（一篇關(guān)于謙遜、人性和領(lǐng)導(dǎo)能力的經(jīng)驗(yàn)之談） 在初創(chuàng)公司，我們通常非?？粗匕l(fā)展速度，但有時(shí)，發(fā)展過快非常危險(xiǎn)，并不可取。我們花了 12 個(gè)月的時(shí)間才明白了這一點(diǎn)，最終更改了發(fā)展計(jì)劃?，F(xiàn)在我希望向其他公司公開我們的經(jīng)歷，分享我們的痛苦，我們都應(yīng)該放慢腳步，使公司發(fā)展得更好。 2 月份的時(shí)候，我的公司有 35 名員工，我們?cè)?jīng)打算到年底將公司規(guī)模擴(kuò)大至 85 人。我們的計(jì)劃很順利，7 月份的時(shí)候，員工數(shù)量已經(jīng)達(dá)到 55 人?？墒窃?4 個(gè)月后的今天，全公司卻只剩下 12 個(gè)人了。 奇怪的是，公司的收益增長(zhǎng)速度卻是原來的兩倍。 不必?fù)?dān)心，我要寫的不是那種「太牛了，我們正在毀滅自己的公司」之類的帖子，我當(dāng)時(shí)燒掉了太多錢，浪費(fèi)了太多時(shí)間，因此非常羞恥，我最想分享的是自己努力面對(duì)羞恥的經(jīng)歷以及我犯下的錯(cuò)誤、傷害過的人和得到的教訓(xùn)。寫這篇文章的時(shí)候我很害怕很緊張，并且有些尷尬，這是我人生中第一次把這段羞恥的經(jīng)歷公之于眾。 讀者看了之后會(huì)怎么想我？ 今后的投資人會(huì)怎么想？ 其他創(chuàng)始人會(huì)怎么想？ 我們的競(jìng)爭(zhēng)者看到了這些數(shù)據(jù)，會(huì)不會(huì)找到什么毀滅我的方法？ 我擔(dān)心的事情很多，但是最擔(dān)心的是，我害怕被認(rèn)為很愚蠢。在那段最糟糕的時(shí)間里，我就像個(gè)騙子。 那我為什么還要寫下這篇文章呢？ 在做初創(chuàng)公司 CEO 的最初三年，我遭遇了很多風(fēng)險(xiǎn)，大部分時(shí)間里都很恐懼和寂寞。我總認(rèn)為應(yīng)該自己解決所有問題，提出自己的見解（無論是怎樣的見解）。我急于向全世界證明，我的公司前景非常樂觀。 但是現(xiàn)在我明白了，真正偉大的領(lǐng)導(dǎo)者是不會(huì)一切都親力親為的，我們的工作是聚集那些能處理問題的人才，而不是親自回答所有問題。 我還學(xué)到了什么對(duì)我來說才更重要，我有責(zé)任為自己的公司創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境。 我寧愿生活在一個(gè)人們會(huì)共享觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)，甚至共享失敗的世界里。在公司的經(jīng)營(yíng)過程中，我們共同努力、失敗、振作、學(xué)習(xí)、不斷嘗試，這一切都很美好，這才是我們真正應(yīng)該達(dá)到的狀態(tài)。 看了我的經(jīng)歷，你或許會(huì)覺得自己創(chuàng)建公司時(shí)的那些付出在正常不過了，這些經(jīng)歷也許會(huì)幫你面對(duì)心里的不安，也許這可以幫助你找到通往平穩(wěn)和安全的道路。 那么，我們開始吧。 背景 Twenty20 是一款使用簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，人們可以在市場(chǎng)上出售攝影作品，代理人或是其他品牌如果不喜歡那些平淡無奇的攝影作品，就可以到 Twenty20 上來購(gòu)買。2014 年 5 月，我們進(jìn)行了 A 輪融資，共籌集到 800 萬美元，我們從沒想過有人能給我們這么多錢。 兩年前，Twenty20 研發(fā)了一款叫做 nstacanvas 的產(chǎn)品，可以將用戶的 Instagram 圖片打印在帆布上。 這款產(chǎn)品很受歡迎但是利潤(rùn)很低，公司因此遇到了一些難關(guān)。