“跑得快的誘惑，賺大錢(qián)的誘惑，趁著泡沫上撈一把快錢(qián)的誘惑，你們?cè)趺磽醯米?，我挺好奇的?！?/p>
采訪進(jìn)行到一半，我把問(wèn)題拋給了坐在對(duì)面的積木時(shí)代CEO彭少新和積木時(shí)代副總裁陳超。
與那些通過(guò)高息現(xiàn)金貸，在最近兩三年內(nèi)賺得流油的平臺(tái)相比，積木時(shí)代實(shí)在太另類(lèi)了，這家小微信貸信息服務(wù)企業(yè)，成立三年，平均放貸額度7萬(wàn)多，月放款額剛剛過(guò)億。
但先后在銀行、小貸行業(yè)呆了十多年的彭少新，不急不慌，很淡定，“那個(gè)不可持續(xù)，你能偶爾撈一把，賺一把快錢(qián)，但你不可能永遠(yuǎn)撈快錢(qián)?！?/strong>
彭少新說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，就在采訪前幾天，那些速度兇悍、用高息覆蓋高逾期率、普而不惠的現(xiàn)金貸公司，迎來(lái)了政策之手的痛擊。而成立三年的積木時(shí)代，好日子似乎才剛剛開(kāi)始。
到基層去，瞄準(zhǔn)信用白戶(hù)
積木時(shí)代的北京總部，窗外隔著馬路，就是時(shí)髦的世貿(mào)天階。
但積木時(shí)代的客戶(hù)群體，卻非常接地氣：開(kāi)夫妻店的、開(kāi)制衣廠的、養(yǎng)牛養(yǎng)雞養(yǎng)豬的、種菜種糧的等等，這些來(lái)自三四線城鎮(zhèn)的微型企業(yè)客戶(hù)和農(nóng)民用戶(hù)，為積木時(shí)代貢獻(xiàn)了95%的業(yè)務(wù)量。
40多個(gè)自營(yíng)的線下門(mén)店，圍繞著總部北京，東北到吉林四平、遼寧鳳城；華中的湘潭、中原地區(qū)的河南南陽(yáng)；以及西南地區(qū)的云南曲靖、廣西貴港，長(zhǎng)三角地區(qū)的陽(yáng)江、江門(mén)等，如同一張疏而不密的網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)覆蓋了中國(guó)17個(gè)省市。
為何選擇基層市場(chǎng)？
第一，這里是普惠金融服務(wù)極為短缺的空白市場(chǎng)。
彭少新曾在演講時(shí)引用過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)，“截止2017年7月底，我國(guó)小微企業(yè)數(shù)已達(dá)7328萬(wàn)戶(hù)。但其中仍有12%難以從銀行獲取貸款，而剩余88%拿到的貸款也不是都能覆蓋資金缺口，正是積木時(shí)代這類(lèi)新金融企業(yè)的機(jī)會(huì)所在。”
針對(duì)小微企業(yè)的“企業(yè)貸”，是積木時(shí)代推出的第一款小微信貸服務(wù)產(chǎn)品，額度最高50萬(wàn)。貸款客戶(hù)中，以生產(chǎn)、加工、貿(mào)易型客戶(hù)為主，還有一些餐飲企業(yè)等，“我們比較偏好現(xiàn)金流比較充裕，周轉(zhuǎn)比較快的小微企業(yè)，還款比較有保證。”
位于佛山市的制衣廠廠長(zhǎng)李迎春，就是典型代表之一。她的加工廠，為國(guó)內(nèi)一線體育品牌提供代工服務(wù)，月產(chǎn)能在1.5萬(wàn)-3萬(wàn)件之間。遇到加工量大或者工期長(zhǎng)的單子，加工廠的資金就會(huì)出現(xiàn)缺口。2016年初，李迎春向積木時(shí)代提出了第一筆貸款，金額為3萬(wàn)元，2017年初，又向積木時(shí)代申請(qǐng)了4萬(wàn)元貸款。
再次選擇積木時(shí)代，是因?yàn)橄鄬?duì)于銀行，積木時(shí)代不需要抵押、流程簡(jiǎn)單、服務(wù)好、放款快，還款周期靈活，“上門(mén)看看工資單、出貨紀(jì)錄、加工費(fèi)流水，打下征信”，款很快就批下來(lái)了；
