12月對(duì)于每個(gè)企業(yè)來說都是“沖刺月”，做收入、花預(yù)算、沖銷量。手機(jī)行業(yè)表現(xiàn)得更加突出——手機(jī)公司各出奇招，發(fā)起最后沖刺。一個(gè)顯著的表現(xiàn)是11月手機(jī)發(fā)布會(huì)扎堆，一共發(fā)布了16款新機(jī)。11月28日這天，更是出現(xiàn)了一加、榮耀和360同時(shí)開發(fā)布會(huì)讓媒體分身乏術(shù)的盛況。

密集發(fā)新品只為沖銷量

金立：抓住全面屏熱點(diǎn)，連發(fā)八款新機(jī)。

小米MIX是全面屏概念的提出者，iPhone X加入該陣營則進(jìn)一步加速全面屏手機(jī)普及。正是因?yàn)榇?，許多手機(jī)廠商都推出了全面屏手機(jī)，11月26日金立更是一口氣發(fā)布了8款全面屏手機(jī)：M7 Plus、S11、S11S、金剛3、大金剛2、F6、F205和M7（新配色），覆蓋中低端市場(chǎng)，價(jià)格從4399元到999元不等。其中，M7 Plus定位高端市場(chǎng)；S11和S11S主打四攝拍照，面向年輕用戶市場(chǎng)。除了全面屏概念，金立還引入了當(dāng)下手機(jī)行業(yè)另一個(gè)熱點(diǎn)：人工智能，主要用在拍照上。

360：密集發(fā)新機(jī)，沖刺銷量+IPO造勢(shì)。

11月底，360發(fā)布了N6 Pro，最大亮點(diǎn)是搭載4050mAh容量電池實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)續(xù)航，這也是360手機(jī)一貫堅(jiān)持的賣點(diǎn)。兩周后的雙十二，360再次召開新品發(fā)布會(huì)，發(fā)布了N6和N6 Lite，電池容量分別為5000mAh和4020mAh，被媒體稱為續(xù)航怪獸。這三款手機(jī)都是比較均衡的高性價(jià)比手機(jī)，擁有當(dāng)下熱門的全面屏，同時(shí)都貼上了長(zhǎng)續(xù)航的標(biāo)簽。

360新品發(fā)布會(huì)的頻率變得與當(dāng)年的樂視差不多，一方面是因?yàn)樗接谢蟮?60即將在國內(nèi)IPO，硬件是一個(gè)重要故事，新品發(fā)布會(huì)是造勢(shì)；另一方面同樣是為了沖銷量，手機(jī)主打高性價(jià)比不說，將N6系列的兩款手機(jī)留到雙十二當(dāng)天發(fā)布，明顯也是為了蹭“雙十二”熱點(diǎn)，沖銷量。

小米：發(fā)布全面屏千元機(jī)，繼續(xù)做價(jià)格屠夫

小米2017年實(shí)現(xiàn)二次崛起，銷量重返國產(chǎn)手機(jī)前三甲，一個(gè)重要的原因是千元機(jī)取得突破的同時(shí)，中高低端實(shí)現(xiàn)了全面提升。11月手機(jī)發(fā)布會(huì)扎堆小米沒有動(dòng)作，12月7日則發(fā)布了全面屏千元機(jī)紅米5和紅米5 Plus，配置在千元機(jī)中中規(guī)中矩，最大亮點(diǎn)是采取了收窄額頭下巴提高屏占比的全面屏造型，首次將全面屏引入到了千元機(jī)中。紅米5為799元起售，紅米5 Plus為999元起售，堪稱價(jià)格屠夫，兩款手機(jī)選在雙十二當(dāng)天發(fā)布，扮演銷量沖鋒隊(duì)員意圖明顯。

華為：中低端齊發(fā)，使出渾身解數(shù)沖量

11月底，"廉價(jià)版Mate 10”榮耀V10發(fā)布，搭載18:9的全面屏，前置1300萬像素AI自拍攝像頭，后置2000萬（黑白）+1600萬（彩色）像素的雙攝鏡頭，成為榮耀最高配置的拍照手機(jī)，還有AI、顏值等榮耀主打的賣點(diǎn)，2699元起。12月7日，華為nova 2s發(fā)布，除了高顏值、全面屏還有前后四攝，拍照是核心賣點(diǎn)，2999元起。12月21日榮耀周年活動(dòng)上，則將發(fā)布榮耀9青春版，定價(jià)1299元起，搭載前后雙攝主打拍照，可以看到年底華為/榮耀發(fā)布了多款中低端手機(jī)，沖量目標(biāo)明顯。

11月和12月密集召開的手機(jī)發(fā)布會(huì)發(fā)布的機(jī)型琳瑯滿目，然而卻沒有重量級(jí)新機(jī)發(fā)布。旗艦手機(jī)發(fā)布時(shí)間大都選在10月的iPhone年度新品之前，在最后兩個(gè)月發(fā)旗艦機(jī)有點(diǎn)浪費(fèi)。從主打賣點(diǎn)、性價(jià)比、定價(jià)較低和發(fā)布時(shí)間來看，年尾發(fā)布的新機(jī)，主要目標(biāo)就是沖銷量。

降價(jià)促銷是沖量的殺手锏

手機(jī)公司年底大促銷可以理解。一方面，用戶可動(dòng)用的資金在年底更加充裕，換機(jī)需求旺盛，是不錯(cuò)的促銷時(shí)機(jī)；另一方面，手機(jī)廠商在年底沖刺完成年度目標(biāo)符合企業(yè)運(yùn)營需要，截至目前，手機(jī)公司或多或少都有沖銷量的動(dòng)作。還有，電商平臺(tái)開展的雙十二購物節(jié)則與手機(jī)公司的沖刺目標(biāo)不謀而合，電商平臺(tái)要GMV，手機(jī)公司要銷量，于是紛紛選在雙十二前夕發(fā)新機(jī)，并刻意等到雙十二發(fā)售。

