一個(gè)特別值得回味的現(xiàn)象是，中國B2B賽道的明星企業(yè)，都把轉(zhuǎn)型路徑，從撮合交易變成了供應(yīng)鏈服務(wù)。

時(shí)間很巧，都是發(fā)生在近兩年內(nèi),值得回味。無論是鋅財(cái)經(jīng)曾經(jīng)深度報(bào)道的賣好車也好，還是今天要說的網(wǎng)筑集團(tuán)也罷。

網(wǎng)筑集團(tuán)，它內(nèi)部完成了一場悄無聲息的轉(zhuǎn)型，正是中國B2B電商領(lǐng)域自我變革中的典型案例。有激情，有無奈，有重生。

當(dāng)初宓建棟、賴偉央、錢晟磊三人，帶著改變建材行業(yè)的大愿，在聚焦的鎂光燈下，像支付寶一樣，憑借綠城品牌以企二代的名頭開始創(chuàng)業(yè)。

網(wǎng)筑旗下的三家戰(zhàn)略閉環(huán)公司：綠城電商、仟金頂、屋牛家裝，都有機(jī)會(huì)簡化中間環(huán)節(jié)。他們一度被業(yè)內(nèi)相信，這事別人干不了，只有這個(gè)豪華陣容才能干。

但在短暫的意氣風(fēng)發(fā)之后，卻遭遇了收不回應(yīng)收帳款、人員冗余、以及面對(duì)行業(yè)利益鏈的無奈。

這樣的無奈不是網(wǎng)筑專有的，雖然表面上，上千個(gè)B2B創(chuàng)業(yè)在中國已風(fēng)生水起，但按頂級(jí)投資圈的說法，“2B的巨獸一直沒出現(xiàn)?！?/p>

而如今，網(wǎng)筑縮減了自營B2B電商的業(yè)務(wù)，以建材綜合供應(yīng)鏈服務(wù)商的身份，用供應(yīng)鏈金融扎根建材領(lǐng)域，由沖鋒槍轉(zhuǎn)型為軍火服務(wù)商。

在錢晟磊看來，這叫回歸商業(yè)本質(zhì)：選擇在做出一家偉大的公司之前，先做一家好公司。

01房地產(chǎn)老板都喜歡我們，但這事兒就是做不成

做綠城電商建材B2B平臺(tái)，還是宋衛(wèi)平的構(gòu)想。

建材采購一直是所有房地產(chǎn)商的痛點(diǎn)，同樣綠城也有。宋衛(wèi)平一直追求精致完美，綠城也是以高品質(zhì)的產(chǎn)品營造和生活服務(wù)占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先地位。這也導(dǎo)致了綠城項(xiàng)目在建材采購上成本管控的難點(diǎn)。

在宋衛(wèi)平的支持下，宓建棟、賴偉央、錢晟磊三個(gè)跨界者，攢起了這個(gè)局，搖著行軍大旗就闖進(jìn)了建材行業(yè)。

“我倒覺得挺好，就是這樣無知者無畏的殺入，我們也的確給這個(gè)行業(yè)帶來了一股清流?！卞X晟磊哈哈笑著說。

網(wǎng)筑團(tuán)隊(duì)的初衷是：要縮短建材采購產(chǎn)業(yè)鏈條、縮短經(jīng)銷環(huán)節(jié)，讓建材行業(yè)更有效。

“那用什么樣的方式？”他中指和大拇指在空中輕輕一捻，清脆的響指叭地一聲，“我們自己能干，用互聯(lián)網(wǎng)的方式去解決這一系列的問題。”

替代掉經(jīng)銷商，就意味著，網(wǎng)筑要去承擔(dān)起相應(yīng)的職能：物流、庫存、服務(wù)、資金。如果可行，網(wǎng)筑將會(huì)迅速的占領(lǐng)巨大的市場份額。

說著，錢晟磊舉起自己的手機(jī)：“但是B2B這個(gè)東西，它不可能像賣個(gè)手機(jī)一樣，僅僅送個(gè)快遞盒這么標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作。建材切入的是工程領(lǐng)域，本身是個(gè)半成品，后面還涉及到加工、安裝等。”

經(jīng)過一年的運(yùn)營，網(wǎng)筑創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)不得不反思一個(gè)問題：建材行業(yè)的B2B電商平臺(tái)這條路是否真的能走通？因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)建材供應(yīng)鏈條盤根錯(cuò)節(jié)，除了復(fù)雜外，行業(yè)固有模式所帶來的阻力也是一大障礙。

找鋼網(wǎng)的張浩（化名）對(duì)鋅財(cái)經(jīng)說：“To B的業(yè)務(wù)，大部分是強(qiáng)關(guān)系，一方面是企業(yè)之間的強(qiáng)關(guān)系，另一方面其實(shí)是企業(yè)人之間的強(qiáng)關(guān)系。這個(gè)灰色利益鏈?zhǔn)呛茈y打破的?！?/p>

