因為專業(yè)，所以值錢！

戲言戲語：

鑒于行業(yè)品類特性問題，此文只討論服飾行業(yè)及同屬性品類現(xiàn)象，不具有全品類觀點，非服飾品類在經(jīng)營策略和價格上沒有明顯的地域性，無關(guān)行業(yè)業(yè)者可繞行！

有人說，傳統(tǒng)服飾實體零售企業(yè)和終端實體店屢屢轉(zhuǎn)型失?。ㄌげ讲磺埃率挂恍┰居袡C會活下來的門店和品牌倒閉，是因為互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)支持不行，這句話更多是賊喊捉賊！

換個角度看世界，今天我們從人性看實體店轉(zhuǎn)型！

貪婪，是人性之一，有積極的一面，更有消極的一面。積極的一面是，很多人為之而努力奮斗，結(jié)果是成就了一批人，也就成了社會的發(fā)展。不幸，在這一輪實體店轉(zhuǎn)型中，貪婪用其極端消極的一面登場，輕松的摧毀了服飾行業(yè)傳統(tǒng)零售體系和傳統(tǒng)零售渠道。

似乎在印證一句話：人性面前沒有什么是堅不可摧的！

第一坑

老板，你是轉(zhuǎn)型啊，還是轉(zhuǎn)行?。?/p>

微商你都做！

日前，我去成都一家母嬰用品公司接洽貨源，總經(jīng)理陪坐三個小時后，我主動選擇放棄合作。原因一：貨品情況一般，基本都是市場貨，達不到給項目供貨標(biāo)準；原因二：期間老板（董事長）出來打了個招呼后，就一直身陷辦公室忙于“商業(yè)洽談”。打招呼的主要內(nèi)容是辦公室貴客很多要多等一下，什么公安局長夫人，什么公司總經(jīng)理夫人，什么集團董事長太太……，洽談的主要內(nèi)容是這些貴客要隨她一起，“成為某大健康直銷品牌的分銷商”。離開時，我特意看了一眼另外兩個和我一樣坐了幾個小時的，該公司童裝項目加盟店主，那種無奈和可憐的眼神。

許多品牌商/省代理，已經(jīng)在用“轉(zhuǎn)行”來完成所謂的“轉(zhuǎn)型”，寄希望新增業(yè)務(wù)彌補本行業(yè)務(wù)經(jīng)營失利的損失，整個公司從上到下，沒有一個人把心思放在，如何在當(dāng)前形勢下支持和幫助零售商抱團轉(zhuǎn)型，而是把求爺爺告奶奶求來的客戶直接打入冷宮，不管不顧，所謂的“同盟”瞬間就見了鬼，害人害己，除了自私就是道義。

此坑，失敗的主因兩個字，太監(jiān)的下面，沒了，沒有轉(zhuǎn)型需求！

第二坑

分利潤，而不是分入口

一四，一五年，我去過一些零售店，在一些零售店的收銀臺上看到品牌官方商城的二維碼，也通過特別渠道看到了品牌的導(dǎo)流通知，大意是導(dǎo)購必須引導(dǎo)到店的客人掃描關(guān)注品牌二維碼，否則罰款。

然后，幾乎沒有幾個導(dǎo)購愿意做這個動作，罰款無所謂嘛，大不了不做！引導(dǎo)、罰款、引流，都不了了之，法不責(zé)眾嘛。統(tǒng)一的觀點是因為線上銷售業(yè)務(wù)，與門店和導(dǎo)購都無關(guān)，所以無法落地。

于是，一六一七年，所謂的分銷系統(tǒng)出來了，允許品牌的每個線下零售門店有一個“線上店”（虛擬、虛擬、虛擬入口），這些分銷系統(tǒng)為什么很快得到一些品牌商和零售店的認同，無非“貪婪”兩個字。

