文|上海證券報 陳玥 長弓

4月17日訊，最早在2003年左右，基金公司就開始陸續(xù)在成都設立分公司，擬以成都為據(jù)點，借助其四通八達的地理優(yōu)勢向其他地區(qū)拓展。西部12個省區(qū)市的面積占全國版圖的七成，人口總數(shù)占總?cè)丝跀?shù)近三成，而且年輕人口比重高。隨著西部大開發(fā)和“一帶一路”政策的推進，居民收入明顯提高，消費金融以及各類理財需求不斷升溫，客觀上需要更多專業(yè)資產(chǎn)管理機構(gòu)以及大量優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品，基金公司正好符合這種需求。

數(shù)據(jù)也印證了理財需求的增長。易方達基金成都分公司負責人葉勛表示，西部地區(qū)在易方達基金公司全國銷售中占比低于東部和中部地區(qū)，還有較大的提升潛力。“我相信，西部地區(qū)基金銷售份額在未來幾年會有較大的增長。”

華夏基金成都分公司負責人告訴記者，西部地區(qū)投資者的理財需求一直都比較旺盛，但由于地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的不平衡較為突出，對基金等權(quán)益類投資需求集中在中心城市居民，二級城市居民仍然偏好銀行理財?shù)绕Ｊ匦彤a(chǎn)品。

興全基金相關渠道負責人也表示，西部地區(qū)理財需求潛力很大，但是投資成熟度與經(jīng)濟發(fā)展程度關聯(lián)性高，四川、重慶、陜西是未來的發(fā)展重點。

潛力大，但是困難也不少。“西行”是有門檻的，落地首先是個問題，畢竟資源和人力的投入并不是所有公司都能承受。數(shù)據(jù)顯示，115家基金公司中，總資產(chǎn)在千億元以上的共24家，目前在成都設立分公司的只有13家，也有部分公司曾經(jīng)在西部設立分支機構(gòu)，一段時間之后因“水土不服”而無奈撤銷，而中小基金公司更多的只能通過建立銷售團隊、增加代銷機構(gòu)、與機構(gòu)合作區(qū)域拓展部的方式實現(xiàn)“常態(tài)化增長”。

落地僅僅是第一步，西部地區(qū)環(huán)境、渠道的專業(yè)能力、投資者的理財觀念等等，與東部地區(qū)相比有一定的差距。此外，西部信息發(fā)達程度不及東部，基金直銷和第三方銷售基本上沒有什么市場，這就對深耕渠道提出了很高的要求，而總公司對分公司的人才配置、資源傾斜、渠道支撐都會在客觀上影響銷售業(yè)務的推進。

嘉實基金成都分公司負責人告訴記者，西部地域廣闊，工作作戰(zhàn)半徑很大，信息傳遞速度較慢，工作基本處于長期出差的狀態(tài)，而這幾乎是所有基金公司銷售團隊落地西部后遭遇的共同處境。

博時基金成都分公司負責人指出，部分渠道的專業(yè)能力和理念都有很大提升空間，“比如在一些銀行，員工甚至不愿意做理財經(jīng)理，認為被選為理財經(jīng)理是對自己工作能力的否定，是一件不好的事情，這種觀念曾經(jīng)持續(xù)了很長一段時間。”

華夏基金成都分公司負責人表示，西部地區(qū)由于經(jīng)濟發(fā)展水平相對落后，居民對金融產(chǎn)品的認識相對不足，風險承受能力相對較低。因此，在基金的營銷過程中，經(jīng)常碰到投資者將基金等同于銀行存款、銀行理財產(chǎn)品等，提出保本、保收益要求;部分投資者又受非法集資等傷害，很難正確區(qū)分正規(guī)的公募基金公司和“投資公司”、“小貸公司”等區(qū)別，給正常的基金業(yè)務拓展帶來阻礙。

深耕渠道 城商行農(nóng)商行優(yōu)勢漸顯

基金公司西行拓展業(yè)務，渠道自然是第一要務。在這方面，銀行系的基金公司有著天然的優(yōu)勢。建信基金相關人士告訴記者，作為建信基金的控股股東，建行為其在西部地區(qū)的發(fā)展提供了有力的渠道支持。而記者實地采訪中也發(fā)現(xiàn)，建信基金成都分公司就位于建行大廈的樓上，這種血濃于水的關系確實讓其他基金公司好生羨慕。

