“我從來(lái)不用信用卡。我從來(lái)不覺(jué)得這是一個(gè)好用的東西。”

很難相信這是從51返唄CEO張杰嘴里說(shuō)出的話，畢竟51返唄是一家專職消費(fèi)金融的公司，當(dāng)然張杰之前也用過(guò)，只是后來(lái)不用了。

“不管是提前消費(fèi)，還是現(xiàn)金貸，他們都沒(méi)有解決用戶的真正痛點(diǎn)。反而會(huì)給用戶帶來(lái)巨大的壓力，其實(shí)這樣的模式并不是一門(mén)長(zhǎng)久的好生意。”張杰告訴鋅財(cái)經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛。

很難想象，在信用消費(fèi)為主流的現(xiàn)在，一家消費(fèi)金融公司的掌門(mén)人會(huì)說(shuō)出如此“背道而馳”的話。

01

消費(fèi)金融不能讓生活的壓力更大

在與鋅財(cái)經(jīng)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)下午的采訪中，張杰多次提起了“傳統(tǒng)”這個(gè)詞：觀念傳統(tǒng)、做人傳統(tǒng)、生意傳統(tǒng)。

“我對(duì)新事物的接受能力是偏弱的。”張杰說(shuō)，正因?yàn)槿绱?，他在畢業(yè)后在老家桐鄉(xiāng)做起了快遞。

兩次不愉快的信用卡使用經(jīng)歷，讓張杰徹底放棄使用傳統(tǒng)信用卡。

那時(shí)候還是10年前，在消費(fèi)金融市場(chǎng)也沒(méi)有現(xiàn)在各種各樣的“花式消費(fèi)”，基本上以信用卡為主。本著好奇，張杰也辦了某銀行的信用卡。

“平時(shí)我?guī)缀醪挥?，有次在超市結(jié)賬就是為了試一下就用信用卡買(mǎi)了單。呵呵，后來(lái)居然忘記還，逾期了。”張杰與鋅財(cái)經(jīng)分享了第二次關(guān)于信用卡的不愉快經(jīng)歷，隨后他停掉了自己的信用卡。

當(dāng)問(wèn)及第一次關(guān)于信用卡的不愉快經(jīng)歷時(shí)，張杰不禁的笑了起來(lái)：念大學(xué)時(shí)，為了給女朋友買(mǎi)禮物去網(wǎng)點(diǎn)辦信用卡，但由于沒(méi)有收入還被人白眼。后來(lái)通過(guò)代理公司的業(yè)務(wù)人員還是成功辦到了卡，討到女友的歡心。但那筆透支的錢(qián)卻讓自己陷入了惡性循環(huán)。

兩次極不愉快的親身經(jīng)歷，讓張杰看到了提前消費(fèi)的痛點(diǎn)。“即便是現(xiàn)在，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)十分發(fā)達(dá)，還是沒(méi)有解決這個(gè)問(wèn)題，哪怕是阿里也沒(méi)有。”張杰說(shuō)。

之后，張杰在阿里待了五年，從市場(chǎng)，到產(chǎn)品，再到運(yùn)營(yíng)，張杰用一句話概括了在阿里的五年：不懂市場(chǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理當(dāng)不成運(yùn)營(yíng)專家。

但五年之后，張杰認(rèn)為阿里并沒(méi)有解決提前消費(fèi)的痛點(diǎn)，即便螞蟻金服已經(jīng)是一個(gè)巨人。

將返利和金融兩件事結(jié)合起來(lái)，是51返唄正在做的。

在整個(gè)提前消費(fèi)場(chǎng)景里，其實(shí)關(guān)注的點(diǎn)都在“怎樣讓你這個(gè)月花更多的錢(qián)”，而后續(xù)所產(chǎn)生的還款壓力卻沒(méi)人關(guān)注。