例，重慶某進口嬰童用品折扣店品牌，在我們小區(qū)門口就有店，剛開始還正兒八經(jīng)的擺了X展架，讓消費者來掃碼關(guān)注，后面不光牌子不擺了，店主基本上都不主動提醒用戶掃碼了。

一、打發(fā)叫花子？我不缺你分我的那點錢，我缺這個客戶所有消費利潤

事實上門店并沒實質(zhì)意義上的線上店，沒有自己的操作后臺，用戶掃碼關(guān)注時只是關(guān)聯(lián)了一下會員關(guān)系。

會員在線消費時訂單都是總部發(fā)貨，只是給關(guān)聯(lián)的門店分了個人頭費。理論節(jié)段門店都會很接受，真正經(jīng)營中門店才發(fā)現(xiàn)，面對龐大經(jīng)營開支，門店要的是“客源”，而不是那一點點不痛不癢的分紅，（這一點其實筆者之前用筆名“宋厚材”發(fā)表的很多文章中皆有論述，借調(diào)戲電商創(chuàng)始人馮華魁的一句話：線上線下一體化的核心是入口分配，而不是利潤分配）。

二、讓用戶情何以堪？你家姑娘到底怎么嫁，爹說了算還是媽說了算？

又是老生常談，服裝行業(yè)各區(qū)域因為經(jīng)濟、氣候、貨品適宜度、區(qū)域性競爭強度等問題，是不可能做到全國一盤棋全國統(tǒng)一實銷價的。

門店只是一個“導(dǎo)流入口”（提貨點都不是），要么線下交易現(xiàn)場拎走，要么線上交易等快遞。問題來了，線下的定價權(quán)在門店，線上的定價權(quán)在品牌商，把問題拋給用戶了，線上方便但是更貴，線下價格OK（看過老宋文章的此條不再解釋），但是不方便。

后來，就又是太監(jiān)的下面，沒有（后來）了！打回原型，抗著互聯(lián)網(wǎng)大旗的傳統(tǒng)的零售店。

這一局中，品牌商根本沒有心思為零售門店提供技術(shù)支持，支持門店轉(zhuǎn)型，一開始就“明修棧道，暗渡陳倉”，貪婪的本性支使下品牌商打著自己的小算盤，為建立自己的線上王國而戰(zhàn)，借分銷系統(tǒng)變向的搶加盟商的客源，以獲得更大的銷售利潤率。

更丑陋的一面是，這些品牌商并沒有把零售商當(dāng)自己人，而是當(dāng)做品牌階段引流的工具和渠道，有一天自己手上掌握了大量的直接C端用戶，可以隨時要挾門店，甚至直接踢開。

結(jié)果是“用聰明反被聰明誤”，需求偏了何來技術(shù)之正？

第三坑

策動門店無限引流，就是作繭自縛

江湖規(guī)矩：零售商（特別是連鎖品牌的店），開門營業(yè)第一江湖鐵律就是“各掃門前雪”。

零售店撿到一個“搖錢樹”式的承諾，品牌商說可以不限區(qū)域的去發(fā)展客戶，只要是通過你的門店二維碼進來的用戶，無論在哪個區(qū)域的用戶消費提成歸你，本來是品牌商的無德，完全不顧及加盟商的區(qū)域投資收益保障，以重金之下必有勇夫之計，策動群眾無底限引流，門店居然信了！

許多零售店接受這種分銷模式，也是見財起義，丟了道義，忘了江湖還有江湖的規(guī)矩，結(jié)果自己被套路。最終，門店發(fā)現(xiàn)想跨區(qū)搶客也是美夢一場，反倒自己區(qū)域的一些客戶被外區(qū)搶走了，悔不當(dāng)初！

江湖規(guī)矩被破了，要么就是“來啊，相互傷害呀”，要么就是弱肉強食，最后大部分零售店戰(zhàn)局不利退場，一個好端端的連鎖品牌成功的升級為“B2C”品牌，重點是經(jīng)營團隊還根本不懂電商。

