2017年4月，九好集團(tuán)因違規(guī)領(lǐng)罰，董事長(zhǎng)郭叢軍申明，全力整改，回歸初心，申明中表示：“我們深刻認(rèn)識(shí)到這是我們?yōu)榧痹昝斑M(jìn)所付出的巨大代價(jià)并鑄成大錯(cuò)?！?/p>
“錯(cuò),不規(guī)范就是錯(cuò)誤。”郭叢軍告訴潘越飛，整個(gè)事情就像，非常好的原材料，結(jié)果被廚師炒成了一盤(pán)爛菜。
跑的太快太急，即便是成功的商業(yè)模式同樣會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。
郭叢軍打比方，經(jīng)營(yíng)公司就像跑步，到了肌肉的臨界點(diǎn)，實(shí)在跑不動(dòng)了，換個(gè)自行車(chē)，然后換成汽車(chē)。
這是一個(gè)越來(lái)越快的過(guò)程，要利用好工具，快是快了，你得尊重規(guī)則，否則一定出問(wèn)題。
從貿(mào)易公司做起的“管家”平臺(tái)
2016年，九好的平臺(tái)交易額為515億元，3年前，這一數(shù)字是52億，三年時(shí)間內(nèi)增長(zhǎng)了1000%，這是市場(chǎng)定位與空間的結(jié)果。
“模式是對(duì)的，不然公司早就倒了。”郭叢軍說(shuō)，“用所謂的商業(yè)模式去套自己的公司，其實(shí)這是完全不對(duì)的。”
模式的改變，其實(shí)是市場(chǎng)環(huán)境逼的。
事實(shí)上，2010年前，九好做的辦公耗材的貿(mào)易生意。2009年，此類(lèi)商品的貿(mào)易銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到了1.3億/年。
“根本沒(méi)錢(qián)賺?！惫鶇曹娺@樣告訴鋅財(cái)經(jīng)。
每一張紙、一支筆的背后都附帶著車(chē)和人的配送團(tuán)隊(duì)，都需要倉(cāng)儲(chǔ)物流等——后端成本太高，利潤(rùn)點(diǎn)太低，讓公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)更多盈利。
2009年，淘寶剛開(kāi)始玩“雙十一”，物流行業(yè)還沒(méi)有現(xiàn)在的地位。
但是公司不能不發(fā)展，“供貨式”跑不通，郭叢軍搞起了“承包式”的模式。
九好開(kāi)始直接用承包服務(wù)B端客戶(hù)，以合作的一家腫瘤醫(yī)院，80萬(wàn)一年，提供無(wú)限量用紙筆等耗材。
“那時(shí)候一支筆大概成本多少賣(mài)多少，一支筆筒要消耗多少根筆芯，都是親力親為算出來(lái)的?！惫鶇曹娛菑囊痪€(xiàn)做起，對(duì)數(shù)據(jù)和成本印象深刻。
這一次轉(zhuǎn)變，確實(shí)讓九好的利潤(rùn)率得到了明顯的提升，于是九好開(kāi)始了擴(kuò)招。
要知道，2008年之后的幾年，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰霾還未散去，各行各業(yè)都在忙著裁人，但郭叢軍卻在拼命的要人。
2010年前，九好的已經(jīng)超過(guò)了近2000人。
“工資是都發(fā)出了，但十幾個(gè)億營(yíng)業(yè)額的利潤(rùn)點(diǎn)好像也就夠拿來(lái)發(fā)發(fā)工資了。”團(tuán)隊(duì)過(guò)于龐大，僅僅工資，就吃光了公司的所有收益。
“又沒(méi)錢(qián)賺了。這還不算，那時(shí)候甲流、大雪...天災(zāi)不斷，根本沒(méi)法送貨，那時(shí)候是真的急?！惫鶇曹娬f(shuō)。
發(fā)不出貨也意味著沒(méi)有銷(xiāo)售額。
