那些被變形金剛吸引的億萬影迷們知道,大黃蜂就是男主角山姆的二手車變形而來。在中國,正在高速增長的二手車汽車交易市場,是有望達到萬億的巨大藍海,也是流淌著奶油和蜂蜜的“創(chuàng)業(yè)圣地” 。
雄心勃勃、嗅覺靈敏的創(chuàng)業(yè)者早已入場了,誰又將成為二手車金融、交易市場的“天貓+螞蟻”?
廣闊天地,萬億藍海,9成在線下
王國光,美利集團車金融事業(yè)部高級副總裁,如今,他就像一列高速列車一樣,奔波在全國的二手車市場中。而二手車市場每年超過20%甚至30%的高速增長率,讓他相信,美利車金融將有望借勢,從新興的獨角獸成為行業(yè)巨無霸。而成立三年近140億的交易額,則是對奔波最好的慰籍。
縱觀二手車金融行業(yè),美利車金融是入場最早的一家,2014年9月美利金融宣布全力布局二手車金融市場,在此之后的兩三年間,友商們才陸續(xù)進場。入場早,恰是因為美利的高管們,最早洞察了這一市場的巨大潛力。
中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)顯示,2017上半年,我國汽車保有量已經(jīng)突破2億,而2017年二手車交易總量有望突破 1200萬輛。盡管交易量仍然遠低于新車,但同比增長15%-20%,遠高于新車增速。
對標國外,“現(xiàn)在美國二手車七成,新車三成,中國是倒過來的,將來也會是三七開?!蓖鯂庹f道,二手車市場潛力可見一斑。
曾有野心勃勃的互聯(lián)網(wǎng)公司,希望干掉線下二手車經(jīng)銷商們。但是,就像在線二手房平臺,并沒有干掉線下鏈家一樣,二手車的大本營也在線下。
和二手房一樣,二手車交易具有低頻、高價、復雜、審慎、不透明的特點,因此,在線下現(xiàn)場購車,成為了主流選擇。據(jù)中國汽車流通協(xié)會公布的二手車交易數(shù)據(jù),二手車電商平臺當月成交量,占二手車總成交量的3%,另外97%則由線下市場貢獻。
因此,從北上廣深到內(nèi)陸小縣城,幾家主流的二手車金融公司,幾乎都是全線覆蓋。
比如,剛剛提交招股書的易鑫,4000名線下人員覆蓋了近300個城市,而美利車金融的2000多名線下大軍,則覆蓋了全國330多個城市,鏈接了1100多個二手車交易市場和近2萬家經(jīng)銷商。
從一線到六線,二手車市場有一個清晰的分層。在美利車金融,一線城市貢獻的交易額占比大概三成左右。經(jīng)濟不甚發(fā)達的省會城市,以及主要地級市,才是美利車金融今天的主戰(zhàn)場。二線和三線城市,對美利車金融的交易貢獻,占比分別為41%和17%。
“市場越下沉機會越多。信息不對稱的欠發(fā)達地區(qū)的小型地級市和較大的縣級市場,空白還比較多?!蓖鯂忸A測。這意味著“到一線去、到基層去”成為展業(yè)的關(guān)鍵。
如今,美利車金融的業(yè)務模式包括直銷、經(jīng)銷商渠道和車聯(lián)盟,其中,直銷業(yè)務增速迅猛。2016年3月,美利在石家莊的第一家直營門店開業(yè),銷售通過駐店模式幫住購車用戶辦理分期以及幫助經(jīng)銷商申請庫存融資,現(xiàn)在,2100多名直銷員工貢獻了75%左右的交易額。當初美利布局線下的時候,業(yè)內(nèi)人士曾質(zhì)疑這種重模式人力成本太高,但是,美利車金融依靠種模式已經(jīng)實現(xiàn)了可持續(xù)盈利。
曾在阿里系公司擔任O2O業(yè)務負責人的王國光,在人力成本、人員匹配和市場覆蓋、業(yè)務擴展之間尋找到了微妙的平衡點。“一個人服務15到20家,一般不會超過20家,會有一個銷售金融服務顧問來彌補他的培訓、拓展或者是客戶接單進店等等工作?!?/p>
為什么是20家呢?“二手車經(jīng)銷商都比較聚集,一條街可能有20家車商,20家,一個顧問,一天正好能拜訪完?!蓖鯂庹J為,如果一個城市有二三十個綜合類經(jīng)銷商,“派駐一名,甚至兩三名員工,是可行的,如果沒有直銷的隊伍存在,也必須有我們的定制化比較下沉的SP代理商存在?!?/p>
綜上,風口、戰(zhàn)場選得準,業(yè)務布局早,讓美利車金融過去獲得先發(fā)優(yōu)勢的關(guān)鍵,也是其成立三年,年底交易額有望超過200億的基礎原因,所謂天時。
抓住兩端,貫通產(chǎn)業(yè)鏈,鏈接上下游
在界定了主戰(zhàn)場之后,接下來要確定的是,業(yè)務的切入點和關(guān)鍵點何在?