然而，各家也有各家的高招。非銀行系的基金公司在做深渠道方面，也都使出了看家本領。近些年來，隨著各地城商行和農(nóng)商行陸續(xù)拿到基金代銷資格，雖然銷售份額占比還不高，但是增速非常亮眼，逐漸成為各家公司爭搶的香餑餑。究其原因，結(jié)合多家基金公司的描述，大致如下：首先，城商行和農(nóng)商行自身的理財產(chǎn)品不多，需要加入優(yōu)質(zhì)基金產(chǎn)品來完善產(chǎn)品線;其次，城商行和農(nóng)商行需要基金公司幫助自己培訓客戶經(jīng)理，維護客戶，這樣的工作一直在持續(xù)進行;此外，城商行和農(nóng)商行所要求的尾傭相比大型國有銀行和股份制銀行略低，可以談;最后就是網(wǎng)點優(yōu)勢，能夠下沉至縣市，銷售方式更靈活，更貼合當?shù)匕傩招枨蟆?/p>

針對西部地區(qū)的市場培育與開發(fā)，易方達基金已經(jīng)摸索出一套相對成熟的模式。易方達成都分公司負責人告訴記者，除了國有大行和股份制銀行外，近幾年公司與地方銀行的合作進展也很快，包括四川天府銀行、重慶農(nóng)商行、陜西的長安銀行、云南的富滇銀行、貴州的貴陽銀行(16.340, -0.50, -2.97%)、寧夏銀行、青海銀行等。易方達基金配備了專業(yè)的渠道經(jīng)理駐扎本地，為當?shù)氐你y行等渠道提供培訓支持等。農(nóng)商行階段性推出的費率優(yōu)惠活動和基金定投活動也對投資者有較大影響力。很多城商行、農(nóng)商行2014年之前幾乎沒有基金銷量，但是這幾年基本上每年都有顯著的增長，未來有可能成為在西部地區(qū)的主要增長點。

“我們在各地都會幫助農(nóng)商行城商行用各種方法宣傳我們的產(chǎn)品，比如做一些公交車廣告等，主要是配合他們的需求。”葉勛說：“比如有些銀行需要我們培訓他們的員工，因為好多員工還沒有獲得從業(yè)資格，需要給他們講產(chǎn)品，講市場，幫助客戶經(jīng)理對產(chǎn)品有更多的認識，我們在這方面做了大量的基礎工作。從公司的層面來說，愿意在這些方面做些投入，這也是戰(zhàn)略決策的體現(xiàn)。”

嘉實基金成都分公司負責人告訴記者，目前公司與西部不少城商行、農(nóng)商行實現(xiàn)了基金銷售代銷上線，也針對城商行、農(nóng)商行的直銷網(wǎng)絡平臺積極推進貨幣T+0業(yè)務，與重慶農(nóng)商行、重慶銀行、成都農(nóng)商行都在進行有序的商務溝通及技術調(diào)試，有望在年內(nèi)上線。公司也經(jīng)常配合銀行開展客戶理財沙龍，或邀請客戶經(jīng)理及客戶參加大型的論壇、培訓活動，深得客戶好評。

但從數(shù)據(jù)看，基金渠道代銷還是以國有銀行和股份制銀行為絕對主力，博時基金成都分公司負責人告訴記者，在西南地區(qū)的銷售主要還是靠幾大國有銀行股份制銀行，招行民生在公司整個渠道里占比較多。城商行和農(nóng)商行大概就幾十分之一，面鋪得很廣，占比很低。而且股份制銀行對理財經(jīng)理的培訓體系是相當完善全年不間斷，城商行和農(nóng)商行有些只在少數(shù)網(wǎng)點配備了理財經(jīng)理，重視程度還是有待提升。

除去傳統(tǒng)渠道銷售以外，互聯(lián)網(wǎng)銷售是新的亮點。建信基金成都分公司總經(jīng)理劉路告訴記者，近幾年西部地區(qū)客戶的理財需求整體呈增長趨勢，特別是網(wǎng)上銷售方面還有很大的潛力有待開發(fā)。華夏基金成都分公司負責人也表示，網(wǎng)上銷售在西部地區(qū)發(fā)展很快，很多年輕投資者已經(jīng)非常習慣通過基金公司直銷或代銷機構(gòu)的網(wǎng)上銷售進行基金投資。

