金融出海那樣可以輕裝出海,它還要附帶高昂的附加成本和邊際成本。

    2.賺快錢還是賺大錢,其實在很多時候是不可兼得的。

    一年狂攬35億,竟然只靠升降電梯?!

    文章∣陸吾

    編輯∣陵魚

    攝影∣黃碩

    手繪∣陵魚

    ?本文版權(quán)歸“鋅財經(jīng)”所有

    部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)

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    2018-03-30
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