上班不能發(fā)財，發(fā)財要做生意！

但現在線上流量貴、線下租金高，到底該咋做生意呢？

圖中這位90后萌妹子非常有資格回答這個問題。她叫柯柯，大學畢業(yè)工作一年之后，從2016年開始創(chuàng)業(yè)，現在公司年銷售額已經2000萬，上周五剛拿到了千萬級的投資。今天咱們就來聽聽她的生意經！

01

找到好的市場定位，創(chuàng)造一款驚艷的產品

柯柯能把生意做起來，關鍵在于她創(chuàng)造了一款令人驚艷的產品---一款名為“AKOKO”的曲奇餅干。

一款餅干能有什么驚艷的呢？

但如果它擁有“最健康、最美味的曲奇”的“頭銜”，情況就大不一樣了。這款AKOKO曲奇號稱完全沒有防腐劑、香料等添加劑，健康到孕婦都可以放心地吃；使用的原料都是天然的，比一般商家使用的原料至少平均貴50%，美味到吃過她家的曲奇就再不想吃其他曲奇。它成功收服了大量的粉絲，連明星們也為之折服。

這就是AKOKO曲奇能成功的最大秘訣之一：找到了“健康又美味”這個市場定位。

柯柯是怎么找到這個市場定位的呢？

柯柯從小就喜愛吃各種甜品，并研究了三年多烘焙。研究烘焙時，柯柯發(fā)現，烘培老師教學時用的很一般的黃油、面粉等原材料做出來的西點都比外面賣的好吃很多倍，而且老師還一再強調：“要是做給孩子吃，就不要用這種料了，也不要加防腐劑、香料之類的添加劑”。這是不是說明外面的賣的西點用的料比這個還差、添加劑比這個還多？這也是為什么，基本上學過西點的人，都不會再買外面的西點來吃，特別是小孩要吃的時候，會盡量自己做。

但做過西點的人都知道，自己做西點其實是件挺麻煩的事情，要有烤箱、攪拌器等各種大大小小的機器設備和工具，要有足夠大的案臺等操作空間，要臨時準備黃油、雞蛋等新鮮的原材料，整個下來消耗的時間比較長……所以，即使為了健康，想自己做西點的人，最后往往都沒辦法想做就做、經常做。

而即使是沒有做過西點的國內消費者，也對西點含有大量防腐劑、反式脂肪酸、香精等各種添加劑的事情早有耳聞，想吃而不敢吃。

意識到這些痛點之后，柯柯萌生了打造一個以“健康又好吃”為定位的曲奇品牌的想法，她相信一定會有很多人跟她一樣盼望著這樣的品牌的誕生。

恰巧的是，在研究烘焙期間，柯柯認識了一位挪威生命科學大學的食品專業(yè)碩士，小花，他也跟柯柯一樣喜歡吃西點，又擅長研發(fā)食品。小花的出現，讓柯柯的曲奇品牌愿望的實現有了更多的可能性。

從15年開始，柯柯和小花就開始研究曲奇的配方，去香港考察多次，實驗上千次，從幾百種食材中挑出最佳原料（如法國的黃油、日本的抹茶粉）、調整具體口味的參數（如咖啡曲奇的濃度、抹茶粉的比重）……歷時一年，終于研發(fā)出了入口酥化又絕對健康的AKOKO曲奇！

你一定很奇怪，既然需求存在，其他商家應該也看到了啊，為什么他們不去做“無添加、純天然”，而是把這個機會留給了柯柯和小花呢？

因為在大部分商家看來，做“無添加、純天然”其實不是個好機會，而是一個坑。

線下烘焙店多是小本經營，又有店鋪租金、人工成本等各種資金壓力，加上西點行業(yè)人工原料和純天然、高品質的食材之間的價差很大，出于降低成本的考慮，線下烘焙店難免會考慮選用低價的人工原料，而不是純天然、高品質的食材。

而用了人工原料之后，會帶來一系列的問題。用了植物奶油（人工奶油）會導致曲奇充滿面粉味兒，為增加香味不得不添加香精；口感不純就要外形來湊，于是，泡打粉和防腐劑又接連上場……

