近期無(wú)人貨架領(lǐng)域大動(dòng)作不斷，猩便利收購(gòu)51零食、果小美和番茄便利合并、福柜宣布與考拉便利開(kāi)展業(yè)務(wù)整合……

從“百柜大戰(zhàn)”到合并重組，無(wú)人零食貨柜從搶手貨到爛大街，不過(guò)一年的時(shí)間。

經(jīng)過(guò)這一年的發(fā)酵，原先備受質(zhì)疑的低門(mén)檻卡位戰(zhàn)已經(jīng)暫告段落，新入局者很難再靠這個(gè)基礎(chǔ)玩法上位。同時(shí)，貨損率高、盈利難等問(wèn)題也被擺上臺(tái)面，“柜子越多虧損越多”成了普遍現(xiàn)象。

早在去年3月份，鋅財(cái)經(jīng)采訪領(lǐng)蛙時(shí)，他們就預(yù)言，“可能到年底或明年初就會(huì)只保留區(qū)域性的那么幾家?！?/p>

果小7 CEO萬(wàn)曉莉也感受到，無(wú)人貨架的倒閉潮正在進(jìn)行中。

繁華的背后，行業(yè)的洗牌已經(jīng)開(kāi)始。

1 規(guī)模與盈利的悖論

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，無(wú)人零售貨架領(lǐng)域的總?cè)谫Y額已經(jīng)超過(guò)20億元。彈藥充足的玩家們推著滿載零食飲料的貨架、冷暖柜敲開(kāi)了一扇又一扇公司的大門(mén)。

“吶，這是送你們的優(yōu)惠券，每個(gè)人都有?！痹谀称放曝浖苓M(jìn)駐鋅財(cái)經(jīng)的第二天，運(yùn)營(yíng)小哥就帶著一沓滿6減5的優(yōu)惠券又來(lái)了。

除了每周兩次的補(bǔ)貨，運(yùn)營(yíng)小哥還會(huì)不時(shí)帶來(lái)一疊優(yōu)惠券、飲料等福利。臨近圣誕，他們甚至應(yīng)景地送來(lái)了一棵兩三米高的圣誕樹(shù)。

這些策略都已經(jīng)是無(wú)人貨架領(lǐng)域的慣用打法?，F(xiàn)階段，大部分貨架公司都認(rèn)為，重心是搶占更多的點(diǎn)位，貼點(diǎn)錢(qián)很正常。

“說(shuō)白了就是燒錢(qián)培養(yǎng)用戶習(xí)慣。”一位投資人表示，“所有人都在想著以后靠壟斷點(diǎn)位和精準(zhǔn)營(yíng)銷把錢(qián)賺回來(lái)。”

資本攪局之下，貨損這條風(fēng)控紅線被迫不斷降低。

“我可以這么告訴你，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貨損率沒(méi)有低于20%的，而我們是10%?！鳖I(lǐng)蛙投資人老蔣曾如是告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛。

而這個(gè)數(shù)字，在大融資潮出現(xiàn)前僅為5%。

“我們堅(jiān)持，貨損高于10%就必須撤柜。并且，日交易額低于80元的點(diǎn)位，我們認(rèn)為也是難以存活的?！蓖瑯幼鰺o(wú)人貨架的果小7在2015年就擺出第一臺(tái)貨架，把風(fēng)控卡得很?chē)?yán)。

他們的點(diǎn)位大多在樓宇而非辦公室，這不僅是因?yàn)楦采w的用戶群更大，更重要的是，和物業(yè)合作能夠有效控制貨損。“我們跟物業(yè)是有利益的分潤(rùn)模式在里面的，所以我可以對(duì)它做一些風(fēng)控上的要求?！?/p>

目前果小7投放的點(diǎn)位有3000多個(gè)，但在運(yùn)營(yíng)的僅2000多個(gè)，“其實(shí)就是因?yàn)樨洆p的問(wèn)題?！?/p>

2000多個(gè)貨架的規(guī)模在業(yè)內(nèi)屬于中等水平，沒(méi)有資本加持、沒(méi)有規(guī)模爆發(fā)，壓根沒(méi)辦法和巨頭抗衡。

“這個(gè)行業(yè)有個(gè)現(xiàn)象很奇怪，就是越小的公司可能活得越久。真的快速擴(kuò)張到上萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位，不可控的東西非常多?！比f(wàn)曉莉補(bǔ)充。

但行業(yè)的困境在于，虧損點(diǎn)位一直虧損，而盈利的點(diǎn)位也流水有限。

這些鋪出去的點(diǎn)位更像是填不滿的窟窿，高額的補(bǔ)貼和持續(xù)的虧損，讓盈利如同癡人說(shuō)夢(mèng)。

2 崩盤(pán)前夕，轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行

“你們先別急，我給你們看看這個(gè)?！睘榱苏f(shuō)服鋅財(cái)經(jīng)的同事把A家的貨柜換成B家的，B家運(yùn)營(yíng)小哥在拋出優(yōu)惠券、小禮物等福利后，神秘兮兮地遞上自己的手機(jī)。