變，一定要變，因?yàn)椴蛔兙褪撬馈?/strong>
做減法，這是郭叢軍想到的對(duì)策。
“先是裁員，然后才是省去中間過(guò)程。”短時(shí)間內(nèi)，郭叢軍裁掉了1500人，把團(tuán)隊(duì)縮減到了500人左右。在原先2000人的團(tuán)隊(duì)中，大部分一線(xiàn)員工的工作屬于勞動(dòng)密集型。
“模式都是后來(lái)總結(jié)的。其實(shí)在走的過(guò)程中很難去說(shuō)有一個(gè)什么模式，摸索著前進(jìn)，到了要變的時(shí)候你必須變，不然你就會(huì)死。”郭叢軍說(shuō)，在丟棄負(fù)重之后，他并沒(méi)有直接把九好往平臺(tái)式模式帶。
裁員后的九好，先把一部分的業(yè)務(wù)往完全托管的后勤服務(wù)類(lèi)型來(lái)做。
“越是人多越不好管，越是瑣碎越不好做?！焙贾菖R平某小物業(yè)公司老板陳建說(shuō)，物業(yè)行業(yè)就是這樣的桎梏。
省去中間環(huán)節(jié)，是擴(kuò)大利潤(rùn)的關(guān)鍵所在。
“為什么有些電商虧了這么多年，因?yàn)橛袝r(shí)候貿(mào)易做得越大，虧得越多，不可能掙錢(qián)?！彼a(bǔ)充，因?yàn)榱魍ǖ闹虚g環(huán)節(jié)，尤其是人的環(huán)節(jié)，成本是很高的。
商品的毛利率就那么一點(diǎn)，而當(dāng)企業(yè)不斷增加銷(xiāo)量的同時(shí)，還需要不斷增加員工，而大多數(shù)時(shí)候，銷(xiāo)量的增減往往趕不上人員工資的增加，這也是為什么九好從人力密集型業(yè)務(wù)類(lèi)型轉(zhuǎn)型的重要原因。
以物流為例，最早九好需要把物資運(yùn)到自己的倉(cāng)庫(kù)，客戶(hù)需要時(shí)，再把物資運(yùn)到客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)，客戶(hù)再?gòu)膫}(cāng)庫(kù)運(yùn)到單位及現(xiàn)場(chǎng)。
這過(guò)程中，可能還不止用到一個(gè)物流團(tuán)隊(duì)。
“其實(shí)，中間的環(huán)節(jié)完全是可以省掉，一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)完全能夠把中間環(huán)節(jié)做掉?！眮?lái)自某家與九好合作的醫(yī)院負(fù)責(zé)人告訴鋅財(cái)經(jīng)。
但其中的問(wèn)題是，九好必須直接服務(wù)于客戶(hù)，所有的協(xié)調(diào)和安排必須由九好統(tǒng)一安排，才能省去其中的流程，從而降低成本。
但成本并不只因?yàn)榧夹g(shù)的突破和流程的改進(jìn)。
“酒桌文化”，是中國(guó)特色的談生意方式，把酒喝爽了，生意也就談成了。但其實(shí)“酒桌文化談生意”，是有很高的人情成本的。”作為乙方，甲方對(duì)我來(lái)說(shuō)就是‘爸爸’，先要把甲方哄開(kāi)心他們才會(huì)簽字蓋章，如果要長(zhǎng)期合作，就要長(zhǎng)期哄。”陳建告訴鋅財(cái)經(jīng)。
“那是不是可以搭一個(gè)平臺(tái)，一邊告訴我你需要什么，一邊告訴我你能夠干什么，各取所需？”當(dāng)時(shí)郭叢軍這么想。
現(xiàn)在看來(lái)，九好集團(tuán)已經(jīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題作出了解答。
不以顧客為上帝的平臺(tái)
