這是皓哥史上見過最神奇的一家咨詢公司——始于顏值，終于內在。

它坐落于上海最高大上的寫字樓——環(huán)球金融中心。

對企業(yè)客戶的收費門檻頗高，且長期合作都是簽10年合約。

兩年內服務18家企業(yè)，除2家戰(zhàn)略剛落地外，其余16家企業(yè)均實現(xiàn)了強勁增長。

這家名為君智的本土咨詢公司，為何能在短短時間內取得驕人戰(zhàn)績？其融合中西的方法論，又與麥肯錫、BCG等全球知名咨詢公司有何差異？帶著這些疑問，皓哥與君智咨詢董事長謝偉山進行了一次深度交流，試圖解開它的秘密。那么，先從創(chuàng)造行業(yè)奇跡——國產奶粉逆襲洋品牌的飛鶴奶粉說起。

圖：君智咨詢董事長、競爭戰(zhàn)略第一人謝偉山

一、明知山有虎偏向虎山行，助力國產奶粉品牌逆勢崛起

2008年奶粉事件爆發(fā)后，國產奶粉市場份額從65%猛降至39%，國產奶粉舉步維艱。

盡管始建于1962年的飛鶴，一直擁有良好信譽且并不在違規(guī)名單，但消費者對國產品牌信心喪失的火燒連營，讓其也深受牽連。外資品牌的長驅直入，更讓其如坐針氈。

連續(xù)幾年增長乏力之后，一籌莫展的飛鶴乳業(yè)找到了君智。在對飛鶴做了一番全方位調研后，其決定迎難而上，啃下這塊硬骨頭。

君智先對飛鶴進行戰(zhàn)略定位——攻洋品牌之不可守。

作為國產奶粉，飛鶴面臨的最大挑戰(zhàn)是國產品牌已被打上了“不安全”烙印，你要改變消費者已形成的認知，實屬不易。而且消費者已有很多國外“安全”品牌的選擇，完全沒必要再去冒險信任一個國產品牌。

但在進行深入調研后，君智項目組發(fā)現(xiàn)飛鶴奶粉，在多個省市里的整體市占率極高，說明飛鶴在部分地區(qū)擁有良好的品牌基礎。

之后，項目組又對飛鶴的終端銷售渠道進行了大量訪談，發(fā)現(xiàn)飛鶴有全產業(yè)鏈經(jīng)營的基礎支撐，產品擁有“高適應配方”的特點，但這一關鍵價值點未被充分挖掘。項目組在一番艱苦調研后，敏銳地嗅到飛鶴“更適合”的產品特性擁有巨大威力。

因為君智項目組深挖洋品牌在中國經(jīng)營全流程后發(fā)現(xiàn)，其雖然擁有全球無污染奶源的優(yōu)勢，但與之伴生的“不適合”弱點，也顯而易見。外資奶粉是全球統(tǒng)一配方，不可能完全適配中國人體質，也很難專為中國寶寶設計配方；而且部分外資奶粉的原材料運輸進入中國通常歷時3至6個月，期間還經(jīng)過50多度的赤道帶，長耗時和高溫導致奶粉溶解度、營養(yǎng)和新鮮度無法保證。所以，基于國人“一方水土養(yǎng)一方人”的常識，并在君智經(jīng)過一番艱苦卓絕地調研后，將飛鶴的戰(zhàn)略定位，界定為“更適合中國寶寶體質”。

這一戰(zhàn)略定位的奧妙在于：

• 一是避開與外資品牌正面交鋒，集中攻擊其薄弱環(huán)節(jié)，“更適合”定位令全球統(tǒng)一配方的外資品牌如鯁在喉；

• 二是利用飛鶴擁有“種草-養(yǎng)牛-收奶-成品”的全產業(yè)鏈優(yōu)勢，充分保證奶粉質量，讓戰(zhàn)略落地有堅實的基礎；

• 三是借助消費者的常識，用進口品牌難以提供的獨特價值吸引消費者，為其提供一條除“安全”外選擇奶粉的新標準——更適合中國寶寶體質的奶粉才是好奶粉。

如果僅從上述操作看，君智更像是純戰(zhàn)略路徑規(guī)劃者：為品牌找到一個獨一無二的營銷賣點，再進行鋪天蓋地地宣傳。

但對于君智而言，找準戰(zhàn)略定位只是起點。其更大的優(yōu)勢是，基于企業(yè)各個維度的特點與優(yōu)勢，幫助企業(yè)圍繞品牌差異價值建立起運營配稱，從而讓企業(yè)的戰(zhàn)略成功落地。