我們籌集到的 120 萬美元很快就幾乎用光了，但我們必須為信任我們的用戶提供一個(gè)逐步完善的攝影社區(qū)，讓他們能出售自己的照片和新點(diǎn)子，并且將這些新鮮、真實(shí)的內(nèi)容用于 Shutterstock 和 Getty。 很快我們的資金就不夠支撐 30 天了，于是開始考慮進(jìn)行 A 輪融資，希望有人能挽救我們。我們?cè)?A 輪融資中籌集到了 800 萬美元，原以為苦日子終于熬到了頭，但是，我們錯(cuò)了。 第二年，我們又錯(cuò)誤地過早雇傭了高級(jí)員工，花了太長(zhǎng)時(shí)間去弄清楚目標(biāo)客戶群體，卻無法解決問題。 今天我要承認(rèn)，我們犯下的最大的錯(cuò)誤就是沒有仔細(xì)驗(yàn)證我們的收購(gòu)模式。 我們把全部資金都投入到了一個(gè)內(nèi)部銷售模式中，雖然初衷是好的、理由也很充分，但卻幾乎毀掉了我們的公司，也傷害了很多人。 我非常后悔沒能早點(diǎn)進(jìn)行測(cè)試，沒有考慮周到。我后悔這么早就開始擴(kuò)張規(guī)模，我應(yīng)該只用 300 萬美元去尋找產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)，尋找恰當(dāng)?shù)氖召?gòu)渠道，剩下的 500 萬元放在銀行作為補(bǔ)充資金。 我們走的每一步理由都非常充分，卻沒能及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中的問題。所以我才會(huì)公開分享我們的經(jīng)驗(yàn)，這樣其他人或許就可以避免重蹈我們的覆轍。 危機(jī)信號(hào) 使產(chǎn)品獲得認(rèn)可、從 Instacanvas 發(fā)展到 B2B 授權(quán)平臺(tái)都需要花些時(shí)間。但是直至 2015 年 2 月，我們已經(jīng)擁有了完備的產(chǎn)品和定期注冊(cè)的客戶群體，這就是我們一直在追求的。 我和市場(chǎng)負(fù)責(zé)人每周會(huì)致電很多代理商和初創(chuàng)公司，發(fā)現(xiàn)了很多有創(chuàng)意的主管、設(shè)計(jì)師和營(yíng)銷者，他們對(duì) Getty 和 Shutterstock 的用戶體驗(yàn)很不滿意，希望嘗試一下我們的產(chǎn)品，我們因此狂喜。 沒過多久，我們就雇傭了第一批銷售人員，而且取得了很好的效果。 60 天內(nèi)，兩名銷售代表各帶來了每月 3 萬美元以上的訂單，得到了不少利潤(rùn)。更令人興奮的是，在測(cè)試階段，我們 只簽署全年的預(yù)付合同，效果卻很好。我們的銷售團(tuán)隊(duì)不只能夠帶來收入，甚至能每月帶來一些利潤(rùn)。這在初始階段非常少見。我們覺得自己在同行中已經(jīng)遙遙領(lǐng)先了。 接下來，錯(cuò)誤越積越多。 1、拼命增加收入 我們投資者非常善良，能為我們提供穩(wěn)定的資金支持。所以我就不惜一切代價(jià)把全部資金都用于收入的增長(zhǎng)。中國(guó)股票市場(chǎng)前景并不樂觀，未來非常不確定，所以我們必須快速獲得收入、壯大公司，才能找到下一個(gè)避風(fēng)港。 我給自己的壓力太大了雖然找到了明確的目標(biāo)：保證公司的安全，但是風(fēng)險(xiǎn)很大。 2、急于采取行動(dòng) 我們瘋狂地尋找銷售負(fù)責(zé)人，花了三個(gè)月時(shí)間終于找到了合適的人選，但是她要求我們?cè)诒笨_萊納州創(chuàng)立了第二個(gè)辦公室。于是我們就照做了，這個(gè)辦公室共 14 個(gè)人。其實(shí)這么早就擴(kuò)張到兩個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是非常瘋狂的，所以我們很快就關(guān)掉了這個(gè)辦公室。這個(gè)僅存在了 12 周的辦公室花掉了 50 萬美元。 