說(shuō)來(lái)也巧,第一次接觸車(chē)置寶二手車(chē)拍賣(mài)網(wǎng),還是以用戶(hù)的身份。
就在一個(gè)月前,我想把當(dāng)時(shí)開(kāi)的車(chē)賣(mài)掉,因?yàn)闆](méi)有時(shí)間去二手車(chē)市場(chǎng),就在網(wǎng)上聯(lián)系了幾家二手車(chē)交易平臺(tái)。其中,車(chē)置寶電話(huà)回復(fù)最快,之后預(yù)約,檢測(cè)……直到三天后車(chē)子出手,過(guò)程出乎意料的順利。如果一定要說(shuō)遺憾,因?yàn)檐?chē)置寶的體驗(yàn)很好,我當(dāng)時(shí)也沒(méi)有再用其他二手車(chē)平臺(tái),所以無(wú)法從用戶(hù)的角度直觀對(duì)比。
機(jī)緣巧合,前兩天有幸采訪(fǎng)了車(chē)置寶二手車(chē)拍賣(mài)網(wǎng)的創(chuàng)始人兼CEO黃樂(lè),長(zhǎng)庚君還說(shuō)起這一經(jīng)歷。對(duì)方笑我作為媒體人的體驗(yàn)時(shí)間太短,還沒(méi)看到車(chē)置寶更多方面。不過(guò)我卻通過(guò)這次交流,看到了這家年輕、且頗受行業(yè)矚目的二手車(chē)拍賣(mài)平臺(tái)在業(yè)務(wù)模式、服務(wù)、技術(shù)等方面的突破以及現(xiàn)階段的探索。
一年之前,車(chē)置寶對(duì)外宣布集團(tuán)整體盈利。這件事被當(dāng)時(shí)媒體稱(chēng)為“二手車(chē)交易行業(yè)的深水炸彈”。2016年市場(chǎng)滲透率不景氣,一年之內(nèi),大大小小15家同類(lèi)網(wǎng)站關(guān)停。大家紛紛將目光集中于車(chē)置寶,一年之后,大家還在問(wèn)——為什么他可以盈利?
根據(jù)市場(chǎng)需求選擇業(yè)務(wù)模式
首先,是C2B的業(yè)務(wù)模式選擇。在黃樂(lè)看來(lái),C2C模式中,C端作為賣(mài)家最真實(shí)的需求就是快速變現(xiàn)。“但是由于零售周期問(wèn)題,很可能帶來(lái)的體驗(yàn)就是不斷的降價(jià),而且還要承擔(dān)賣(mài)不掉的風(fēng)險(xiǎn),所以他的體驗(yàn)一定不好。”車(chē)置寶平臺(tái)上為車(chē)主賣(mài)車(chē),平均成交時(shí)間是3天,車(chē)子在線(xiàn)上停滯的時(shí)間越久就越不容易出手。如果30天還賣(mài)不掉,車(chē)價(jià)至少還要再減少5%。
車(chē)主眼睜睜地看著自己的車(chē)子滯留而不得不降價(jià),這種體驗(yàn)實(shí)在太差了。
“其實(shí)這也是經(jīng)銷(xiāo)商在二手車(chē)市場(chǎng)中不可或缺的原因。因?yàn)樵诙周?chē)市場(chǎng),經(jīng)銷(xiāo)商是按資本回報(bào)率來(lái)計(jì)算。比如賣(mài)十臺(tái)車(chē),有兩臺(tái)車(chē)虧損,但八臺(tái)車(chē)盈利,整體實(shí)現(xiàn)盈利就可以?!币惨虼?,在一些平臺(tái)中推廣的保賣(mài)服務(wù)實(shí)際上并不能獲得用戶(hù)的認(rèn)可。平臺(tái)承諾15天賣(mài)掉,也就意味著要用資金來(lái)買(mǎi)效率,就會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存激增。一旦主機(jī)場(chǎng)降價(jià),也就是爆倉(cāng),虧本在所難免。
“所以我們選在與經(jīng)銷(xiāo)商合作,讓自己的效率高于經(jīng)銷(xiāo)商,從而與對(duì)方在采購(gòu)和零售方面進(jìn)行合作。說(shuō)白了,我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是電商平臺(tái),而是和傳統(tǒng)的交易模式間的效率之爭(zhēng)。流通服務(wù)業(yè),本質(zhì)上就是要順應(yīng)市場(chǎng)需求,效率比別人高就必然能賺到錢(qián),所以市場(chǎng)上需要C2B。”黃樂(lè)總結(jié)道。
有了平臺(tái)就要有交易規(guī)則。價(jià)格是隨著每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不同的需求匹配程度來(lái)決定的。本質(zhì)上來(lái)說(shuō),一車(chē)一價(jià)是不存在的?!耙卉?chē)一況,一人一價(jià)。隔離買(mǎi)家,讓他們做出獨(dú)立思考,通過(guò)這個(gè)定價(jià)模型,我們建立了交易標(biāo)準(zhǔn)和交易規(guī)則?!?/p>
特色高效的跨區(qū)TO B交易
