10月26日，賣好車召開了盛大的發(fā)布會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛有點(diǎn)混搭。

一面是穿著T恤的創(chuàng)始人“胡斐”李研珠，放著喬布斯風(fēng)格的PPT：“5000元，3分鐘，1臺(tái)車”，要用互聯(lián)網(wǎng)改變汽車行業(yè)。（據(jù)最新消息，賣好車秒車庫(kù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“0元”發(fā)車，提前實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。）

另一面，PPT播放結(jié)束后，幾十個(gè)供應(yīng)商齊齊上臺(tái)，在臺(tái)上一字排開，鬧哄哄的像業(yè)績(jī)表彰大會(huì)。

在汽車這個(gè)“源遠(yuǎn)流長(zhǎng)”的傳統(tǒng)行業(yè)，賣好車從金融切入，讓這個(gè)三十多年未曾改變的行業(yè)有了新氣象，卻也被逼著不能再像其他互聯(lián)網(wǎng)公司一樣輕快跳脫。

賣好車去年的月復(fù)合增長(zhǎng)率是32%，按照目前的發(fā)展速度，預(yù)計(jì)在今年可以占到新車流通市場(chǎng)的1%。汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊說(shuō)：賣好車是真正的汽車B2B。

3年時(shí)間，從買好車到賣好車，從toC到toB，從交易開始又回到交易，李研珠的團(tuán)隊(duì)走過(guò)的并不是一個(gè)圓，而是在螺旋著上升。

01如果公司做toB，還要我干什么

賣好車發(fā)布會(huì)結(jié)束的第二天，鋅財(cái)經(jīng)團(tuán)隊(duì)來(lái)到位于阿里附近的賣好車總部，曾經(jīng)有人把這里稱作“創(chuàng)業(yè)墳場(chǎng)”，阿里出身的李研珠還為此開炮反駁。

在前臺(tái)等待的時(shí)候，一個(gè)胖子從我們身邊快速跑過(guò)，工作人員叫了一聲“斐斐”，這個(gè)胖子下半身急停，扭過(guò)上半身笑著跟我們打了個(gè)招呼：稍等，馬上好！

采訪開始，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)慈眉善目的胖子并不只有一團(tuán)和氣。記者問(wèn)他：您說(shuō)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)要尊重，也說(shuō)過(guò)這個(gè)市場(chǎng)很low，兩者是不是有點(diǎn)矛盾？

李研珠馬上嚴(yán)肅地說(shuō)：我覺得你是在給我挖坑。

“尊重的是它的客觀規(guī)律，汽車的整個(gè)的消費(fèi)還是一個(gè)比較傳統(tǒng)的狀態(tài)，我們要尊重這樣的規(guī)律。說(shuō)這個(gè)行業(yè)low并不是說(shuō)它的規(guī)律low，low是在基礎(chǔ)設(shè)施?！?/p>

李研珠說(shuō)他還是把自己當(dāng)做互聯(lián)網(wǎng)人，所以思維邏輯和語(yǔ)言風(fēng)格并沒(méi)有什么大的變化。

在發(fā)布會(huì)后記者群訪的時(shí)候，有人問(wèn)他：三年前你們叫買好車，做的是與經(jīng)銷商一樣的事情——賣車。為什么會(huì)從toC轉(zhuǎn)向toB，是不是因?yàn)樽霾幌氯?，他馬上就否認(rèn)了：

“我們賣車賣的很好，增長(zhǎng)量一直很高，我們之所以轉(zhuǎn)到toB是想為這個(gè)行業(yè)帶來(lái)改變?！?/strong>

而實(shí)際情況是，當(dāng)時(shí)整一個(gè)公司也只有兩家4S店的銷量，并且會(huì)跟廠商之間產(chǎn)生直接沖突——公司當(dāng)時(shí)搞了一個(gè)寶馬團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，結(jié)束后就收到了寶馬公司的警告。這樣的行為相當(dāng)于跨地區(qū)串貨，打破了主機(jī)廠的經(jīng)銷體系。

除此之外，汽車在零售環(huán)節(jié)是沒(méi)錢賺的，因?yàn)橘u車太透明了，賣車環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率非常的低。

