戲言戲語：

你身邊一定有這樣的人，看到別人成功，他會說：“我要是有錢有關(guān)系有頭腦，我保準(zhǔn)干得比他強(qiáng)！”說這話的人，往往成不了氣候。就算投資人拿錢砸死他，他也做不成事（當(dāng)然碰見這種瞎眼投資人的概率基本為0）。而這篇文章能夠讓你身邊的裝B者們現(xiàn)出原形。

# 文章 #

本期看點(diǎn)：

1、 你說你沒錢，但人家用一萬塊“滾”出80家店，你覺得天方夜譚的事情有人做到了

2、 你說價格戰(zhàn)難打，但人家賣著高溢價年銷8000萬

3、 你說創(chuàng)新難，但人家根據(jù)幾個“常見痛點(diǎn)”就發(fā)掘了一串“閃光點(diǎn)”

4、 你說自己命不好，那你現(xiàn)在可以負(fù)分滾粗了

01

一萬塊錢能干嗎？

2013年，他辭掉北京工作回了老家，拿著一萬多塊錢在山西介休打造了第一家栗子店。1年的時間，這家店在介休做成了第一；

隨后，他將店復(fù)制到石家莊，用了不到2年的時間做到石家莊栗子界第一；

如今4年過去了，他的門店已經(jīng)開到了北京、河北、寧波等地，共50家；

他年底的目標(biāo)是開到80家。

令人欣佩的是，整個過程他都是靠著自有資金一步一步發(fā)展起來的。

去年，他共開了23家店，總銷售額在2000萬左右，今年又新增了不少門店，他說：“今年能輕松突破8000萬”。

他就是“舉個栗子”的品牌創(chuàng)始人——喬志忠。在其北京第二家門店開業(yè)之時，調(diào)戲電商對這位80后創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行了專訪。而且，人家也很實(shí)誠，透露了所有秘密：

怎么才能賣出栗子的價值？

從“痛點(diǎn)處”找出路

“我的創(chuàng)業(yè)思路很簡單——要么做別人沒做過的，要么跟別人做得不一樣。”顯然，他走的是第二條路，做同樣的事，但是追求差異化。怎么才能做出差異化？跟著下面幾個問題來思考：

吃了那么多年的栗子，你還沒被解決的“痛點(diǎn)”有哪些？

過去，你買路邊糖炒栗子，不外乎衛(wèi)生“痛點(diǎn)”，因?yàn)槎嗍窃谑彝猸h(huán)境炒栗，而且制作流程沒有標(biāo)準(zhǔn)化；再者，吃的時候不好剝，栗子本身就不怎么好剝，再加上有些不良商家會賣你隔夜的栗子，這種栗子剝起來更費(fèi)勁；有時候你還會吃到幾顆壞的，爛的或者炒焦的；最后吃完的時候手上黏黏的。

針對這些一直存在的“痛點(diǎn)”，他給出的解決方案是——室內(nèi)炒栗，規(guī)范炒栗制作流程并嚴(yán)格執(zhí)行。其實(shí)你平時去吃肯德基，里面的每一樣產(chǎn)品的制作工序都是形成規(guī)范的，消毒、戴手套，炸薯?xiàng)l分幾步，多大火炸多久，炸完之后存放多久報廢，這些都是有明確規(guī)范，栗子制作過程當(dāng)然也可以標(biāo)準(zhǔn)化。

這也是為什么肯德基能夠開那么多店，而有的人運(yùn)營好一家店都費(fèi)勁。當(dāng)你輸出的東西能夠標(biāo)準(zhǔn)化的時候，才能更好的進(jìn)行規(guī)?；瘡?fù)制，這也是為啥舉個栗子能夠快速開店的原因。

提供剝栗子工具，開創(chuàng)了“冰栗三式”、“烤栗四部曲”的吃法，滿滿的儀式感。你在購買過程中，店員會一個接一個地跟你介紹產(chǎn)品、講解吃法，其實(shí)這個過程中增添了店員與消費(fèi)者的對話交流，潛移默化植入了“服務(wù)”元素，消費(fèi)者從被服務(wù)的過程中感覺到被關(guān)懷，這就是門店溫度的提升，也是形成口碑傳播的關(guān)鍵?！捌鋵?shí)我們很少做什么宣傳，就是一個顧客一個顧客地服務(wù)出來的?！?/p>

另外，還會不定期組織參與感較強(qiáng)的營銷活動。比如情人節(jié)的時候舉行“為愛剝栗”，就是為你愛的人剝栗子并上傳照片到社交網(wǎng)絡(luò)，我們就有禮物送。

