奢侈品電商寺庫，上周五在美國納斯達(dá)克上市。本來是件大喜事，畢竟，這是阿里巴巴之后，時隔36個月，再次有中國電商登錄納斯達(dá)克。

然而上市首日，寺庫就跌破發(fā)行價。業(yè)內(nèi)對此有各種分析：

有人說是寺庫不會講故事，美國人不看好奢侈品電商概念；

也有人說是有聚美這個壞榜樣在先，美國人對中國垂直電商徹底失望了。

9月22日，寺庫網(wǎng)在美國納斯達(dá)克上市，首次公開發(fā)行價13美元，總募資額1.1億美元。然而，開盤首日即跌破發(fā)行價，暴跌23%。

奢侈品電商等來了好時候

說美國人因為本土奢侈品消費低迷，所以不看好奢侈品電商，就太外行了。

前段時間德勤剛發(fā)了一份全球奢侈品行業(yè)報告，顯示中國已經(jīng)超越美國，成為奢侈品消費第一大國。全球幾大奢侈品集團(tuán)，凡是業(yè)績表現(xiàn)好的，幾乎都是成功開拓了中國市場的。

而且，他們成功開拓中國市場的經(jīng)驗，也很相似，就是利用了電商渠道。

前幾年，奢侈品對電商是很排斥的，因為當(dāng)時電商就是低價的代名詞，這和奢侈品的調(diào)性有激烈沖突。垂直電商創(chuàng)業(yè)熱潮的時候，中國也出了不少奢侈品電商，最后就剩下寺庫，最多再算上一個被阿里收編的魅力惠。

但是抵抗電商大潮，也是不現(xiàn)實的。

品牌不跟電商合作，我可以買貨，甚至可以走私（這是假設(shè)賣真貨，如果賣假貨，那就更簡單了）。堵不如疏，醒過味來的品牌商，開始自建電商體系（直銷），并與各平臺對接。

有個細(xì)節(jié)可以證明這個趨勢。潮流電商平臺有貨（潮流和輕奢有很大的重疊區(qū)），早先一直是經(jīng)銷商模式，即先把貨買過來，再放在平臺上賣?，F(xiàn)在有貨70%都是入駐模式，不用自己囤貨，因為品牌都專設(shè)電商部了，就是為了方便與各電商平臺對接。

擁抱電商的奢侈品牌大都嘗到了甜頭。比如加拿大鵝（單件羽絨服價格在6000-8000人民幣，馬云也是她的粉絲），2014年到2016年，短短兩年時間，線上銷售占比就從0迅猛提升至29%。

加拿大鵝正在制定進(jìn)軍中國的電商戰(zhàn)略

受此鼓舞，加拿大鵝自今年3月上市，股價上漲了42%。

分析師甚至把線上直銷比例與品牌毛利率的預(yù)期掛鉤（因為不用建造奢華的門店，策劃昂貴的營銷活動就能接觸到消費者），認(rèn)為加拿大鵝直銷比例每增長5%，毛利率就能增長120個基點（即1.2%）。

說了這么多，就是想說，美國投資者對“奢侈品+電商”的模式是十分看好的，尤其是針對中國市場的奢侈品電商。

天貓、京東、騰訊都盯上了這塊肥肉

雖然寺庫幾乎是垂直領(lǐng)域的唯一玩家了，但是天貓、京東早已盯上了這塊肥肉，今年兩家在奢侈品上爭得尤其激烈，甚至連微信都加入了戰(zhàn)局。這讓整個中國奢侈品電商市場充滿不確定性。

