文/易北辰

在新零售業(yè)態(tài)當(dāng)中，無(wú)人貨架啟動(dòng)和運(yùn)營(yíng)成本貌似最低，主要面向2億白領(lǐng)人群的上班時(shí)間，是新的流量?jī)r(jià)值洼地。因此無(wú)人貨架成為新零售大潮中最先火起來(lái)的業(yè)態(tài)，半年多時(shí)間已有50多玩家入局：一類(lèi)是創(chuàng)業(yè)玩家，以小e微店、猩便利、果小美、哈米科技為代表；一類(lèi)是原有業(yè)務(wù)延展的創(chuàng)業(yè)玩家，以每日優(yōu)鮮便利購(gòu)、餓了么NOW、便利蜂為代表，多數(shù)在17年6月到9月入局；一類(lèi)是巨頭玩家，17年11月到12月入局，如有京東到家智能柜、順豐豐e足食、阿里美的小賣(mài)柜。

相比于團(tuán)購(gòu)、O2O、網(wǎng)約車(chē)、共享單車(chē)而言，以無(wú)人貨架為代表的近場(chǎng)零售發(fā)展更為迅猛，對(duì)操盤(pán)團(tuán)隊(duì)的要求更高，既要舍命狂奔的“攻”，又要穩(wěn)健有序的“守”。在這場(chǎng)攻守大戲中，看似各路玩家剛剛起步，實(shí)際上已經(jīng)棋到中局。

一、進(jìn)攻的三要素：點(diǎn)位、資本、人

先做規(guī)模再談?dòng)澥腔ヂ?lián)網(wǎng)的典型路徑。點(diǎn)位之爭(zhēng)，尤其是優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位之爭(zhēng)是無(wú)人貨架規(guī)?；l(fā)展的第一步，也決定著終局時(shí)的位置。

從當(dāng)前各路布局來(lái)看，猩便利6個(gè)月發(fā)展3萬(wàn)個(gè)左右點(diǎn)位，哈米科技9個(gè)月發(fā)展2萬(wàn)個(gè)左右，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)6個(gè)月發(fā)展1.8萬(wàn)個(gè)左右，小e微店14個(gè)月發(fā)展5000多個(gè)點(diǎn)位。猩便利聯(lián)合創(chuàng)始人司江華認(rèn)為，30萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位能夠保證在市場(chǎng)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，也是其下階段發(fā)展目標(biāo)。每日優(yōu)鮮便利購(gòu)從點(diǎn)位數(shù)量和發(fā)展速度上看，處于第一梯隊(duì)，同樣將2018年的發(fā)展目標(biāo)定為30萬(wàn)個(gè)，并將以最快速度達(dá)到50萬(wàn)個(gè)，成為2+N格局當(dāng)中的頭部玩家。

點(diǎn)位之爭(zhēng)是效率和策略之爭(zhēng)，資本和團(tuán)隊(duì)是最重要的保障。

從融資情況來(lái)看，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)獲2億美元融資，是當(dāng)前無(wú)人貨架玩家當(dāng)中公布融資額最大的一家，為即將到來(lái)的大戰(zhàn)做好了準(zhǔn)備。值得注意的是，騰訊領(lǐng)投A輪，巨頭身影隱現(xiàn)，帶來(lái)的不僅是資本，還可能有流量等諸多優(yōu)勢(shì)，也為最后的戰(zhàn)局埋下了伏筆。

在人員及團(tuán)隊(duì)方面，無(wú)人貨架創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人及團(tuán)隊(duì)中，阿里鐵軍及O2O地推團(tuán)隊(duì)身影較多。近日每日優(yōu)鮮便利購(gòu)公布，前美團(tuán)外賣(mài)大連鎖部總經(jīng)理劉澍加盟便利購(gòu)，擔(dān)任合伙人兼CMO，負(fù)責(zé)整體市場(chǎng)工作，全力打造強(qiáng)執(zhí)行力銷(xiāo)售鐵軍。

作為原美團(tuán)直銷(xiāo)鐵軍核心人物，劉澍是個(gè)一直在打仗的人。他在2011年加入美團(tuán)，7年時(shí)間輪崗8次。在蘇州，月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)破百萬(wàn)；在重慶時(shí)，保持7個(gè)月增長(zhǎng)業(yè)績(jī)破千萬(wàn)，從第6做到第1；在北京，月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從1000萬(wàn)提升到近3000萬(wàn)。劉澍是“團(tuán)購(gòu)三強(qiáng)爭(zhēng)霸”時(shí)期美團(tuán)的核心戰(zhàn)將，在美團(tuán)外賣(mài)擴(kuò)張時(shí)期擔(dān)任外賣(mài)大連鎖部總經(jīng)理，帶領(lǐng)的餐飲KA團(tuán)隊(duì)迅速鎖定了美團(tuán)在白領(lǐng)外賣(mài)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

劉澍的加盟，將幫助每日優(yōu)鮮便利購(gòu)迅速打造出一支具備極強(qiáng)執(zhí)行力的直銷(xiāo)鐵軍，同時(shí)帶來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略和執(zhí)行策略上的經(jīng)驗(yàn)補(bǔ)充，助力便利購(gòu)快速占據(jù)優(yōu)勢(shì)局面。