僅僅從“剝栗子痛點(diǎn)”中，他就發(fā)現(xiàn)了如此多的創(chuàng)意點(diǎn)，解決掉痛點(diǎn)的同時，還讓吃栗子這件平常小事變成好玩有趣。這就是傳統(tǒng)賣栗子的人沒有想更沒有做的“差異點(diǎn)”。

吃到3顆壞的，給你換一袋。其實(shí)這一點(diǎn)也是傳統(tǒng)賣栗人不敢做的，因?yàn)槔踝幼鳛檗r(nóng)產(chǎn)品本身質(zhì)量不可控，難免會有個蟲蛀啥的，何況一鍋栗子，他們也沒精力一個個去檢查。那他為什么敢做？為什么能做呢？

品控是做標(biāo)品的關(guān)鍵，栗子如何品控？

去年，23家門店總共消耗了400噸板栗，今年，預(yù)計在1000噸左右。這么多顆栗子，如何保持品控呢？“我們有三個環(huán)節(jié)來保證產(chǎn)品的品質(zhì)：

一是在原料產(chǎn)地的選擇——品質(zhì)最好的產(chǎn)地。中國有80%的地區(qū)都有栗子種植，但是品質(zhì)最好的栗子集中在燕山山脈，我們用的栗子就是燕山山脈最東邊的產(chǎn)區(qū)，屬于好產(chǎn)地中的好產(chǎn)區(qū)。

二是用心嚴(yán)選——有專門的人進(jìn)行板栗挑選，一個一個的挑，控制板栗的個頭，把壞的淘汰掉。栗子大小不同會影響均勻度——如果一鍋板栗大小不一，炒的時候，小的熟了，大的還沒熟；大的熟了，小的就焦了。

三就是門店能做的——如果你發(fā)現(xiàn)三顆壞的，我們就給你換一包。而事實(shí)證明，這種情況極少出現(xiàn)，即使出現(xiàn)了也不會有太大損失。

其實(shí)就這三點(diǎn)很多傳統(tǒng)板栗人都做不到，因?yàn)樗麄兏緵]想過這些，即使想了也沒熱心去做，不愿意拿出這么多精力撲在這件事情上。而我屬于干一行愛一行的那種人，我自己也很愛吃栗子；而且我決心想把這事兒做好，做之前我有個合租的朋友是賣栗子的，每天回家都數(shù)錢，這就足以說明栗子這檔子生意能成；再一個我的創(chuàng)業(yè)邏輯就是：要么做別人沒做過的，要么跟別人做得不一樣。

既然要不一樣，我必須得挖空心思做才行。

比如，提供果殼袋和濕巾。這一點(diǎn)其實(shí)三只松鼠也在做，雖然是個小細(xì)節(jié)點(diǎn)，但是很人性化，很設(shè)身處地為消費(fèi)者考慮。成本又不高，何樂而不為呢呢？

除了從消費(fèi)端發(fā)現(xiàn)的“痛點(diǎn)”以外，其實(shí)還有一個行業(yè)內(nèi)的普遍“痛點(diǎn)”——淡旺季，糖炒栗子也是季節(jié)性產(chǎn)品，秋冬賣得比較好。針對這一點(diǎn)，他研發(fā)了適合春夏季節(jié)的爆品——烤栗和冰栗?？纠蹩诟斜容^糯，推薦蘸著蜂蜜吃；冰栗冰爽有嚼勁，二者搭配成了“冰火套餐”，買套餐就送小盒蜂蜜。后續(xù)也會持續(xù)迭代一些栗子衍生品。

以上的這些點(diǎn)，我歸結(jié)為產(chǎn)品差異化：與傳統(tǒng)賣糖炒栗子的不同，他輸出的是標(biāo)準(zhǔn)化配套的產(chǎn)品和服務(wù)。

談完這些，喬志忠樂呵著說：“你還覺得貴嗎？或許你看起來價格是比街邊高了點(diǎn)，但我們的產(chǎn)品、服務(wù)帶來的綜合體驗(yàn)絕對比街邊高出一大截。這樣想，其實(shí)我們不貴”。

定位差異：“我壓根對標(biāo)的就不是路邊的糖炒栗子！”

有句俗話說，你競爭對手的水平?jīng)Q定了你的水平。這句話不無道理。

喬志忠開店首選shoppingmall，有的也開在重要商圈街邊。面積都不大，15平左右，每個店2-3個員工。就拿大悅城的店來說，它位于大悅城8F，周邊都是飲品、壽司店、熱狗店、雞蛋仔、雞排、冰淇淋……這一類潮流小吃品牌。你有沒有想過為什么這樣選址？

“我們的定位是小吃快消品。我們對標(biāo)的并非是路邊的糖炒栗子，而可以是雞排、雞蛋仔、冰淇淋……甚至說星巴克。我們所服務(wù)的人群并非大眾，而是那些講究生活的年輕人，尤其是80、90后年輕女性，是那群認(rèn)同我們價值觀的人”。由于是這樣的定位，所以舉個栗子的定價毫無違和感。

