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    造假、欺瞞與無(wú)奈的左右逢源,投資人需警惕汽車后市場(chǎng)連環(huán)陷阱

    摘要:萬(wàn)億汽車后市場(chǎng),孕育了數(shù)以百計(jì)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。從2014年的汽車后市場(chǎng)崛起,到后來(lái)的持續(xù)冷鋒及資本寒潮,再到去年開(kāi)始的技術(shù)驅(qū)動(dòng)升級(jí),期間被曝光的市場(chǎng)亂象不知有多少,也不知道有多少項(xiàng)目伴隨著亂象與資本的冷遇

    萬(wàn)億汽車后市場(chǎng),孕育了數(shù)以百計(jì)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

    從2014年的汽車后市場(chǎng)崛起,到后來(lái)的持續(xù)冷鋒及資本寒潮,再到去年開(kāi)始的技術(shù)驅(qū)動(dòng)升級(jí),期間被曝光的市場(chǎng)亂象不知有多少,也不知道有多少項(xiàng)目伴隨著亂象與資本的冷遇而折戟沙場(chǎng)。洗牌是在一直在持續(xù)的,只有剩下來(lái)是被市場(chǎng)及用戶驗(yàn)證的,也是具備足夠鏖戰(zhàn)市場(chǎng)能力的,這其中就包括融資的能力,換句話說(shuō)也就是說(shuō)服投資人的能力。

    所謂“to B to C to VC ”,商業(yè)模式固然重要,沒(méi)有錢(qián)仍然意味著一事無(wú)成。合理的商業(yè)模式加上適時(shí)的融資,是保證項(xiàng)目發(fā)展的重要因素。B2B及B2C的商業(yè)模式是企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)保證,“to VC”的融資模式卻關(guān)乎在關(guān)鍵時(shí)刻企業(yè)的生死存亡。但只是一味的費(fèi)盡心機(jī)“to VC”,卻會(huì)適得其反。

    什么叫費(fèi)盡心機(jī)?譬如刷數(shù)據(jù)以及欺騙投資人就叫耍心機(jī)。很多的項(xiàng)目在融資BP上費(fèi)盡功夫,卻是在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)上做的一塌糊涂,這樣的項(xiàng)目是否值得繼續(xù)跟投?

    最近處在風(fēng)口浪尖上的汽車后市場(chǎng)項(xiàng)目途X養(yǎng)車,就是一個(gè)頗有“心機(jī)”的項(xiàng)目,造假、欺騙、刷單等負(fù)面新聞?lì)l出。按道理,一個(gè)融資到D輪估值達(dá)到30億的項(xiàng)目,投資人在C輪以后也應(yīng)該更關(guān)注其收入情況,在這個(gè)檔口竟然還會(huì)爆出刷單刷數(shù)據(jù)的新聞,也算是異類了。盡管新聞不一定可信,但如果真的是一路造假過(guò)來(lái),仍然被投了四輪,則更算是異數(shù)了。

    途X養(yǎng)車目前融資已經(jīng)進(jìn)行的四輪,D輪融資1億元發(fā)生在2016年7月,至今沒(méi)有再拿到融資。而從近期被曝光的BP來(lái)看,融來(lái)的錢(qián)怕是已經(jīng)燒的差不多了。種種跡象表明,如果途X養(yǎng)車燒錢(qián)搞數(shù)據(jù)此事為真,或許就是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善,急于找一個(gè)理想的接盤(pán)俠。

    經(jīng)過(guò)四輪融資仍涉嫌數(shù)據(jù)造假,品牌信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)狀況均令人憂慮

    創(chuàng)投圈里有這么一句話,“天使輪看人,A輪看產(chǎn)品,B輪看數(shù)據(jù),C輪看收入,上市看利潤(rùn)”。很容易理解,投資人要投一個(gè)項(xiàng)目,投天使輪,要看創(chuàng)始人及團(tuán)隊(duì)素質(zhì);投A輪,要看產(chǎn)品的表現(xiàn);投B輪,就要看項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)了。

    然而,運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)從哪里來(lái)?你的產(chǎn)品一定要有用戶,有合作商家,有買(mǎi)賣交易,有與用戶的服務(wù)交互。沒(méi)有一定量級(jí)的用戶,也就不可能有足夠吸引投資人的數(shù)據(jù)。那項(xiàng)目要融資或者準(zhǔn)備轉(zhuǎn)賣,沒(méi)有數(shù)據(jù)怎么辦?這難不倒創(chuàng)始人,咱們可以造個(gè)數(shù)據(jù)。這是很多人都明白的道理,也是很多企業(yè)運(yùn)營(yíng)不佳時(shí)慣用的方式。

    曾名噪一時(shí)的90后創(chuàng)業(yè)者程佳文,其創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目《超級(jí)課程表》,就是因?yàn)閭卧煊脩艏袄麧?rùn)數(shù)據(jù)而導(dǎo)致神話破滅。刷數(shù)據(jù)是為了數(shù)據(jù)美麗,好看的數(shù)據(jù)則有可能帶來(lái)接盤(pán)俠,所以哪個(gè)項(xiàng)目都不想丟掉這個(gè)可能的機(jī)會(huì)。那么途X養(yǎng)車是不是也做了這樣的行為呢?

