文 / 新零售評論

雙11大促即將到來，然而，一個明顯的感受是今年幾大傳統(tǒng)家電銷售平臺非常焦慮，對互聯(lián)網(wǎng)化和技術(shù)導(dǎo)向的渴求愈加嚴重：國美、蘇寧在今年雙11的宣傳前陣不是低價，而是學著互聯(lián)網(wǎng)公司玩起了黑科技，紛紛推出無人店、無人倉、無人機、人臉識別。

而人工智能需要投入巨大的資金成本，只有擁有資金優(yōu)勢或技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)才能真玩得起，不具備這兩點優(yōu)勢的企業(yè) ，要想研發(fā)人工智能，只能是一句口號或一種噱頭。

但傳統(tǒng)的家電銷售平臺，如國美、蘇寧，一直是依靠服務(wù)和價格優(yōu)勢取勝，為什么今年的傳統(tǒng)家電銷售平臺放棄已經(jīng)習慣的路徑，跳入一條未曾踏足的河流？

很大原因來自于后起之秀京東家電的彎道超車。根據(jù)《2017上半年中國家電網(wǎng)購分析報告》，截止2017年上半年，京東家電以61.3%網(wǎng)購家電份額領(lǐng)先行業(yè)，繼續(xù)保持著中國第一大家電渠道商的地位。

京東家電的銷量不斷超越同行，也在不停地超越自我，刷新原有的銷量。在今年的雙11大戰(zhàn)中，京東首日就迎來了銷量的井噴：今年618，前10分電視、冰箱、洗衣機等品類在京東家電上的銷售均突破10萬臺。而在雙11的開門紅中，到11月1日上午9點，京東家電的銷售已經(jīng)是去年11月1日銷量的2.5倍。

京東家電如何做到快速突破，彎道超車？

從618的銷量突破，到雙11的開門紅首戰(zhàn)告捷，京東家電在家電領(lǐng)域的突飛猛進讓競爭對手都坐不住了。

從外界看來，京東家電成功的秘籍一度是黑科技，比如京東物流的無人機、無人店等。

確實，京東家電在黑科技上卯足了力。不過對一家企業(yè)來說，單點突破的勢能并不足以支持全面提升。全方位的突破要求的是從上游到下游，從端到端各個單點的突破。在狂拽炫酷的黑科技之外，京東家電在對生產(chǎn)端和消費者端全方位的投入，是幫助京東家電快速突破的重要因素。

其中一點，離不開物流高科技的支持。

從2009年就開始利用大數(shù)據(jù)進行倉庫商品優(yōu)化、倉庫路徑優(yōu)化、以及快遞人員的路徑優(yōu)化的京東，發(fā)展到2017年，已經(jīng)足以成立一個京東物流子集團。7 大物流中心，運營的263 個大型倉庫，覆蓋全國范圍內(nèi)的 2672 個區(qū)縣。2017 年 6·18 期間，京東物流體系承載了7 億件商品的配送。

另一張重要的牌是渠道下沉。

憑借京東家電專賣店和京東家電幫服務(wù)店，京東家電將渠道下沉到縣級城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，把縣鄉(xiāng)級市場的超市、建材店、家居賣場等零售業(yè)態(tài)，全都覆蓋到京東家電專賣店體系中。京東家電的渠道下沉之重，觸角甚至延伸到城市居民難以想象的農(nóng)村腹地。通過深度的渠道下沉，京東家電解決了鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村用戶購買家電選擇少的難題，通過京東家電幫還讓農(nóng)村腹地一些要靠牛車運輸才能到達的地方的居民用上在京東家電購買的電器。

渠道下沉帶來的明顯效果是2016年京東幫服務(wù)店銷售額占據(jù)京東大家電業(yè)務(wù)的30%。

實際銷量印證的真實的廣大市場，使得京東在2017年將渠道戰(zhàn)略定位為“極限下沉”，要在全國縣鎮(zhèn)村級市場開設(shè)一萬家“京東家電專賣店”，讓京東家電的“毛細血管”遍布鄉(xiāng)村市場。

毛細血管一旦鋪成，就極難超越。畢竟，京東家電也是花了2年多才收到如今的成效。

第三，基于京東大數(shù)據(jù)的反向定制。

新興的銷售渠道如拼多多、名創(chuàng)優(yōu)品能疏解一部分產(chǎn)能過剩，但基于更多銷售渠道和拼價格的方式，對于制造商來說都只能是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，緩解了癥狀，但并不能解決問題的根本。制造商的長久制勝之道還是在于產(chǎn)品的與時俱進，生產(chǎn)出真正受消費者歡迎的產(chǎn)品，從而提高核心競爭力。千人千面的C2B反向定制的興起，就是為了解決傳統(tǒng)制造業(yè)與消費者間存在的信息隔離。

反向定制的好處在于其既對上游供應(yīng)商友好，達到共同創(chuàng)新，同時因為生產(chǎn)的東西是消費者想要的東西，又提高了在消費者中的受歡迎度。

抓住這種趨勢和需求的京東家電，早在2014年就已試水。

2014年，京東家電推出“JD+計劃”，與智能秤等產(chǎn)品公司合作。到2016年6月，京東家電與博世家電發(fā)布全球首款定制冰箱——博世維他智享三門冰箱，到2017年，京東已與飛利浦、美的等企業(yè)展示C2B的合作。

一方面，極限下沉的渠道策略，讓京東家電像毛細血管一下遍布中國的城市和鄉(xiāng)村;另一方面，京東家電所沉淀下的大量用戶數(shù)據(jù)和行為習慣，使得京東家電不單單為家電制造商提供更縱深的銷售網(wǎng)絡(luò)，還能將獲得的消費者數(shù)據(jù)反饋給制造商，達到反哺供應(yīng)鏈的效果，從而幫助美的、飛利浦等廠商在供給側(cè)的創(chuàng)新。

最終產(chǎn)生的結(jié)果是，京東家電不僅獲得消費者的認可，也受到品牌商的大力支持。11月2日格力、奧克斯、夏普、海信等多家知名家電品牌紛紛在微博支持京東家電。

結(jié)語

在一個移動互聯(lián)網(wǎng)都已過時的時代，傳統(tǒng)的制造商和銷售渠道如何保證自己能永遠跟得上時代，從來都是一個難題。一度稱霸手機市場的諾基亞、摩托羅拉，在蘋果出現(xiàn)后短短幾年便徹底從消費者心智中消失。如今的90后、00后消費者，很多都不知道手機在蘋果、Vivo之外，還存在過諾基亞、摩托羅拉。如果不是因為工作關(guān)系，新零售評論君也不知道曾有一家家電企業(yè)叫科隆。

這使得每家企業(yè)，無論從事生產(chǎn)還是銷售，都要保證在消費者心智上永遠有立足之地。然而，在全民黑科技時代，僅僅依靠黑科技的口號就能占領(lǐng)消費者的心智嗎？消費者想要的是更高科技還是真正能解決問題的服務(wù)，比如家電安裝沒有亂收費，只能依靠牛車進入的地方不用消費者自己搬貨回家？今年的雙11馬上即將到來，也許就在很短的時間內(nèi)，我們可以見到消費者的投票。

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