美利車金融CEO黃大成的標準,簡單,粗暴,卻相當清晰有效,“讓用戶放心,幫經(jīng)銷商掙錢?!?/p>
C端買家是二手車金融的主要客戶,而經(jīng)銷商則是二手車金融獲取用戶的主要入口和場景??己藰I(yè)務和服務能力的關(guān)鍵,就是C端買家B端京銷售的滿意度。
近日,汽車金融研究院發(fā)布的《中國二手車金融經(jīng)銷商滿意度報告》顯示,美利和易鑫、優(yōu)信位列三甲。報告覆蓋了北京、武漢、西安、長沙、成都、鄭州等23個汽車保有量超過200萬的城市的樣本,信服度很高。
報告結(jié)論顯示,申請手續(xù)簡單,審批放款快捷,是用戶和經(jīng)銷商的共同訴求。
放款快,意味著經(jīng)銷商可以盡早完成車輛交易,拿到貨款。目前,美利車金融能做到當天審批通過當天放款。用戶資料提交后,平均審批時間在15分鐘左右,在效率上占據(jù)先機。 “一盤王者榮耀沒打完,款就到賬了”,美利車金融用戶說。
而和經(jīng)銷商的關(guān)系是否良好,也成為了展業(yè)的關(guān)鍵。報告顯示,美利車金融和優(yōu)信成為經(jīng)銷商的優(yōu)選?!皟?yōu)信的業(yè)務員拍車特別勤,我店里所有的車都拍過了,也會帶客戶來看車。美利的業(yè)務員只要打一個電話,10分鐘內(nèi)一定會出現(xiàn),也比較專業(yè),單子給他們,只要征信通過了,別的基本上都不用操心?!蔽靼惨晃欢纸?jīng)銷商說。
快速的審批、良好的體驗,維持了美利車金融的高速增長,其2017年上半年放款額比2016年全年增長了3倍。
但跑得快遠遠不夠,風控做得好,才能跑得遠。目前,二手車金融行業(yè)平均逾期率約為2%,而美利車金融180+逾期率僅有0.76%,遠低于行業(yè)水平。
值得注意的是,二手車金融主流用戶特點是,收入多元,但處于腰部以下水平,超前消費觀念弱,極少有信用行為,網(wǎng)購頻率低,多數(shù)只在淘寶單一平臺購物,換句話說,他們并非銀行最喜歡的高凈值人群,因此,要對這部分人群進行精準識別和定價,技術(shù)難度頗高。
如何在這一群體實現(xiàn)了低逾期率?王國光給出了如下答案。
第一,引入央行征信,美利車金融是業(yè)內(nèi)首批接入央行征信的二手車金融交易平臺。
第二,從技術(shù)手段上,軟硬一體化融合式風控?;诖髷?shù)據(jù)的智客系統(tǒng)在前期審核,而在貸后,則通過gps追蹤硬件,能夠?qū)崟r追蹤車輛行蹤,進行貸后管理。
第三,內(nèi)部激勵機制與風控掛鉤。在美利,車金融的審批實行兩級把關(guān)制,經(jīng)過專業(yè)培訓的一線銷售先進行初審,而最終審核權(quán)將交由總部。為了防止一線人員基于推高業(yè)績而降低初審門檻,美利車金融對其放貸額的激勵采取延遲機制,通常在用戶按時還款數(shù)月之后,才會足額發(fā)放業(yè)績激勵。
而僅有0.76%的逾期率,也引來了一大批金融機構(gòu)牽手美利。
