因?yàn)閷I(yè)，所以值錢！

8年前，京東第一次大規(guī)模從營銷概念上推出了“618”這個(gè)年中購物節(jié)。時(shí)至今日，618已經(jīng)成為了國內(nèi)最大的全民購物節(jié)之一。剛剛公布的《中國電商大促新趨勢(shì)報(bào)告》顯示，618大促成為消費(fèi)者最期待的電商大促，同時(shí)從銷售數(shù)據(jù)也顯示出，6月的訂單量迎來明顯的銷售高峰。

但今年的618購物狂歡節(jié)上，“歡歡喜喜笑開顏”的不只是線上商家，還有線下的實(shí)體商超，因?yàn)樗麄冊(cè)诮衲甑?18中，也賣瘋了。

01

比如，

預(yù)計(jì)沃爾瑪618期間的銷售額比平日翻一番

商超是怎么參與的呢？你肯定會(huì)說，線下實(shí)體商超在線上一沒有足夠的基礎(chǔ)用戶，二沒有即時(shí)物流配送團(tuán)隊(duì)，三沒營銷工具還不懂互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營，這不是“三無”狀態(tài)嗎？怎么可能立馬說到線上做618就開始做呢？這不是要亂套嗎？

還真沒亂套，而且很多實(shí)體商超的銷售額出現(xiàn)了驚人的增長。保守估計(jì)，沃爾瑪、永輝和歐尚等商超618期間的銷售額（GMV）比平日差不多翻了一番。

這些增長數(shù)字，讓商超都驚呆了，沒想到自己的電商業(yè)務(wù)，能如此突飛猛進(jìn)。

因?yàn)槭鞘状螀⑴c京東到家618，很多商超們真的是拿出了十足的誠意，給足了折扣。比如，6.15是永輝專場(chǎng)，永輝在主要城市推行全場(chǎng)滿49減12，相當(dāng)于7折。6.16是沃爾瑪專場(chǎng)，沃爾瑪在北京、上海、廣州、深圳、武漢等主要城市推行全場(chǎng)滿49減12 的活動(dòng)，也相當(dāng)于7折。

還有比如歐尚在主要城市推行全場(chǎng)滿59減18，相當(dāng)于69折，世紀(jì)聯(lián)華全場(chǎng)滿69減30……總體來看，京東到家促銷力度最大的城市是蘇州，6月16日和17日兩天，線上所有入駐商超全場(chǎng)5折。6月18日當(dāng)天，寧波線上所有入駐商超全場(chǎng)5折。

除了這些折扣外，京東到家各地方城市站也與所在地的商超門店積極溝通，針對(duì)當(dāng)?shù)赜脩糍徺I頻率最高的商品，推出多種優(yōu)惠爆款，比如1分錢的生態(tài)雞蛋和有機(jī)蔬菜、1元錢的乳品飲料等。

具體京東到家?guī)蛯?shí)體商超做了什么呢？為了解決線下實(shí)體商超的“三無”問題，京東到家針對(duì)性地給出了一整套的解決方案，總結(jié)起來可以叫做“三個(gè)賦能”：

一、流量賦能

流量賦能是大平臺(tái)的天職，如果平臺(tái)不能給商家流量，那合作就是拼湊，沒有意義。

京東到家自己的App上也有超過3000萬用戶，這些都是對(duì)生活品質(zhì)有較高追求、品牌忠誠度高、對(duì)商超和生鮮具有明顯消費(fèi)意愿的高收入群體。此外，京東App目前的活躍用戶數(shù)有近2.4億，京東到家在京東App上有首頁入口，并且在京東App上搜索任何生鮮商品都會(huì)有搜索結(jié)果來自于京東到家。這些流量渠道可以以更低的成本、迅速地為實(shí)體商超帶來足夠的流量。

線上營銷：京東和騰訊加起來，擁有全平臺(tái)的流量資源，可以幫助實(shí)體商超多渠道展開線上營銷，比如商戶可以在banner頁、福利欄目推送活動(dòng)信息。

二、效率賦能

流量是基礎(chǔ)，但若是只有流量賦能還不行，如果實(shí)體接不住流量，那就浪費(fèi)了。

所謂接得住，就是要有高效率服務(wù)的能力。實(shí)體商超自己做電商，往往就是因?yàn)樾什恍?，做不下去了?/p>

達(dá)達(dá)擁有300多萬眾包配送員，京東到家憑借這些配送員可以為商家提供“1小時(shí)送達(dá)”服務(wù)，極大縮短了商品從門店到消費(fèi)者之間的配送時(shí)間?，F(xiàn)在，一小時(shí)送達(dá)的訂單比例占訂單總量的90%以上。同時(shí)，京東到家還為商戶提供了諸如揀貨App、建設(shè)店內(nèi)前置倉等一整套訂單履約解決方案和技術(shù)工具，大幅縮短了門店揀貨時(shí)間，提高處理訂單的效率。