2015年，阿里以超過1億美元投資魅力惠；今年6月，京東3.97億美元投資了知名奢侈品電商Farfetch；

就在上月，兩家均上線了奢侈品頻道（平臺），京東還推出了針對奢侈品配送的“京尊達(dá)”。

左為京東的“奢品大牌”頻道，右為天貓定向開放的奢侈品頻道pavilion。

今年4月，微信也正式在歐洲開展業(yè)務(wù)，針對奢侈品和尚未進(jìn)入中國市場的小眾品牌，為他們提供面向中國消費者的平臺。

此前，因為微信上線了一個“品牌維權(quán)平臺”，通過連接用戶和有鑒假能力的品牌方打假，吸引了眾多奢侈品牌合作（打假，完美抓住了奢侈品牌的訴求）。

看看微信三月公布的合作品牌，很多甚至走在了天貓、京東前面。不少奢侈品牌，比如Burberry，會在微信官方賬號上提供在線購買。這讓他們在微信投放廣告時，可以直接跳轉(zhuǎn)至購買頁面，提高轉(zhuǎn)化率。

微信“收集”到的奢侈品大牌，拉出來看非?？捎^。

大家都知道，朋友圈廣告是出了名的轉(zhuǎn)化低，不過這也得對比行業(yè)的獲客成本。如果是快消品，行業(yè)獲客成本也就幾塊錢，指望用朋友圈廣告轉(zhuǎn)化銷售肯定虧死。但對奢侈品來說，朋友圈廣告就算高轉(zhuǎn)化了。

垂直還有多大機(jī)會

以中國目前的電商市場，各品類滲透率都不低了，想要進(jìn)一步提升沒那么容易。

奢侈品之前的滲透率普遍很低，現(xiàn)在品牌方要擁抱電商，從供給端來算，這個空間就很大。

再從需求端看，中國不僅是全球最大的奢侈品消費國，而且，隨著中國和歐洲市場奢侈品定價的差距縮?。?016年，價差進(jìn)一步縮小了1/4），越來越多的中國消費者從海外轉(zhuǎn)向國內(nèi)。

這對國內(nèi)電商都是利好，也是天貓和京東盯上這塊市場的原因。

當(dāng)然，對品牌方來說，入駐平臺還是垂直，各有優(yōu)劣勢。

平臺的優(yōu)勢當(dāng)然是流量大、用戶多，很多奢侈品牌在平臺上開店不僅是奔著銷售，更是奔著廣告需求去的。微信就是典型的例子（也可以說微信是用開展電商的方式，牢牢抓住了廣告客戶）。

但平臺的問題也不少。奢侈品牌視調(diào)性為生命，對細(xì)節(jié)有很多要求，是平臺無法滿足的。比如A品牌要求不能和B品牌并列呈現(xiàn)在一起，奢侈品行業(yè)的潛規(guī)則，你如果不知道，簡直沒法溝通。

奢侈品牌的高要求，就是垂直電商的價值。這其實是個圈子的生意。垂直電商的用戶群精準(zhǔn)，雖然寺庫注冊用戶1510萬，跟平臺比微不足道，但這些人的消費力超強(qiáng)，3500的客單價是普通電商的幾十倍。

而且，奢侈品客群要的就是小眾的感覺，他們不在意平臺大?。ㄉ踔粮珢坌∑脚_，所以天貓舍棄原有的流量、用戶優(yōu)勢，定向開放pavilion，這相當(dāng)于再造一個新平臺），在個性化服務(wù)上，垂直平臺還有很多可以發(fā)揮的地方。

總之，如果是垂直品類，專門賣包、專門賣鞋，那肯定沒戲，因為同樣的東西，平臺可以一站式購物，流量成本平攤下來有優(yōu)勢，你怎么燒錢也不可能燒得過平臺。

但如果是垂直人群，圍繞高價值人群提供產(chǎn)品和服務(wù)（衣食住行，也是一站式解決方案），那是有機(jī)會的。寺庫更偏向于后者。

美國投資者對寺庫的低估，既非不看好奢侈品電商，也不是“一朝被聚美咬，十年怕垂直電商”，而是他們沒有意識到，中國新中產(chǎn)要的不僅是奢侈品本身，更是其所代表的優(yōu)質(zhì)生活方式和社交圈子。

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