因?yàn)槲覀兿Ｍ?8 周后，2015 年 11 月開始 B 輪融資，所以在籌集資金之前已經(jīng)沒有時(shí)間雇傭銷售負(fù)責(zé)人了。我們迅速擴(kuò)張規(guī)模，將最佳人選提升為經(jīng)理，不斷雇傭新的員工，LA 團(tuán)隊(duì)一如既往地營(yíng)收。我們希望在進(jìn)行融資前增加收入，讓公司有一定的發(fā)展。 一月底，我們開始會(huì)見投資者。我們要求銷售團(tuán)隊(duì)不惜一切代價(jià)銷售產(chǎn)品，保持收入增長(zhǎng)。 3、缺乏資金 我們決定在一個(gè)最不合時(shí)宜的時(shí)間，2016 年第一季度進(jìn)行融資，我不是在怨天尤人，而是這個(gè)時(shí)間確實(shí)太早了。我們的收入增加迅速，擁有 20% 以上的 MoM 基金，但是這些對(duì)我們來說都太早了。除了一百萬美元的營(yíng)收外，我們還開始進(jìn)行 A 輪估值。投資者理所當(dāng)然不愿意這么早就給出過高的估值。 我和董事會(huì)成員們聚在一起，決定嘗試用自己的資金為公司創(chuàng)收，畢竟我們的銷售團(tuán)隊(duì)很會(huì)賺錢。 三月，銷售團(tuán)隊(duì)從一月份的 10 人增加到了 30 人，但到了四月份，一切都開始走下坡路。 我們不清楚是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，連續(xù)六個(gè)月收入都在下降。四月份時(shí)，已經(jīng)無法銷售產(chǎn)品了。銷售團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)互相指責(zé)，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和工程師也感到厭煩。幾個(gè)月以來，我強(qiáng)迫所有員工埋頭苦干，來支持龐大的銷售團(tuán)隊(duì)。 我們當(dāng)時(shí)非常絕望，想要解決問題卻根本找不到問題所在，但是我們找到了一些跡象： 1、我們過于依賴一種主要渠道，而這個(gè)渠道存在一些我們很難發(fā)現(xiàn)的問題。 2、我們的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)筋疲力盡了，幾個(gè)月以來，我們一直給他們施加了太多壓力，他們的斗志已經(jīng)消耗殆盡。 3、銷售要求和過程相互分離。我們太急于求成，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的投入嚴(yán)重不足。 七月，盡管收入有所增加，投入?yún)s并未減少，顯而易見，我們的 A 計(jì)劃無法創(chuàng)造收益。 更可笑的是 A 計(jì)劃是在 10 個(gè)月內(nèi)將銷售團(tuán)隊(duì)從 8 人擴(kuò)張到 60 人。我們租用了額外的辦公室，與 Salesforce 和手機(jī)系統(tǒng)供應(yīng)商簽訂了瘋狂的合同。兩位全職招聘專員每天唯一的工作就是招聘銷售發(fā)展代表（SDR）。事后看來，當(dāng)時(shí)的行為實(shí)在太可笑了。但在當(dāng)時(shí)，這似乎是個(gè)好方法，我當(dāng)時(shí)就該想到，「即使經(jīng)營(yíng)地最好的初創(chuàng)公司也不會(huì)這么快擴(kuò)張銷售團(tuán)隊(duì)」，可是我并沒有這樣的遠(yuǎn)見。 痛苦的經(jīng)歷 在七月中旬一個(gè)炎熱的星期三，公司的行政團(tuán)隊(duì)聚集在威尼斯海灘，一起制定新的計(jì)劃。 我們知道客戶是喜歡我們的產(chǎn)品的，他們?cè)敢飧顿M(fèi)使用并且向朋友宣傳。但是在感恩節(jié)前，我們需要一個(gè)新的收購(gòu)策略，一個(gè)不會(huì)燒光剩余資金的策略。 