為便利購(gòu)快速打造銷(xiāo)售鐵軍，劉澍有三板斧。一是快速招人，1月份組建3000人的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，3月達(dá)到5000人。二是中西藥結(jié)合管人，以西藥式管理在實(shí)戰(zhàn)中練兵，以中藥式理念在團(tuán)建中打造理想主義色彩。三是結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)，一套直銷(xiāo)管理方法論培養(yǎng)人，實(shí)現(xiàn)從0分到80分的快速成長(zhǎng)。

點(diǎn)位之爭(zhēng)很重要，優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位則是爭(zhēng)斗的制高點(diǎn)。每日優(yōu)鮮便利購(gòu)有明確的策略：以金字塔模型將客戶細(xì)分，主攻腰部以上及頭部、超級(jí)頭部客戶，快速覆蓋目標(biāo)人群；將城市分級(jí)，提供不同的商品品類(lèi)服務(wù)，拓展一、二、三線60個(gè)核心城市，加快前置倉(cāng)鋪設(shè)，快速滿足日配交付需要。

二、防守的兩個(gè)基本點(diǎn)：高效供應(yīng)鏈和精品保障

無(wú)人貨架是一個(gè)看似門(mén)檻低、誰(shuí)都可以進(jìn)入的行業(yè)，但真正的難點(diǎn)在于規(guī)?；蟮木?xì)化運(yùn)營(yíng)，主要體現(xiàn)在，產(chǎn)品和體驗(yàn)如何更好滿足用戶需求。

供應(yīng)鏈?zhǔn)切枰L(zhǎng)期磨合與沉淀的能力，也是這一輪無(wú)人貨架創(chuàng)業(yè)企業(yè)的短板。小e微店、果小美、領(lǐng)蛙、哈米科技、猩便利，幾乎都沒(méi)有成熟的供應(yīng)鏈。

相比之下，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)的優(yōu)勢(shì)明顯，依托生鮮電商平臺(tái)每日優(yōu)鮮的供應(yīng)鏈，每日優(yōu)鮮3年多時(shí)間做“到家”場(chǎng)景，讓每日優(yōu)鮮從無(wú)到有，積累了供應(yīng)鏈、物流和一定的會(huì)員、數(shù)據(jù)等資源，可以為無(wú)人貨架的鋪設(shè)提供助力。尤其是供應(yīng)鏈方面，“城市分選中心+社區(qū)前置倉(cāng)”的二級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)體系，在很大程度上解決了生鮮冷鏈運(yùn)輸?shù)摹俺杀倦y題”，這是純粹創(chuàng)業(yè)玩家不具備的優(yōu)勢(shì)，甚至是多數(shù)電商不具備的。

在商品方面，一是每日優(yōu)鮮已經(jīng)建立起完整成熟的生鮮采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)可直接嫁接每日優(yōu)鮮完備的商品供應(yīng)鏈，通過(guò)全溫區(qū)貨架作為載體，不僅能為辦公室用戶提供更為豐富的商品品類(lèi)，還有效降低的采購(gòu)成本，提升價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

二是把控確保品質(zhì)，專業(yè)的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)在原產(chǎn)地按照生產(chǎn)環(huán)境、口感、外觀、重量的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行第一層把控，每日優(yōu)鮮城市分選中心的品控實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行第二層把控，加工環(huán)節(jié)的全檢是第三層。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，做好基于用戶需求的產(chǎn)品品類(lèi)更新、“千架千面”同樣重要，考驗(yàn)對(duì)消費(fèi)者理解、供應(yīng)鏈支撐及產(chǎn)品選擇的能力，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)擁有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和大數(shù)據(jù)能力，更具備優(yōu)勢(shì)。未來(lái)和騰訊數(shù)據(jù)、平臺(tái)打通后，可帶來(lái)大數(shù)據(jù)分析+人工智能技術(shù)業(yè)落地，為用戶精準(zhǔn)的提供高頻消費(fèi)產(chǎn)品。

三、無(wú)人貨架決戰(zhàn)年，什么是核心勝負(fù)手？

對(duì)于無(wú)人貨架風(fēng)口節(jié)奏，大家有著相似的判斷：2017年是發(fā)展元年，實(shí)際上主要是下半年各路玩家入局；2018年上半年，一批缺少?gòu)?qiáng)有力地推團(tuán)隊(duì)的企業(yè)，會(huì)在以優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位為核心的進(jìn)攻之爭(zhēng)中倒下；2018年下半年，邊攻邊守，一批企業(yè)會(huì)死在供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)上。2018年之后的格局預(yù)計(jì)是2+N，而2019年預(yù)計(jì)是巨頭收?qǐng)觥?/p>

值得一提的是，兩輪攻守下來(lái)，跟風(fēng)者基本會(huì)倒掉。剩余第一梯隊(duì)玩家的過(guò)招，可能不在招式，大家有相同的軟硬件配置，勝負(fù)手在于對(duì)消費(fèi)者、對(duì)商業(yè)本質(zhì)的理解。

當(dāng)然，企業(yè)愿景、發(fā)展策略、團(tuán)隊(duì)配置和能力儲(chǔ)備只能對(duì)下一步發(fā)展做出預(yù)判，實(shí)際無(wú)人貨架大戰(zhàn)可能更為殘酷，有待繼續(xù)觀察。

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