手機(jī)截圖上，滿屏都是“A家已崩，三線城市已撤站”、“ 50人以下公司全部撤柜”、“ 聽(tīng)說(shuō)沒(méi)融到錢(qián)，資金鏈斷了”的聊天記錄。

燒錢(qián)鋪點(diǎn)位的打法本就強(qiáng)度依賴資金，而高貨損下遲遲不見(jiàn)盈利的無(wú)人貨架一旦失去資本的支持，崩盤(pán)就在倒計(jì)時(shí)。

萬(wàn)曉莉也表示，“對(duì)于所謂的大鱷來(lái)講，無(wú)人貨架不過(guò)就是線下流量的補(bǔ)充。”其他小玩家要想存活就必須轉(zhuǎn)型。

果小7就是一個(gè)典型的轉(zhuǎn)型案例，他們現(xiàn)在更喜歡定義自己是一個(gè)技術(shù)公司。

將RFID應(yīng)用于無(wú)人零售已有先例，繽果盒子、Easy Go，以及果小7和推出的“7.7未來(lái)便利店”用的都是這項(xiàng)技術(shù)。

盡管RFID技術(shù)已經(jīng)發(fā)展得比較成熟，但成本始終居高不下。相關(guān)從業(yè)者告訴鋅財(cái)經(jīng)，“普通帶不干膠背膠的小尺寸RFID標(biāo)簽，成本大概要0.5元一個(gè)，抗金屬的會(huì)貴很多，可能要5塊錢(qián)一個(gè)?！?/p>

高昂的耗材成本很大程度地限制了無(wú)人便利店商業(yè)落地，而果小7研發(fā)的視覺(jué)碼技術(shù)就是一種低成本的替代方案，差不多能做到5分錢(qián)一個(gè)。

“說(shuō)白了就是這個(gè)便利店我們一年前也可以開(kāi)，之所以現(xiàn)在才去做就是因?yàn)槲覀兏淖兞撕牟牡某杀?。只有這樣，它才可以真正去落地?！比f(wàn)曉莉補(bǔ)充。

視覺(jué)碼針對(duì)的是無(wú)人便利店的場(chǎng)景，而另一款產(chǎn)品智能柜，針對(duì)的則是辦公室場(chǎng)景的問(wèn)題。

萬(wàn)曉莉告訴鋅財(cái)經(jīng)，這款智能柜主要采用的是重力感應(yīng)和監(jiān)控技術(shù)，基本可以做到90%的防盜損。“現(xiàn)在我們正在申請(qǐng)全國(guó)首臺(tái)不需要用電，也不需要用網(wǎng)的智能柜，只用電池就可以管一年。而傳統(tǒng)智能柜，至少一個(gè)月就要換一次?！?/p>

除了果小7之外，還有一大群企業(yè)也在從事智能柜技術(shù)的研究。

但對(duì)于通過(guò)智能柜降低貨損率的方式，從事智能柜生產(chǎn)的高冠敏卻認(rèn)為，市面上的技術(shù)還沒(méi)有達(dá)到足夠理想的狀態(tài)，“目前設(shè)備主要采用的重力感應(yīng)、RFID等技術(shù)結(jié)算時(shí)都是自動(dòng)檢測(cè)的，在實(shí)際情況中，識(shí)別不出來(lái)、監(jiān)控?cái)z像頭破壞等各種情況都會(huì)有。”

果小7的技術(shù)轉(zhuǎn)型只是無(wú)人零售領(lǐng)域的一個(gè)事件，其背后的邏輯是，大家都在往縱深發(fā)展。在傳統(tǒng)的無(wú)人貨柜模式崩盤(pán)前夕，做重、做深，建立自己的護(hù)城河。

3 技術(shù)升級(jí)還是模式轉(zhuǎn)型

“2016年底我們就有所覺(jué)醒，”萬(wàn)曉莉停頓了一下，“無(wú)人貨架應(yīng)該是美團(tuán)跟餓了么的局，如果繼續(xù)做下去，我們只是一顆棋子而已?！?/p>

除了增加技術(shù)投入，積極研發(fā)新設(shè)備、新產(chǎn)品，果小7還走出了至關(guān)重要的一步，牽手支付寶。

果小7和螞蟻金服共同打造“7.7未來(lái)便利店”，萬(wàn)曉莉告訴鋅財(cái)經(jīng)，借助公司自主研發(fā)的視覺(jué)碼替換RFID，降低了耗材的成本，才使無(wú)人便利店的商業(yè)落地真正成為可能。

“我們擁有一些核心的前沿技術(shù)，需要一些成熟的商業(yè)場(chǎng)景去落地，合作伙伴能把我們的能力快速應(yīng)用到具體的商業(yè)場(chǎng)景中?！蔽浵伣鸱袠I(yè)技術(shù)部智能零售行業(yè)負(fù)責(zé)人竹鋒告訴鋅財(cái)經(jīng)。

