文 / 新零售評論 朱桂林

無人零售在新零售概念被提出后，一度成為創(chuàng)投圈網(wǎng)紅。繽果盒子、Eattown、猩便利等無人零售形態(tài)紛紛涌現(xiàn)。

無人零售作為新零售的一個分支，其重要特征在于強(qiáng)調(diào)的是零售。這使得無人零售與傳統(tǒng)零售的區(qū)別，僅在于更好的客戶體驗、更高的坪效、更低的成本、更高效的供應(yīng)鏈管理。

這一特性決定了無人零售能夠留下來的玩家只有2種：第一種，作為巨頭的延伸，比如阿里巴巴的盒馬鮮生，比如京東的京東之家,亞馬遜的Amazon Go；第二種是既理解零售又理解互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。

現(xiàn)存的形式還有第三種，就是傳統(tǒng)商超巨頭自營的新零售業(yè)態(tài)(包括無人零售）。但這一業(yè)態(tài)，就像大多數(shù)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項目一樣，無論方向多好、團(tuán)隊多強(qiáng)，最終都?xì)w于失敗。不一致的利益訴求會導(dǎo)致傳統(tǒng)商超孵化的無人零售項目處處受掣肘，胎死腹中。就像物美孵化的多點，最終只能是CEO出走。

傳統(tǒng)商超自己孵化的新零售項目雖然存活率不高，但傳統(tǒng)商超對新零售的需求、對獲得線上流量增量的需求卻是真實存在。這也是為什么一次次的O2O浪潮、新零售，傳統(tǒng)商超都踴躍地投身其中。

獨特打法

近日獲得金沙江數(shù)千萬A輪領(lǐng)投、經(jīng)緯（中國）跟投的火星盒子，就是能為傳統(tǒng)商超提供新零售解決方案、同時又能為傳統(tǒng)企業(yè)帶去線上流量的一款平臺產(chǎn)品。

2016年初上線的火星盒子，在完成A輪之前，就已與300多家傳統(tǒng)連鎖商超達(dá)成合作，簽約商超達(dá)到3萬多家，且是長達(dá)幾年的獨家合作協(xié)議。這些合作方包括海航集團(tuán)旗下家得利、南京蘇果集團(tuán)、杭州世紀(jì)聯(lián)華、日本羅森、羅森（中國）、北京京客隆、武漢中百集團(tuán)、中石油旗下昆侖好客、中石化易捷便利店等。

縱觀整個無人零售領(lǐng)域，還沒有哪家企業(yè)能如此快速地擴(kuò)張。

為什么火星盒子發(fā)展如此迅速？

原因在于，此前的無人零售創(chuàng)業(yè)公司都在不停地開店，無論是無人貨架還是無人便利店，都是在尋找增量市場。然而，沒有零售經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)公司，要想尋找增量市場單開門店，沒有巨頭支持，流量上沒有優(yōu)勢。同時，在供應(yīng)鏈、門店管理上，又不及傳統(tǒng)零售企業(yè)，要想活下去都很難，何談發(fā)展。

金沙江創(chuàng)業(yè)投資基金合伙人朱嘯虎曾公開表示過，無人零售如果不回到商業(yè)本質(zhì)，不能做得比全家和7-11做得更強(qiáng)，是很難有賺錢的可能。

火星盒子的獨特之處在于，其獨特的定位：從上線開始就將自身定于為“無人收銀”，而非無人零售。其主要作用是為傳統(tǒng)商超賦能。

火星盒子的產(chǎn)品分為在B端的技術(shù)賦能，以及面向C端的APP火星兔子。在B端，火星盒子對傳統(tǒng)商超的ERP系統(tǒng)進(jìn)行改造，將商超的會員體系、積分體系等用戶體系與火星盒子后臺用戶數(shù)據(jù)打通，并為每家商超、便利店開通獨立的財務(wù)結(jié)算系統(tǒng)；前端將自主研發(fā)的門店核驗裝置終端機(jī)“火星盒子”放置在收銀處。在C端，用戶下載火星兔子后，可在APP內(nèi)選擇臨近的超市，進(jìn)入后自助掃碼購物，在APP上結(jié)賬。