    有地方媒體報(bào)道,途X養(yǎng)車所售一款米其林輪胎,總計(jì)銷量為1893條,有336個(gè)收貨人,人均購(gòu)買(mǎi)5.63條。據(jù)天貓輪胎銷售數(shù)據(jù)顯示,該平均數(shù)一般在2-3之間,即使是官方旗艦店、聚劃算、大促銷的爆款輪胎,該數(shù)值也很少能在3以上。通常情況下,消費(fèi)者是一次購(gòu)買(mǎi)輪胎數(shù)量為2條或4條,只有小部分消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)5條。那么途X養(yǎng)車人均購(gòu)買(mǎi)5.63條輪胎的情況,事實(shí)究竟怎樣便值得考究了。

    另外還有媒體這樣報(bào)道:途X養(yǎng)車拿出3個(gè)點(diǎn)的通用券發(fā)給旗下的POP商家,讓商家購(gòu)買(mǎi)其貨品,商家交納1個(gè)點(diǎn)的傭金,剩下2個(gè)點(diǎn)純利。途X養(yǎng)車通過(guò)2個(gè)點(diǎn)的投入,獲得相應(yīng)的交易量,但實(shí)際交易并未真正產(chǎn)生,相當(dāng)于拿出2個(gè)點(diǎn)的補(bǔ)貼來(lái)?yè)Q銷售業(yè)績(jī)。這就牽扯到了更加嚴(yán)重的數(shù)據(jù)造假問(wèn)題。

    空穴來(lái)風(fēng)未必?zé)o因,雖然這些報(bào)道并沒(méi)有列舉出更加翔實(shí)可靠的證據(jù),但是如此將詳細(xì)數(shù)據(jù)擺出,免不了讓人在途X養(yǎng)車“造假”的問(wèn)題上更多了幾分確信。

    途X養(yǎng)車自2012年上線,至目前已經(jīng)融資4輪,原子創(chuàng)投、啟明創(chuàng)投、愉悅資本、高瓴資本等知名機(jī)構(gòu)都有投資,2016年獲百度公司與亞夏汽車的D輪1億人民幣投資,估值已達(dá)30億人民幣。但這樣一個(gè)已經(jīng)進(jìn)入融資后期可以發(fā)起IPO的項(xiàng)目,竟然還存在刷單造數(shù)據(jù)的嫌疑,其運(yùn)營(yíng)狀態(tài)想必是極為不樂(lè)觀的。

    零售價(jià)比B端價(jià)還要低,輪胎與養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)毛利率均未達(dá)BP預(yù)期

    確實(shí),途X養(yǎng)車在經(jīng)營(yíng)上也出現(xiàn)了嚴(yán)重的問(wèn)題。根據(jù)爆料方所提供的途X養(yǎng)車BP數(shù)據(jù)顯示,其毛利率等數(shù)據(jù)就存在嚴(yán)重偏差,盈利能力預(yù)期并無(wú)依據(jù)。具體,表現(xiàn)為以下三個(gè)方面:

    1、大幅降價(jià),零售單價(jià)低于BP價(jià)格。

    阿里、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)入汽車后市場(chǎng)以后,在汽配領(lǐng)域瘋狂掃貨,其價(jià)格、物流倉(cāng)儲(chǔ)、線上流量等優(yōu)勢(shì)非常明顯,這也為小玩家們帶去了大壓力。途X養(yǎng)車以大幅度降價(jià)的形式化解壓力,但是其C端價(jià)格已擊穿同行業(yè)的B端售價(jià)(券后價(jià)格,既消費(fèi)者到手價(jià)格),導(dǎo)致商品零售價(jià)比批發(fā)價(jià)還要低。

    此價(jià)格,比BP中價(jià)格要的低的多,并未實(shí)現(xiàn)其預(yù)期目標(biāo)。

    2、毛利率并未翻倍,輪胎業(yè)務(wù)毛利率可能低于4%。

    對(duì)比當(dāng)前輪胎業(yè)務(wù)與BP,途X養(yǎng)車有“偷換概念”的行為。BP顯示,其2016年輪胎毛利率為4%,并預(yù)測(cè)2017年輪胎毛利率接近10%。但這4%的毛利率是途X養(yǎng)車向投資人提供的“券前毛利”,也就是未刨去折扣的毛利。

