優(yōu)信爆出“二手車一成購” 互聯(lián)網(wǎng)力量推汽車購買進(jìn)入5000元以下時(shí)代

11月份，央行和銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于調(diào)整汽車貸款有關(guān)政策的通知》，宣布自2018年1月1日起，調(diào)高各類汽車消費(fèi)貸款比例，其中二手車貸款最高發(fā)放比例為70%。這是一個(gè)重大突破，因?yàn)楦鶕?jù)原《汽車貸款管理辦法》規(guī)定，貸款人發(fā)放二手車貸款的金額不得超過借款人所購汽車價(jià)格的50%。這使得二手車市場一下子從五成購升級為三成購，購買門檻大大降低，釋放出有關(guān)部門支持二手車消費(fèi)的重大利好。

然而，在互聯(lián)網(wǎng)汽車銷售領(lǐng)域，在拓展二手車銷售方面的市場跨越更大，12月12日，在36氪 wise大會(huì)上，優(yōu)信集團(tuán)董事長兼CEO戴琨做了一個(gè)《三億家庭輕松擁有好車》主題演講，透露優(yōu)信將拓展二手車一成購業(yè)務(wù)，消費(fèi)者首付車輛售價(jià)10%即可將品質(zhì)好車開回家......在三天后的面對面采訪中，戴琨再次向微天下確認(rèn)了這一消息。

即便對于身為中國最大二手車交易平臺(tái)的優(yōu)信來說，“二手車一成購”也是一個(gè)大動(dòng)作，可說是一腳踢破原有的二手車購車最低門檻，使二手車消費(fèi)基本上做到全人群覆蓋，但優(yōu)信是怎么做到的？

和今年10月份優(yōu)信正式上線的新車一成購產(chǎn)品一樣，二手車一成購仍然是借助汽車融資租賃這一新型購車方式，“優(yōu)信二手車一成購”采用“1 +3”付款模式，消費(fèi)者首年只需按月支付車款，即可正常使用車輛。首年期滿后，消費(fèi)者可將車輛過戶至自己名下并繼續(xù)按月支付余款，分3年還清后即可完全擁有車輛。

“優(yōu)信二手車一成購”大規(guī)模推出之后，使得汽車購買進(jìn)入5000元以下時(shí)代，在使消費(fèi)者尤其是基層地區(qū)消費(fèi)者獲利的同時(shí)，勢必會(huì)對競爭日益激烈的中國二手車互聯(lián)網(wǎng)交易市場火上澆油。

三個(gè)萬億市場：“優(yōu)信二手車一成購”出臺(tái)有大背景

今年10月，優(yōu)信正式上線新車一成購產(chǎn)品，試水新車融資租賃產(chǎn)品。加之此前的付一小半、付一半，優(yōu)信全面布局了以租代購的產(chǎn)品矩陣，實(shí)現(xiàn)全消費(fèi)人群和全消費(fèi)場景覆蓋。也代表著以互聯(lián)網(wǎng)力量為代表的二手車交易平臺(tái)去年以來的跑步前進(jìn)。

在市場上，幾大模式二手車交易平臺(tái)的競爭升級是消費(fèi)者肉眼看得見的。而之所以在2017年火拼加速，是因?yàn)榇蠹叶伎吹?，中國二手車市場爆發(fā)的風(fēng)口將要來了。

中國剛剛進(jìn)入汽車時(shí)代沒多久，雖然消費(fèi)旺盛，連續(xù)8年銷量排名全球第一，但由于政策、消費(fèi)意識(shí)等客觀環(huán)境因素，中國汽車市場與發(fā)達(dá)國家市場還存在重大結(jié)構(gòu)性差距，比如二手車與新車比例倒掛，根據(jù)美國汽車數(shù)據(jù)網(wǎng)站Edmunds統(tǒng)計(jì)，美國二手車與新車銷售比例大約是2∶1。而在中國，這一數(shù)字為1∶3；如果按照保守估算這一比例調(diào)整為1∶1，二手車市場就將是個(gè)萬億市場；再比如在國外購車中經(jīng)常用到的融資租賃模式，在中國滲透率只有不足2%，但在美國的汽車融資租賃滲透率已經(jīng)超過30%，如果稍微成熟，這又是一個(gè)萬億級市場。

