“滴滴、美團是出行、餐飲行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的代表，但服裝領(lǐng)域一直沒出這樣的公司?！饼埦嬖V鋅財經(jīng)潘越飛。
三年前，龍井創(chuàng)辦了“店+”，希望通過SaaS切入這個市場，做一家百億規(guī)模的上市公司。3年過去，“店+”依然只有幾百個付費客戶，甚至在今年夏天，公司差點開不下去。
杭州市西城廣場一樓，“三彩”女裝零售店的店長黃女士打開手機中的“店+”APP，開始編輯準備發(fā)給472位會員的門店促銷活動信息，按下發(fā)送鍵的同時，她心里計算著這條信息可能會給自己帶來多少顧客和銷售額。
國際快時尚品牌攻城略地，服裝零售在電商猛烈的“炮火”下，死而復(fù)生。
但SaaS行業(yè)的發(fā)展似乎遠沒有達到預(yù)期。
01
產(chǎn)品不行，還是沒市場或看不懂？
“三年了，你產(chǎn)品還沒有做完？”潘越飛問“店+”CEO龍井。
龍井說，3年時間他已經(jīng)投入了3000萬的研發(fā)，但一切才剛剛開始?！耙徽fSaaS，投資人說不值錢；一說行業(yè)，投資人說搞不懂?！彼a充。
對門店和品牌來說，最關(guān)鍵的就是銷售，但對SaaS企業(yè)來說可沒有那么簡單。
“店+”剛剛度過了一個忐忑的夏天，因為資金緊張，他們遭遇了創(chuàng)業(yè)至今最大的危機：三個半月發(fā)不出工資，不過幸運的是，除了一個實習(xí)生，70多名員工沒有一個人離職。好在新一輪三千萬Pre-A輪融資到賬，龍井想要通過“店+”打通從消費者到門店、總部、以及供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)的理想能夠繼續(xù)堅持下去。
但SaaS行業(yè)在經(jīng)過15年的大繁榮和16年的停滯之后，已經(jīng)處在“最長的冬天”?；畹貌缓?，但又死不了，成了行業(yè)內(nèi)人士的共知。
“我們花三年時間做了這整套產(chǎn)品，大家都不信，產(chǎn)品一演示，大家都喜歡，一看營收估值，又覺得高，不愿意陪我們玩。” 龍井反復(fù)強調(diào)說，這是他近幾個月拿著3個億的估值來到投資人面前，不斷面臨的窘境。
為了讓投資人能看到服裝行業(yè)真正的困境，龍井組織了一次“龍游學(xué)堂”，帶著投資人和客戶直接飛去廣州“游學(xué)”，去全國乃至全世界最大的服裝批發(fā)聚集地考察。在三四天時間里，龍井帶著他們走馬燈似的見了三四十個上游的服裝廠、設(shè)計師和品牌。
“線上、線下的數(shù)據(jù)打通和庫存的管理，原來這么復(fù)雜。”轟炸式地密切接觸之后，資方開竅了，客戶則直接拉著龍井簽下了合約。
在找到“店+”之前，元禾原點資本王成龍也考察過很多類似的SaaS企業(yè)，“他們最大的問題是CRM、ERP之間依然存在壁壘，也就是人、貨、場這三個元素沒有打通。”
對服裝行業(yè)來說，進銷存系統(tǒng)根本無法通過簡單的SaaS軟件解決。過去幾年，幾乎所有國產(chǎn)服裝品牌所面臨的危機，都源自其居高不下的庫存。 “庫存打通之后的想象空間才是關(guān)鍵。”王成龍說。
但是在打通庫存之前，SaaS企業(yè)首先要能活下去。
“傳播成本低，客戶黏度高。”龍井說，“店+”雖然并未上線，但是到目前為止，已經(jīng)通過口碑傳播積攢了近百家客戶。
軟件免費，服務(wù)收費的模式，也許是個好的嘗試。
有投資人勸過龍井，讓他提高產(chǎn)品定價，增加公司營收，但是龍井以志不在此為由拒絕了，堅持免費提供軟件。
更多人認為，投資SaaS企業(yè)依然不是一門好生意，因為如果只是一個SaaS，“靠賣工具賣軟件來賺錢的話挺難的?！?王成龍說。
但Salesforce超過 700億美金的估值，又讓人眼饞。
02
從門店到供應(yīng)鏈，光靠獨立產(chǎn)品解決不了問題
