01

便利店火熱下的反思

便利店從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這樣火！

你看看現(xiàn)在的新聞，無(wú)人便利店、辦公室便利店、阿里要做天貓小店，還有京東便利店，一波接一波的創(chuàng)新轟炸你的眼球。

但是，這些做法到底是在稀釋便利店的價(jià)值呢？還是在讓便利店的價(jià)值增加呢？如果一個(gè)便利店的玩法是在稀釋便利店的價(jià)值，比如搶著給小店供貨，但是，小店的銷(xiāo)售并沒(méi)有真的好起來(lái)??！廠家也未必領(lǐng)情啊。

中國(guó)渠道的生態(tài)系統(tǒng)，很微妙，有時(shí)候你以為自己代表互聯(lián)網(wǎng)消滅了渠道層級(jí)，但是，卻未必創(chuàng)造了價(jià)值，反而是在稀釋價(jià)值。

02

便利店也能像滴滴一樣搶單？

怎么才能創(chuàng)造價(jià)值呢？

先看個(gè)例子吧：

寶潔旗下有一個(gè)洗化品牌叫碧浪，以前，主要在一些商超渠道鋪貨，在多達(dá)600萬(wàn)個(gè)的夫妻老婆店里，很少鋪貨，就算鋪了，也基本是粗放狀態(tài)。

不過(guò)，十幾天前，他們?cè)诰〇|新通路這個(gè)渠道嘗試了一個(gè)新玩法，帶來(lái)了非?？上驳男Ч?。

八月底九月初是開(kāi)學(xué)旺季，開(kāi)學(xué)自然是洗化用品的銷(xiāo)售高峰，所以，碧浪打算在小店里鋪貨一次。

如果按照原來(lái)的做法，動(dòng)員經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨、運(yùn)輸物料、運(yùn)輸促銷(xiāo)品、政策培訓(xùn)、貨架指導(dǎo)、后期監(jiān)督、反饋效果等等步驟走下來(lái)，至少需要一個(gè)月。

但是，用新通路的行者動(dòng)銷(xiāo)平臺(tái)，三天完成鋪貨，十天就可以做階段性總結(jié)了。

所謂行者動(dòng)銷(xiāo)平臺(tái)，其實(shí)是一個(gè)促銷(xiāo)資源的搶單系統(tǒng)，寶潔在行者平臺(tái)發(fā)布任務(wù)，確定要推什么商品，提供什么資源支持，什么類(lèi)型的店鋪可以優(yōu)先搶單，然后，店主看到發(fā)布的任務(wù)，如果想推碧浪這款產(chǎn)品，就可以搶單。

搶中之后，基本上第二天就可以把物料和促銷(xiāo)品送到你的店里；店主完成上架之后拍照上傳。

寶潔B2B高級(jí)經(jīng)理張楠看到大家的上傳照片之后，感覺(jué)很出乎意料，本來(lái)要求一個(gè)貨架上擺三排，結(jié)果很多店主整整一排貨架都是碧浪：

（這個(gè)猛一看像大白菜的就是這次活動(dòng)的大贏家碧浪）

這在張楠看來(lái)是不可思議的，因?yàn)橐郧岸际窃诖筚u(mài)場(chǎng)里做陳列做促銷(xiāo)，很多位置是需要花大價(jià)錢(qián)買(mǎi)的，尤其是顧客視線上下15厘米的黃金陳列位，是很貴的。但是小店主給這么多陳列位，廠家只需要通過(guò)行者平臺(tái)提供少量陳列獎(jiǎng)勵(lì)，促銷(xiāo)資源簡(jiǎn)直0損耗。

小店主們?yōu)樯哆@么慷慨呢？

莫非是因?yàn)橐痪淅显挘簱屩圆鸥悖?/p>

其實(shí)不是，而是因?yàn)樾〉甑臐撃鼙话l(fā)揮了。

03

“行者”如何開(kāi)發(fā)了小店潛能？

河北固安小伙楊浩開(kāi)了兩家便利店，其中一家就是京東便利店，這家店也參與了這次開(kāi)學(xué)季的促銷(xiāo)，陳浩有幾個(gè)很大的感慨：

第一個(gè)是促銷(xiāo)資源，楊浩說(shuō)：“我去過(guò)一家國(guó)內(nèi)知名牛奶品牌的經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)，里邊的贈(zèng)品堆得像小山一樣，它們本來(lái)是要和商品一起送到小店的，實(shí)際上根本沒(méi)發(fā)下去。中間商截留贈(zèng)品和物料的事太多了，相當(dāng)于把我們和顧客的好處都截留了?！?/p>

現(xiàn)在用行者動(dòng)銷(xiāo)平臺(tái)，店主可以得到所有的促銷(xiāo)贈(zèng)品與物料，不要小瞧這些物料，比如一個(gè)小展架或者一個(gè)小掛鉤，都能很好的帶動(dòng)銷(xiāo)量，如果再給贈(zèng)品，動(dòng)銷(xiāo)就更快了。