相對(duì)于其他線下小貸公司或者網(wǎng)貸企業(yè)，積木的利率則是較低的；
雙方產(chǎn)生了互信，積木時(shí)代的審核成本低了，李迎春貸款的流程也簡(jiǎn)單了，還能獲得利息優(yōu)惠。
(開(kāi)服裝加工廠的李迎春每次遇到資金周轉(zhuǎn)時(shí)都會(huì)向積木時(shí)代借款)
第二，空白市場(chǎng)，造假少、風(fēng)險(xiǎn)小、逾期率極低，就能給用戶(hù)提供更低的利率，形成良性循環(huán)。
在網(wǎng)貸、小貸公司蜂擁而至的一二線市場(chǎng)，很多并沒(méi)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)業(yè)公司，受制于白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，以及高息、利潤(rùn)和放貸額的誘惑，風(fēng)控之門(mén)失守————原本不應(yīng)該貸到款的戒賭吧老哥等群體，也成了網(wǎng)貸的常客，一批專(zhuān)門(mén)從事資料造假包裝的貸款黑中介，應(yīng)運(yùn)而生，失信人群的高逾期率，最終轉(zhuǎn)嫁為所有信貸客戶(hù)分?jǐn)偟母呃ⅰ?/p>
因此，在監(jiān)管部門(mén)針對(duì)高息現(xiàn)金貸“鎖喉”之后，一批高息現(xiàn)金貸公司叫苦不迭。
但低息低逾期率的積木時(shí)代，在監(jiān)管趨嚴(yán)之時(shí)，反而可以享受合規(guī)紅利。積木時(shí)代在17年年初就提出了“五五紛呈”的門(mén)店擴(kuò)張計(jì)劃，按照現(xiàn)有的節(jié)奏，18年線下門(mén)店的數(shù)量將會(huì)有一個(gè)大的提升。
以16年3月上線的阡陌貸為例，其針對(duì)的農(nóng)村市場(chǎng)，是傳統(tǒng)金融以及小貸、網(wǎng)貸公司普遍屏蔽的邊緣市場(chǎng)。傳統(tǒng)銀行看不上農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)民收入水平相對(duì)較低、貸款額度小，信審成本太高。很多農(nóng)民連銀行卡都沒(méi)辦過(guò)、智能手機(jī)也沒(méi)用過(guò)，沒(méi)數(shù)據(jù)、沒(méi)借貸紀(jì)錄，也沒(méi)征信打分，完全是“信用白戶(hù)”，依靠在線數(shù)據(jù)、總部集中審批的信貸工廠模式，也在這里啞火。
積木時(shí)代的阡陌貸，運(yùn)營(yíng)一年多，逾期率卻很低。
農(nóng)村熟人社會(huì)的特點(diǎn)，與積木時(shí)代的線下走訪模式特別匹配。農(nóng)村的鄉(xiāng)親鄰里彼此熟悉，容易摸查實(shí)情，違約的道德風(fēng)險(xiǎn)也比較高。曾經(jīng)有位積木時(shí)代的信貸員，接到一個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)的貸款申請(qǐng)。信貸員去養(yǎng)殖戶(hù)家里聊了一會(huì)，看到了幾頭牛，但對(duì)方對(duì)于養(yǎng)牛知識(shí)似乎并不熟悉，信貸員疑慮頓生。
他出了門(mén)，轉(zhuǎn)頭就去了養(yǎng)殖戶(hù)鄰居家“借廁所”，然后不經(jīng)意間談了養(yǎng)殖戶(hù)家養(yǎng)牛的情況，鄰居說(shuō)，“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)他家養(yǎng)牛，就見(jiàn)他昨天從外邊牽了幾頭回來(lái)?！弊詈?，這個(gè)貸款申請(qǐng)被拒了。