而大悅城是年輕人的圣地，8F聚集了各種潮牌小吃，影院也在這里，選在這兒開店是不是也可以把栗子變成大家喝茶吃、逛街吃、看電影吃的選擇。不同于社區(qū)門口的糖炒栗子店，栗子的消費(fèi)場景發(fā)生了改變。

這一點(diǎn)，我歸結(jié)為定位差異化，以及定位差異帶來的選址差異化、消費(fèi)場景差異化。

還有一點(diǎn)是營銷玩法上的差異化，這一點(diǎn)會放在下面他“有趣”里來說：

獲得投資近千萬

投資人們究竟看中了他什么？

前不久，喬志忠?guī)е约旱捻?xiàng)目登上了《創(chuàng)客中國》的舞臺，在臺上與投資大佬們進(jìn)行博弈，結(jié)果被投資人們搶著投，如愿拿到了800萬投資。投資人究竟看重了什么？

思維縝密——能抓住別人的需求去滿足

節(jié)目中，在他做完自我介紹后，投資人們的反應(yīng)是：“好久沒有人上我們的節(jié)目能夠介紹的這么利索了，聽完你的介紹，我們基本上不用再問問題了，所有的信息都全了。” 你可能聽過不少這樣的事兒：同樣的項(xiàng)目，但投資人可能會投他不投你。原因在于投資人不單單是投資“這個項(xiàng)目”更是投資這個“人”。

這個80后的思維很縝密，他在上節(jié)目之前就已經(jīng)清楚投資人的需求，所以他只需按著投資人的需求把該表達(dá)全部表達(dá)清楚。給別人便利，這就是效率。同樣，他在做品牌的時候，也是這么去考慮消費(fèi)者的。

有趣——其實(shí)喬志忠蠻不務(wù)正業(yè)

你一定想不到，他在做栗子之前是個魔術(shù)師，做過魔術(shù)培訓(xùn)。準(zhǔn)確地說，他是個IT出身的魔術(shù)師，后來又去從事教育工作，最后又跑來賣栗子了，不過他的這些經(jīng)歷都為他提供了“靈感”：

關(guān)于產(chǎn)品營銷，未來他打算把魔術(shù)加入到產(chǎn)品中來，推出“魔栗套餐”。計劃著把魔術(shù)小道具放到產(chǎn)品中，并且附上魔術(shù)教程，增加趣味性。因?yàn)樗甀T，所以他知道技術(shù)上怎么去實(shí)現(xiàn)。另外，他做過魔術(shù)培訓(xùn)，所以知道哪種小魔術(shù)能夠迅速上手，并且他對于魔術(shù)道具成本這一塊也很懂。在他看來，在產(chǎn)品中植入了魔術(shù)其實(shí)就是把社交屬性加進(jìn)來了，也把傳播屬性加進(jìn)來了——“你學(xué)會了這個小魔術(shù)肯定會跟別人表演一下的，這樣別人就會知道我們品牌了?！?/p>

執(zhí)行力——用40天實(shí)現(xiàn)從0到1

從他想到要做板栗，到他打造完第一家店，過程只用了1個月零10天。他在這40天里搞定了所有的事情，包括市場調(diào)研、找原料供應(yīng)商、找加工設(shè)備、技術(shù)學(xué)習(xí)、品牌設(shè)計、產(chǎn)品包裝、店鋪裝修、選址…… 他的第2家、第3家、第4家店被復(fù)制到石家莊也只用了3個月的時間。

最后的最后，想跟大家分享一下新消費(fèi)品牌這個欄目存在的意義——主要是為了發(fā)現(xiàn)更多好玩的品牌，給大家介紹這些新品牌的“閃光點(diǎn)”，從中發(fā)掘出一些新的消費(fèi)趨勢、消費(fèi)場景、消費(fèi)行為……

但我糾結(jié)了很長時間，這源于我對新消費(fèi)品牌的焦慮——這些新消費(fèi)品牌的生命周期問題。還有就是壁壘問題。舉個栗子是挺創(chuàng)新的，但是，你想想看，他們的創(chuàng)業(yè)門檻也不是太高。

新消費(fèi)品牌的一大特征就是像快時尚服裝一樣時尚化、潮流化，但也跟服裝一樣，會過氣。

不過這也恰好給了我一個研究的方向——“新消費(fèi)品牌該如何打破生命周期的束縛，讓自己活得更長久”。以及“當(dāng)你火了，大家都來模仿你的時候，你怎么才能讓自己不被超越？”

未來，我會給出一套完整的方法論給到每一個為我提供過研究價值的人，包括案例提供者，參與討論者……

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