4月19日訊，銀保渠道受限，個(gè)險(xiǎn)渠道受倚重，保險(xiǎn)公司靠人海戰(zhàn)術(shù)改善業(yè)績。

保險(xiǎn)業(yè)高歌猛進(jìn)，一場保險(xiǎn)人才爭奪大戰(zhàn)正在打響。

“一位管理50人以上團(tuán)隊(duì)的營銷總監(jiān)一年能給到最高50萬‘握手費(fèi)’(又稱“團(tuán)隊(duì)財(cái)補(bǔ)”)。從目前行情上來看，還有上升趨勢(shì)。”4月14日，一不愿具名的資深保險(xiǎn)人士對(duì)長江商報(bào)記者直言，挖人明碼實(shí)價(jià)，帶領(lǐng)5-6人的小組經(jīng)理崗位，能給一年3-4萬的“財(cái)補(bǔ)”，再高一級(jí)則補(bǔ)貼到7-8萬，而新成立的保險(xiǎn)公司挖人的價(jià)碼更高。

一周來，長江商報(bào)記者走訪10多位業(yè)內(nèi)人士發(fā)現(xiàn)，隨著銀保渠道受限，個(gè)險(xiǎn)渠道愈發(fā)受到各大保險(xiǎn)公司的倚重，加上新開業(yè)保險(xiǎn)公司、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的人才缺口，“挖人”現(xiàn)象十分普遍。

4月11日，華中地區(qū)一位保險(xiǎn)經(jīng)代高管則對(duì)長江商報(bào)表示，“保險(xiǎn)需求越大，挖人現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，但保險(xiǎn)行業(yè)人才成長的核心是誠信合規(guī)、專業(yè)服務(wù)，要有職業(yè)責(zé)任感，如果單純靠利益導(dǎo)向來挖人，只會(huì)刺激行業(yè)‘跳蚤’產(chǎn)生，對(duì)保險(xiǎn)公司和客戶都是傷害。”

業(yè)內(nèi)“挖人”忙，50人左右團(tuán)隊(duì)經(jīng)理最受青睞

三月開始，華中一大型險(xiǎn)企金牌銷售主管劉寧(化名)，將工作重心轉(zhuǎn)向“招才聘才”。半月內(nèi)她已在個(gè)人朋友圈里發(fā)送超過15條招聘信息。大約每次面談3-4個(gè)人，每周三次，計(jì)劃一年招到百人團(tuán)隊(duì)，

“在行業(yè)做過1-2年還在堅(jiān)持的，應(yīng)該是有較大的決心繼續(xù)深耕。”劉寧更喜歡面試有著1-2年工作經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)代理人，因?yàn)樗麄兪煜ば袠I(yè)而且有一定的積累。

不過，在她看來，1-2年工作經(jīng)驗(yàn)的代理人也容易有跳槽的念頭，經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)和市場摸索后，更容易產(chǎn)生去謀求更大發(fā)展空間的念頭。

事實(shí)上，長江商報(bào)記者了解到，在基層員工層面，1-2年工作經(jīng)驗(yàn)的代理人確實(shí)受市場歡迎;而在管理人層面，帶領(lǐng)50人左右團(tuán)隊(duì)的營銷總監(jiān)更容易成為獵頭的目標(biāo)。

一位中型保險(xiǎn)公司招聘人士告訴長江商報(bào)記者，保險(xiǎn)公司內(nèi)勤隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定，外勤隊(duì)伍更容易被“挖角”。

該人士透露，挖人的公司一般會(huì)給內(nèi)勤管理者職位升上一級(jí)，薪酬上翻一倍;而能直接貢獻(xiàn)銷售價(jià)值的外勤管理者，則是市場的“香餑餑”，不管是新籌備的保險(xiǎn)公司還是老牌保險(xiǎn)公司，均會(huì)“瞄上”他們。

與一般行業(yè)挖人情況不同的是，保險(xiǎn)公司挖走營銷經(jīng)理會(huì)出現(xiàn)“一挖挖一窩”的情況。

“獵頭會(huì)跟團(tuán)隊(duì)高管接洽，雙方談定會(huì)給到團(tuán)隊(duì)哪些資源、職位和資金支持，團(tuán)隊(duì)高管再與管轄的經(jīng)理商量各方得失，最后敲定一起跳槽到新的公司。”有曾參與被“挖角”的保險(xiǎn)人士表示。