沒有規(guī)矩，行業(yè)何以立身？還記得你家門口的紅綠燈嘛？互聯(lián)網(wǎng)時代不是流氓時代，規(guī)矩就是規(guī)矩！

在這一局中零售商亦是自作自受，故有云，一個巴掌拍不響！原本大家都講規(guī)矩，不知何時從南邊來了個喇嘛，說互聯(lián)網(wǎng)思維就是競爭，要的是競爭能力，不是經(jīng)營區(qū)域限制，搶到手就是我的客戶。

門店沒有把轉(zhuǎn)型目標(biāo)和需求定在如何提升本地的推廣、引流、銷售力、售前售后服務(wù)力的提升上，而選擇了對外“非法”擴張，掠奪客源，自食其果。

第四坑

貪婪的分銷，讓自己滅亡

以“小黑裙”、“云在指尖”（已千古）等等為代表的微商城分銷平臺，曾經(jīng)火極一時，成功的半路阻擊了實體企業(yè)和零售店，相當(dāng)一部分客流在“那個時期”流向這些平臺，由于激勵機制和力度的差異，導(dǎo)致實體零售轉(zhuǎn)型時，在線吸粉效果不佳（由于利潤空間的差異，實體店不可能提供更有誘惑力的分紅方案。）。

馬云說：不是淘寶假貨多 而是你太貪！這句話如果本來我們不用去解讀，不用去站隊，一個公說公有理，婆說婆有理的事。無奈，好巧碰到了！除了品牌商和門店自身的轉(zhuǎn)型目標(biāo)和需求出了問題，半路里又殺出的程咬金，三級分銷惹的禍！

這一局是消費者的貪婪，在這些微商分銷平臺上的用戶，沒有幾個人是因為真正喜歡這里的貨品，想在這里長期消費的，都是“想做老板想瘋了的”，于是滿天飄的都是老板，都是店主。

消費者的貪婪，使傳統(tǒng)門店腹背受敵，不同的是這次消費者貪的不是錢，貪的不是便宜，是貪地位！貪極具誘惑的社會地位（老板）和統(tǒng)治地位（上線人物）。

每個人都想成為三級分銷的一級人物，然后擁有龐大的二級，巨量的三級。

后來他們發(fā)現(xiàn)，真正的機會是有限的，海量的當(dāng)老板機會，那一定不是機會，你自己是老板，也許你家樓上樓下，左鄰右舍和你一樣都是老板，老板開始過剩了，東西賣給誰去？

你有想過那頭“羊”嘛，處在三級最下端的用戶，在這個體系里她就是只羊，沒有獲利的權(quán)利，只有為上線做貢獻的義務(wù)。當(dāng)?shù)讓印把蛉骸遍_始退場，上一級的用戶隨即變成“羊群”，沒有人愿意被無限的宰割。

有人說也有做的很好的微商分銷，我說一，那只是各案，與實體零售交易額的占比來看，連非主流都算不上；二，都有保質(zhì)期，每天都有新寵，每天都有人進冷宮。

失敗從轉(zhuǎn)型“需求”開始，沒有技術(shù)有能力在錯誤的需求上提供正確的技術(shù)支持。一個錯誤的“需求”導(dǎo)致了全盤皆輸，而一個錯誤的需求緣于人性的“貪婪”。其壯觀之所在是，諸多品牌商、零售商、用戶，在這一波互聯(lián)網(wǎng)競賽大潮中，集體步調(diào)一致的迷失了方向，浮躁的，迫不急待的想成功，不擇手段的想成功、背信棄義的想成功、不勞而獲的想成功、拿著一雙手套想成功！

貪婪才是傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型最大的坑。

BOPIS模式童裝連鎖平臺創(chuàng)始股東 宋煜材

做新零售還在苦惱嗎？還在迷茫嗎？別以為你懂得很多新零售的道理，懂得很多所謂商業(yè)的本質(zhì)，就能做好轉(zhuǎn)型！遠遠不夠！

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