我們對(duì)兩個(gè)還有希望的領(lǐng)域進(jìn)行了研究： 穩(wěn)步推行定制化業(yè)務(wù)，客戶無需與售貨員交談就可以購(gòu)買照片，這與我們最初的每月訂閱模式不同，當(dāng)時(shí)我們只進(jìn)行內(nèi)部銷售。 公司的業(yè)務(wù)收到了歡迎，Apple、Google、Lyft、Snapchat 和 Demand Media 等客戶簽下了全年的合同。 所以我們制定了如下計(jì)劃： 將團(tuán)隊(duì)規(guī)模從 55 人縮減至 20 人 我們只留下五位銷售人員，他們專注于企業(yè)銷售。 我們保留了服務(wù)團(tuán)隊(duì)，相信他們有助于提升企業(yè)銷售量。 同時(shí)，我們開始嘗試通過完全自助的體驗(yàn)出售中小企業(yè)級(jí)的訂閱。 星期三，公司的管理者都集中在辦公室，從下午 5 點(diǎn)到凌晨 1 點(diǎn)，一直在開會(huì)討論裁員的每一個(gè)細(xì)節(jié)。我們當(dāng)時(shí)太急于擴(kuò)張規(guī)模，我真的為我的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)感到驕傲，因?yàn)樗麄兎浅Ｐ量嗟毓芾碚麄€(gè)團(tuán)隊(duì)。 但是，事情依然非常糟糕，我向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)傳達(dá)要裁員 64% 這個(gè)消息時(shí)，能感覺到 30 雙眼睛向我投來震驚、失望和蔑視的目光。 那段時(shí)間，我們向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)分享近期為了應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)危機(jī)而做出的努力，以及我們需要達(dá)成的目標(biāo)，和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀。但是我無論如何都無法讓這 35 位員工坦然面對(duì)自己的失業(yè)。 從根本上說，整件事情都是我的錯(cuò)，我應(yīng)該付全部責(zé)任。我是創(chuàng)始 CEO，這里的每位員工都是我招進(jìn)公司的，我還親培訓(xùn)過很多人。離開的員工中，有些非常親切地表達(dá)了對(duì)于 Twenty20 的感謝，而有些卻非常氣氛。 他們?cè)陔娮余]箱、文本信息里發(fā)泄著自己的憤怒，還對(duì)那些留下的員工進(jìn)行個(gè)人攻擊。我們?cè)?jīng)無比熱愛自己工作的地方，現(xiàn)在連玻璃門都變成了垃圾場(chǎng)。 他們沒有做錯(cuò)，他們可以表現(xiàn)得更好，而我卻辜負(fù)了他們。我花了幾個(gè)小時(shí)一次又一次地閱讀他們的留言，我還沒有足夠的勇氣，也沒有合適的話語來做出回應(yīng)，或許這個(gè)帖子就算是我的一次嘗試吧。 邁出第一步 不管怎樣，我們還是邁出了第一步，我們把剩下的 20 名員工帶出辦公室，希望每個(gè)人都能坦率地說出自己的真實(shí)想法，說出自己的心里話，然后讓整個(gè)公司變得更加團(tuán)結(jié)，這在很大程度上是有一定效果的。 2016 年 7 月 25 日，我們發(fā)布了首個(gè)自助引擎，沒想到在測(cè)試階段的第一個(gè)月，就有一個(gè) 35 人的銷售團(tuán)隊(duì)購(gòu)買了我們的產(chǎn)品。 我們的 5 人團(tuán)隊(duì)能取得這樣的成績(jī)實(shí)屬不易，他們非常興奮，迫不及待想賣出更多產(chǎn)品。但是很快就發(fā)現(xiàn)，企業(yè)銷售成本太高而且過于復(fù)雜。 我們?cè)俅蜗萑肓司骄场?/span> 我們向團(tuán)隊(duì)承諾，之前大量的裁員是為了避免以后的再次裁員。上次裁員 64% 后，我們預(yù)計(jì)至少需要幾個(gè)月的時(shí)間才能確定企業(yè)銷售或開架銷售的方案。