此外，有保險(xiǎn)人士告訴長江商報(bào)記者，一般規(guī)模在百人以上的團(tuán)隊(duì)管理層，從保險(xiǎn)公司獲得的續(xù)期保費(fèi)提成、政策扶持等方面均較為可觀，跳槽會(huì)帶來這部分收入的損失，一般不會(huì)輕易離職。

團(tuán)隊(duì)在50人左右的營銷總監(jiān)，則會(huì)更容易被成為保險(xiǎn)公司‘挖角’的目標(biāo)。“這些營銷團(tuán)隊(duì)一年甚至能給公司帶來數(shù)百萬乃至數(shù)千萬的保費(fèi)收入，拿來就可以直接‘使用’。”

多位人士稱，目前二線城市保險(xiǎn)公司挖這類50人左右的營銷總監(jiān)給到的“握手費(fèi)”已經(jīng)達(dá)到一年50萬左右，而行情還在上漲;其下最普通的帶領(lǐng)5-6人的小組經(jīng)理崗位，能給到一年3-4萬的“財(cái)補(bǔ)”，再高一級(jí)則補(bǔ)貼翻倍到達(dá)7-8萬。

不過，這筆錢并非一次性付清，而是按照新加入公司設(shè)定的業(yè)務(wù)目標(biāo)如人力架構(gòu)、月均營業(yè)任務(wù)等，分月分季度根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)下發(fā)，一般一年付清。

“聘才”能改善業(yè)績，新公司六成人員來自同行

業(yè)績?cè)鏊俜啪彛谝粋€(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的方式，可以提高人員規(guī)模和人均產(chǎn)值。

這已成為行業(yè)發(fā)展的常見模式。有資深保險(xiǎn)人士稱，無論是新開設(shè)的保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，“外援+內(nèi)部培養(yǎng)”模式能更快速完成目標(biāo)。

多位保險(xiǎn)人士稱，去年和今年以來保險(xiǎn)公司“聘才”計(jì)劃提速。

從目前公布的六大險(xiǎn)企年報(bào)來看，2016年中國人壽(24.04 -0.04%,買入)個(gè)險(xiǎn)渠道保險(xiǎn)營銷員增長51.6萬人，達(dá)150萬人;平安人壽增長23萬人，達(dá)110萬人;太保壽險(xiǎn)增長17.1萬人(月均保險(xiǎn)營銷員)，達(dá)65萬人;新華保險(xiǎn)(40.81 -0.32%,買入)個(gè)險(xiǎn)人力增長6.9萬人，達(dá)33萬人;人保壽險(xiǎn)增長4.8萬人，達(dá)19萬人;太平人壽增長3萬余人，達(dá)26萬人。6家上市險(xiǎn)企合計(jì)增長106萬人，代理人總數(shù)高達(dá)403萬人。

縱觀行業(yè)歷史數(shù)據(jù)，2010年為329萬人，較上一年度增長39萬人;2011年為335萬人，增長5.9萬人;2012年為277.68萬人，減少57萬人;2013年為289.96萬人，增長12.28萬人;2014年為325.29萬人，增長35.33萬人;2015年10月末突破505萬人;2016年一季度突破700萬人。

不過，在行業(yè)監(jiān)管引導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)加大開發(fā)保障型產(chǎn)品的背景下，各大險(xiǎn)企更是加緊一邊大幅度降低銀保業(yè)務(wù)占比，一邊提高個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)所占比重，“人海戰(zhàn)術(shù)”確實(shí)出現(xiàn)了一定的效益。

從渠道發(fā)展來看，中國人壽個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模保費(fèi)達(dá)2821.36億元，同比增24.9%;平安壽險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)規(guī)模保費(fèi)3533.80億元，同比增長25.3%;太保壽險(xiǎn)代理人渠道保費(fèi)收入1154.1億元，同比增長33.9%;新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入734.66億元，同比增長20.3%;太平人壽個(gè)人代理隊(duì)伍分銷保費(fèi)641.85億港元，同比增長18.9%;人保壽險(xiǎn)個(gè)人渠道保費(fèi)355.59億元，同比增長45%。