在產品端，推動飛鶴聚焦中高端，迎合消費升級趨勢，提升品牌形象。飛鶴在業(yè)內率先推出超高端產品“星飛帆”系列，砍掉低端“飛慧”系列。同時，嚴控渠道，進行價格統(tǒng)一，打擊串貨。

在渠道端，在原本優(yōu)勢的三四線城市，加強渠道滲透，優(yōu)化視覺呈現(xiàn)，突出“飛鶴更適合”品牌定位信息。同時，優(yōu)化服務體系，推出親子嘉年華、營養(yǎng)教育等行業(yè)特色服務，加強消費者對品牌的感知。

在品牌營銷端，主動出擊，搶占“更適合”品牌定位。選擇央視、收視率高的湖南衛(wèi)視等公信力較高的渠道，以及年輕消費群體喜聞樂見的網(wǎng)絡媒體等，對新品牌的核心價值點進行飽和攻擊。

飛鶴的競爭戰(zhàn)略立竿見影，收獲驕人戰(zhàn)果。

戰(zhàn)略落地后，在2016年行業(yè)整體下滑的背景下，飛鶴實現(xiàn)逆勢增長，高端產品銷量增長80%，2017年上半年，高端品牌銷量增長更是超過200%，整體銷量增長超45%，穩(wěn)居國產品牌第一，榮登亞洲嬰幼兒奶粉第一品牌。

二、君智點石成金的秘訣何在？

在過去兩年間，君智助力飛鶴乳業(yè)、香飄飄、雅迪電動車和簡一大理石瓷磚等16家企業(yè)實現(xiàn)強勁增長。本質上，這一成績得益于君智對定位理論、西方戰(zhàn)略和《孫子兵法》等東西方智慧的融合，獨創(chuàng)出適合中國本土企業(yè)的競爭戰(zhàn)略，并有效地應用于商業(yè)競爭中。

君智以孫子兵法的理論框架為基礎，將“道、天、地、將、法”與企業(yè)的“品牌、傳播、市場、團隊和運營管理”五個維度相對應，并對各個維度進行深入調研與分析。尤其在“道”，也就是如何讓品牌占領心智上，君智有著獨到的理解。

君智認為，企業(yè)必須把消費者的心智力量，納入到企業(yè)的重要管理指標中去，這樣企業(yè)在競爭中才會有力量。例如，當我們在面對一個強大的競爭對手的時候，他有我們的十倍團隊，有我們的十倍財力，有我們十倍的市場規(guī)模，依靠傳統(tǒng)的“術”是很難出奇制勝的。但假如我們能夠獲得13億消費者的認可，占領他們的心智，那么對手即便比我大100倍他也沒有用，這就是現(xiàn)代商戰(zhàn)的奧秘。

同時，君智創(chuàng)始團隊在深研競爭戰(zhàn)略十余年，實踐了上百個企業(yè)案例后，錘煉出了新一代競爭戰(zhàn)略。確立了從顧客心智出發(fā)，協(xié)助企業(yè)系統(tǒng)地創(chuàng)建品牌認知（戰(zhàn)略定位）和運營（戰(zhàn)略配稱）兩大競爭優(yōu)勢的方法論。

一方面，在競爭時代，當產品和服務相對同質化，消費者認知層面成為品牌的重大突破口，把握心智規(guī)律成為企業(yè)競爭首要之義。比如：電商領域的京東，就有清晰的“快”的品牌定位，想要極致的配送體驗，就上京東。

君智基于對定位理論的深刻理解，建立了由外而內的打法，即關注外部市場機遇，從消費者心智找突破口，從而調整內部能力，適配競爭定位。從飛鶴的案例可見，“更適合中國寶寶”這一定位，猶如一顆釘子，深深地扎入了用戶心智中，滿足了媽媽們更隱性的需求。

另一方面，君智發(fā)揚邁克爾?波特戰(zhàn)略理論，圍繞定位建立起戰(zhàn)略配稱。在產品、渠道、品牌傳播等多方面助力企業(yè)建立運營優(yōu)勢，系統(tǒng)地將戰(zhàn)略定位納入到企業(yè)的管理生產中。

綜合來看，君智競爭戰(zhàn)略融合了“定位”和波特戰(zhàn)略理論各自的優(yōu)點，并有效結合了中國傳統(tǒng)文化,從而幫助企業(yè)在競爭中實現(xiàn)突圍。