貿(mào)易起家到國(guó)內(nèi)第一后勤服務(wù)平臺(tái)，旁人的確很難理解這是一條怎樣的轉(zhuǎn)型之路。在近期舉辦的新浙商論壇上，九好集團(tuán)首席營(yíng)銷(xiāo)官、副總裁過(guò)偉表示，九好即將從生態(tài)后勤平臺(tái)升級(jí)到智慧后勤平臺(tái)。
“后勤，實(shí)際上不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，做到后來(lái)都快做不下去了，怎么能說(shuō)是強(qiáng)項(xiàng)？”九好號(hào)稱(chēng)國(guó)內(nèi)第一后勤平臺(tái)公司，郭從軍卻這么說(shuō)。
“那九好的強(qiáng)項(xiàng)是什么？”鋅財(cái)經(jīng)問(wèn)。
“管家?。∥业膹?qiáng)項(xiàng)是幫你把家管好，這個(gè)家可以是公司、機(jī)構(gòu)、學(xué)校...凡是需要有后勤服務(wù)的地方，我都可以去當(dāng)管家?！彼卮?。
但是這個(gè)管家，與傳統(tǒng)觀念中言聽(tīng)計(jì)從的管家又好像不太一樣。
“雖然你是甲方，但你就是得聽(tīng)我的。”郭叢軍解釋?zhuān)翱蛻?hù)是主人，但論“勤儉持家”，你肯定不如我，所以你要請(qǐng)我當(dāng)管家，你就得按照我說(shuō)的來(lái)。”
當(dāng)然也不是顧客說(shuō)買(mǎi)什么，九好就買(mǎi)什么。
“如果是這樣，那你不如直接上淘寶。”郭叢軍告訴鋅財(cái)經(jīng)。
這似乎與“顧客就是上帝”的理念背道而馳。
郭叢軍表示，客戶(hù)雖然有需求，但很多時(shí)候往往不知道需求到底是什么。
九好發(fā)展模式
杭州某互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司CEO曾明說(shuō)：“剛跟九好合作時(shí)，公司想要5名保潔，但九好一定堅(jiān)持只配2名?！弊罱K，作為甲方的曾明還是向乙方屈服了。
在這個(gè)案例里，客戶(hù)的真正需求是什么？是保潔員嗎？不是——這家公司需要的是辦公區(qū)的整潔和干凈。
郭叢軍說(shuō)，“互聯(lián)網(wǎng)我不行，但你辦公室需要幾個(gè)保潔阿姨，我一定比你清楚?！?/p>
那如果說(shuō)服不了？
“就像打車(chē)一樣，得聽(tīng)司機(jī)的，你說(shuō)呢？”郭叢軍鎮(zhèn)定的反問(wèn)。
這個(gè)看似極其簡(jiǎn)單的商業(yè)模式，讓九好在3年時(shí)間內(nèi)，交易從50多億做到500多億。
那么，會(huì)不會(huì)九好搶了供應(yīng)商的生意？
合作共贏，而不是趕盡殺絕
“從來(lái)沒(méi)想過(guò)，九好永遠(yuǎn)不與供應(yīng)商搶生意，我們只搭平臺(tái)，把臺(tái)子搭好，讓供應(yīng)商上臺(tái)唱戲?！惫鶇曹?，“供應(yīng)商能做的我們絕不做?！?/p>
當(dāng)被問(wèn)到是否會(huì)順著產(chǎn)業(yè)鏈做的更深時(shí)，郭叢軍略有些激動(dòng)的講述了九好的態(tài)度和立場(chǎng)。
但是不做供應(yīng)商，不代表不能改變供應(yīng)鏈。
從2010年到現(xiàn)在，九好的“管家”平臺(tái)服務(wù)在全國(guó)有40000多家客戶(hù)及供應(yīng)商。
一方面九好有足夠多的客戶(hù)，一方面九好又篩選了足夠好的供應(yīng)商。在這樣的條件下撮合交易，確實(shí)能有足夠多的驚喜。
以水杯為例，如果銷(xiāo)售的客戶(hù)從1個(gè)人變成10個(gè)人，公司的成本自然就下去了，因?yàn)槟＞叩腻X(qián)被分?jǐn)偭恕?/p>