“期繳業(yè)務(wù)主要來自個(gè)險(xiǎn)渠道，期繳業(yè)務(wù)占比提升，意味著保險(xiǎn)資產(chǎn)期限拉長和負(fù)債時(shí)間延長，資產(chǎn)留存量更大，所貢獻(xiàn)利潤空間和增值空間越大。”有保險(xiǎn)公司資管人士分析。

事實(shí)上，新成立的保險(xiǎn)公司也加入“搶人大戰(zhàn)”。“一般新成立機(jī)構(gòu)，有六成左右的人才來自于同行業(yè)，在此基礎(chǔ)上，才能開展基本的業(yè)務(wù)，進(jìn)行新手儲(chǔ)備。”有保險(xiǎn)人士稱，而這一說法得到多位保險(xiǎn)行業(yè)人士的證實(shí)。

“金字塔”結(jié)構(gòu)成掣肘，留住人才思路需謀變

讓帶領(lǐng)6-7人團(tuán)隊(duì)的高級(jí)小組經(jīng)理李軍(化名)感覺難適應(yīng)的是，盡管已經(jīng)工作2年多，在跑業(yè)務(wù)上自己并不太擔(dān)心，但在“金字塔”結(jié)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)組建方面，與他個(gè)人的職業(yè)價(jià)值理念不太符合。

“以保險(xiǎn)公司‘金字塔’架構(gòu)的模式來看，保險(xiǎn)代理人的個(gè)人工號(hào)是掛在固定的管理層下，一般是不會(huì)變動(dòng)只能被動(dòng)接受，如果想要變換新的領(lǐng)導(dǎo)層，就只能離職另謀新公司。”李軍指出，“而增員如果做不起來，職位就很難上去。

他此前跟隨團(tuán)隊(duì)從一家老牌保險(xiǎn)公司跳槽到另一家行業(yè)知名的人壽保險(xiǎn)公司，而后，又因?yàn)橄胍獮榭蛻魧?shí)現(xiàn)“保單價(jià)值”而不是為公司實(shí)現(xiàn)“管理層價(jià)值”，選擇離開保險(xiǎn)公司尋找保險(xiǎn)代理公司等中介機(jī)構(gòu)作為新的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

“金字塔”架構(gòu)正成為保險(xiǎn)公司發(fā)展增員、留住人才的固定框架，一位創(chuàng)辦獨(dú)立代理人工作室的資深保險(xiǎn)人士表示，對(duì)于營銷體系來說，扁平化管理更為科學(xué)和符合市場實(shí)際情況，同時(shí)能充分激發(fā)員工的潛力。

不過，越來越多傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司不甘心只是充當(dāng)“培訓(xùn)學(xué)校”，在留住人才方面花費(fèi)出更多的心思。

據(jù)行業(yè)人士介紹，目前險(xiǎn)企不僅為一些優(yōu)秀的“大績優(yōu)”提供在公司內(nèi)獨(dú)立經(jīng)營權(quán)和業(yè)績回歸團(tuán)隊(duì)的權(quán)限，而且提供較為豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)薪資，并提出“世襲”等創(chuàng)新方式。所謂“世襲”，代理人在公司服務(wù)到一定年限后，其個(gè)人和承接的全部客戶及續(xù)期利益可以由其配偶或子女繼承。

長江商報(bào)記者了解到，有保險(xiǎn)公司對(duì)優(yōu)秀個(gè)人代理人實(shí)行特別化扁平管理，而不是團(tuán)隊(duì)管理。

“為保險(xiǎn)人才建立長遠(yuǎn)發(fā)展的信心很有必要，”湖北地區(qū)一位經(jīng)代高管對(duì)長江商報(bào)記者表示，“各高校的保險(xiǎn)學(xué)院也是拓展人才的很好途徑，險(xiǎn)企‘招才’、‘留才’應(yīng)該有更多創(chuàng)新思路。職業(yè)‘跳蚤’對(duì)客戶、保險(xiǎn)公司、行業(yè)以及個(gè)人自身都是傷害。”（文／長江商報(bào)）

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