    從2017年8-10月輪胎經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)看,因?yàn)閼?yīng)對(duì)壓力的大幅降價(jià),加上5%左右的物流倉(cāng)儲(chǔ)成本,其毛利率很很可能低于4%,從2016年到2017年,途X養(yǎng)車輪胎價(jià)格一路走低,賣的越多虧得越多。

    3、養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)毛利同樣太低,長(zhǎng)期處于虧損狀態(tài)

    因?yàn)橥顿Y人不看好輪胎業(yè)務(wù),途X養(yǎng)車開(kāi)始渲染宣稱養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)26%的高毛利率。如輪胎價(jià)格中存在“券前、券后價(jià)格”的貓膩一樣,養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)26%的利潤(rùn)實(shí)際包含了需支付給門(mén)店的工時(shí)費(fèi)。

    如果把屬于門(mén)店收益的工時(shí)費(fèi)去掉,毛利率也僅為個(gè)位數(shù),盈利方面,甚至無(wú)法覆蓋物流倉(cāng)配的固定成本。BP公開(kāi)數(shù)據(jù)也顯示,其養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)往年長(zhǎng)期處于虧損狀態(tài):2016年。途X養(yǎng)車虧損4億元,輪胎及養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)為-3.87億元,而2015年該數(shù)字僅為-2.49億元。

    在虧損不斷擴(kuò)大、未找到新贏利點(diǎn)的情況下,途X養(yǎng)車仍“大膽預(yù)測(cè)”將快速實(shí)現(xiàn)扭虧,以博取投資人的好感。隨著B(niǎo)P的曝光以及事件的持續(xù)發(fā)酵越發(fā),投資人應(yīng)該能夠意識(shí)到,途X養(yǎng)車是在為其畫(huà)餅,所講故事也是越發(fā)難圓其說(shuō)。

    不存在的利潤(rùn)分成寫(xiě)進(jìn)BP,進(jìn)退兩難后的左右逢源或?qū)?dǎo)致工場(chǎng)店崩盤(pán)

    創(chuàng)投圈有個(gè)經(jīng)典的方法論,即“to B to C to VC to BAT ”。這個(gè)方法論的基本邏輯是:創(chuàng)業(yè)者想快速實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)融資,在基本模式上應(yīng)遵循B2B或者B2C;模式與團(tuán)隊(duì)成型后,就要找VC融資,只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿到融資,項(xiàng)目才能不斷地成長(zhǎng);有足夠的成長(zhǎng),就在多輪融資后尋求條件上市,若時(shí)運(yùn)不濟(jì)的話,就考慮以一個(gè)好價(jià)錢(qián)將項(xiàng)目賣給BAT等有實(shí)力且需戰(zhàn)略布局的企業(yè)。

    因?yàn)檫@個(gè)方法論的存在,近些年來(lái)有些創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始在“to VC”上下功夫,為了取悅投資人往往會(huì)無(wú)所不用其極。譬如去年就出現(xiàn)過(guò),為了增加用戶而剪斷學(xué)校電線的事件;前段時(shí)間還有個(gè)項(xiàng)目,其創(chuàng)始人為了融資而黑進(jìn)了投資人的郵箱,這與途X養(yǎng)車CEO陳敏黑掉原公司網(wǎng)站卡帕養(yǎng)車有異曲同工之妙。

    值得一提的是,途X養(yǎng)車在“to VC”方面的是靈活多變的,且存在一定的創(chuàng)新。為了承擔(dān)更多的線下業(yè)務(wù),他們走了一條相對(duì)而言較為獨(dú)特的道路,就是與線下修車、養(yǎng)車門(mén)店聯(lián)合,開(kāi)啟了類似加盟性質(zhì)的工場(chǎng)店。而在工場(chǎng)店利潤(rùn)上的“左右互搏”,可以說(shuō)將途X養(yǎng)車翻云覆雨的能力展現(xiàn)的淋漓盡致。

    在與工場(chǎng)店簽訂加盟合同時(shí),途X養(yǎng)車一直承諾“不參與利潤(rùn)分成”,還會(huì)給工場(chǎng)店提供極為優(yōu)惠的商品價(jià)格;但是到了投資人這邊,他們卻在投資人的CP中將工場(chǎng)店業(yè)務(wù)描述為“未來(lái)重要利潤(rùn)來(lái)源”。在網(wǎng)傳的BP中,途X養(yǎng)車這樣高速投資人:2016年途X養(yǎng)車虧損3000萬(wàn),2017年預(yù)測(cè)將收入900萬(wàn),然后更是“大膽預(yù)測(cè)”2021年收入3億。這,無(wú)疑是在忽悠投資人。