不管花唄、白條，還是各種信用消費(fèi)，其實(shí)滿足的都是“花錢(qián)一時(shí)爽”的需求，但帶來(lái)的后果就是接下來(lái)一個(gè)月我可能會(huì)很拮據(jù)，甚至為了還債陷入惡性循環(huán)。

所以再想想，“2萬(wàn)本金，利滾利光利息就還5萬(wàn)”、“利率100%甚至500%”、“一天有40、50個(gè)催收電話”這些新聞標(biāo)題時(shí)，雖然覺(jué)得錯(cuò)愕，但就沒(méi)那么難理解了。

“你不能利用人性的弱點(diǎn)，去刻意設(shè)計(jì)這樣的產(chǎn)品并且誘導(dǎo)消費(fèi)者使用。”而下一個(gè)張杰拋出來(lái)的問(wèn)題就是：花了錢(qián)之后，有沒(méi)有人來(lái)幫我還債？

02

活人和死錢(qián)，原罪到底在哪一方？

“大學(xué)那筆差點(diǎn)讓我惡性循環(huán)的賬單，最后還是我父母幫我還了。”張杰提起那次經(jīng)歷，“父母作為我最信任的人，肯定會(huì)幫我還。在商業(yè)模式上，其實(shí)我們是一種‘共債’關(guān)系，現(xiàn)在51返唄就是要跟所有人建立一種共債關(guān)系，一種可靠的信任的關(guān)系?！?/p>

杭州1217駕校平臺(tái)已經(jīng)上線51返唄平臺(tái)3個(gè)月，每個(gè)月都會(huì)有20個(gè)左右的學(xué)員通過(guò)平臺(tái)付費(fèi)學(xué)車(chē)。駕校CEO莊建宏說(shuō)：“申請(qǐng)分期的學(xué)員只要通過(guò)51返唄的風(fēng)控評(píng)估，雙方都會(huì)為在線報(bào)名的學(xué)員提供一定金額的返還。先保證你是一個(gè)可信賴的人，然后我愿意幫你分?jǐn)傄稽c(diǎn)。”

但高收益覆蓋高風(fēng)險(xiǎn)，在互金公司更為常見(jiàn)，并已經(jīng)有幾家公司靠這個(gè)模式上了市。

畢竟光填個(gè)信息就能申請(qǐng)貸款，別說(shuō)可靠信任關(guān)系，可能連關(guān)系都談不上。

“利息高不高？當(dāng)然高，如果利息不高的話，怎么抵消壞賬？”一位業(yè)內(nèi)人士透露，因?yàn)楝F(xiàn)金貸先天就具有高違約風(fēng)險(xiǎn)，所以所謂的壞賬1%，不上門(mén)催收，根本就是“套路”。

“更多的是因?yàn)榍捌诮杩罱痤~太小，人工催收根本不劃算，你看看等到了一定數(shù)量，有沒(méi)有人來(lái)催收。”他繼續(xù)說(shuō)。

當(dāng)然，更會(huì)碰到催收都不能解決，就有了“我憑本事借的錢(qián)，為什么要還你？”這樣真實(shí)而搞笑的段子，據(jù)悉，有人通過(guò)小額現(xiàn)金貸，居然擼出一套房子的首付，而“擼口子”也成為了業(yè)內(nèi)的行話，指找新的平臺(tái)借錢(qián)。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年，中國(guó)有超過(guò)一千家的現(xiàn)金貸公司，為數(shù)以億計(jì)無(wú)法辦理信用卡的人群提供貸款，額度從幾百到幾千不等。

但在這樣的商業(yè)模式下，其實(shí)對(duì)優(yōu)級(jí)用戶是極其不公平的。因?yàn)檫@些用戶所承擔(dān)的高額利息是為次級(jí)用戶的逾期在埋單。