但是幾個(gè)星期后，我們就發(fā)現(xiàn)開架銷售的效果更好，而企業(yè)銷售成本過高，過程也較為復(fù)雜，充滿了不確定因素。所以盡管過程很痛苦，我們還是明確了自己的選擇。 決策變得越來越難 行政團(tuán)隊(duì)再次在公司外集合，商討了以下問題。 僅依靠四個(gè)星期的數(shù)據(jù)，我們就要完全采取開架銷售模式嗎？ 我們是否要給使用我們產(chǎn)品的企業(yè)幾個(gè)月的時(shí)間來更換其他產(chǎn)品？ 如果采用開架銷售模式，我們的客戶就是那些規(guī)模較小的團(tuán)隊(duì)，因此也無需提供管理服務(wù)，那么我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)怎么辦？ 我們花了很長(zhǎng)時(shí)間，把企業(yè)銷售和賬戶管理的成本完全列了出來。我現(xiàn)在特別希望自己能早一些做這些事情。 當(dāng)時(shí)我們定下的目標(biāo)就是盡快盈利，因此應(yīng)該快速獲取數(shù)據(jù)，所以我們決定完全投入到開架銷售中去。這也意味著，又有 40% 的員工需要離開公司。這些人陪我們度過了最痛苦的裁員階段，和我們一起制定下一步策略，全身心投入到工作中，去探索企業(yè)銷售的方案，在公司大起大落時(shí)，是他們一直維系著大型客戶。 直到今天，我都對(duì)我過去的員工充滿感謝。正是我們一起學(xué)到的那些經(jīng)驗(yàn)，為公司今天的成就奠定了基礎(chǔ)。除了感謝，我也覺得有些羞恥和沮喪，他們本該一直陪著我走到今天的。 作為 CEO，我有責(zé)任確保公司的根基是穩(wěn)固的，我應(yīng)該保證我的員工不會(huì)失業(yè)，我也曾努力讓公司快速發(fā)展，當(dāng)時(shí)我在辦公室里層掛了一幅字「快速突破，除舊立新」，甚至將公司命名為「快速 Labs Inc.」，我曾經(jīng)相信，速度對(duì)于初創(chuàng)公司來說非常重要。 現(xiàn)在我的觀點(diǎn)已經(jīng)改變了，我發(fā)現(xiàn)真正重要的不是辦事的速度而是學(xué)習(xí)的速度，為了學(xué)習(xí)，你必須適時(shí)地減慢速度，急于求成會(huì)讓你錯(cuò)失很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。如果整個(gè)團(tuán)隊(duì)都急于求成，就無法對(duì)自己的決策有清晰的認(rèn)識(shí)。 我創(chuàng)造的速度文化幾乎毀了我們的公司。 我們放慢速度，多給自己些時(shí)間，更重要的是在公司營(yíng)造一種細(xì)心思考的氛圍，這樣才成功抓住了時(shí)機(jī)。奇怪的是，減慢速度、縮小團(tuán)隊(duì)規(guī)模之后，我們： 工作進(jìn)展更快了 學(xué)習(xí)到了更多經(jīng)驗(yàn) 讓客戶更滿意（衡量標(biāo)準(zhǔn)是 NPS） 賺了更多錢 我喜歡的一位教練，年輕時(shí)曾是一位拳師，他常說一句話，拳擊和經(jīng)營(yíng)公司一樣，有時(shí)候減慢速度是為了之后的快速前進(jìn)。 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 有一些經(jīng)驗(yàn)，我真希望能回到過去，親自告訴那時(shí)的自己。當(dāng)然，并不是每一條經(jīng)驗(yàn)都適合每家公司，你必須用真正適合自己公司和團(tuán)隊(duì)的方法去經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在我對(duì)這一點(diǎn)深信不疑。但是我的一些失敗的經(jīng)歷或許會(huì)在你經(jīng)營(yíng)公司的過程中，為你提供一些指導(dǎo)， 1、首先關(guān)注產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)、根基，然后才是規(guī)模。 