在賣車之后，公司還要做一系列的工作：幫助客戶上牌、開發(fā)票、交稅、上保險(xiǎn)，整個(gè)模式看不到未來(lái)。

面對(duì)早就認(rèn)識(shí)的潘越飛，李研珠卻多了一份坦誠(chéng)：“不轉(zhuǎn)就掛了，所以破釜沉舟。”

2015年底到2016年中，很長(zhǎng)的時(shí)間，他用了很大的決心才下了決定，把自己從toC轉(zhuǎn)到toB。

這是一個(gè)艱難的選擇，他自己沒(méi)有toB的經(jīng)歷：你說(shuō)一個(gè)做淘寶，做蘑菇街的人出來(lái)，進(jìn)入汽車行業(yè)，怎么會(huì)想到去做toB呢？他甚至想過(guò)：如果轉(zhuǎn)toB，我沒(méi)有了經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)公司還需要我干什么？

他還去外面找了有沒(méi)有做toB端比較好的人，轉(zhuǎn)了一圈決定還是自己來(lái)，但必須逼著自己做很多的變化。

“toC端有很多的想法，就是我先怎么樣做一些花哨的東西，然后再去獲得利潤(rùn)。當(dāng)每次有這樣的想法我先把自己按住，不準(zhǔn)往那邊想，這是不對(duì)的?！?/p>

李研珠在江湖上因toC玩得好而有名。這樣的轉(zhuǎn)變等于把過(guò)去所有的經(jīng)驗(yàn)全部否定掉了。不斷地否定自己，讓他有了“前面這么多年白過(guò)了”的感覺。

“那怎么辦？你得活著?！?/p>

02金融是個(gè)切入口

他們用了最笨的辦法尋找新模式，讓員工跟著整個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員做記錄：主機(jī)廠在做什么，4S店在做什么，經(jīng)銷商在做什么。

賣車過(guò)程中他們也發(fā)現(xiàn)，每天大家都在為一些相同的問(wèn)題而煩惱：哪里有車源？定金怎么付？車子運(yùn)到哪兒了？

賣好車想要在這個(gè)行業(yè)有一席之地，就必須瞄準(zhǔn)這些行業(yè)痛點(diǎn)，最后他們選擇了汽車金融作為切入口。

供應(yīng)鏈金融是一個(gè)成熟玩法，而且整個(gè)行業(yè)的大的趨勢(shì)實(shí)際上是往B端在走，像美國(guó)市場(chǎng)是B2B做得很好，然后toC才發(fā)展起來(lái)的，中國(guó)需要補(bǔ)票。

轉(zhuǎn)型之后，李研珠發(fā)現(xiàn)：不管是toC還是toB，有些東西還是不變的，那就是跟什么人談的都是生意，都是利益。消費(fèi)者的利益會(huì)偏干性，虛幻的利益多一些，對(duì)于B端來(lái)說(shuō)就是實(shí)際的利益多一些。

“你能幫我省兩天，我給你一百塊錢，我本來(lái)買不起你幫我做，我覺得買得起了，我給你點(diǎn)錢，都是談實(shí)際利益?！?/p>

所以李研珠會(huì)經(jīng)常提醒自己：這是個(gè)虛的利益嗎？如果是虛的利益，那么就停，不要往這個(gè)方向想，慢慢就發(fā)現(xiàn)不再玩那些花哨的東西了，慢慢就實(shí)在了。

賣好車現(xiàn)在做供應(yīng)鏈的服務(wù)，包括金融、倉(cāng)儲(chǔ)、物流各種方面，還有交易服務(wù)，這些都是可以賺錢的，因?yàn)橹灰銕椭?jīng)銷商把效率提高了，他們就愿意付錢。

讓李研珠重新覺得自己對(duì)公司是有價(jià)值的，是三個(gè)月以后。

那會(huì)兒公司資產(chǎn)只有幾千萬(wàn)了，要擴(kuò)大供應(yīng)鏈金融的規(guī)模，必須要融資。

公司剛轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)完之后模式還沒(méi)跑出來(lái)，誰(shuí)會(huì)給你融資？這個(gè)時(shí)候只能靠李研珠去一個(gè)個(gè)刷臉。