在具體落地時(shí)，果小7負(fù)責(zé)硬件和供應(yīng)鏈，螞蟻金服輸出支付、實(shí)名認(rèn)證和芝麻信用的能力，共同完成零售閉環(huán)。

果小7對(duì)于未來(lái)的設(shè)想是，依靠自身的供應(yīng)鏈、智能設(shè)備及其他配套技術(shù)，以6.8萬(wàn)元的價(jià)格發(fā)展加盟，對(duì)傳統(tǒng)社區(qū)零售店、夫妻小店進(jìn)行無(wú)人化改造。

曾被戲稱為“搬箱子”生意的無(wú)人貨架進(jìn)入深水區(qū)，簡(jiǎn)單粗暴的砸錢(qián)鋪點(diǎn)打法已經(jīng)不再奏效。

除了像果小7這樣轉(zhuǎn)型技術(shù)輸出，建立自己的小型生態(tài)圈，也出現(xiàn)了其他新的玩法。

就在上個(gè)月，“全國(guó)首家辦公室自助鮮食店”——螞蟻鮮生也與支付寶達(dá)成合作。

螞蟻鮮生CEO胡忠告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛，與零食貨架這種講究規(guī)模效應(yīng)的模式不同，鮮食的核心競(jìng)爭(zhēng)在于供應(yīng)鏈。

做辦公室團(tuán)餐出身的螞蟻鮮生，從早餐、午餐這種鮮食品類切入無(wú)人零售是有自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的?！拔覀兊氖澄锸腔谖覀?℃-8℃的冷柜溫度，以及微波加熱的形式進(jìn)行開(kāi)發(fā)的。以一個(gè)肉包為例，它的皮餡配比也是適應(yīng)新的辦公室場(chǎng)景重新設(shè)計(jì)過(guò)的?！?/p>

此外，螞蟻鮮生還和有贊商城合作，打造自己的線上店鋪，并從線下貨柜進(jìn)行引流。胡忠介紹，線上店鋪的貨品品類會(huì)更多，但都是圍繞“吃”的主題。“因?yàn)榫€上線下的貨品是具有強(qiáng)相關(guān)性的，所以引流的邏輯才可能成立?！?/strong>

在他設(shè)想的典型場(chǎng)景中，白領(lǐng)可以在線下貨柜掃碼購(gòu)買(mǎi)盒飯解決午餐，晚餐時(shí)間充裕的話，就可以掃碼進(jìn)入線上商城購(gòu)買(mǎi)半成品凈菜自己制作。當(dāng)然，這考驗(yàn)的同樣是運(yùn)營(yíng)商供應(yīng)鏈的能力。

領(lǐng)蛙投資人老蔣對(duì)此持不同意見(jiàn)：“貨架是不可能成為流量入口的，它本身就已經(jīng)是終極消費(fèi)場(chǎng)景?！?/strong>

無(wú)論是轉(zhuǎn)型技術(shù)輸出的果小7，還是從鮮食切入戰(zhàn)局的螞蟻鮮生，都是無(wú)人零售大戰(zhàn)升級(jí)的縮影。

面對(duì)即將崩盤(pán)的無(wú)人貨架，無(wú)論是技術(shù)升級(jí)還是模式轉(zhuǎn)型，都要提前做好下半場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的準(zhǔn)備。

QA

Q：你們想做的平臺(tái)化運(yùn)作是怎樣的模式？

A：直營(yíng)和輸出，更多的還是對(duì)外輸出這塊。不管是以我們的智能柜為載體，還是以我們的便利店為載體，都只是一個(gè)線下的場(chǎng)景，就像你在線上開(kāi)一個(gè)店鋪一樣。我們可以輸出整套的技術(shù)服務(wù)和供應(yīng)鏈服務(wù)，搭建一個(gè)線下的平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)。

Q：關(guān)于6.8萬(wàn)的加盟費(fèi)，有沒(méi)有想過(guò)聯(lián)合銀行或螞蟻金服去做分期產(chǎn)品？

A：這個(gè)我們已經(jīng)跟支付寶在談方案了，只是政策還沒(méi)有對(duì)外公開(kāi)。未來(lái)包括智能柜設(shè)備這塊也會(huì)有很多方案出來(lái)，甚至補(bǔ)貼政策都會(huì)有。

議

1、線上流量的機(jī)會(huì)已被巨頭瓜分殆盡，這一輪無(wú)人零售的熱潮爭(zhēng)奪的是未被充分開(kāi)發(fā)的線下流量的機(jī)會(huì)。

2、一味強(qiáng)調(diào)“無(wú)人”沒(méi)有任何意義，更高的效率、更大的收益、更好的體驗(yàn)才是商業(yè)應(yīng)該追求的東西。

3、線下消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，海量數(shù)據(jù)在云端累積，新的商業(yè)機(jī)會(huì)也在其中醞釀。

文章∣螃蟹 啟明

編輯∣強(qiáng)強(qiáng)

攝影∣黃碩

手繪∣陵魚(yú)

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部分圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)