“農(nóng)民不會(huì)遮掩的，你看他耍點(diǎn)小伎倆也很樸實(shí)“，陳超說(shuō)，“我們員工經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，交叉一驗(yàn)證，就核實(shí)出來(lái)了。”彭少新補(bǔ)充說(shuō)，“農(nóng)村不會(huì)有中介包裝，也很少有一戶(hù)多貸，現(xiàn)在看來(lái)感覺(jué)比城市好一些?！?/p>
當(dāng)然，農(nóng)村市場(chǎng)也有不好的地方，地廣人稀，交通成本、時(shí)間成本比較高，員工比較辛苦，“但這個(gè)產(chǎn)品我們覺(jué)得還挺有希望的?！?/p>
（在東港種植秋白梨的李華于2017年在積木時(shí)代貸款5萬(wàn)元用于購(gòu)買(mǎi)肥料和樹(shù)苗）
目前，阡陌貸在積木時(shí)代的放貸額中，占比大概10%左右。
基于IPC模式，針對(duì)小微企業(yè)和農(nóng)戶(hù)的貸款，逾期率低，就可以給客戶(hù)更低的利息，由此，形成良性循環(huán)，“是監(jiān)管層所期待的真正的普惠金融?！迸砩傩抡f(shuō)。
與銀行高度依賴(lài)于傳統(tǒng)的三表、三流等財(cái)務(wù)、生產(chǎn)數(shù)據(jù)不同，也與信貸工廠模式高度依賴(lài)于在線數(shù)據(jù)不同，積木時(shí)代服務(wù)的群體，很多是信用白戶(hù)，對(duì)于這些過(guò)去完全被金融機(jī)構(gòu)拒之門(mén)外的群體來(lái)說(shuō)，積木時(shí)代提供的普惠金融服務(wù)，不是從1到N的錦上添花，而是從0到1的雪中送炭。
IPC模式的中國(guó)改良
信用白戶(hù)，沒(méi)有征信、沒(méi)有抵押物、沒(méi)有數(shù)據(jù)，對(duì)他們的調(diào)查信審，唯一可行的模式，其實(shí)就是發(fā)源于德國(guó)的IPC模式。而信貸工廠的在線化集中審批模式，其實(shí)更適用于征信高度發(fā)達(dá)的國(guó)家或地區(qū)。
具體而言，積木時(shí)代的類(lèi)IPC模式，由信貸員全程把控，參與從受理客戶(hù)申請(qǐng)到信用審核、實(shí)地征信、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估到撮合借貸、款項(xiàng)回收等全流程服務(wù)。用彭少新的話來(lái)說(shuō)，“每個(gè)積木時(shí)代員工，都是首席風(fēng)控官”。
那么IPC模式，到底有何優(yōu)點(diǎn)呢？
第一，如前文所述，IPC模式不依賴(lài)線上數(shù)據(jù)，可以覆蓋更廣泛的普惠人群，深入三四線城市甚至農(nóng)村，這也是積木時(shí)代能夠深入信用空白市場(chǎng)的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力。
普通的網(wǎng)貸公司，要考量的變量，積木時(shí)代會(huì)納入信審，比如，一個(gè)申請(qǐng)人的征信記錄查詢(xún)次數(shù)很多，而且銀行流水里有很多不明入賬，可能就存在多頭貸款等等。
更徹底的盡調(diào)則在線下。積木時(shí)代的一線信貸員在授信時(shí)，會(huì)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，生成“資產(chǎn)負(fù)債表”和“購(gòu)銷(xiāo)損益賬”等調(diào)查報(bào)告來(lái)評(píng)估核算合適的信貸額度，雖然團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)更加費(fèi)時(shí)耗力，但專(zhuān)業(yè)度更高，更有效的實(shí)現(xiàn)對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)的評(píng)估。