傳統(tǒng)服裝品牌在完成財富積累之后，想要增加電商模塊看起來就是“上天貓開個店的事情”。但電商和生產(chǎn)的供應(yīng)鏈并沒有能那么順利地連接起來。
不少代理人和供應(yīng)鏈出身的年輕人，看到了這個商機，開始由幕后走到臺前。
MAGMODE名堂作為服裝品牌孵化器，一端連接設(shè)計師，一端連接廠商，還要兼帶線上營銷和線下的買手店經(jīng)營。“未來很難再有上百億的流通性品牌，更多是規(guī)模10億左右，有明確服務(wù)人群的商業(yè)品牌?！?/strong>創(chuàng)始人蔡崇達說。
這些品牌該如何高效地和代工廠進行對接和協(xié)作，依然未解。
龍井說中小品牌對智能零售有需求，但沒有足夠的資金和能力自建智能化零售的技術(shù)體系，這是他們的機會。
“SaaS行業(yè)光靠獨立的產(chǎn)品是沒用的?！?/strong>某SaaS公司創(chuàng)始人說，品牌通過SaaS導(dǎo)一張Excel出來，然后通過郵件發(fā)給對方，對方再把Excel導(dǎo)入自己的系統(tǒng)，中間甚至都還需要電話確認。
所以，當穿著日韓潮牌，頂著花花綠綠頭發(fā)、拖著時尚行李箱的年輕人，前來參加店+融資發(fā)布會時，就和園內(nèi)身裹淘寶爆款保暖棉服、背著黑色電腦包的程序員顯得有些格格不入。
但門店真的看中這些嘛？倒也未必。
在“三彩”女裝事業(yè)部的張強看來，“店+”最大的優(yōu)點之一在于賦權(quán)導(dǎo)購。“優(yōu)衣庫最大的資產(chǎn)來自導(dǎo)購，一個導(dǎo)購能夠提高門店銷售的20-50%?！?/p>
作為服裝終端零售最重要的導(dǎo)購環(huán)節(jié)，一直未被完全激活。從前使用的CRM系統(tǒng)，后臺在公司總部，導(dǎo)購無法接觸到這些會員信息，只能靠最傳統(tǒng)的加微信方式建立更深層次的聯(lián)系。
除了軟硬件結(jié)合的產(chǎn)品之外，“店+”還招募了大量來自綾致、ZARA、UR等服裝零售企業(yè)的經(jīng)營管理人才，組成“商家成長部”，為品牌商的運營管理提供指導(dǎo)服務(wù)。
畢竟從業(yè)者的上門服務(wù)和指導(dǎo)，比工程師和技術(shù)人員好溝通的多。
但是危機感并沒有消失。
“我覺得我未來的競爭對手一定是阿里和騰訊”，龍井以餐飲行業(yè)的美團和出行領(lǐng)域的滴滴為例，BAT的加入催生了百億市值的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這些寡頭又推動整個行業(yè)完成線下業(yè)務(wù)線上化的改造。
但在服裝行業(yè)，85%的交易和大數(shù)據(jù)依舊牢牢儲存在每一家門店里。“誰來做這個改造？百度不會，阿里會，騰訊會?！?/strong>龍井說。
03
供應(yīng)鏈和新零售并不是唯一
其實，龍井清醒地認識到如果僅僅作為一個提供SasS系統(tǒng)的公司，依靠目前向合作品牌方收取每年5萬元服務(wù)費的盈利模式，上市只能是幻想。
順著已經(jīng)扎根全國一萬多家門店的“店+”系統(tǒng)向下溯源，背后的新零售和供應(yīng)鏈的賦能，也許才是“店+”真正逐鹿的戰(zhàn)場。
比如像hotwind熱風的門店，店員已經(jīng)可以直接通過系統(tǒng)，查找附近本店庫存或者附近門店的庫存。不再像從前，需要走到倉庫里面確認或者讓顧客去其他門店查找了。
“當我們服務(wù)的行業(yè)客戶達到幾千家之后，我希望在背后能搭構(gòu)我們的供應(yīng)鏈。打通倉備、物流、運營，包括工廠體系的把控和建立。”
供應(yīng)鏈下一個逐鹿之地？
服裝行業(yè)服裝品牌整個作業(yè)流復(fù)雜程度是餐飲行業(yè)的十倍二十倍，每個環(huán)節(jié)都需要投入大量的時間和資金。SaaS行業(yè)可能會在四個行業(yè)需求刺激下，浮現(xiàn)出的可行模式。
