浙江，嘉興，桐鄉(xiāng)，一個(gè)高速邊的工業(yè)園區(qū)里，我們找到了快諾優(yōu)。
作為鋅財(cái)經(jīng)尋找互聯(lián)網(wǎng)母體的第一站，這個(gè)遍布傳統(tǒng)機(jī)床的工業(yè)園區(qū)讓我們?nèi)滩蛔岩桑嚎赡苁莵礤e(cuò)地方了，這里好像不是很互聯(lián)網(wǎng)。
然而，在1300平米的組裝車間里，我們見到了智能快遞柜、書包柜、洗衣柜、共享充電寶、共享雨傘等多種風(fēng)口上的智能終端產(chǎn)品，有小記者感慨：中國互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口一半都在這里了。
這個(gè)車間就像一個(gè)巨大的子宮，你看到過的，沒想到過的智能終端，在這里都能找到雛形。不少產(chǎn)品還在等待改裝，期待著換下某個(gè)中間控制板，搖身一變，再次成為市場里的新寵。
充電換電一體柜變身前后
當(dāng)這些在商業(yè)計(jì)劃書里要改變世界的產(chǎn)品，以一種赤身裸體的方式呈現(xiàn)在你面前，難免讓人覺得荒謬。過去幾年被資本追逐的熱點(diǎn)，如果把視野放寬，放到人類歷史的高度。
也許不過是滄海一粟。
快諾優(yōu)的創(chuàng)始人汪堅(jiān)這幾年見到了太多創(chuàng)業(yè)者，他們帶著各種奇奇怪怪的創(chuàng)意找到他，希望能通過他整合制造業(yè)資源，把自己的創(chuàng)意變成現(xiàn)實(shí)。
他們中的一些人拿到了投資，也發(fā)了大財(cái)，但也有人等不到產(chǎn)品落地就匆匆離場，這個(gè)決心深耕制造業(yè)的年輕人，稀里糊涂就成了“風(fēng)口背后的男人”。
看了太多天馬行空，他說自己現(xiàn)在對智能終端項(xiàng)目的判斷，可能比投資人還要精準(zhǔn)。
01
智能終端玩起來似乎酷炫，坑卻不少
汪堅(jiān)說，在他看來創(chuàng)業(yè)者也分為兩種，一種是靠譜的，還有一種叫做“吹的太厲害”，把自己的未來描繪的特別特別龐大，背景無比深厚，后來才發(fā)現(xiàn)什么都沒有。
他不是沒有吃過虧。
2016年，一個(gè)客戶向汪堅(jiān)描述了新項(xiàng)目的大好前景，說得天花亂墜，要帶著汪堅(jiān)一起改變世界，當(dāng)時(shí)剛剛轉(zhuǎn)型做智能終端的汪堅(jiān)直接就被忽悠瘸了，決心大力支持他的項(xiàng)目。
在只收了5%的預(yù)付款、未收任何開發(fā)費(fèi)的情況下，汪堅(jiān)帶著團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)研發(fā)，最后把貨發(fā)給對方，錢卻收不回來了。 “這個(gè)客戶其實(shí)本來是想拿著我們的產(chǎn)品去融資的，結(jié)果沒融到錢，但他用項(xiàng)目綁架了我們，把我們給拖死了。那一次是我人生最低谷的時(shí)候，150萬，沒了，后來對方叫我們?nèi)グ压褡永貋?，簡直是耍流氓?！?/p>
交了這筆學(xué)費(fèi)，汪堅(jiān)開始對創(chuàng)業(yè)者的宏偉愿景產(chǎn)生了免疫，學(xué)會了控制風(fēng)險(xiǎn)，就算利潤低點(diǎn)，也不會再去墊資。在萬眾創(chuàng)業(yè)的背景下，拉皮條話術(shù)里的夢想，太廉價(jià)了。
這兩年汪堅(jiān)接到了太多創(chuàng)業(yè)者的電話，他們總能想到各種奇怪的點(diǎn)子，希望快諾優(yōu)免費(fèi)去幫他們開發(fā)，然后拿著開發(fā)的東西去融資。
其中甚至還有大學(xué)沒畢業(yè)的，說他這個(gè)想法就很牛逼，問汪堅(jiān)這個(gè)東西你愿不愿意投，如果開發(fā)出來的話，有一個(gè)什么什么樣的好的場景。汪堅(jiān)把他教育了一遍，告訴他這個(gè)想法其實(shí)一兩年前就有人想過了，也有人試過了，結(jié)果還失敗了。后來這個(gè)大學(xué)生就跑回學(xué)校去上課了。
汪堅(jiān)能得到這么多創(chuàng)業(yè)者的寵幸，離不開智能終端的勃發(fā)。