“如果能把次貸用戶的數(shù)量降下來(lái)，那就可以把挽回的損失返利給優(yōu)級(jí)用戶，把利率降下來(lái)?！睆埥苷f(shuō)。

高利率的根本原因在于把錢(qián)借給了“不好的人”，這些“不好的人”往往不能按時(shí)還錢(qián)，甚至不能還錢(qián)。

換句話說(shuō)，要是能把這些“不好的人”在借之前就篩選出來(lái)就能降低壞賬率。在淘汰掉次級(jí)用戶之后，可以以更低的利率貸給那些優(yōu)級(jí)用戶。

所謂“現(xiàn)金貸的原罪”，說(shuō)到底是人性的選擇。任何一門(mén)生意，只要在法律允許的范圍內(nèi)，其實(shí)并沒(méi)有“罪”一說(shuō)。到最后所謂的“罪”，無(wú)非是高額的利息及后續(xù)的催收做法，超出了“道德底線”。

但是這該怪工具還是怪人性？如果明知道他們沒(méi)有償還能力和抵抗能力還要放款，是不是顯得有些荒唐。

當(dāng)然，只看賺錢(qián)，這固然是一門(mén)好生意，但這和高利貸又有什么區(qū)別。

普惠金融并不應(yīng)該僅限于此。

03

不能把錢(qián)借給每一個(gè)有需要的人

“數(shù)據(jù)的用戶分層，其實(shí)解決的是兩個(gè)問(wèn)題：用戶分層和用戶淘汰。”張杰說(shuō)。

在數(shù)據(jù)和人性之間，51返唄選擇了相信數(shù)據(jù)。行業(yè)中，大部分的用戶等級(jí)被劃分為3-6個(gè)層次，但51返唄的用戶分層已經(jīng)達(dá)到了12級(jí)。

在積累了700萬(wàn)的用戶后，張杰表示，這樣的商業(yè)模式是想把用戶的消費(fèi)習(xí)慣搬到51返唄上來(lái)。51返唄作為C端和B端消費(fèi)場(chǎng)景的鏈條，每一筆消費(fèi)都會(huì)納入C端的信用體系和風(fēng)控模型。

“信用評(píng)估很多公司都在做，每個(gè)公司的切分點(diǎn)并不一樣。我們也在做信用，現(xiàn)在已經(jīng)把用戶分到了12層，一般只把用戶分為3-6個(gè)層級(jí)。”張杰告訴鋅財(cái)經(jīng)。

51返唄實(shí)時(shí)交易記錄

C端每一次的消費(fèi)行為和消費(fèi)場(chǎng)景都能作為一個(gè)小數(shù)據(jù)，不同的小數(shù)據(jù)都是兩兩關(guān)聯(lián)的。依據(jù)這些小數(shù)據(jù)能提煉出不同的規(guī)則，大規(guī)則下有小規(guī)則，小規(guī)則又去串聯(lián)線下的消費(fèi)場(chǎng)景。這樣就構(gòu)成了消費(fèi)金融整個(gè)的信用場(chǎng)景。

在建立起足夠完善的信用體系和風(fēng)控模型后，51返唄在今年4月份正式上線了現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)。但張杰說(shuō)：“51返唄的每一位用戶都是活的，不會(huì)被定死?！?/p>

“在金融里面，用戶在不同階段、不同時(shí)期、甚至不同場(chǎng)景的金融訴求是不一樣的。”比如，買(mǎi)一臺(tái)IPhone X的時(shí)候我是一個(gè)分期用戶，我很在乎你的分期利率；當(dāng)晚上坐下來(lái)跟朋友打牌時(shí)，我只想要幾百塊錢(qián)的周轉(zhuǎn)，你收我?guī)资畨K錢(qián)的利息我并不覺(jué)得貴。

“體面的借錢(qián)?！睆埥苷f(shuō)，對(duì)于1000塊的短期借貸，如果把利息控制在一杯咖啡、一杯紅酒的代價(jià)，是大多數(shù)人都愿意接受的?！澳銌?wèn)別人借錢(qián)，還錢(qián)時(shí)候也要請(qǐng)客意思一下啊?！?/p>