從大趨勢看，二手車在中國汽車市場從從屬角色轉(zhuǎn)向主體地位幾乎不可逆，而且關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)就在近兩年，其原因是多方面，首先是用戶群購車心態(tài)的成熟，汽車從撐面子的奢侈品到耐用品轉(zhuǎn)變，必然使性價(jià)比因素成為決策關(guān)鍵；互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用和資本高強(qiáng)度投入的雙輪驅(qū)動(dòng)是二手車成熟的另外一大原因；再就是以前不利于二手車交易流通的政策大環(huán)境在改善，比如限遷的取消；還有就是擁有更現(xiàn)代意識(shí)的90后汽車消費(fèi)群體的爆發(fā)。

最后就是中國三線以下汽車市場的爆發(fā)。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2017年計(jì)劃購車用戶中三線以下城市占比高達(dá)77%。對于以上消費(fèi)群體來說，二手車無疑是更具性價(jià)比的選擇。中國大部分家庭可支配收入在3000元-10000元范圍內(nèi)，當(dāng)前市場上二手車的首付價(jià)格對大部分消費(fèi)者而言依然過高，但這一門檻一旦被踢破，也將是一個(gè)萬億級市場的增量。

如戴琨所說，“對于整個(gè)產(chǎn)業(yè)，它的意義在于降低了門檻，把原來攢錢買車變成了絕對極致的邊開邊買?！?/p>

優(yōu)信二手車一成購的野心很“重”

那么優(yōu)信怎么做二手車一成購？戴琨在wise大會(huì)上演講的標(biāo)題透露了優(yōu)信的主攻方向，所謂《三億家庭輕松擁有好車》，所謂二手車消費(fèi)全人群覆蓋，其實(shí)已經(jīng)很明確的顯示出，未來優(yōu)信二手車一成購的主要目標(biāo)市場是三線以下城市。

戴琨認(rèn)為，二手車一成購是創(chuàng)新的劃時(shí)代產(chǎn)品，一定會(huì)極大推動(dòng)國內(nèi)的汽車普及和消費(fèi)，而這款產(chǎn)品的爆發(fā)地應(yīng)該是三線以下城市，而主要做好三線以下城市市場也將是優(yōu)信二手車的最深護(hù)城河。

在確定這一戰(zhàn)略方向的背后，是戴琨的一個(gè)市場判斷：那就是在北京這樣的大城市，短期內(nèi)二手車市場還很難爆發(fā)。原因很復(fù)雜，比如大都市普遍收入更高，消費(fèi)能力更強(qiáng)；各種4S店林立，一手車購置太方便，而由于場地租金成本太高，大都市其實(shí)不適合銷售二手車......

“一手車是標(biāo)品，一個(gè)4S店一個(gè)型號擺上兩輛就OK，就可以實(shí)現(xiàn)大量銷售，但二手車不行，每輛車都必須展示銷售，對場地的需求太大?！贝麋f，“在北京，線下的形態(tài)已經(jīng)形成了，北京有27家寶馬4S店，但要買一個(gè)二手車，需要跑到花鄉(xiāng)去。但到縣城的時(shí)候，新車和二手車都擺在一塊，這時(shí)候性價(jià)比就會(huì)更突出出來?！?/p>

從數(shù)據(jù)就可以看出，中國70%的二手車都是跨地流通，而這種跨地流通的現(xiàn)狀，即是消費(fèi)者的痛點(diǎn)，也是優(yōu)信的巨大商業(yè)機(jī)會(huì)與藍(lán)海。戴琨要通過新的技術(shù)和新的模式，再加上巨大投入來解決這一問題。

這些投入包括在中國建立一個(gè)全世界最先進(jìn)的、完全與以往不同的二手車供應(yīng)系統(tǒng)，以真正實(shí)現(xiàn)優(yōu)信的口號“讓擁有好車變得更簡單”，這也將是優(yōu)信未來的競爭壁壘。