（舒蕾提供的陳列架，顧客覺(jué)得，這種貨架上的商品是最優(yōu)惠的，所以動(dòng)銷(xiāo)就快。）

其實(shí)，品牌商對(duì)于這種跑冒滴漏的情況非常生氣，但無(wú)能為力，那么多終端，沒(méi)辦法一個(gè)個(gè)去檢查啊。

但是用行者動(dòng)銷(xiāo)平臺(tái)，就不一樣了，物料和贈(zèng)品的使用情況，一目了然。曾經(jīng)，品牌商為了做深度分銷(xiāo)往往要建立龐大的地推隊(duì)伍來(lái)監(jiān)督終端情況，如今省下來(lái)的太多了。

第二點(diǎn)是價(jià)格優(yōu)惠和管理輕松。比如樂(lè)事薯片，店主楊浩綜合算下來(lái)，在進(jìn)貨價(jià)上，一包可以節(jié)約一塊錢(qián)。說(shuō)白了，原來(lái)給渠道的價(jià)格，現(xiàn)在可以直接給店主了。

而且，進(jìn)貨更便利了，以前楊浩從北京的經(jīng)銷(xiāo)商那里進(jìn)貨，湊不夠數(shù)量是要等個(gè)三五天的，現(xiàn)在，京東第二天就送過(guò)來(lái)了，這種靈活性，對(duì)小店簡(jiǎn)直太有吸引力了，關(guān)鍵是不操心，以前開(kāi)個(gè)小店跟40多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商打交道，一天到晚打電話都口干舌燥，現(xiàn)在在掌柜寶上動(dòng)動(dòng)手指頭，促銷(xiāo)資源和貨品直接送上門(mén)，可以當(dāng)甩手掌柜了。

第三點(diǎn)，更有意思，小店資源開(kāi)發(fā)最大化。貨架、地面、收銀臺(tái)，凡是能擺東西的地方，其實(shí)都是廣告位。此外，墻上、門(mén)上，甚至店外都可以用起來(lái)?，F(xiàn)在品牌都去搶大賣(mài)場(chǎng)的廣告資源，其實(shí)，小店資源位更豐富，價(jià)值更高，楊浩的店里，有大片空白都可以做廣告位，但是，小店主是不會(huì)談的，品牌商想做但是不能一個(gè)個(gè)去談啊，現(xiàn)在好了，通過(guò)平臺(tái)統(tǒng)一操作，小店的資源價(jià)值高漲了，品牌商的投放也容易了。

廣告位用好了，不只是收廣告費(fèi)的問(wèn)題，而是店鋪活躍了，動(dòng)銷(xiāo)更快了，整體利潤(rùn)翻倍是絕對(duì)能做到的。

其實(shí)這件事在后臺(tái)運(yùn)作起來(lái)，并不復(fù)雜，行者動(dòng)銷(xiāo)平臺(tái)可以在后臺(tái)給小店打標(biāo)簽，有廣告位的，在學(xué)校旁邊的，社區(qū)里的，辦公樓的，這些場(chǎng)景和資源明確之后，品牌商就可以在后臺(tái)選擇小店定向投放促銷(xiāo)資源。甚至可以通過(guò)視頻直播的方式，查看終端的執(zhí)行情況和，指導(dǎo)他們的陳列和動(dòng)線。

如果店主實(shí)在做不到，京東還有自建的地勤團(tuán)隊(duì)去上門(mén)指導(dǎo)，所以，這種B2B電商平臺(tái)的地面執(zhí)行力也是可以保障的。

綜合來(lái)看，“滴滴搶單”模式在B2B領(lǐng)域應(yīng)用效果還是很不錯(cuò)的，這三點(diǎn)讓小店的價(jià)值翻了倍，同時(shí)對(duì)應(yīng)著品牌商來(lái)說(shuō)，也是價(jià)值巨大，投不準(zhǔn)、觸達(dá)慢、反饋難等問(wèn)題完全可以解決。京東新通路現(xiàn)在連接30萬(wàn)小店，當(dāng)然規(guī)模還在快速增加，以前，品牌商想有效觸達(dá)這些長(zhǎng)尾終端門(mén)店卻難比登天，品牌商花巨資卻無(wú)法精準(zhǔn)投放，大水漫灌之下到處都是跑冒滴漏。

不過(guò)，為什么這篇文章的角度看起來(lái)都是在談小店主的蠅頭小利？你說(shuō)擺個(gè)陳列能掙幾個(gè)錢(qián)？多賣(mài)幾袋能掙幾個(gè)錢(qián)？

相比那些動(dòng)輒上萬(wàn)家店，什么高科技便利店，什么未來(lái)大趨勢(shì)，對(duì)于小店來(lái)講，關(guān)心的就是塊兒八毛的事兒，但是這些事的背后，不是誰(shuí)補(bǔ)貼誰(shuí)，不是誰(shuí)占了誰(shuí)的便宜，而是一個(gè)高效系統(tǒng)運(yùn)作帶來(lái)的價(jià)值，一個(gè)店一個(gè)單品多賣(mài)出去1件，店里的2000個(gè)單品呢？30萬(wàn)個(gè)小店多少單品？600萬(wàn)家小店呢？

如果你的新模式創(chuàng)造的價(jià)值是正向的，那么輻射開(kāi)來(lái)，就是海闊天空；如果你創(chuàng)造的價(jià)值是靠補(bǔ)貼來(lái)維持，你走下去，就是懸崖峭壁。

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