他跟阿里的老同事們說(shuō)：我要做這件事，需要錢，大家能不能借款？一個(gè)多禮拜，大家給他籌了4000多萬(wàn)，利息僅僅比銀行高一點(diǎn)。

靠著這筆資金，賣好車便可以迅速跑出了一個(gè)月一億、兩億的模式。李研珠明了：這個(gè)模式是對(duì)的。

03汽車B2B交易？就不該有這個(gè)生意

10月26日的發(fā)布會(huì)上，賣好車平臺(tái)上線了“秒車庫(kù)”服務(wù)，提出了“5000元、3分鐘、1臺(tái)車”的口號(hào)：在消費(fèi)者提出指定的購(gòu)車需求后，經(jīng)銷商拿車只需要繳納5000元保證金，3分鐘時(shí)間就能完成找到車源、鎖定車輛、交易發(fā)貨等環(huán)節(jié)。

從C端交易轉(zhuǎn)變成金融服務(wù)三年之后，賣好車又回到了交易。只是其中的內(nèi)涵已經(jīng)完全不同。

秒車庫(kù)里的車源全部是賣好車金融墊資的，經(jīng)銷商在結(jié)清尾款之前，這些車都會(huì)放在賣好車的倉(cāng)庫(kù)里，入庫(kù)的時(shí)候賣好車會(huì)問(wèn)經(jīng)銷商：是否可以將車輛放到平臺(tái)上。

如果經(jīng)銷商允許，這輛車就會(huì)被放到平臺(tái)上，所有的下游經(jīng)銷商都可以通過(guò)賣好車買到這輛車。

賣好車不賺其中的差價(jià)，數(shù)據(jù)化的平臺(tái)，新的汽車流通方式提升了流通效率，降低了行業(yè)成本。

賣好車靠著汽車金融、物流、倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品的粘性，把B2B交易給走通了，平臺(tái)目前已經(jīng)擁有接近10萬(wàn)的車源，服務(wù)了數(shù)萬(wàn)家汽車經(jīng)銷商。

李研珠自己提了一個(gè)“B2B3.0”的說(shuō)法，里面講了幾個(gè)點(diǎn)。

1.必須深入了解行業(yè)。搭建一個(gè)平臺(tái)，讓賣家上傳車源，買家搜索車源，遠(yuǎn)不能解決找車的問(wèn)題。什么時(shí)間介入搜索，什么時(shí)間推送什么消息，買家需求如何精準(zhǔn)的傳遞給賣家，并讓他們自己建立有效連接，這才是重點(diǎn)。

2.不做Player，更需要寡欲、有耐心。如果是平臺(tái)，就不要做平臺(tái)上玩家在做的事兒，這個(gè)道理很多人都懂?？墒钱?dāng)面對(duì)B2B，尤其是汽車流通行業(yè)的時(shí)候，里面的利益會(huì)熏得人睜不開眼，我們時(shí)刻告訴自己，盯著這個(gè)，平臺(tái)就喪失了價(jià)值，就把事情做小了。

3.對(duì)業(yè)務(wù)分段，拆解業(yè)務(wù)，不要指望單一業(yè)務(wù)解決問(wèn)題。

賣好車現(xiàn)在產(chǎn)品的形態(tài)顯然在實(shí)踐B2B3.0的理論。

在采訪結(jié)束的第三天，鋅財(cái)經(jīng)來(lái)到賣好車的上海庫(kù)。

倉(cāng)庫(kù)位于上海大眾附近的安亭，就在安亭一個(gè)購(gòu)物廣場(chǎng)的地下二層，總共有202個(gè)車位，共有兩名工作人員。

整個(gè)環(huán)境并沒(méi)有什么高大上，我們的攝影師找了很久也沒(méi)找到一個(gè)完美的角度，當(dāng)時(shí)車庫(kù)里總共有82輛車，都是賣好車墊資的車輛。

現(xiàn)場(chǎng)剛好有一位從蕪湖過(guò)來(lái)提車的經(jīng)銷商，他在上海的資源商處訂購(gòu)了一臺(tái)凱迪拉克ATS。

當(dāng)天他要從蕪湖趕到上海，再把車在開回蕪湖，對(duì)他來(lái)說(shuō)賣好車平臺(tái)1000元的物流費(fèi)用遠(yuǎn)低于來(lái)回的成本。