比如，都是養(yǎng)雞，但養(yǎng)肉雞和養(yǎng)蛋雞的風(fēng)控模式就不一樣，前者會(huì)產(chǎn)生可持續(xù)的現(xiàn)金流，后者是一次性的變現(xiàn)。都是養(yǎng)肉雞，從小開(kāi)始養(yǎng)，跟買(mǎi)進(jìn)中雞，三四十天后出售也不一樣，后者每個(gè)月都能賣(mài)雞，現(xiàn)金流很強(qiáng)，市場(chǎng)波動(dòng)可預(yù)測(cè)，分析一個(gè)月的經(jīng)營(yíng)情況就可以了。
因此，相比于信貸工廠模式，IPC模式普適性更高。
彭少新和陳超，甚至更喜歡那些沒(méi)有任何信用記錄的白板客戶(hù)，“很多公司是看到銀行征信和其他征信記錄，我們有盡調(diào)，我們通過(guò)盡調(diào)獲得征信信息，比如他剛才說(shuō)到很多客戶(hù)的軟信息，本身是客戶(hù)征信的情況，這樣彌補(bǔ)了央行或其他征信記錄?！卑装逵脩?hù)因?yàn)闆](méi)有貸款過(guò)，反而少了多頭貸款的風(fēng)險(xiǎn)。
積木時(shí)代的風(fēng)控能力，也得到了友商的“點(diǎn)贊”，他們推出了專(zhuān)門(mén)針對(duì)積木時(shí)代的同行貸，“只要是我們審批通過(guò)的客戶(hù)，我們貸5萬(wàn)，他們就承諾敢貸6萬(wàn)?！标惓f(shuō)。
第二，積木時(shí)代放棄了短平快的純線上風(fēng)控，線下實(shí)地走訪和線上大數(shù)據(jù)審核相結(jié)合，采用交叉數(shù)據(jù)驗(yàn)證反欺詐，不依賴(lài)單一渠道，培養(yǎng)了高質(zhì)量的人才隊(duì)伍。在全員風(fēng)控的類(lèi)IPC模式下，人才招聘和培養(yǎng)，其實(shí)成為了風(fēng)控的第一道門(mén)檻。
積木時(shí)代不喜歡急功近利的“老江湖”。彭少新說(shuō)，積木時(shí)代“盡量不招同業(yè)的”，“年齡限制在32歲以下”，更喜歡從頭開(kāi)始、一張白紙的“小鮮肉”。
“我們不招那種被不良做法污染過(guò)的人員，那些想短期沖高、暴富的，來(lái)了他也呆不住，我們要找那種一張白紙的，有空杯心態(tài)的?！迸砩傩抡f(shuō)。
積木時(shí)代新員工入職，要先接受一周的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。接下來(lái)，在業(yè)務(wù)一線的言傳身教，還要持續(xù)半年以上。每個(gè)新人加入后，都會(huì)被指定個(gè)師傅，從零開(kāi)始熟悉業(yè)務(wù)。而對(duì)于“師傅”而言，帶徒弟也是其業(yè)績(jī)的一部分，和加薪、升職掛鉤，而且，這種師徒關(guān)系會(huì)一直持續(xù)，也增加了員工的凝聚力。
但反過(guò)來(lái)說(shuō)，這種從頭培養(yǎng)的制度，成本也很高。2014年12月19日，積木時(shí)代上線，2015年初開(kāi)始試水，但整個(gè)2016年，積木時(shí)代都是盤(pán)整期，沒(méi)有開(kāi)設(shè)新的門(mén)店，就是在練內(nèi)功。
但笑聲朗朗的陳超認(rèn)為，沒(méi)有開(kāi)設(shè)新網(wǎng)點(diǎn)的2016年，反而是公司收獲最大的，“實(shí)行了淘汰機(jī)制，團(tuán)隊(duì)進(jìn)入了正循環(huán)，我們有了這樣的人才和組織基礎(chǔ)，第三年才可以放心的擴(kuò)張。”
積木時(shí)代業(yè)務(wù)下沉的過(guò)程中，新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人，幾乎都是內(nèi)部培養(yǎng)起來(lái)的。這些成熟的老人，會(huì)去周邊市場(chǎng)，開(kāi)拓新門(mén)店，所謂老人帶新業(yè)務(wù)，形成青黃續(xù)接的市場(chǎng)和人才裂變機(jī)制，經(jīng)過(guò)一年的盤(pán)整，到2017年底，積木時(shí)代的人均產(chǎn)能和單店產(chǎn)能都同比增長(zhǎng)了20%多。