不過，發(fā)新機(jī)不是手機(jī)銷量沖刺的唯一選擇，畢竟新品從發(fā)布到發(fā)售，再到市場(chǎng)接受需要一個(gè)周期。對(duì)市場(chǎng)已經(jīng)接受的成熟款型進(jìn)行降價(jià)促銷，則是另外一個(gè)沖擊銷量的殺手锏。

從魅族獨(dú)立出來的魅藍(lán)承載著沖擊銷量的任務(wù)，今年一改2016年密集發(fā)布14款手機(jī)的機(jī)海戰(zhàn)術(shù)，而是集中資源主推熱門機(jī)型。年底這個(gè)黃金促銷節(jié)點(diǎn)，魅族/魅藍(lán)都沒有發(fā)布新品，而是對(duì)市場(chǎng)已經(jīng)驗(yàn)證的機(jī)型大促銷，比如12月5日，魅藍(lán)Note 6全系列最高直降300元，當(dāng)日銷量增加1000%，截至目前魅藍(lán)Note 6依舊勢(shì)頭不減，累計(jì)銷量同比日常增速5倍。這款手機(jī)此前得到市場(chǎng)驗(yàn)證，主打雙攝旗艦，上市以來新用戶超60%，在千元機(jī)中具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，雙11當(dāng)天與魅藍(lán)6銷量合計(jì)突破了80萬臺(tái)。

在市場(chǎng)已經(jīng)驗(yàn)證了對(duì)應(yīng)機(jī)型的需求后，如果有用戶感知強(qiáng)烈的真實(shí)降價(jià)，自然可以掀起搶購的熱潮，特別是在雙十二這樣的促銷節(jié)點(diǎn)，真金白銀的降價(jià)比新機(jī)發(fā)售更有效果。事實(shí)上，不只是魅藍(lán)深諳此道，還有不少手機(jī)降價(jià)，比如魅族Pro降價(jià)最高達(dá)到600元，vivo X9s降價(jià)500元。

當(dāng)然，發(fā)布新機(jī)蹭熱度、吸引關(guān)注是年底沖銷量的一條路子，但新機(jī)從發(fā)布到大賣還需要一個(gè)成長(zhǎng)周期，供應(yīng)鏈產(chǎn)能也需要更穩(wěn)定的增長(zhǎng)曲線。通過對(duì)成熟機(jī)型降價(jià)促銷則是一個(gè)更加穩(wěn)健的路子，機(jī)型已被市場(chǎng)驗(yàn)證，降價(jià)就可以激發(fā)需求，產(chǎn)能可以游刃有余地滿足。

銷量管理成了智能手機(jī)的顯學(xué)

銷量是智能手機(jī)的命脈。智能手機(jī)只有賣出去才有價(jià)值，沒有銷量再怎么創(chuàng)新、黑科技、美到極致都沒意義。市場(chǎng)對(duì)于手機(jī)從來都是以銷量論英雄，IDC每個(gè)季度的報(bào)告發(fā)布都會(huì)引發(fā)各界關(guān)注，手機(jī)排名甚至?xí)苯佑绊懹脩舻馁徺I決策。智能手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)化運(yùn)營后，手機(jī)銷量顯得更加重要，因?yàn)槊抠u出一部手機(jī)就意味著增加了一個(gè)用戶，進(jìn)而通過互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)等手段給手機(jī)公司帶來長(zhǎng)期價(jià)值。

銷量怎么沖？已經(jīng)是智能手機(jī)公司的顯學(xué)。

時(shí)令促銷，是發(fā)布新機(jī)還是對(duì)成熟機(jī)型降價(jià)？就是一個(gè)重要的選擇題。理論上來說，成熟機(jī)型降價(jià)更符合手機(jī)的增長(zhǎng)曲線——當(dāng)一款手機(jī)銷量逐步壯大，分?jǐn)偟綄?duì)應(yīng)機(jī)型的成本將初步下降，進(jìn)而給降價(jià)帶來了空間，老用戶也能接受。如果一款手機(jī)發(fā)布一個(gè)價(jià)，沒隔兩天就大降價(jià)，顯然是不科學(xué)的定價(jià)策略，市場(chǎng)感知將不會(huì)特別強(qiáng)烈，甚至?xí)X得定價(jià)虛高沒誠意。只有科學(xué)的定價(jià)才能在合適的時(shí)間節(jié)點(diǎn)更有余地地做促銷。

產(chǎn)品規(guī)劃，魅族與魅藍(lán)，小米與紅米，華為與榮耀，都形成了雙品牌結(jié)構(gòu)，由專門的品牌負(fù)責(zé)銷量沖擊的任務(wù)。同時(shí)，每年規(guī)劃的機(jī)型的發(fā)布節(jié)奏也很重要，是節(jié)奏均勻的發(fā)布，還是選在特定時(shí)點(diǎn)密集發(fā)布，甚至與競(jìng)品的發(fā)布先后順序，都是手機(jī)廠商們著重思考的問題。

手機(jī)公司的銷量管理已經(jīng)是一個(gè)重要的方法論——不只是要把手機(jī)賣好，還要通過產(chǎn)品規(guī)劃、降價(jià)時(shí)機(jī)把控、新機(jī)發(fā)布等策略來管理手機(jī)銷售的節(jié)奏，形成完美的銷量曲線，健康穩(wěn)定地增長(zhǎng)。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。