比拼產(chǎn)品 穩(wěn)健是最大優(yōu)勢

幾乎受訪的所有基金公司都指出，西部地區(qū)客戶相對保守，風險偏好較低，因此在產(chǎn)品的選擇推廣方面，貨幣、理財、保本、偏債或純債產(chǎn)品占絕對主流。不過，這并不妨礙基金公司一些創(chuàng)新的步伐。

易方達基金目前通過農(nóng)商行和城商行重點推廣低風險的基金產(chǎn)品，比如易方達天天理財、增金寶、財富快線等貨幣市場基金，易方達月月利、雙月利短期理財基金，以及其他偏穩(wěn)健的基金產(chǎn)品。2013年以來，余額理財逐漸成為銀行盤活存量和吸引增量的重要工具，易方達與重慶農(nóng)商行合作推出的貨幣基金江渝基金寶，與富滇銀行合作的“富利快線”，與長安銀行合作的“安鑫寶”在西部地區(qū)廣受好評，現(xiàn)在已經(jīng)保有了較大的客戶數(shù)及資產(chǎn)規(guī)模。而華夏基金推出的通過手機APP等方式申購貨幣基金的“活期通”在西部地區(qū)也擁有很大的客戶群體。

建信基金則通過產(chǎn)品的差異化來滿足不同客群的需求。建信基金成都分公司負責人表示，根據(jù)西部投資者的需求和當前市場環(huán)境，目前在銀行渠道主推長期績優(yōu)產(chǎn)品，如建信穩(wěn)定增利、建信雙息紅利等債券類基金;在市場持續(xù)低迷震蕩時，持續(xù)推介建信中證500指數(shù)增強基金進行基金定投;此外，還有根據(jù)客戶需求定制的追求絕對收益的量化產(chǎn)品等。

博時基金成都分公司負責人表示，銀行主推什么樣的產(chǎn)品和市場相關程度較高。比如二級市場火熱，銀行就傾向于推權(quán)益類產(chǎn)品，債市好就推債基。震蕩市貨幣基金更受青睞。易方達基金成都分公司負責人告訴記者，大漲大跌的行情其實并不利于基金銷售。慢牛就很好，老百姓(42.160, -0.49, -1.15%)看到持續(xù)的賺錢效應，會更樂于買基金。

在投資者教育方面，基金公司也在持續(xù)不斷地做著許多基礎工作。華夏基金成都分公司自2009年即成為四川證券期貨業(yè)協(xié)會會員，經(jīng)常與代銷機構(gòu)一起積極開展投資者教育工作。參與協(xié)會組織的“3·15”投資權(quán)益保護主體宣傳活動、“12·4打非宣傳活動”，通過組織投資者講座、交流會等方式直接進行投資者教育，引導理性投資。同時結(jié)合日常的營銷工作，積極培訓代銷渠道銷售人員，使他們充分了解基金產(chǎn)品的風險收益特征，幫助他們規(guī)范銷售行為，間接進行投資者教育和保護工作。

記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，整個西部理財市場，雖然基金公司帶去了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和成熟的投資理念，但是還有許多難題有待解決。嘉實基金成都分公司負責人告訴記者，在西部地區(qū)，相比基金投資，客戶還是更青睞銀行理財、信托、房地產(chǎn)等理財方式。博時基金成都分公司負責人指出，下沉到地、縣、鄉(xiāng)，當?shù)鼐用窀邮鼙ｋU或者銀行理財產(chǎn)品，因為很多保險是理財型的，有固定收益，而基金無法承諾收益，遇到波動或者產(chǎn)生虧損客戶就無法接受，銷售也很難推進。從地方銀行角度來講，通過銷售保險能夠快速達到中收，銷售基金則費時費力，主觀動力不足。這些困難都需要基金公司一點一點去克服，去逾越。

千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金。“淘金”西部，基金公司已經(jīng)走了很長的路，而未來還有更長的路要走。

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