二手車(chē)平臺(tái)的毛利潤(rùn)一般在4%左右,如果出現(xiàn)爆倉(cāng)情況,主機(jī)場(chǎng)降價(jià)大于10%,就會(huì)超過(guò)平臺(tái)的承受能力。所以對(duì)于二手車(chē)平臺(tái)來(lái)說(shuō)“用資金買(mǎi)效率”風(fēng)險(xiǎn)極大。那么如何提高買(mǎi)賣(mài)效率,避免庫(kù)存壓力?黃樂(lè)說(shuō),車(chē)置寶能做的就是不斷優(yōu)化服務(wù)。其中值得注意的一項(xiàng)服務(wù)就是車(chē)置寶異地交易拓展。
“我們實(shí)現(xiàn)了二手車(chē)市場(chǎng)跨區(qū)域流通這些原本的傳統(tǒng)二手交易市場(chǎng)沒(méi)有做到的事情,而且成本要比經(jīng)銷(xiāo)商自己采購(gòu)低得多?!笨鐓^(qū)TOB交易是車(chē)置寶的特色,而這項(xiàng)業(yè)務(wù)的資金成本并不高。
據(jù)了解,在買(mǎi)家端,車(chē)置寶的運(yùn)營(yíng)成本幾乎為零?!耙?yàn)橐淮潍@客,取得經(jīng)銷(xiāo)商簽約保證金以后,買(mǎi)家基本會(huì)在車(chē)置寶高頻率采購(gòu),所以復(fù)購(gòu)的成本幾乎為零?!边@個(gè)過(guò)程中唯一需要注意的就是運(yùn)輸成本。從深圳到哈爾濱,4000多公里,車(chē)置寶平臺(tái)上的發(fā)車(chē)周期為3天,整個(gè)行業(yè)里物流成本平均0.8元/公里,如果趕上反運(yùn)車(chē),成本則為0.5元/公里。物流成本約為2000元,這對(duì)于價(jià)格在十幾萬(wàn)到幾百萬(wàn)的車(chē)子來(lái)說(shuō)影響很小。
過(guò)去幾年里,車(chē)置寶的資金大部分都投在了產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力上,而非流量。如何去做更大規(guī)模的跨區(qū)域交易,不斷提升跨區(qū)交易的占比;提升數(shù)字化服務(wù)能力,把服務(wù)成本降得更低是這家公司在思考的問(wèn)題。這樣看來(lái),車(chē)置寶的盈利并不令人驚訝?!皩?duì)于二手車(chē)來(lái)說(shuō),成交一臺(tái)車(chē)的成本,無(wú)非是流量和服務(wù)。我們的流量成本因?yàn)檗D(zhuǎn)化率高,導(dǎo)致單臺(tái)獲客成本低,同時(shí)服務(wù)成本也隨之降低。”
新服務(wù)背后的兩種模型
流通服務(wù)業(yè),客單價(jià)高,服務(wù)非常重要。“大家都在說(shuō)新零售,我們?cè)趶?qiáng)調(diào)新服務(wù)。”由此,黃樂(lè)為我們介紹了車(chē)置寶內(nèi)部的兩種模型:檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)模型和數(shù)字化定價(jià)算法模型。
“首先,我們對(duì)用戶(hù)實(shí)際產(chǎn)生的服務(wù)種類(lèi)進(jìn)行內(nèi)部分工和數(shù)字化。比如:買(mǎi)、賣(mài)雙方如果不經(jīng)常做二手車(chē)的買(mǎi)賣(mài),那他們通常會(huì)遇到的問(wèn)題就是:“如何操作?”“怎樣辦理手續(xù)?”等等,這些問(wèn)題,我們都可以解答?!爆F(xiàn)階段,中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)仍處于發(fā)展早期,如何建立用戶(hù)數(shù)字化交易?包括車(chē)輛數(shù)據(jù)庫(kù)、價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù),賦能給客服使其更好的服務(wù)用戶(hù)。目前,車(chē)置寶平臺(tái)客服單人效率在行業(yè)中排名首位,因?yàn)楹笈_(tái)會(huì)為客服提供強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支撐,能夠讓客服與客戶(hù)之間建立強(qiáng)信任,甚至一個(gè)客服的效率會(huì)超過(guò)幾個(gè)車(chē)商的總合。
黃樂(lè)表示,車(chē)置寶會(huì)有標(biāo)準(zhǔn)化的采集車(chē)況數(shù)據(jù),包括信息數(shù)據(jù),采集完了之后會(huì)建立算法模型,去計(jì)算出車(chē)輛的車(chē)況報(bào)告。這是經(jīng)驗(yàn)?zāi)P?,也是基于全?guó)零售商不斷的跟車(chē)置寶進(jìn)行交易的基礎(chǔ)之上不斷的優(yōu)化得出來(lái)的,實(shí)際上是自運(yùn)行的自反哺系統(tǒng),所以隨著交易城市越多,不同車(chē)商越多,交易標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)越權(quán)威,也會(huì)越完善。只有標(biāo)準(zhǔn)化、結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù),才有利用的價(jià)值。