“比如有人采購(gòu)10萬(wàn)貨的成本，同樣是用物流，但是九好能有500萬(wàn)貨來(lái)分擔(dān)，分?jǐn)傁聛?lái)的成本自然就低了?！惫鶇曹娬f(shuō)，這叫集結(jié)模式下的成本定價(jià)，零售和批量是兩個(gè)概念。
“所以九好是沒(méi)有增加產(chǎn)品的價(jià)格，只不過(guò)拉住本身的營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，花了50塊錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)成本當(dāng)中，拿走了25元而已?！惫鶇曹娺M(jìn)一步解釋。
而一旦這樣的服務(wù)體系構(gòu)建完成之后，提升的效率和產(chǎn)能是顯著的。
郭叢軍說(shuō)九好順應(yīng)了國(guó)家的供給側(cè)改革，“客戶(hù)的需求沒(méi)有多余，恰到好處，你要什么我給你買(mǎi)什么，而不再需要將可能用到的東西囤滿(mǎn)倉(cāng)庫(kù)。”
九好根據(jù)客戶(hù)的需求，定制一年的整體規(guī)劃，可以直接省去倉(cāng)庫(kù)的費(fèi)用和成本，而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)端的良好體驗(yàn)，客戶(hù)采購(gòu)難、體驗(yàn)服務(wù)差及供應(yīng)商銷(xiāo)售難的問(wèn)題，同時(shí)被解決。
“3年十翻”、“G20合作單位”...回顧過(guò)去幾年，郭叢軍感嘆，九好還是挺過(guò)來(lái)了，錯(cuò)誤他認(rèn)，責(zé)任也去承擔(dān)。
“公司其實(shí)就像孩子一樣，會(huì)犯錯(cuò)，但犯錯(cuò)了一定給予改正的機(jī)會(huì)，教育為主，不一定要直接搞死，能把犯錯(cuò)的孩子教好才是本事。”郭叢軍說(shuō)，其實(shí)沒(méi)有所謂的商機(jī)，你看到了，把通路打通，把問(wèn)題解決掉，能給客戶(hù)帶來(lái)利益和實(shí)惠，公司和商業(yè)模式也就形成了。
QA
Q:九好走的這么快，在您的預(yù)計(jì)之中嗎？
A:到了高速軌道的時(shí)候，由不得你，不得不去走，但你適不適合是另外一回事情。但是你得去創(chuàng)造，你得具備這些條件，你得滿(mǎn)足他的這種條件，但是滿(mǎn)足這種條件，是不是跟你這些東西相違背，他有他的游戲規(guī)則，然而你走的這條路跟他的游戲規(guī)則是不匹配的。好了，就會(huì)發(fā)生很大的一些變化，就會(huì)從中出現(xiàn)很大的一些問(wèn)題。
Q:到現(xiàn)在有總結(jié)出一套模式是客戶(hù)喜歡的嗎？
A:你能夠服務(wù)到流程滿(mǎn)意，就已經(jīng)很好，你聽(tīng)我給你講，說(shuō)他100%滿(mǎn)意，他吹牛，怎么可能，每個(gè)人都有，我們個(gè)性化又比較強(qiáng)的，這個(gè)個(gè)性化又是比較強(qiáng)的，不是說(shuō)你一套模式可以把一堆人放在一個(gè)盆子里面，那怎么可以。
議
1.看過(guò)這么多公司，大部分的80后企業(yè)家缺少?gòu)囊痪€(xiàn)走過(guò)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，先從模式論商業(yè)，不是正確的打開(kāi)方式。
2.不變則死，這條商業(yè)法則卻一直沒(méi)有改變。
文章∣陸吾 啟明
編輯∣強(qiáng)強(qiáng)
攝影∣黃碩
手繪∣陵魚(yú)
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