在工作人員向他講解了賣好車的“秒車庫(kù)”模式之后，他怦然心動(dòng)。

潘越飛問(wèn)李研珠：你覺得相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己最大的優(yōu)勢(shì)在哪里。他的回答很干脆：我跑得快，團(tuán)隊(duì)好。

李研珠對(duì)未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的判斷

“你覺得淘寶比其它那些好在哪里？產(chǎn)品好嗎？沒(méi)有。微博為什么比網(wǎng)易微博好？為什么比騰訊微博好？產(chǎn)品好嗎？人好嗎？沒(méi)有，跑得快。你先發(fā)優(yōu)勢(shì)，以及你走得穩(wěn)就是優(yōu)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)這個(gè)行業(yè)就是這樣的。你說(shuō)摩拜單車比小藍(lán)單車好在哪里？有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力？有個(gè)毛核心競(jìng)爭(zhēng)力，根本就沒(méi)有?！?/p>

未來(lái)有沒(méi)有企業(yè)可能超越賣好車？李研珠說(shuō)可能會(huì)有，用非常大的資金規(guī)模，鋪了非常多的人，很可能就超過(guò)去了，很正常。

“但是我們現(xiàn)在還沒(méi)看到。保持警惕就好了?！?/p>

04把電線拉好，把水管接好，是在新時(shí)代立于不敗之地的法門

在B端走得太快，想得太快，賣好車無(wú)意中破壞了B端原有的一大堆亂七八糟的潛規(guī)則。

然而，李研珠說(shuō)他一點(diǎn)都不糾結(jié)：因?yàn)闅v史的車輪就是這么碾過(guò)去的。以前馬老師經(jīng)常教育我們的事情，告訴我們的話題就是，不用考慮他們，這件事情我們不做遲早會(huì)有人做，反正歷史的車輪這樣碾過(guò)去，它不變就要被軋死，就是這樣。

現(xiàn)在的汽車行業(yè)正在經(jīng)歷從未有過(guò)的大變局：產(chǎn)品上會(huì)發(fā)生很大的變化，渠道、流通方式會(huì)發(fā)生很大的變化，銷售方式會(huì)發(fā)生很大的變化，人類用車的方式也會(huì)發(fā)生很大的變化。

銷售方式以前是賣，現(xiàn)在會(huì)逐步變成租，例如汽車分時(shí)租賃市場(chǎng)，不管是傳統(tǒng)車企，還是互聯(lián)網(wǎng)公司，都在爭(zhēng)相進(jìn)入。為什么？一個(gè)很大的原因是人們的消費(fèi)心理在潛移默化之中，發(fā)生了改變。

李研珠說(shuō)：從燃油車到新能源車的變化，相當(dāng)于從膠片相機(jī)變到數(shù)碼相機(jī)，這個(gè)變化是不可逆的，而且速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比普通人想的要快，肯定會(huì)這樣?，F(xiàn)在，我覺得人類告別內(nèi)燃機(jī)就差了一塊電池，這個(gè)電池要么解決電池容量的問(wèn)題，要么解決快速充換電的問(wèn)題，只要這個(gè)問(wèn)題解決掉，人類還用什么內(nèi)燃機(jī)？

從整個(gè)能源的角度上來(lái)說(shuō)，常見的汽車內(nèi)燃機(jī)，其中汽油機(jī)的效率是30%，柴油機(jī)最高35%到40%，可見有60%多的能量都是被浪費(fèi)掉的。而汽車如果采用的是電池，那它的能量使用率便可以達(dá)到90%多。這個(gè)地球需要什么？應(yīng)該是把消耗石油跟煤炭這件事情變成電能，儲(chǔ)存在電池里再消耗，這樣效率最高。

目前，新能源汽車的市場(chǎng)占有率并不高，但增速卻是傳統(tǒng)汽車的好幾倍。代表未來(lái)的這塊“地”，終歸是兵家必爭(zhēng)。

李研珠打了一個(gè)比方：如果手機(jī)上裝有汽車之家，去找車的品牌列表，近半年長(zhǎng)度增了兩倍，出現(xiàn)了很多你聽都沒(méi)聽說(shuō)過(guò)的牌子，像凱翼，我都想不起來(lái)那種名字。