2016年智能快遞柜的裂變反應(yīng)，是智能終端產(chǎn)品發(fā)展的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。快遞柜的“熱”培養(yǎng)了用戶與儲藏物品東西的一種交互習(xí)慣——通過一扇門，只需一個(gè)指令，門彈開，取走物品，這個(gè)習(xí)慣已經(jīng)被大眾完全認(rèn)可。
基于這樣的一種用戶體驗(yàn)，大家才恍然大悟，原來柜子還可以這樣操作。汪堅(jiān)推了推鼻梁上的眼鏡說道：“不可否認(rèn)，智能快遞柜是功不可沒的，從這之后各式各樣的柜子都出現(xiàn)了?！?/p>
檢察院智能物證柜
曾有一個(gè)客戶找到汪堅(jiān)，想開發(fā)出像面包機(jī)這樣的智能產(chǎn)品，并能附帶微波加熱的功能，計(jì)劃著這個(gè)產(chǎn)品做出來后投放在學(xué)校，以學(xué)生為主要目標(biāo)群體。
這個(gè)看起來很酷炫的項(xiàng)目，到了汪堅(jiān)這里就被抹殺掉了。
“花幾萬塊錢設(shè)計(jì)研發(fā)出來的智能自動設(shè)備，做出來的食物口感最終還敵不過現(xiàn)做出來的，那別人為什么要選你這個(gè)？還不如在美團(tuán)或者餓了么叫點(diǎn)兒外賣算了。食物本身最重要的就是口感，口味才是它的核心競爭力。”汪堅(jiān)雙手一攤。
快遞柜之后，五花八門的柜子卻再也達(dá)不到像智能快遞柜這樣的量級，并不是快遞柜后無產(chǎn)品可做，而是快遞柜培養(yǎng)了用戶習(xí)慣后，智能終端這個(gè)市場已經(jīng)開始細(xì)分。
畢竟，柜子只是一個(gè)柜子，用戶不會僅僅因?yàn)槟臣|西是通過柜子去取這個(gè)形式，而產(chǎn)生購買行為。
智能終端不是因?yàn)樵O(shè)備吸引用戶，最關(guān)鍵的是要滿足用戶的核心需求，這才是服務(wù)本質(zhì)。
02
小眾場景，是智能終端的落地方向
曾經(jīng)有個(gè)想做共享充電寶的人找過他，當(dāng)時(shí)的想法很清晰：現(xiàn)在租借的充電寶使用率并不高，他希望汪堅(jiān)做一個(gè)類似插座，像八六盒子一樣的產(chǎn)品，可以直接裝到墻里面，或者反裝到桌子下面。
在吃飯等人的時(shí)候下面就有根線，拉出來就能插上充，他認(rèn)為這個(gè)充電的場景可能使用率會更高。但是因?yàn)闆]有融到錢，做了一半就死了。
共享洗衣的項(xiàng)目也碰到過。去年某個(gè)客戶投了一個(gè)七星洗護(hù)，大概花了兩千多萬，造了亞洲最大的一個(gè)洗衣工廠。當(dāng)時(shí)想的就是說把它進(jìn)行分類洗衣，后來項(xiàng)目發(fā)展得也沒想象中的好。
智能收衣柜
還有生鮮柜，當(dāng)時(shí)覺得特別靠譜的項(xiàng)目，實(shí)際運(yùn)營下來，其實(shí)成功率也不高。
為什么？因?yàn)槿藗儾粫驗(yàn)槟氵@個(gè)東西是通過柜子去取這個(gè)動作，而覺得這個(gè)柜子很有優(yōu)勢，本質(zhì)還是你這個(gè)東西好不好。如果你這個(gè)東西是好的，我自然就會買，而不是因?yàn)槟氵@個(gè)東西可以通過柜子買，我才會去買。
所以汪堅(jiān)現(xiàn)在對項(xiàng)目有個(gè)基本判斷的標(biāo)準(zhǔn)：如果說你的訴求是想把這個(gè)東西做的很炫，然后以這個(gè)設(shè)備去吸引別人的時(shí)候，往往不太容易成功。哪怕一開始讓人覺得這個(gè)東西很新奇，稍微火一下，馬上就會冷靜下來，因?yàn)槟銤M足不了人家真正的核心需求。
如果本質(zhì)上你這個(gè)東西是不行的，那就是不行的。
這時(shí)候，汪堅(jiān)忍不住岔開話題談到了無人貨架，他認(rèn)為無人貨架的發(fā)展趨勢可以代表智能終端的發(fā)展方向。
新一代自動售貨機(jī)
無人貨架一時(shí)間布滿了各棟寫字樓與辦公室，最傳統(tǒng)的無人貨架只是靠一個(gè)貨架和一個(gè)二維碼經(jīng)營著，說到底是憑著信譽(yù)占領(lǐng)市場；無人貨架進(jìn)一步的發(fā)展，會借著新零售的平臺落地，采用的將是無感支付技術(shù)。