在他看來(lái),二手車(chē)市場(chǎng),如何提高存量效率,實(shí)際上是現(xiàn)在要挖掘的東西。所以存量時(shí)代最好的定價(jià)方式一定是拍賣(mài)。對(duì)于買(mǎi)家來(lái)講每個(gè)買(mǎi)家信息必須是隔離的,讓買(mǎi)家獨(dú)立思考,獨(dú)立決策,把各自真正的價(jià)格拍出來(lái),通過(guò)這個(gè)定價(jià)模型,車(chē)置寶建立了交易標(biāo)準(zhǔn)和交易規(guī)則。
“經(jīng)過(guò)五年的積累,車(chē)置寶已經(jīng)設(shè)定了幾百個(gè)場(chǎng)景,每個(gè)客服專(zhuān)員可以通過(guò)系統(tǒng)調(diào)取沉淀的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù),告訴用戶(hù)遇到問(wèn)題該怎么處理,所以每個(gè)人不管是在檢測(cè)環(huán)節(jié)、客服環(huán)節(jié),還是門(mén)店成交環(huán)節(jié)的服務(wù)都是遠(yuǎn)高于其他的競(jìng)品,這就使得車(chē)置寶整個(gè)服務(wù)效率極高?!?/p>
回顧我在一年前的賣(mài)車(chē)經(jīng)歷,從前期咨詢(xún),到最終以比較滿(mǎn)意的價(jià)格成交,我只記得方便和快,卻忽視了其背后的模式、數(shù)據(jù)、技術(shù)、人力等各個(gè)方面的支持。
現(xiàn)在看來(lái),二手車(chē)市場(chǎng)中的車(chē)置寶并沒(méi)有扮演房產(chǎn)市場(chǎng)中的類(lèi)中介角色,而是選擇了“電商”。跨區(qū)域交易、交易擔(dān)保、不影響買(mǎi)賣(mài)雙方原本的利益。很多人也因此將車(chē)置寶的成長(zhǎng)之路和京東作比。
目前,中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)仍處于存量市場(chǎng),如何在窗口期在市場(chǎng)中占有重要位置十分重要??傮w來(lái)說(shuō),車(chē)置寶將后端成本做了嚴(yán)格控制,而品控效果可以通過(guò)前端的數(shù)據(jù),場(chǎng)景建立、人工等得到提升。雖說(shuō)都是在做服務(wù),但是數(shù)據(jù)技術(shù)的支持必不可少。而對(duì)于后期服務(wù)的提升與進(jìn)一步優(yōu)化,我個(gè)人十分期待。
- 美媒聚焦比亞迪“副業(yè)”:電子代工助力蘋(píng)果,下個(gè)大計(jì)劃瞄準(zhǔn)AI機(jī)器人
- 微信零錢(qián)通新政策:銀行卡轉(zhuǎn)入資金提現(xiàn)免手續(xù)費(fèi)引熱議
- 消息稱(chēng)塔塔集團(tuán)將收購(gòu)和碩印度iPhone代工廠60%股份 并接管日常運(yùn)營(yíng)
- 蘋(píng)果揭秘自研芯片成功之道:領(lǐng)先技術(shù)與深度整合是關(guān)鍵
- 英偉達(dá)新一代Blackwell GPU面臨過(guò)熱挑戰(zhàn),交付延期引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注
- 馬斯克能否成為 AI 部部長(zhǎng)?硅谷與白宮的聯(lián)系日益緊密
- 余承東:Mate70將在26號(hào)發(fā)布,意外泄露引發(fā)關(guān)注
- 無(wú)人機(jī)“黑科技”亮相航展:全球首臺(tái)低空重力測(cè)量系統(tǒng)引關(guān)注
- 賽力斯發(fā)布聲明:未與任何伙伴聯(lián)合開(kāi)展人形機(jī)器人合作
- 賽力斯觸及漲停,汽車(chē)整車(chē)股盤(pán)初強(qiáng)勢(shì)拉升
免責(zé)聲明:本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿,凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息,均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性,但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性,讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí),并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏,概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí),應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明,并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后,將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí),溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。