縱橫商戶錢(qián)包創(chuàng)始人陳成莊在接受鋅財(cái)經(jīng)的采訪時(shí)也說(shuō)過(guò)“借急不借窮”。在他看來(lái)，頻率高、流動(dòng)性強(qiáng)的交易風(fēng)險(xiǎn)是可控的。

作為金融服務(wù)來(lái)講，有分期、提前消費(fèi)、現(xiàn)金貸。現(xiàn)金貸又有長(zhǎng)期的、短期的，高額的、低額的。消費(fèi)金融的底層是數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)的分析和應(yīng)用，找出上層的金融服務(wù)。

“我在做的無(wú)非是在做用戶的精準(zhǔn)分層。用戶其實(shí)對(duì)利率還是很敏感的，我要做的就是盡可能的降低利率，通過(guò)提升用戶的品質(zhì)來(lái)降低我的壞賬率和首逾率。在用戶評(píng)級(jí)不完善的情況下，通過(guò)催收剛利率去降低損失，并不能解決根本問(wèn)題?！?/p>

51返唄的資金60%來(lái)自P2P平臺(tái)，自持資金占40%，使用成本在12個(gè)點(diǎn)左右。較高的自持資金比例和充足的資金保障，也確保51返唄的借貸成本相對(duì)較低。

“從古代的錢(qián)莊，到現(xiàn)在的銀行，P2P借貸平臺(tái)，金融是一項(xiàng)古來(lái)有之的業(yè)務(wù)。普惠金融，應(yīng)該是讓人更有尊嚴(yán)的。雖然不是人人可用，但也應(yīng)該是人人都能享受金融服務(wù)——享受到與之相匹配的服務(wù)。”

QA

Q: 您覺(jué)得消費(fèi)金融應(yīng)該給人們帶來(lái)什么？

A: 消費(fèi)金融大的使命都一樣，都是幫助用戶更有效率、更有尊嚴(yán)、更有品質(zhì)獲得他想要的東西。在這個(gè)過(guò)程中，我們能夠去幫助用戶，幫助我們的小B，通過(guò)我們的一些供應(yīng)鏈方式去服務(wù)好這個(gè)生態(tài)的參與者。

Q: 51返唄的風(fēng)控大概是一個(gè)怎樣的模型？

A: 我把用戶的消費(fèi)習(xí)慣都來(lái)留在我平臺(tái)上，我們通過(guò)大數(shù)據(jù)的這種大的這么一個(gè)技術(shù)框架、系統(tǒng)，我把用戶的每一層數(shù)據(jù)、每一層的行為數(shù)據(jù)、每一層的消費(fèi)數(shù)據(jù)，每一層的貸后數(shù)據(jù)，以及每一層對(duì)外第三方的數(shù)據(jù)，運(yùn)營(yíng)商這些，全部給它拆成一個(gè)個(gè)小的數(shù)據(jù)，我們現(xiàn)在已經(jīng)有幾百個(gè)變量，而我的規(guī)則呢已經(jīng)有天文數(shù)字了，就是為什么是天文數(shù)字？我們所有的變量它的規(guī)則體系都是兩兩關(guān)聯(lián)的。

議

1.信用紅利給人們帶來(lái)的應(yīng)該是享受到未來(lái)的服務(wù)或消費(fèi)。作為一種提前式的消費(fèi)，不應(yīng)該增加生活的負(fù)擔(dān)，“花錢(qián)一時(shí)爽，下月只吃土”的模式是不可持續(xù)的。

2.現(xiàn)金貸本身是一門(mén)生意，既然是一門(mén)生意，就沒(méi)有善惡好壞之分。無(wú)非是怎樣去把這門(mén)生意做好，這關(guān)乎的是一種模式，并不是人性。

文∣陸吾 二楞

編輯∣強(qiáng)強(qiáng)

攝影∣黃碩

手繪∣陵魚(yú)

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部分圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

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