SaaS從2005年一路飄紅幾經(jīng)沉浮,再次走向人們的視野頗受資本青睞,有人戲稱(chēng)SaaS回歸來(lái)者不善。 從2013年截止到2015年9月份,統(tǒng)計(jì)整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)當(dāng)中信息化版塊投資共1014家,其中SaaS占了21.1%,足以說(shuō)明SaaS市場(chǎng)的火熱程度。但爭(zhēng)議也隨之而來(lái):
SaaS到底該做大中型客戶(hù)還是小微型客戶(hù)?
到底應(yīng)該標(biāo)準(zhǔn)化還是定制化?
安全問(wèn)題如何解決?
這些看似老生常談的話(huà)題,卻每次都在激烈的抗辯中沒(méi)了下文,今天我們就透過(guò)國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的成功廠(chǎng)商來(lái)分析一下:為什么SaaS并非中小微市場(chǎng)的專(zhuān)利,大中型市場(chǎng)可能是未來(lái)SaaS金礦。
大客戶(hù)更重要的四點(diǎn)原因
原因一:小微客戶(hù)已被BAT盯上,空間小
自從BAT入局以來(lái),整個(gè)市場(chǎng)都為之震蕩,微信企業(yè)號(hào)、企業(yè)微信、阿里釘釘連發(fā)炮彈已經(jīng)讓大家感受小微型市場(chǎng)未來(lái)將是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的天下,甚至連百度也不甘寂寞要入局企業(yè)級(jí)市場(chǎng)。 簡(jiǎn)單,易用,沒(méi)有復(fù)雜的業(yè)務(wù)需求,BAT的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)化、通用性和標(biāo)準(zhǔn)化上能夠滿(mǎn)足小微型企業(yè)的需求,所以這塊市場(chǎng)將變得越來(lái)越難做。比如考勤、電話(huà)會(huì)議、日歷、郵箱、即時(shí)通訊等都已經(jīng)快成了BAT的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品標(biāo)配。 正像有人說(shuō)的那樣小微型市場(chǎng)看似好做,實(shí)際做起來(lái)最難。 為了不與BAT在一塊戰(zhàn)場(chǎng)上爭(zhēng)食, 稍微有點(diǎn)理想的廠(chǎng)商,開(kāi)始將目光鎖定在有行業(yè)和業(yè)務(wù)門(mén)檻的中小型市場(chǎng)。 原因二:小微企業(yè)收費(fèi)難 為什么說(shuō)小微型市場(chǎng)難做,還有一個(gè)原因就是商業(yè)模式無(wú)法突破,做任何事情最終都是要為了營(yíng)利, 但是小微型企業(yè)收費(fèi)困難, 無(wú)論是今天一直主打免費(fèi)市場(chǎng)的今目標(biāo),還是阿里釘釘和微信企業(yè)號(hào)未來(lái)都面臨同樣問(wèn)題,繁花的數(shù)據(jù)背后也可能是負(fù)擔(dān),普通的新創(chuàng)公司不像BAT公司具備那樣的財(cái)力和實(shí)力,所以如何收費(fèi)怎么收費(fèi)將成為一座無(wú)法逾越的大山。 原因三:小微企業(yè)忠誠(chéng)度低,回報(bào)價(jià)值低 小型企業(yè)忠誠(chéng)度低很容易遷移,所以小型客戶(hù)回報(bào)價(jià)值不高。 原因四:小客戶(hù)獲客成本并不低 那么可能很多人會(huì)問(wèn)大型客戶(hù)和小型客戶(hù)到底有什么區(qū)別?因?yàn)閮烧咄耆遣煌纳饽J剑鄙o兩個(gè)群體下過(guò)定義,大客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵詞叫“伺候好”,小客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵詞叫“花錢(qián)少”。
