解讀趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)價(jià)值。大家好，歡迎來(lái)到《極客說(shuō)》，我們今天來(lái)聊一家網(wǎng)絡(luò)大牛公司——Arista。

Arista高級(jí)副總裁兼首席銷售官M(fèi)anuel Rivelo（左）、極客網(wǎng)創(chuàng)始人李海剛（中）、Arista中國(guó)區(qū)總經(jīng)理喬崗（右）

Arista在中國(guó)的聲量并不大，很多人都不知道這家公司，但這家公司可不一般，非常值得我們來(lái)說(shuō)一說(shuō)。

Arista是一家紐交所上市公司，在美國(guó)做得風(fēng)生水起，已經(jīng)保持近十年的高速增長(zhǎng)。截止筆者發(fā)稿，其市值已將近174億，是另一家明星級(jí)網(wǎng)絡(luò)公司Juniper的兩倍左右。更值得一提的是，Arista在某些特定市場(chǎng)，已經(jīng)開(kāi)始威脅全球網(wǎng)絡(luò)巨頭思科。前幾年，思科甚至不惜動(dòng)用專利訴訟，借美國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)之手，禁止Arista旗艦產(chǎn)品從海外引進(jìn)美國(guó)。但讓思科失望的是，長(zhǎng)達(dá)三年的專利訴訟以失敗告終，Arista的禁令也被撤銷。

多年之前，思科也用同樣的手段對(duì)付過(guò)華為，同樣也沒(méi)達(dá)到目的，華為不僅沒(méi)有被掐死，反而越做越大，最終全面超越思科。

一家公司，能夠連續(xù)十年保持高速增長(zhǎng)，并且威脅其目標(biāo)領(lǐng)域的巨頭，一定有其獨(dú)道之處，更不可能僅憑一紙?jiān)V訟就能打垮。對(duì)于Arista來(lái)說(shuō)，支撐這一切的，正是他們超強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力。盡管Arista在國(guó)內(nèi)的聲量還不大，但他的技術(shù)實(shí)力，早已被業(yè)界認(rèn)可，無(wú)論是IDC，還是Gartner都給予了Arista極高的評(píng)價(jià)。

在眾多技術(shù)能力中，Arista最引以為傲的，莫過(guò)于他們對(duì)商用芯片驅(qū)動(dòng)程序的重寫能力。Arista高級(jí)副總裁兼首席銷售官曼尼-雷弗羅（Manuel Rivelo）在接受《極客網(wǎng)》采訪時(shí)就說(shuō)：

“Arista與其它競(jìng)爭(zhēng)者最大的不同，就是Arista擁有利用通用商業(yè)芯片重新設(shè)計(jì)硬件的能力。Arista所有的硬件產(chǎn)品，都是其于既有商業(yè)芯片研發(fā)來(lái)的。這個(gè)能力，只有他們一家有，并且，他們自己寫的芯片驅(qū)動(dòng)程序，比原廠商自有的驅(qū)動(dòng)程序更優(yōu)。經(jīng)過(guò)他們的重新設(shè)計(jì)，原來(lái)的硬件性能可以整整提高一個(gè)級(jí)別。”

曼尼-雷弗羅還強(qiáng)調(diào)，由于Arista在重寫芯片驅(qū)動(dòng)程序方面擁有超強(qiáng)的能力，很多芯片廠商在設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)咨詢他們的意見(jiàn)。也就是說(shuō)，Arista不僅擁有充分利用既有芯片的能力，還能影響未來(lái)芯片的產(chǎn)品形態(tài)。對(duì)于一家網(wǎng)絡(luò)廠商來(lái)說(shuō)，這是其它競(jìng)品無(wú)法企及巨大優(yōu)勢(shì)。

說(shuō)到這，相信大家對(duì)Arista的技術(shù)能力已經(jīng)有了一個(gè)比較概括性的了解，但我們今天要聊的重點(diǎn)，不僅僅是這家公司的技術(shù)能力，還有其在中國(guó)市場(chǎng)的新動(dòng)向。據(jù)Arista中國(guó)區(qū)總經(jīng)理喬崗介紹，從2018年開(kāi)始，Arista已全面加速在中國(guó)市場(chǎng)的布局，未來(lái)幾年，中國(guó)區(qū)市場(chǎng)在Arista全球整體戰(zhàn)略藍(lán)圖中，將占有相當(dāng)重要的席位。

據(jù)喬崗介紹，自其入職一年以來(lái)，Arista在中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)量得到了大幅提升。2018年比2017年，業(yè)務(wù)量翻了三倍，預(yù)計(jì)2019年，還能再翻一倍。

事實(shí)上，Arista早有全面進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的打算，一年前就已逐步加大在中國(guó)區(qū)的投資力度。2018年度，Arista在中國(guó)區(qū)的投入相比上一年增加了三倍，這也是其在中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)量增加的重要原因所在。