    途X養(yǎng)車還稱:“假設(shè)公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用由其他業(yè)務(wù)承擔(dān),工場(chǎng)店合作收入全部體現(xiàn)為凈利潤(rùn)”。事實(shí)上,根據(jù)媒體曝光,途X養(yǎng)車2016年的4億元虧損,絕大部分用于線上流量購(gòu)買(mǎi)、補(bǔ)貼獲客及營(yíng)銷等。途X養(yǎng)車工場(chǎng)店嚴(yán)重依賴線上導(dǎo)流,流量費(fèi)用自然也在工場(chǎng)店的成本中。這部分業(yè)務(wù),基本沒(méi)有利潤(rùn)可言,而說(shuō)工場(chǎng)店全是凈利潤(rùn),基本就算是對(duì)著投資人“睜眼說(shuō)瞎話”了。

    更嚴(yán)重的問(wèn)題在于,2017年途X養(yǎng)車開(kāi)始向工場(chǎng)店加盟商收取管理費(fèi)用,已有很多加盟店考慮退出;如若途X養(yǎng)車在2018年進(jìn)一步要求工場(chǎng)店利潤(rùn)分成,對(duì)于目前舉步維艱利潤(rùn)極薄的工場(chǎng)店無(wú)異于雪上加霜,本就是可做可不做的業(yè)務(wù),因?yàn)榉殖纱蟛糠旨用松碳一驎?huì)選擇退出。

    屆時(shí),其工場(chǎng)店體系會(huì)迅速崩盤(pán),怕是連講故事的引子都沒(méi)有了,這很有可能成為壓倒駱駝的最后一根稻草。途X養(yǎng)車不能對(duì)投資人說(shuō)工場(chǎng)店沒(méi)有利潤(rùn),而與商家分成極有可能造成崩盤(pán),上下兩難之間只能左右逢源,先在BP寫(xiě)上,再做一個(gè)假設(shè),拿到錢(qián)再說(shuō)以后。

    而在商業(yè)模式方面,汽車后市場(chǎng)的B2C項(xiàng)目,本身就不被看好。要說(shuō)前期靠燒錢(qián)擴(kuò)規(guī)模的成功案例很多,這些案例至少遵循三個(gè)條件之一,即高頻、高毛利率并能覆蓋銷售成本、線上重線下輕。

    汽車后市場(chǎng)維修保養(yǎng)行業(yè),恰好與三個(gè)條件相反:低頻,主營(yíng)產(chǎn)品(輪胎,機(jī)油)低毛利,線下重,這三點(diǎn)對(duì)于盈利都是致命的存在。這三個(gè)條件,決定了途X養(yǎng)車到現(xiàn)在還不能盈利,這應(yīng)該也是其到現(xiàn)在為融資還要進(jìn)行數(shù)據(jù)造假的原因之一。

    商業(yè)模式上的缺陷,投資人早晚都能看到。與其通過(guò)造假及欺瞞掩蓋這個(gè)事實(shí),還不如實(shí)話實(shí)說(shuō),讓投資機(jī)構(gòu)幫助并策劃轉(zhuǎn)型以早日實(shí)現(xiàn)盈利。但是途X養(yǎng)車并沒(méi)有這么做,而是繼續(xù)用造假、欺瞞與不誠(chéng)信的方式來(lái)“to VC”。到了D輪還在造假,之前的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),怕是投資人們都不愿意多想了吧。

    最后,順便提一下創(chuàng)始人的行業(yè)操守。曾有新聞爆料,途X養(yǎng)車CEO陳敏將其上一家公司卡帕養(yǎng)車賣掉后,黑掉原公司網(wǎng)站并竊取客戶信息,陳敏還為此吃了官司。因此,途X養(yǎng)車這個(gè)項(xiàng)目,被多個(gè)媒體看作是在非法竊取商業(yè)機(jī)密的基礎(chǔ)之上創(chuàng)立的了。

    對(duì)于這樣的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,即便數(shù)據(jù)造假的嫌疑得以洗凈,單從創(chuàng)始人素質(zhì)來(lái)看,你還敢投嗎?

    投資家們天天說(shuō)投項(xiàng)目就是投人,如果連人都辨不清,又怎能投出一個(gè)好項(xiàng)目?!

    【王吉偉,商業(yè)模式評(píng)論人,專欄作者,關(guān)注TMT與IOT,專注互聯(lián)網(wǎng)+及企業(yè)轉(zhuǎn)型研究。微信公號(hào):王吉偉(jiwei1122)】

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    2017-12-04
    造假、欺瞞與無(wú)奈的左右逢源,投資人需警惕汽車后市場(chǎng)連環(huán)陷阱
    摘要:萬(wàn)億汽車后市場(chǎng),孕育了數(shù)以百計(jì)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

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