這套系統(tǒng)成本低、復(fù)制快?；鹦呛凶訉鹘y(tǒng)商超整個數(shù)據(jù)接入過程，一家SKU為5萬—8萬的中型超市用時僅3-7天，且這套改造方案成本僅幾十到幾百元。商家要做的是接入火星盒子用戶體系，并開設(shè)一條專門的收銀通道。

增量才是一切

在火星盒子CEO聶迪看來，傳統(tǒng)商超愿意與火星盒子簽訂長達(dá)幾年的獨家協(xié)議，不僅在于火星盒子能為商超提高結(jié)算效率，還在于火星盒子通過C端的火星兔子APP，能為商超帶去線上的流量。

火星盒子盤活了原有的超市會員體系。在火星兔子APP內(nèi)部擁有一套超級積分體系。比如用戶可以將超市A的積分兌換成火星兔子幣，然后再兌換成超市B的積分，從而達(dá)到同一個用戶的積分可以在不同超市間流通，為超市實現(xiàn)跨店引流。

聶迪還計劃未來將航空公司積分、銀行積分，以及超市附近的餐飲、休閑業(yè)態(tài)的會員體系一并納入，從而形成圍繞單個用戶各種積分可以互通的吃喝玩樂購的平臺。

同時，火星兔子APP作為一個針對C端的購物平臺，本身也在不斷推廣，尋找新增用戶。新增用戶在火星兔子上找到離自己最近的超市購物，這部分新增用戶就轉(zhuǎn)化成了超市的付費新增用戶。

下一個美團(tuán)？

在完成A輪之前，火星兔子APP上每天新增的單量有幾萬單，服務(wù)過的人群超百萬，結(jié)算金額上千萬。然而，相比于龐大的連鎖商超存量市場來說，這還只是冰山一角。根據(jù)統(tǒng)計顯示，2015年，全國商超零售總額高達(dá)16萬億，產(chǎn)生了2667億訂單，消耗社會資金110億元?；鹦呛凶硬艃H僅撕開萬億級市場的一角。

在目前的新零售業(yè)態(tài)中，還沒有哪家企業(yè)的擴(kuò)張速度能與火星盒子相比。即使是Amazon GO，目前也在測試階段，僅亞馬遜自己的員工可以使用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到規(guī)?；?。

火星盒子之所以能如此快速擴(kuò)張，在于其從一開始便不是尋找增量市場，或與原有的商超爭奪市場，而是為其賦能。就如同餐飲領(lǐng)域里的美團(tuán)外賣、餓了么，在一開始是讓餐廳擁有更好的配餐服務(wù)，但接下來隨著美團(tuán)外賣、餓了么用戶數(shù)的增長，不僅能為餐廳提供更好的配餐服務(wù)，還能為餐廳帶去新客，提高廚房利用率。

火星盒子正在做的事，簡單說來其實就是打造一個商超領(lǐng)域的美團(tuán)。

更關(guān)鍵的是，線下消費還在不斷增長。在大家都誤以為新世代都已擁抱網(wǎng)購時，數(shù)據(jù)實實在在地顯示，95后偏愛線下消費。

根據(jù)IBM與美國零售業(yè)聯(lián)合發(fā)布了一份基于全球1.56萬名13歲到21歲的青少年進(jìn)行的調(diào)查報告。報告顯示，三分之二的受訪者通常在線下店鋪消費。

95后的消費習(xí)慣在全球范圍內(nèi)出現(xiàn)趨同趨勢。根據(jù)企鵝智酷與QQ空間聯(lián)合出品的《95后消費報告》，中國的“95后”更愛分享實體店消費，對于實體店消費的分享是網(wǎng)購消費分享的4.8倍。

這意味著僅僅是為線下商超賦能，就已是一個抓得住現(xiàn)在與未來的，不斷增長的萬億級市場。

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