6月的一場閉門會上,美利金融CEO劉雁南帶領(lǐng)整個風控團隊集中亮相,原本只容納80多人的會場,引來了150人到場。與會者表示,預計到2017年年底,美利金融通過ABS融資的金額將達50-100億。
機構(gòu)資金,相比于p2p平臺的個人投資者,最大的優(yōu)勢就在于成本低,美利車金融的整體資金成本低于7%。其低成本的資金,不僅可以讓美利車金融以低息的優(yōu)勢,吸引優(yōu)質(zhì)用戶,排除更多高風險客戶,還進一步提升了風控水平,由此形成資金出入的良性循環(huán)。
緊抓兩端,提升體驗,嚴控風險,是美利車金融現(xiàn)在跑得快,將來跑得遠的內(nèi)部原因,所謂地利、人和。
從金融切入交易,打造汽車行業(yè)“天貓+螞蟻”
始于金融,卻不止于金融,美利車金融已經(jīng)開始切入交易環(huán)節(jié)。
從電商切入金融,是由易到難,由淺入深。而從金融切入交易,則是由深入淺。對此,中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《2017年上半年二手車市場發(fā)展指數(shù)解讀》指出:“隨著二手車金融的快速發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)超越內(nèi)生驅(qū)動力,成為重要的先導指數(shù),推動整體二手車市場的發(fā)展”。
從這個維度來說,在金融領(lǐng)域積蓄了足夠勢能的美利切入交易,可謂水到渠成。美利切入交易,并非想一步取代線下經(jīng)銷商,而是打造合作共贏的生態(tài)平臺。而廣泛覆蓋線下的團隊,以及高達2萬家的合作經(jīng)銷商,讓美利的二手車交易,天然具有線上、線下融合的新零售特點。
比如,二手車商門店通常很小,只有五個車位或者是十個車位,如果客人來店,沒有選到中意車輛,與其流失客戶,不如“客流共享,來告訴買家,你不要著急走,除了這十臺車還有虛擬倉庫,這個虛擬貨架上還放了五十輛車,這就實現(xiàn)了車源共享和客戶共享?!?/p>
因此,美利切入交易,第一是從工具切入入手,賦能車商;第二,幫助車商尋找更多車源;第三,實現(xiàn)客源和資源共享,就像萬能淘寶一樣,需求多元的客戶,都能在美利“買得到”。
從金融切入交易,綁定“用戶”,可以挖掘客戶的可持續(xù)的全消費周期的價值。
例如一個汽車金融用戶,將來要升級換代二手車,那么其原有車輛,完全可以通過美利的平臺對外銷售,而其升級需求,也可以通過美利來滿足。
從這個維度來說,美利汽車交易和金融,很像汽車領(lǐng)域的“天貓+螞蟻金服”,前者匹配交易雙方,提升交易量,后者提供金融服務,讓交易得以落地。
一個巨大的市場,盡管來者洶洶,但活得久活得好的成功者必然寥寥。美利金融CEO劉雁南認為,二手車金融將來會被三五家寡頭給壟斷。但做難的、有價值、長久的事,終將成為少數(shù)的勝利者。
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