從需求的角度而言:大客戶(hù)會(huì)要求你的產(chǎn)品和解決方案能夠響應(yīng)那些中大型客戶(hù)的非常復(fù)雜和個(gè)性化的需求。因?yàn)樵绞侵写笮偷目蛻?hù),業(yè)務(wù)越復(fù)雜,個(gè)性化越強(qiáng):老板的管理思想與眾不同,行業(yè)與眾不同,面臨的挑戰(zhàn)與眾不同,對(duì)這樣的客戶(hù),你需要配備一個(gè)實(shí)施團(tuán)隊(duì),能夠把客戶(hù)十分復(fù)雜的業(yè)務(wù)整合到自己的產(chǎn)品里,幫它實(shí)施落地。
對(duì)于小客戶(hù)而言,只要少花錢(qián),小企業(yè)可以自學(xué),出了問(wèn)題,也能忍著,或者自己查幫助,尋找解決辦法。
從獲客成本而言,可能很多人認(rèn)為小客戶(hù)獲客成本相比大客戶(hù)而言要低很多,可是事實(shí)并不是這樣,小客戶(hù)也需要建立地推團(tuán)隊(duì) ,本以為SaaS模式可以在網(wǎng)上就可以完成交易,持這種想法是錯(cuò)誤的,小客戶(hù)也需要有線(xiàn)下銷(xiāo)售,也需要見(jiàn)面建議互信,正常情況應(yīng)該是推著小推車(chē)來(lái)賣(mài)白菜,結(jié)果我們是用“賣(mài)白粉的方式來(lái)賣(mài)白菜”。
另外,就是中小企業(yè)平均壽命較短,導(dǎo)致了面向中小企業(yè)的SaaS公司的 斷約率一般都很高。
因此,總結(jié)一下,面向大企業(yè)的主要好處是: 1、回報(bào)價(jià)值高。 2、遷移成本高,客戶(hù)不易流逝。 3、如果按照企業(yè)周期看,小企業(yè)生命周期短暫,大企業(yè)生命周期長(zhǎng),最終收獲更大。 國(guó)內(nèi)多數(shù)SaaS廠(chǎng)商都將專(zhuān)注于大客戶(hù)。不賺錢(qián)和跑單率高是這些企業(yè)不做小客戶(hù)的主要原因。
SaaS定制化 721原則將成可能
如果專(zhuān)注大客戶(hù)市場(chǎng)就避免不了定制化的需求,甚至有人認(rèn)為 SaaS和定制化本身就是相悖的,SaaS就應(yīng)該標(biāo)準(zhǔn)化的代名詞,私有化和定制化的SaaS都是偽SaaS,那么結(jié)果到底是不是這樣的?
經(jīng)歷了近幾年來(lái)的浮浮沉沉,業(yè)內(nèi)也有很多廠(chǎng)商開(kāi)始推出PaaS平臺(tái),用以滿(mǎn)足客戶(hù)定制化的需求,并且行業(yè)定制化特征的趨勢(shì)欲發(fā)明顯,可是多人卻誤認(rèn)為SaaS是不應(yīng)該有定制化的,但是在2007年Salesforce推出Force.com的PaaS平臺(tái),F(xiàn)orce.com 是 Salesforce 整體架構(gòu)的核心。
它整合控制了底層的物理的基礎(chǔ)設(shè)施,支撐上層的Sales Cloud,Service Cloud,Chatter并為基于Force.com的定制應(yīng)用提供PaaS服務(wù)。其主要通過(guò)提供完善的開(kāi)發(fā)環(huán)境等功能來(lái)幫助企業(yè)和第三方供應(yīng)商交付健壯的,可靠的和可伸縮的在線(xiàn)應(yīng)用。
為此,也有業(yè)內(nèi)專(zhuān)家提出了721原則,70%標(biāo)準(zhǔn)化,20%定制化,10%行業(yè)化,但也都是依托PaaS平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的。也有人提出真正的平臺(tái)服務(wù)方式已經(jīng)到來(lái),無(wú)論服務(wù)方式朝著什么方向發(fā)展,最終都要朝向滿(mǎn)足用戶(hù)一切所需的大方向。 需求推動(dòng)發(fā)展,PaaS助推SaaS向多元化與定制化發(fā)展只是PaaS的一個(gè)開(kāi)始,隨著需求的提高,要求開(kāi)發(fā)者和應(yīng)用商們繼續(xù)在云端探索研發(fā)更高層次的服務(wù),滿(mǎn)足云技術(shù)應(yīng)用的不斷進(jìn)步。
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