如何將商品在線上展示，如何解決庫存問題，也是最令傳統(tǒng)商超頭疼的問題。

京東到家有一整套數(shù)據(jù)化的選品優(yōu)化方案，商超門店可以用京東到家的產(chǎn)品和后臺(tái)管理優(yōu)化他的選品。

此外，京東到家以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，幫助商家實(shí)時(shí)監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和庫存儲(chǔ)備，讓門店及時(shí)知悉當(dāng)天、近期熱銷品售賣數(shù)據(jù)，指導(dǎo)門店調(diào)整庫存，隨時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)變化實(shí)現(xiàn)最優(yōu)配置。

三、用戶運(yùn)營賦能

有了效率，還不是長久之計(jì)，商超電商還需要自己有電商運(yùn)營能力。

針對(duì)傳統(tǒng)商超缺乏用戶畫像信息，無法知道用戶的喜好和購買習(xí)慣，京東到家為商家提供了一系列用戶管理和運(yùn)營工具，用戶下單或關(guān)注后即可成為商家的粉絲。

通過這些工具，商家可以方便、快捷、高效的向用戶推送活動(dòng)和推廣信息，輕松實(shí)現(xiàn)線上營銷，有些知名商超，在京東到家平臺(tái)上，光一個(gè)門店就有數(shù)以千計(jì)的粉絲，這在過去是難以想象的事情。

流量是切入點(diǎn)，配送服務(wù)是落地點(diǎn)，用戶運(yùn)營能力是核心點(diǎn)，三點(diǎn)成面，最終構(gòu)筑了實(shí)體商超的電商體系。沒有流量，商超不跟你玩；沒有服務(wù)，顧客不跟你玩；沒有運(yùn)營能力，大家都玩不下去。

所以，京東到家這是摸索出了一套賦能實(shí)體的方法論。這要比某些巨頭就知道投資實(shí)體，要靠譜、扎實(shí)。

用錢砸，砸不出商業(yè)機(jī)制，只能砸出看財(cái)務(wù)報(bào)表的權(quán)限，沒有賦能的商業(yè)機(jī)制，終究只是紙上的合作。

02

京東到家可能是實(shí)體商超目前最應(yīng)該嘗試的一個(gè)方向

實(shí)體商超當(dāng)初為什么想到跟京東到家合作？其實(shí)只是在嘗試尋找一個(gè)新方向而已。

這幾年，實(shí)體商超的行業(yè)痛點(diǎn)日益凸顯。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)大潮，很多消費(fèi)者不再愿意去線下實(shí)體店逛超市，而是更多地選擇方便快捷的網(wǎng)購。

與此同時(shí)，便利店的日子卻要好過得多，成為了過去幾年唯一能連續(xù)保持兩位數(shù)以上增長的線下零售業(yè)態(tài)。尼爾森《2016年度中國賣場(chǎng)超市購物者趨勢(shì)報(bào)告》顯示，便利店的滲透率從2015年的32%上升為2016年的38%。

我們對(duì)比這兩個(gè)現(xiàn)象就會(huì)發(fā)現(xiàn)，實(shí)體商超特別是大賣場(chǎng)生意不好了，并不是因?yàn)樗麄冑u的商品不合消費(fèi)者的胃口了，更不是因?yàn)閮r(jià)格不合理，而是因?yàn)橄M(fèi)者的需求發(fā)生了變化。什么變化呢？

找到便利店生意好起來的原因，就等于找到了實(shí)體商超特別是大賣場(chǎng)生意不好的原因。之前的經(jīng)濟(jì)水平?jīng)Q定了相對(duì)于便利性，消費(fèi)者更看重便宜，他們寧愿花更多的時(shí)間去超市以更低的價(jià)格買回一周要用的商品。而經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)升級(jí)之后，現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)有能力為“便利”買單，用金錢換“便利”成了他們的首要需求，不管是跟消費(fèi)者的物理距離還是收銀等等細(xì)節(jié)上。很多小伙伴特別是年輕人不愿意去超市都是因?yàn)椴辉敢鈱ｉT花半天時(shí)間跑那么遠(yuǎn)去購物，更煩每次結(jié)賬的時(shí)候要等上半個(gè)多小時(shí)排隊(duì)結(jié)賬。