2、放慢速度，建立牢固的根基 我們?cè)?jīng)有過付費(fèi)客戶，并且知道如何獲得付費(fèi)客戶，但是不該在那時(shí)就宣稱自己找到了產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)，開始擴(kuò)張規(guī)模，而是應(yīng)該放慢速度，先建立一個(gè)牢固的根基，雇傭管理者、處理技術(shù)債務(wù)、配置必要工具、凈化數(shù)據(jù)，盡量減少燒錢。 3、早點(diǎn)對(duì)備選策略進(jìn)行測(cè)試 開架銷售和內(nèi)部銷售并行是一個(gè)重大決定，我們斥巨資雇用員工，對(duì) 35 名銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，其實(shí)當(dāng)時(shí)我們本可以花四個(gè)星期進(jìn)行測(cè)試，找到更合適的方案。人們總是很容易就沖向那條更具吸引力的道路，控制住自己非常重要。 4、尋找發(fā)展方向是值得花些時(shí)間的 我最近去徒步旅行，本以為自己找對(duì)了路就沒有停下來去四處張望，花了兩個(gè)小時(shí)爬上了一塊巖石、穿越濃密的灌木，才發(fā)現(xiàn)距我 20 米的地方就有一條很好走的路。有時(shí)，花些時(shí)間去尋找近路是非常值得的。 很幸運(yùn)，我們的公司發(fā)現(xiàn)了這條路。 5、早點(diǎn)認(rèn)清你的全部成本 Paul Graham 說過「不要擴(kuò)張員工規(guī)?！?，我接受了這個(gè)建議，卻發(fā)現(xiàn)，即使不擴(kuò)張員工規(guī)模還是會(huì)燒錢。諸如醫(yī)療保健、軟件成本、管理成本等花費(fèi)，都是你沒有考慮到的。 6、市場(chǎng)很繁榮時(shí)，也要留些錢。 這是讓我最后悔的地方，我來自中西部，密歇根州的一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，生活非常節(jié)儉。A 輪融資后，我曾經(jīng)發(fā)誓我們絕不會(huì)像有些初創(chuàng)公司一樣，把錢都燒光。但是事情還是發(fā)生了。現(xiàn)在開始，當(dāng)資本成本很低時(shí)，公司就只靠一半的融資來生存。 現(xiàn)狀 盡管我知道后悔和羞恥會(huì)伴隨著我很長(zhǎng)一段時(shí)間，但是回顧去年一年，心中依然充滿感謝。 作為 CEO，我們無法依賴教科書，如果沒有偉大的團(tuán)隊(duì)、投資者和那些為我提供建議的人，我會(huì)輸?shù)酶訌氐?。在這段瘋狂的經(jīng)歷中，他們每個(gè)人都充滿耐心、忠心耿耿。 對(duì)于那些不得不離開公司的人，我深感歉意，非常抱歉讓你們丟了工作，辜負(fù)了你們的辛勤工作和信任。我多希望自己可以做得更好，讓公司發(fā)展更迅速。 有了去年那段痛苦的經(jīng)歷，現(xiàn)在，Twenty20 的前景非常光明，我們找到了明確的營(yíng)收方法，我們努力不辜負(fù)自己曾得到的那些教訓(xùn)。 一起體驗(yàn)過這段經(jīng)歷，公開探討過得到的教訓(xùn)，以不同的姿態(tài)繼續(xù)前行，正是這一切挽救了我們的公司。 經(jīng)歷過這些之后，我們的關(guān)系更加緊密了，在辦公室里，我們一起面對(duì)挑戰(zhàn)、解決問題，共同面對(duì)過困難、共同體會(huì)過人性之后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)變得更加團(tuán)結(jié)了。 在初創(chuàng)公司中，我們可以學(xué)到很多，我希望我的這些經(jīng)歷能夠讓你少點(diǎn)痛苦，在你自己的航行中，順利找到避風(fēng)港，祝你旅途順暢。

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