即使是那些有資金做“無添加、純天然”的烘焙店，也會深深地擔憂一個問題：用這么貴的黃油、面粉做出來的西點，售價是普通西點的幾倍了，真的會有人愿意買嗎？他們的擔憂不無道理，畢竟消費升級也的確是最近兩年才開始的事情。

也就是說，柯柯和小花做的是西點行業(yè)的商家們不想做、不敢做的一塊市場。柯柯和小花也非常清楚這一點，不得不說，他們的膽子夠大。

如果換做是你，會不會做呢？

02

玩轉線上營銷！

為了達到“健康又美味”這個目的，AKOKO曲奇的成本比普通曲奇高了近3倍。之后柯柯又針對小孩、年輕人和禮品市場，開發(fā)了美觀度很高的萌系包裝，AKOKO曲奇的成本蹭蹭蹭地往上串。

怎么消化這些成本、同時在短時間內打開市場呢？

靠開線下店成本高、賣貨慢，肯定不行。做線上，淘寶的流量已經很貴了?？驴伦罱K選擇了微商作為首要銷售手段。除了獲客成本的考量，還因為柯柯覺得，跟淘寶等相比，微商是熟人生意，像AKOKO曲奇這種的高品質的商品，其實非常適合在通過微商銷售。高品質肯定很容易就能帶來大量的熟人之間的推薦以及回頭客，能在花費較少的營銷費用的前提下，自然就產生很好的傳播效果。

柯柯的判斷是對的。AKOKO的微商代理就多數是由“吃客”轉化而來，憑借顧客的口碑，代理和銷量的增長速度都很快。去年年底，AKOKO已擁有40個最高級別代理，各級別代理近1000人。這些代理商相對穩(wěn)定，產品平均月復購率在20%以上。不同層級代理進貨量在10盒~1000盒間，拿貨價也有所差別。其中，最高級別的代理拿貨價最低，但需在1個月內銷完1000盒。

除發(fā)展微商代理外，團隊還通過自媒體進行線上銷售和推廣。團隊陸陸續(xù)續(xù)在近1000家吃喝玩樂領域的自媒體投放了產品廣告，獲客成本約10元。AKOKO曲奇非常符合吃喝類自媒體的調性，每一種圖案的鐵盒包裝都有都有自己的故事，比如針對小孩的兔子、大象的故事小孩都很喜歡，適合寶媽號們創(chuàng)作。團隊還推出了春節(jié)款、圣誕節(jié)款限量款鐵盒包裝，非常適合自媒體在節(jié)日時做特別的推廣。

而到了2017年開年，品牌有了一定的知名度之后，柯柯調整了和自媒體合作的方法，從純做廣告，轉變成跟自媒體簽分銷。團隊通過自媒體的粉絲質量、轉化率等數據做出評估，然后向不同的自媒體提供不同的拿貨價位。目的是進一步提高自媒體的銷售動力?？驴掠X得，自媒體都有很強的變現需求，只是缺少像AKOKO曲奇這種合適的變現的產品。

但靠微商起家的AKOKO曲奇最終也開始慢慢走上自營的道路，不再進一步發(fā)展微商代理， 8月份在天貓開了AKOKO曲奇的店鋪，店鋪每日都可接到70單~80單。關于為什么做這個轉變，柯柯的回答是“朋友圈的好友畢竟有限，打造品牌還是繞不開自營”。而也是在8月，AKOKO拿到了老鷹基金的千萬投資。

其實，AKOKO的這套“成功法則”之前已經有人用過。最著名的莫過于樂純酸奶。跟AKOKO一樣，樂純也是在一片紅海中，找到高端切入點，主打“天然”、“健康”、“用心”、“美味”的產品標簽，借助微信的傳播力量起家。HeyJuice的品牌定位也很類似：主打“健康、輕盈、新鮮”的高端排毒果汁， 它的產品也是通過熟人之間的口碑傳播起來的。AKOKO的成功，表明這套“法則”仍然很管用。

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