這一點(diǎn)錢晟磊有深刻的感受?！霸诤褪┕て髽I(yè)合作時(shí)，如果相關(guān)利益沒到位，工程現(xiàn)場會(huì)出現(xiàn)一系列問題，最終導(dǎo)致工程延后又無法界責(zé)任。”錢晟磊顯出了一臉無奈的表情。

這就是B端與C端不一樣的地方，B的決策鏈條很長，決策鏈條長就意味著利益鏈條長，很難撼動(dòng)。

“我們要干的事情是革經(jīng)銷商的命，去破壞原來的一些利益結(jié)構(gòu)和關(guān)系，但是B2B實(shí)際上就是人性，涉及到人就太復(fù)雜。”

02應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)，成為了公司的絆腳石

講到這時(shí)，錢晟磊斜坐在沙發(fā)上，略昏暗的辦公室內(nèi)百葉窗半拉著，透過的陽光斑駁顯得有些晃眼。他拿起茶桌上的馬克杯，說：“在考慮是否要轉(zhuǎn)型那段時(shí)間一直很懊惱?！?/p>

馬克杯還沒碰到嘴，就被啪一聲放回了茶幾上。

因?yàn)?，?dāng)時(shí)網(wǎng)筑面臨一個(gè)巨大的問題：應(yīng)收帳款收不回來。網(wǎng)筑2014年做了近30個(gè)億的合同額，但是有幾億應(yīng)收帳款的風(fēng)險(xiǎn)。

“這壓力是巨大的，房地產(chǎn)受政策影響又特別大，如果政策收緊，那應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)就更高了?！笨吭谏嘲l(fā)上的錢晟磊邊說著，邊向前架起了身子。

“本來2015年的目標(biāo)，我們計(jì)劃要提高50%的營收增長，但后來發(fā)現(xiàn)，按照原來的業(yè)務(wù)模式，如果做到了，我們也就死了。因?yàn)樵谶@個(gè)模式下，墊資成本太高，管理上也痛苦，難以持續(xù)發(fā)展?！?/p>

這背后是建材B2B模式的特點(diǎn)，應(yīng)收帳款時(shí)間長、數(shù)額大，又因?yàn)榉康禺a(chǎn)商有支付周期的不確定性，首付款、到貨款相對(duì)及時(shí)，但尾款有很強(qiáng)的不確定性。”

瓶頸期，當(dāng)時(shí)整個(gè)公司員工全部服務(wù)于自營業(yè)務(wù)。決定轉(zhuǎn)型后，砍掉了將近50%的自營業(yè)務(wù)員工編制，業(yè)務(wù)由原來的自營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向了供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

03轉(zhuǎn)型做供應(yīng)鏈金融，放棄性感模式，選擇務(wù)實(shí)

轉(zhuǎn)型做供應(yīng)鏈金融，放棄性感模式，選擇務(wù)實(shí)

“現(xiàn)在的自營業(yè)務(wù)，就不求規(guī)模了?！卞X晟磊端著馬克杯，窩在沙發(fā)里，揚(yáng)了揚(yáng)手說。

少了那份講到“要革經(jīng)銷商命”時(shí)的慷慨激昂。

在網(wǎng)筑集團(tuán)的辦公室入口，銀色的98號(hào)字體寫著：讓建材貿(mào)易供應(yīng)鏈更高效。這句話倒是一直沒變過。網(wǎng)筑圍著這個(gè)目標(biāo)，從原來的做沖鋒槍轉(zhuǎn)型做了軍火商：供應(yīng)鏈金融。

“這是生死存亡，當(dāng)發(fā)現(xiàn)這條路走不順或者走不通時(shí)，得革自己的命，必須轉(zhuǎn)型?！?/p>

現(xiàn)在的網(wǎng)筑一扭身，把原來的競爭對(duì)手變成了和合作伙伴。

網(wǎng)筑選擇了從供應(yīng)鏈金融方向切入，讓經(jīng)銷商的生意永遠(yuǎn)都不缺資金的支持。在傳統(tǒng)模式下，經(jīng)銷商向廠家采購，基本上需要支付100%的貨款，而房地產(chǎn)商僅向經(jīng)銷商支付不高于30%左右的首付款，中小型經(jīng)銷商經(jīng)常因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)問題而無法承接好項(xiàng)目。

而網(wǎng)筑則用應(yīng)收帳款質(zhì)押的方式，對(duì)符合網(wǎng)筑風(fēng)控要求的經(jīng)銷商做授信，在100%真實(shí)的建材貿(mào)易鏈條上嫁接金融服務(wù)方案，幫助經(jīng)銷商解決資金難點(diǎn)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。

“一來可以囤貨，第二個(gè)能夠加速經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)，比如說經(jīng)銷商原來只有500萬的資金，一年轉(zhuǎn)四次最多只能做2000萬的生意。那加了杠桿后，就能做更多的生意，廠家和經(jīng)銷商都愿意?！?/p>