既然“便利”成了消費(fèi)者選擇的必要條件，那么，比便利店更便利的O2O模式，自然更受青睞。線上下單，1小時(shí)送到家，既沒有出門尋找門店的麻煩，也能節(jié)省了大量的時(shí)間成本，對(duì)于年輕人來說，這種模式再方便不過。京東到家就是國內(nèi)領(lǐng)先的生鮮商超O2O平臺(tái)，所以，對(duì)于實(shí)體商超來說，跟京東到家合作無疑是一個(gè)非常不錯(cuò)的解決方案。就像上文中我們講到的，用“三個(gè)賦能”解決實(shí)體商超的“三無”問題，讓實(shí)體商超成為消費(fèi)者在同等價(jià)格下最便利的選項(xiàng)，同時(shí)也是同等便利條件下最便宜的選項(xiàng)。

這里還不得不提一下京東到家配送服務(wù)質(zhì)量，京東到家的配送是由兄弟品牌、中國最大的同城速遞公司達(dá)達(dá)來完成的。達(dá)達(dá)在配送員選拔和服務(wù)追蹤層面實(shí)施了“5個(gè)100%”標(biāo)準(zhǔn)：100%配送員實(shí)名認(rèn)證、100%零案底調(diào)查、100%通過線上線下培訓(xùn)和考試、100%訂單實(shí)時(shí)追蹤、100%專業(yè)配送裝備覆蓋。此外，達(dá)達(dá)物流為每位配送員建立了一套完整的信用體系，基于算法和海量數(shù)據(jù)給配送員動(dòng)態(tài)打分，配送員的獎(jiǎng)懲與這套體系直接掛鉤，大大提升了配送員的服務(wù)質(zhì)量。官方提供的數(shù)據(jù)顯示，京東到家在配送服務(wù)上的用戶滿意度高達(dá)99%。

其實(shí)，京東到家和實(shí)體商超的合作嘗試已經(jīng)開始有一段時(shí)間了。經(jīng)過了長期實(shí)踐，京東到家為零售業(yè)的三招賦能已經(jīng)獲得了合作商超的普遍肯定。目前，京東到家的服務(wù)范圍已經(jīng)覆蓋了20個(gè)城市超過40000家門店，吸引了包括沃爾瑪、永輝、歐尚在內(nèi)的國內(nèi)外零售巨頭的獨(dú)家入駐。此外，京東到家還是中國最大的醫(yī)藥健康O2O平臺(tái)，中國TOP100的醫(yī)藥連鎖店中有約80%已經(jīng)和京東到家形成了戰(zhàn)略合作關(guān)系。

數(shù)據(jù)顯示，入駐京東到家的商戶普遍可以實(shí)現(xiàn)10%-30%的銷售增長。以沃爾瑪為例，自去年10月與京東到家合作后，其今年4月的單量達(dá)到了去年10月的7.7倍，而訂單額（GMV）更是直接達(dá)到了10.6倍。另一家著名商超永旺今年4月的訂單額（GMV）也增長了17倍。

商超的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，一直很波折，自己的店鋪密度不夠，所以自己做的線上商城很難有出路，投資大，效率低。但是，與京東到家這的平臺(tái)合作，卻可以很快騰飛。

電商賦能實(shí)體，實(shí)體助力電商，雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，最終完成對(duì)各種消費(fèi)場(chǎng)景的覆蓋，對(duì)于行業(yè)和企業(yè)來說，這都無疑是一條能夠走得通，且能走得好的康莊大道。

責(zé)編丨矽谷

我們最精華的內(nèi)容一定只會(huì)專供給會(huì)員，因?yàn)闀?huì)員是我們的衣食父母，是我們的希望，所以，還在觀望的朋友，別等了，我們每年給會(huì)員提供至少120期獨(dú)享內(nèi)容，哪怕一期內(nèi)容能讓你有所啟發(fā)，會(huì)員費(fèi)都能翻倍掙回來。

對(duì)我們這些內(nèi)容提供者來說，我們掙不了什么大錢，但是，對(duì)于你們有商業(yè)機(jī)制的人來講，可能就是一個(gè)點(diǎn)悟透了，一個(gè)渠道找對(duì)了，一下子就打開了局面。而這一切，只需要你一頓飯錢。

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