想象一下：在將來無人貨柜的時(shí)代，肯定有人會很疑惑為什么貨柜里還裝攝像頭？這就涉及到人工智能的一種應(yīng)用，用戶刷臉開門，取貨，人臉與支付寶綁定即可完成移動支付。一個(gè)小小的攝像頭，讓用戶在外就能得到到像在家從冰箱里拿東西的自然體驗(yàn)。
市場前景是有，但撬動這樣這樣的大眾智能市場更需要強(qiáng)大的資本。
完成從配件的供貨商到整機(jī)生產(chǎn)輸出解決方案的角色變化，汪堅(jiān)和他的團(tuán)隊(duì)雖然沒有雄厚的資本生產(chǎn)大眾化智能產(chǎn)品，但他們更多的是看到了隱藏在智能終端背后的精分小眾市場。
在共享單車、共享雨傘方案被人PO爛了后，仍有不少創(chuàng)業(yè)者還想在共享物品上做文章。
共享花卉愿意了解一下么？汪堅(jiān)第一次聽到這個(gè)創(chuàng)意時(shí)自己都詫異：花卉怎么共享來賺錢？
智能花卉柜
其實(shí)，道理和共享單車一樣簡單，用戶只要掃描智能花卉柜上的二維碼提交99元的押金，便可隨便更換花卉。共享花卉目標(biāo)用戶是出入寫字樓的都市白領(lǐng)，能賺錢的就是在她們辦公桌上躺著的那盆花。
花盆是贊助商贊助的，可以用來作為分發(fā)廣告的載體，掃描花盆上的二維碼后會隨機(jī)出現(xiàn)很多小游戲或者小紅包。可以說，共享花卉用智能柜占據(jù)了廣告點(diǎn)位，還賺了分眾傳媒的錢。
杭州濱江，王道花園，用戶憑著一根手指自由出入健身房，一站式Pass了健身房發(fā)卡、拿卡、丟卡、換卡、借卡等繁瑣環(huán)節(jié)。
出入口閘機(jī)上，一根手指，輕輕一放，不到一秒，驗(yàn)證通過；更衣室存取柜的設(shè)計(jì)上，同樣是一根手指實(shí)現(xiàn)了一鍵存放和提取。
這是指靜脈技術(shù)給智慧健身帶來的又一次更迭，對比健身智能手環(huán)，指靜脈帶來的是升級版本的用戶體驗(yàn)。
指靜脈是活體生物識別技術(shù)的一種，用戶只需錄入一根手指，便能利用手指里毛細(xì)血管的流動實(shí)現(xiàn)信息交互。
汪堅(jiān)認(rèn)為這種技術(shù)運(yùn)用在健身房智能管理中雖然提高了一些成本，但極大程度上減少了健身房的人力成本。
在現(xiàn)場，讓鋅財(cái)經(jīng)記者感到吃驚的是：如果用戶只存物品而未取物品，在通過閘機(jī)離開健身房時(shí)，系統(tǒng)不會打開閘門讓用戶離開，還自動提示用戶所存物品未提取，這一波設(shè)計(jì)避免了以往健身用戶丟失物品找前臺登記等繁瑣流程，提升了更加人性化的用戶體驗(yàn)。
汪堅(jiān)告訴鋅財(cái)經(jīng)記者：“健身房也是我們今年關(guān)注的一個(gè)小眾情景，接下來還會利用指靜脈及其他生物識別技術(shù)參與到健身房智慧管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)在健身房里無卡消費(fèi)和無卡支付?！?/p>
03
在智能終端產(chǎn)品的共性里，尋找靈活性
智能終端回歸到本質(zhì)還是一門制造業(yè)，汪堅(jiān)發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，踏踏實(shí)實(shí)想把制造業(yè)做好的人似乎越來越少了，現(xiàn)在更多的是，不做好產(chǎn)品但一心只想去融資的人。
誰都想賺快錢，但空手套白狼肯定不行。
在門外漢眼里，制造業(yè)行業(yè)的門檻好像都很高，但在同行眼里，除了核心技術(shù)是難點(diǎn)，其他的只要不缺錢，都沒有門檻。
智能終端這個(gè)行業(yè)，真正從研發(fā)到生產(chǎn)都參與的企業(yè)并不多?！叭绻?000個(gè)工廠在做這個(gè)設(shè)備，那么可能其中有100個(gè)，或者50到100個(gè)公司是在做控制系統(tǒng)，可能又只有其中一小部分在做軟件，那往往一個(gè)設(shè)備成品最終是由三個(gè)公司來完成的?！蓖魣?jiān)和鋅財(cái)經(jīng)記者道出了這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀。