這種老帶新的人才培養(yǎng)機(jī)制以及內(nèi)部晉升機(jī)制，以及在三四五線城市平均5000多元的薪酬，讓員工的向心力很強(qiáng)。積木時(shí)代順德分公司有個(gè)單身員工，覺(jué)得回家沒(méi)事干，不如加班，在門(mén)店住了快一個(gè)月，自己的出租屋，一個(gè)月用了一度電。
第三，在積木時(shí)代，每個(gè)信貸員必須對(duì)其發(fā)放的貸款全權(quán)負(fù)責(zé)，在增強(qiáng)信貸員能力的同時(shí)，排除了信貸員與借款人串通風(fēng)險(xiǎn)，也減少了人為的操作風(fēng)險(xiǎn)。
很多小微信貸公司一開(kāi)業(yè)，就通過(guò)高薪和高提成聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的放貸員，一下子把業(yè)務(wù)沖上去，但彭少新覺(jué)得這種做法特別危險(xiǎn)。
（積木時(shí)代管理層調(diào)研桂林營(yíng)業(yè)部）
小微信貸公司面臨兩種風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)是外來(lái)的客戶(hù)造假風(fēng)險(xiǎn)，很多壞賬的產(chǎn)生，是基于還款意愿而非還款能力；更可怕的是內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)，在信貸工廠模式下，審批交由總部集中審核，一線放貸員主要負(fù)責(zé)拉客，很可能為了獲得短期的高提成，幫信貸客戶(hù)造假，導(dǎo)致逾期率飆升，風(fēng)控之門(mén)形同虛設(shè)。曾經(jīng)有個(gè)小微信貸公司，開(kāi)業(yè)之后，以8%的高提成，招攬有經(jīng)驗(yàn)的信貸員，但半年后，就因?yàn)橛馄诼侍撸瑩尾幌氯チ恕?/p>
在企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制設(shè)置上，風(fēng)控和放貸額，都是積木時(shí)代考核員工的重要變量。一線員工的放貸提成，不會(huì)在其放貸完成后，立刻一次性發(fā)放，還要考量回款情況。一旦負(fù)責(zé)的客戶(hù)貸款出現(xiàn)逾期，該員工的獎(jiǎng)金、收入、授權(quán)額度都會(huì)受影響。“這些在內(nèi)部都是公開(kāi)的，授權(quán)額度一降低，可能比罰款5000元，還讓他感到羞愧、難受?！标惓f(shuō)。
業(yè)務(wù)上線三年，員工為了高提成，幫客戶(hù)包裝的事情，還從未發(fā)生過(guò)。
通過(guò)耗時(shí)、耗力、耗人的IPC模式，服務(wù)基層市場(chǎng)的“信用白戶(hù)”；不求快求穩(wěn)；不愛(ài)“老江湖”愛(ài)“小鮮肉”；積木時(shí)代，比起很多掙快錢(qián)的平臺(tái)，似乎更慢更辛苦，但所謂欲速則不達(dá)，跑得遠(yuǎn)比跑得快更重要。
四平的玉米種植大戶(hù)、順德的制衣廠廠長(zhǎng)、南寧的養(yǎng)雞場(chǎng)老板，或許不知道IPC和普惠金融為何意，但也許正是積木時(shí)代提供的小微信貸服務(wù)，把他們從金融盲區(qū)擺渡到了金融綠洲，而且，這些信用白戶(hù)，通過(guò)積木時(shí)代的調(diào)查報(bào)表以及第一筆貸款，開(kāi)始擺脫了信用白戶(hù)的身份。
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