第一，倉配一體化。目前所有的服裝品牌，倉配需要自己負責，成本高并且效率低。
“優(yōu)衣庫的供應(yīng)鏈承包商日本東麗集團，是全亞洲最大的供應(yīng)鏈公司，國內(nèi)則是香港利豐集團，這些供應(yīng)鏈巨頭的市值都能達到百億甚至千億。”龍井說。
第二是供應(yīng)鏈，以服裝行業(yè)為例，國外的快時尚品牌Zara、優(yōu)衣庫、HM，他們在中國的供應(yīng)鏈團隊達到一兩百人，鏈接著數(shù)百家工廠，擁有一年能支撐起數(shù)十億的設(shè)計、生產(chǎn)和供貨能力。
第三，銷售渠道共享。服裝品牌最怕的就是庫存積壓，未來可能會出現(xiàn)一批專門為服裝品牌清庫存的供應(yīng)商，打通線上的京東、唯品會這些銷售渠道和線下的零售門店，依托門店節(jié)省渠道成本。
“第四，供應(yīng)鏈金融。”龍井在心里盤算，等到“店+”這套SaaS系統(tǒng)正式上線，可以幫助服裝品牌提升效率、降低庫存和運營成本，到最后提供所有服裝品牌有需求的服務(wù)，掌握最好的人才和技術(shù)，逐個實現(xiàn)所有目標?！白鲕浖梢杂梦迥?，我做倉配可以用兩年，我做金融，從后面植入進去，用十年總可以了吧?！?/p>
但供應(yīng)鏈金融并不是萬能的，那位不方便透露姓名的企業(yè)家說，“效率的提升才是關(guān)鍵，并不一定只有金融手段具有前景?！彼⒉豢春靡坏┸浖u不動就開始想往供應(yīng)鏈金融轉(zhuǎn)型的做法，“還是產(chǎn)品不夠好，場景不夠精準?！彼a充。
Salesforce、Workday、Slack能有如此高的銷售和利潤，為何在國內(nèi)市場SaaS行業(yè)卻難有突破？
服裝零售行業(yè)中，像店+這樣專注SaaS和供應(yīng)鏈的公司，可能在未來能夠迎來爆發(fā)。
關(guān)于SaaS這個領(lǐng)域鋅財經(jīng)將持續(xù)關(guān)注。
QA
Q:在線上電商沖擊如此猛烈的情況下，為什么還會選擇線下零售這條賽道？
A：我覺得這是一個有爭議的話題。其實，服裝行業(yè)有將近三萬億的零售，今天線上做得最大也沒有超過一萬億，也就是說今天線上占比就20%，線下仍占80%。一直在說線上沖擊線下，但是線下仍有一批企業(yè)活得很好。我覺得今天的線下企業(yè)，只要你沒死，你就還沒有輸。前幾年很難，后面就懂了去擁抱?！暗?”的產(chǎn)品定位恰恰就是從線下零售切入，完成線上化。
Q:作為行業(yè)級的SaaS系統(tǒng)，該如何找到標準化和個性化的平衡點？
A:我覺得個性化需求是傳統(tǒng)軟件公司誤導(dǎo)出來的偽需求。我曾經(jīng)拜訪過行業(yè)排名前15的ERP公司，他們的作業(yè)邏輯是靠軟件掙錢，但是你安裝了軟件之后，只要提任何要求，好，個性化，我們來給你開發(fā)，個性化需求。其實很多需求是別人反復(fù)提過的，他給你單獨更新，個性化，這就是他的賺錢模式。其實產(chǎn)品從技術(shù)架構(gòu)上就可以解決，開發(fā)很多插件，要用就打勾，不用就放在那里，它不影響你原有的業(yè)務(wù)流。
議
1、服裝行業(yè)是最早被淘寶搬上互聯(lián)網(wǎng)的，但供應(yīng)鏈長和復(fù)雜，讓這個行業(yè)的信息化和數(shù)據(jù)化停留在表面。
2、數(shù)據(jù)孤島并不只是大數(shù)據(jù)行業(yè)的問題，在服裝零售領(lǐng)域同樣存在，如果公司之間還是靠電話確認，那系統(tǒng)有和沒有并沒有區(qū)別。
3、大客戶貢獻利潤小客戶擴充市場，二八原則一樣試用。
文∣崔艷 二楞
編輯∣強強
攝影∣黃碩
?本文版權(quán)歸“鋅財經(jīng)”所有
部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)
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