形象地對君智競爭戰(zhàn)略打一個比喻：“定位是釘子，波特的競爭戰(zhàn)略理論是錘子，團隊是揮動錘子的手?！ㄎ?配稱+團隊’才構成競爭戰(zhàn)略?！?/p>

三、分析與展望，中國咨詢界“黑馬”的全球突破

君智作為后起之秀，一改一些咨詢公司“紙上談兵”之不足，攜手企業(yè)以強執(zhí)行力有效推進戰(zhàn)略實施，在短短兩年時間內，助力16家企業(yè)實現(xiàn)增長，成為咨詢界的一匹“黑馬”。

君智所創(chuàng)的新一代競爭戰(zhàn)略，融匯貫通西方競爭理論及中國古代兵學智慧、道法自然的儒家思想，通過對傳統(tǒng)戰(zhàn)略理論的突破，讓企業(yè)達到“先勝而后求戰(zhàn)”的境界。同時，植根于廣闊的中國市場，君智并非按照西方理論的亦步亦趨，而是打造出了一系列專門為中國企業(yè)量身定制的“工具箱”，激發(fā)出本土企業(yè)的差異化價值。

縱觀歷史長河，任何成功的組織機構，都必須保持“虛”（價值觀）與“實”（執(zhí)行力）的平衡。君智從歷史經(jīng)驗中汲取戰(zhàn)斗經(jīng)驗，反哺于商業(yè)競爭中的思路，值得我們借鑒。實戰(zhàn)方面，君智突破了傳統(tǒng)咨詢公司的作業(yè)方式，深入企業(yè)內部，與企業(yè)團隊一起優(yōu)化運營配稱，助力企業(yè)“把事情做正確”。文化方面，君智通過中學與西學結合，對企業(yè)文化進行突破，讓團隊感受到價值和使命感，從而具備更強的戰(zhàn)斗力。

君智本身也是踐行競爭戰(zhàn)略很好的范例，其專注于賦能中國品牌，致力于成為“中國咨詢的全球突破”的定位，為傳統(tǒng)咨詢業(yè)帶來革新。

發(fā)展中國家科學院院士石勇教授亦在12月19日君智咨詢舉辦的競爭戰(zhàn)略咨詢成果發(fā)布會上對君智大加贊譽：我們中國要走向強盛，一定要有軟實力，要二三十個世界級品牌。中國有了君智競爭戰(zhàn)略這把利器，我相信一定會涌現(xiàn)出一批又一批的世界級品牌，助推我們實現(xiàn)品牌強國夢，君智謝偉山先生的三大預測必定實現(xiàn)。

圖：發(fā)展中國家科學院院士石勇在12月19日君智發(fā)布會上發(fā)言

謝偉山自稱對中國是“無可救藥的樂觀主義者”。他相信民族品牌只要在中國市場占據(jù)老大，將來在全球也很可能是老大。未來全球各行業(yè)的國際品牌，中國品牌必將占據(jù)相當比例。所以，盡管面臨重重挑戰(zhàn)，他堅信在中國這個大舞臺上，可以打造出一個國際戰(zhàn)略咨詢品牌。

正是肩負如此重大的使命，君智一直以來探索著對咨詢行業(yè)的改良。咨詢行業(yè)最重要的資源是人才，而許多咨詢公司依然是小作坊式咨詢模式，團隊成員僅數(shù)十人，項目好壞十分倚重于個人能力，項目一多便無法保證質量。

而君智通過研發(fā)的競爭戰(zhàn)略系統(tǒng)，將各類項目經(jīng)驗、理論和技能編寫成課件，根據(jù)不同崗位、級別和能力進行系統(tǒng)化地培養(yǎng)，快速培養(yǎng)專業(yè)競爭戰(zhàn)略人才。等于是把一整套咨詢流程“標準化”了，確保不同團隊能穩(wěn)定地輸出專業(yè)服務。據(jù)說，自競爭戰(zhàn)略系統(tǒng)開發(fā)以來，君智已培養(yǎng)100名競爭戰(zhàn)略人才。

四、結語

顯然，正是君智對內功的不斷修煉，讓其收獲不凡戰(zhàn)績。

未來，更懂中國的君智，將協(xié)助更多本土企業(yè)對市場趨勢有更為前瞻性的研判，從而抓住消費升級、渠道下沉等趨勢紅利。助力中國品牌突破競爭難題，在全球崛起。

文／錢皓

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