比不過那些擁有著深厚制造能力的大工廠，小企業(yè)自然也有小企業(yè)的生存之道。大鱷們看不上的產(chǎn)品，小工廠們做不了的產(chǎn)品，就是這類小企業(yè)最想要的——中間市場。
共享傘架
智能終端中間市場生存的優(yōu)勢——產(chǎn)品共性里尋找靈活性。
生產(chǎn)一個(gè)智能柜的一體機(jī)，并不簡單地只是開發(fā)設(shè)計(jì)一個(gè)一體機(jī)，要把這個(gè)當(dāng)做不同的產(chǎn)品，再聯(lián)系以往所做的產(chǎn)品，尋找它們的共同點(diǎn)，再去整合。
汪堅(jiān)興奮地給鋅財(cái)經(jīng)記者舉了個(gè)例子：“如果有客戶覺得某個(gè)一體機(jī)采用二維碼不好用，想換成指靜脈技術(shù)，那我們只要幫助他把一體機(jī)中間某個(gè)控制板換掉就可以了，根本不用浪費(fèi)更高的成本去重新再定制一個(gè)整機(jī)。”
靈活性就是要有創(chuàng)新能力，有意思的事情有興趣就去做，也許這兩年沒市場，過兩年就說不定。嘗試去做的過程中積攢下來的技術(shù)，日后總會以另外一種方式幫助自己實(shí)現(xiàn)技術(shù)的創(chuàng)新。
創(chuàng)業(yè)的人，無非都想利用創(chuàng)新?lián)屨际袌觥?/strong>在爭奪市場的情境下，生產(chǎn)商在整機(jī)制造過程運(yùn)用到的配件很多，配件的好壞不一也就導(dǎo)致了智能終端產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。
智能終端的發(fā)展需要一個(gè)落地的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，讓企業(yè)的產(chǎn)品意識得到進(jìn)一步的提升。
杭州學(xué)軍中學(xué)智能書包柜
其實(shí)，智能終端產(chǎn)品更多的是扮演儲物載體這樣一個(gè)角色。人臉識別技術(shù)、生物活體技術(shù)、指紋技術(shù)等科技手段運(yùn)用到智能終端里，都是為了解決用戶身份認(rèn)證、物品拿取的問題，同時(shí)保留用戶數(shù)據(jù)。
存放和拿取這個(gè)過程產(chǎn)生系統(tǒng)化的記錄，當(dāng)這個(gè)系統(tǒng)再多方擴(kuò)張時(shí)，智能終端的市場也就來了。因?yàn)橹挥蟹?wù)的載體不消失，智能終端落地發(fā)展才會越來越穩(wěn)。
QA
Q：無人售貨機(jī)的出現(xiàn)可以說掀起了一股無人小浪潮，現(xiàn)在大家都說用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展制造業(yè)，您對這有什么看法？
A：物聯(lián)網(wǎng)在制造業(yè)的應(yīng)用，很流行的就是機(jī)器帶人，但凡是某一個(gè)工藝環(huán)節(jié)，如果都是很固定又很重復(fù)的，最終一定都會被機(jī)器人所替代掉，因?yàn)楝F(xiàn)在人工的成本越來越高。無人售貨的流行也不是偶然，傳統(tǒng)上的售貨員是給物再收錢，沒有很大意義，而聘用一個(gè)售貨員就意味著成本的不斷增加。那大家為何不用無人售貨機(jī)代替呢？這是大大解放了人力還降低了成本的好事情啊，所以我認(rèn)為物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)當(dāng)然是可以大力發(fā)展制造業(yè)的。
Q：您認(rèn)為智能終端未來發(fā)展前景和發(fā)展的落地方向會是什么樣子？
A：我認(rèn)為發(fā)展前景肯定是可以的。我們不要把它只局限成柜子，就把它當(dāng)作一個(gè)儲物的載體。有的載體也不一定是純粹用在鐵柜子上的，還會有木頭的，塑料的，ABS的等其他形式的都有。任何東西都需要存放，那就需要一個(gè)儲物的空間，只是現(xiàn)在取決于存放的載體是不是需要智能化。服務(wù)的載體永遠(yuǎn)不會消失，智能化就會越做越深入，所以我認(rèn)為這個(gè)市場肯定是會有的，也永遠(yuǎn)不會消失，除非有一天大家都不需要存放物品了。
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