各種新能源汽車的品牌出現(xiàn)在市場(chǎng)，導(dǎo)致了一場(chǎng)大混戰(zhàn)。

傳統(tǒng)車企在尋求著轉(zhuǎn)型，李研珠說(shuō)：北汽新能源有7個(gè)品牌在做新能源車，已經(jīng)完全分散掉了，新型的主機(jī)廠大量出現(xiàn)。你說(shuō)他們會(huì)贏嗎，不一定會(huì)贏，但是市場(chǎng)一定會(huì)被搞亂。

新能源汽車是一個(gè)占有公共資源的商品，在運(yùn)行的過(guò)程中使用的是公共道路，這意味著政府必須進(jìn)行管理。此外，汽車的銷售和手機(jī)不一樣，不是快遞一個(gè)包裹到家那么簡(jiǎn)單，還需要落地服務(wù)，而這便是經(jīng)銷商存在的意義。

李研珠說(shuō)：不管經(jīng)銷商是在競(jìng)銷還是在租還還是在干嗎，隨便，但是總要有人做服務(wù)，而賣好車就是去服務(wù)面向未來(lái)的這群人。

這世界變化太快，來(lái)不及等你看清，市場(chǎng)便早已經(jīng)重新洗牌完畢。在這種不確定性之中，作為一家企業(yè)，最有效的東西是什么？

賣好車?yán)钛兄檎f(shuō)：你修路，你把電線拉好，把水管接好，總要用的對(duì)不對(duì)，水電煤總要用的，別管它是誰(shuí)的，先把這個(gè)做好。做好基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，剩下的就是靜靜地等待新時(shí)代的到來(lái)。

在蘑菇街廝殺最慘烈的時(shí)候，李研珠因?yàn)樯眢w原因離開了。最近，他又復(fù)胖了。

QA

Q: 有沒(méi)有把汽車當(dāng)成是一個(gè)資產(chǎn)和身份的象征？

A: 我在車這件事情上還是偏年輕的，會(huì)有人問(wèn)我為什么不開一輛奔馳？我就想我為什么開奔馳？我覺得很無(wú)趣，所以我的車都是比較有性格的東西，我要表現(xiàn)出我是這樣的，而不是說(shuō)我的身份在這里，應(yīng)該開一輛奔馳。

這兩年看到路上的年輕人車的顏色變得越來(lái)越多了，這是一個(gè)比較明顯的現(xiàn)象，90后開始買車了，我買一個(gè)彰顯自己個(gè)性的顏色。其實(shí)前兩年特別搞笑，在廠里放眼望去全是白色車，不是因?yàn)榘咨囀鹿事实?，是大家覺得也沒(méi)什么好挑的。

Q: toB端的汽車消化量，什么時(shí)候會(huì)比較大？也會(huì)有金九銀十的說(shuō)法嗎？

A: 金九銀十是老百姓的車，B端的部分提前一個(gè)月就把貨囤了才以。還有就是在過(guò)年之前，中國(guó)人有一個(gè)習(xí)慣，過(guò)年要開新車回家，彰顯我最牛。

那段時(shí)間像奔馳、寶馬、邁巴赫這類型的車，那是漲價(jià)漲瘋了的車，因?yàn)橹灰?，一定有人要，我回老家裝B，是這樣的。到那個(gè)時(shí)候，所有的豪華車都在漲價(jià)，以前降價(jià)賣現(xiàn)在加價(jià)賣。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候的需求不一樣，不是買一輛車，是買一輛讓我爸能裝B的東西而已。

議

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)碰上汽車這類強(qiáng)勢(shì)行業(yè)，該如何取得突破？換一個(gè)思路，去完善它，而不是取代它，也許能夠取得意想不到的結(jié)果。如此，慢慢變化著的汽車行業(yè)，正面臨前所未有的契機(jī)。

文∣靖博 阿輝

編輯∣強(qiáng)強(qiáng)

攝影∣黃碩

?本文版權(quán)歸“鋅財(cái)經(jīng)”所有

部分圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

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