戴琨所描繪的藍(lán)圖大概是這樣的：到2020年之前，優(yōu)信服務(wù)門店應(yīng)該覆蓋全國所有10萬人口以上的縣級市和縣城，打造一個(gè)公共服務(wù)平臺(tái)。未來，一個(gè)優(yōu)信的服務(wù)中心，一臺(tái)拖車可服務(wù)某個(gè)片區(qū)里1萬甚至2萬客戶。

一個(gè)小縣城中心區(qū)域的優(yōu)信門店就是一個(gè)這樣的服務(wù)平臺(tái)，“門店門口張貼著各種可供大家購買的車輛，如果你是一個(gè)完全不懂車的消費(fèi)者，進(jìn)入門店只要告訴我們幾個(gè)基本的想法，我們的人工智能系統(tǒng)會(huì)從20萬臺(tái)車?yán)锾舫鲎罘夏愕?，你一旦感興趣，在線通過視頻的方式對這個(gè)車輛進(jìn)行深度的了解。你買了車，只要出問題找我就行，壞了我負(fù)責(zé)修，修好交還給你，我們組織二手車的維修體系?？蛻舻能噳牡袅艘院笪覀兛梢载?fù)責(zé)拖到市郊里去?！?/p>

相信口碑的力量

這幾乎就是要在中國建立一個(gè)二手車消費(fèi)的“理想國”，看戴琨愿景的本質(zhì)，是要把大都市里的“高端人群”所能享受到的新車購買、維修服務(wù)，全部在三線以下城市實(shí)現(xiàn)，從而推動(dòng)和擁抱二手車消費(fèi)市場的爆發(fā)。

這是一個(gè)非常“重”的業(yè)務(wù)，考驗(yàn)的是二手車平臺(tái)的實(shí)力和能力，強(qiáng)大的線下門店布局與流通體系建設(shè)，如骨干線+中心倉、聯(lián)絡(luò)線+中轉(zhuǎn)倉以及最后一公里的物流布局這些都需要大級別的資金，而線上銷售則需要海量流量、車商網(wǎng)絡(luò)、大數(shù)據(jù)、人工智能、AR/VR......

比如融資租賃模式中的二手車殘值管理問題，這對于平臺(tái)來說就是最大的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)：在“1+3”的銷售模式中，一年期滿后，如果用戶不愿意過戶，這個(gè)時(shí)候，平臺(tái)回收使用后車輛的剩余價(jià)值，是否還能覆蓋平臺(tái)的成本，以及這輛車是否還能及時(shí)快速地處理掉？由于二手車屬于非標(biāo)品，一車一況，因此二手車的殘值預(yù)期和管理，與新車相比，更需要大數(shù)據(jù)的支持，而殘值車的再次銷售，則是對平臺(tái)銷售能力的考驗(yàn)。

除了精準(zhǔn)殘值管理，還要保證真實(shí)車況、真實(shí)車價(jià)、真實(shí)車源，要有豐富的車輛數(shù)據(jù)、消費(fèi)者數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、完善的消費(fèi)者畫像、風(fēng)險(xiǎn)防控體系，再加上覆蓋整個(gè)線下流通環(huán)節(jié)，提供線下看車、交易、物流運(yùn)輸、車輛交付以及售后延保等一系列服務(wù)。

這所有相加，等于消費(fèi)者愉悅的購車體驗(yàn)，也等于優(yōu)信為自己深挖的護(hù)城河。

優(yōu)信二手車一成購模式的另外一大挑戰(zhàn)是消費(fèi)者教育，因?yàn)榕c大都市相比，三線以下城市消費(fèi)者人群要相對保守，使他們接受互聯(lián)網(wǎng)銷售、接受融資租賃模式都需要強(qiáng)力的推廣，從這個(gè)角度看，優(yōu)信的“二手車?yán)硐雵?，現(xiàn)在還是千里之行始于足下時(shí)期。

但戴琨認(rèn)為這都不是問題，他更相信口碑的力量，雖然一成購這樣的產(chǎn)品會(huì)有較長推廣期讓消費(fèi)者接受，但是他相信只要優(yōu)信有耐心，服務(wù)好客戶，讓客戶口口相傳，優(yōu)信就會(huì)繼續(xù)領(lǐng)先，走在最前面，并能迅速擴(kuò)大起來。因?yàn)樗嘈乓怀少徢袑?shí)地解決用戶痛點(diǎn)。

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