另外，Arista總部還承諾，2019年仍會(huì)繼續(xù)加大在中國(guó)區(qū)的投資力度，預(yù)計(jì)也會(huì)增加一倍之多。相應(yīng)的，2019年Arista在中國(guó)區(qū)的員工總數(shù)，也將超過(guò)30人。顯然，雄心勃勃的Arista，要在中國(guó)大干一場(chǎng)！

那么，Arista在中國(guó)將會(huì)如何做？其重點(diǎn)目標(biāo)又在哪里？筆者在這里簡(jiǎn)單的為大家梳理一下。

Arista在中國(guó)區(qū)的發(fā)展路徑，將全面復(fù)制他們?cè)诿绹?guó)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)。第一步，集中優(yōu)勢(shì)兵力，出重拳拿下BATJ（百度、阿里、騰訊、京東）這樣的大型互聯(lián)網(wǎng)客戶。因?yàn)?，這部分客戶既是需求量最大的客戶，也是最容易拿下的客戶。他們預(yù)算充足，決策時(shí)間相對(duì)較短，Arista要想在中國(guó)扎下根，必須先拿下這些客戶。

事實(shí)上，Arista在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，已有一定的認(rèn)可度。2017年，Arista在中國(guó)區(qū)就已拿下一家互聯(lián)網(wǎng)巨頭客戶，雖然Arista沒(méi)有透露該公司的具體名字，但是Arista產(chǎn)品在該公司所有采購(gòu)中占的比例，已經(jīng)和思科達(dá)到同等水平，遠(yuǎn)超過(guò)其它中小廠商。2018年，Arista已全面接觸這家客戶，很多新需求正在挖掘中。與此同時(shí)，Arista已經(jīng)開(kāi)始與騰訊、百度、今日頭條等中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)頭企業(yè)接觸，以期在2019年有所突破。

完成第一步之后，Arista的目光將放在中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通三大運(yùn)營(yíng)商身上。三大運(yùn)營(yíng)商，是除了大型互聯(lián)網(wǎng)公司之外，更大的客戶。但中國(guó)的運(yùn)營(yíng)商和美國(guó)運(yùn)營(yíng)商有很大的不同，采購(gòu)流程和決策都有很多“中國(guó)特色”。作為一家海外公司，Arista要想進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商的主流采購(gòu)體系，需要做大量工作，周期也更長(zhǎng)，這也是為什么要把運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)放在第二位的原因。但運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的體量相當(dāng)大，甚至要超過(guò)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，Arista不僅不會(huì)輕易放棄，還會(huì)持續(xù)加大力度，在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)“攻城略地”。

最后，Arista的業(yè)務(wù)觸角會(huì)延身到互聯(lián)網(wǎng)之外的其它大企業(yè)市場(chǎng)，金融企業(yè)會(huì)被列為重中之重。這很好理解，企業(yè)擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，要么擴(kuò)大地域，要么延伸行業(yè)。除了互聯(lián)網(wǎng)、運(yùn)營(yíng)商兩大市場(chǎng)外，大企業(yè)市場(chǎng)是所有網(wǎng)絡(luò)公司的必爭(zhēng)之地，而金融是最具開(kāi)發(fā)潛力的行業(yè)，Arista也必將金融列為重點(diǎn)。

以上三步，是Arista進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的大體路徑，但需要強(qiáng)調(diào)的是，這三步不一定有嚴(yán)格的先后順序，有些工作可以同步開(kāi)展，但這三個(gè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略次序不會(huì)變。Arista既然已經(jīng)鎖定中國(guó)市場(chǎng)，未來(lái)幾年必然會(huì)陸續(xù)有新動(dòng)作出臺(tái)，我們將持續(xù)關(guān)注。

盡管Arista沒(méi)有透露其在中國(guó)市場(chǎng)的具體銷售額，但根據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)推斷，其在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)量不會(huì)很大，未來(lái)會(huì)有很大的得升空間。但Arita關(guān)注的市場(chǎng)比較特殊，成單周期很長(zhǎng)，一個(gè)客戶，從接觸到成交，往往需要9~12月的時(shí)間，而中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展速度極快，技術(shù)更新更是日新月異，Arista在中國(guó)的掘金之旅到底會(huì)如何發(fā)展，仍然存在非常大的變數(shù)。

盡管2018年Arista開(kāi)了個(gè)好頭，但后面的挑戰(zhàn)會(huì)越來(lái)越大。我預(yù)計(jì)Arista在中國(guó)的發(fā)展速度，不會(huì)像其預(yù)計(jì)的那樣快，但市場(chǎng)風(fēng)云變幻，說(shuō)不定Arista能創(chuàng)造奇跡。所有推測(cè)都要根據(jù)事實(shí)的發(fā)展來(lái)較正，對(duì)Arista感興趣的朋友，可以關(guān)注我們后續(xù)報(bào)道，今天就先聊到這，謝謝大家。（完）

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