由沖鋒槍轉(zhuǎn)型做了軍火商

今年網(wǎng)筑的交易額和去年差不多，也是三十個(gè)億。但是收入結(jié)構(gòu)完全不同，自營的板塊只剩下30%-40%。而且，由中交建控股的綠城今年也追加投資了數(shù)千萬美金，背后是看好網(wǎng)筑的建材供應(yīng)鏈金融方向。

網(wǎng)筑的模式，終于跑通了。

“像我們身在過程中，感知不到一定用了什么方式會(huì)對(duì)，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)就整天不斷地研究研究研究，一天16個(gè)小時(shí)?！卞X晟磊將這些過程總結(jié)了三個(gè)字：交學(xué)費(fèi)。

講到這里時(shí)，錢晟磊感慨地說：“我們接觸到了行業(yè)的本質(zhì)，B2B的公司有一個(gè)特點(diǎn)，它沒有C公司那么快，得有耐心，要沉淀。明年我們希望能夠做到40億到50億的銷售規(guī)模?！?/p>

與網(wǎng)筑集團(tuán)類似，做汽車B2B的賣好車也把供應(yīng)鏈金融作為了切入口。賣好車創(chuàng)始人胡斐說：B2B一定是是中國互聯(lián)網(wǎng)的下一個(gè)浪潮。

“你看阿里這4年來持續(xù)做的事情，第一件事是做了阿里云，第二件是做了菜鳥，第三件是支付寶升級(jí)成螞蟻金服。

這三件事情的布局，分別是未來的信息流、物流跟資金流，沒有一個(gè)是服務(wù)C端的，全部是toB的。但是為什么中國的B2B做不起來？因?yàn)橐郧暗耐娣ㄊ清e(cuò)的。

十幾年前，阿里巴巴的廣告詞是“賣家買家輕松找對(duì)方”，由于信息嚴(yán)重不對(duì)稱，買家和賣家很難找到對(duì)方，因此信息平臺(tái)就能起到很大的作用。

但是這種方式只能收“會(huì)員費(fèi)”，因?yàn)橘I家和賣家的交易跟網(wǎng)站沒啥關(guān)系。這種方式對(duì)交易行為的介入程度，非常淺，甚至是“只說媒，不介入”。

信息來自易觀

后來又誕生了第二種模式“撮合交易”，讓交易在線上生成。這種方式對(duì)交易的介入程度，看著非常深，因?yàn)橘I賣都在線上成交了，實(shí)際卻是“特別淺”。因?yàn)檫@個(gè)方式常常只在交易形成的時(shí)刻介入，后面幾乎所有事情都是買賣雙方自己完成，主要的交易過程，跟平臺(tái)沒有任何關(guān)系。

買賣雙方常常是勉強(qiáng)在線上“走個(gè)流程”，交易流程，賣家、買家、網(wǎng)站方只有第三個(gè)有需求，別人都沒利益，所以這事兒不對(duì)。

所以，他認(rèn)為B2B創(chuàng)業(yè)未來的方向應(yīng)該是：

“必須深度介入交易，介入的時(shí)間越久，環(huán)節(jié)越多越好。必須有效縮短信息流、物流、資金流，并且從中不是增加環(huán)節(jié)，而是減少環(huán)節(jié)。”

網(wǎng)筑的轉(zhuǎn)型顯然與胡斐的思考殊途同歸。

錢晟磊總結(jié)到：“在這么幾輪調(diào)整中，我們會(huì)更加發(fā)自內(nèi)心尊重這一個(gè)市場，從一個(gè)無知的改革者、革命者，慢慢沉下心來，介入資金流，去做一個(gè)賦能者。”

QA

Q：業(yè)務(wù)調(diào)整背后的是怎樣的一個(gè)思考？

A：創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)和整個(gè)大團(tuán)隊(duì)，對(duì)整個(gè)行業(yè)的認(rèn)知實(shí)際上是在逐步加深的。我們創(chuàng)業(yè)這幾年房地產(chǎn)市場最變化無常的幾年。國家政策對(duì)房地產(chǎn)的影響，實(shí)際上對(duì)我們的影響是比較大的。

Q：怎么控制供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)？

A：B2B的這個(gè)核心的一個(gè)邏輯在風(fēng)控里面是證明交易的真實(shí)性，要證明這個(gè)交易點(diǎn)是真的，并且符合標(biāo)準(zhǔn)。

如果貿(mào)易是真實(shí)，那風(fēng)控風(fēng)險(xiǎn)控制第一，我證明你的貿(mào)易的真實(shí)性，第二個(gè)我有分散的原則，我給每個(gè)經(jīng)銷商的授信都是有一定額度限制的。

議

1、建材依托地產(chǎn)，地產(chǎn)需要資金，資金是供應(yīng)鏈的關(guān)鍵。

2、B2B是優(yōu)化效率，而不是革命，如果一定要革命，就要想想為什么是你了。

文∣袁玥

編輯∣強(qiáng)強(qiáng)

攝影∣黃碩

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部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)

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