4月12日訊，保險(xiǎn)行業(yè)正處于劇烈變革的時(shí)期，保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域更是如此，每過一段時(shí)間都有新玩家入局，也有老選手退出。特別是保險(xiǎn)代理人群體，在每年的各類國內(nèi)外保險(xiǎn)行業(yè)會(huì)議中，都會(huì)有“代理人是否會(huì)消失”、“代理人會(huì)被如何取代”等主題討論。關(guān)于科技將如何在保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮重要作用的文章也已是屢見不鮮。

行業(yè)觀察者們將引領(lǐng)保險(xiǎn)變革的科技稱為“InsurTech”，即“保險(xiǎn)科技”，將融合了互聯(lián)網(wǎng)思維的保險(xiǎn)稱為“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”。兩者側(cè)重點(diǎn)稍有不同，但本質(zhì)上都是以人為本，以提升行業(yè)效率、改善客戶體驗(yàn)和挖掘行業(yè)潛在價(jià)值為目的的創(chuàng)新。互聯(lián)網(wǎng)為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供了額外的購買渠道，保險(xiǎn)科技為投保人提供了保險(xiǎn)的增值服務(wù)。但這還不夠，消費(fèi)者們樂于見到的，是信息獲取、產(chǎn)品購買、售后服務(wù)、理賠效率等整條保險(xiǎn)價(jià)值鏈的提升。

價(jià)值鏈上誰最危險(xiǎn)?大多數(shù)保險(xiǎn)科技創(chuàng)業(yè)者的首要目標(biāo)，就是去中介化，取代保險(xiǎn)代理人。保險(xiǎn)科技創(chuàng)業(yè)公司在獲得風(fēng)投機(jī)構(gòu)認(rèn)可后，將獲得充裕的資金，而大多數(shù)的保險(xiǎn)代理人機(jī)構(gòu)在市場資源方面是無法與這類創(chuàng)業(yè)公司匹敵的。在近年的保險(xiǎn)科技會(huì)議中，創(chuàng)業(yè)公司和風(fēng)投機(jī)構(gòu)提出了“代理人2.0版本”的設(shè)想。只有獲得代理人資格的人才能銷售保險(xiǎn)。所以，用“代理人2.0”的設(shè)想來描述致力于取代傳統(tǒng)代理人機(jī)構(gòu)的新技術(shù)和新模式倒也非常恰當(dāng)。但是保險(xiǎn)業(yè)新玩家的眼中可不僅僅只有代理人機(jī)構(gòu)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司也已經(jīng)感受到了來自他們的挑戰(zhàn)。創(chuàng)業(yè)公司Lemonade和Metromile就正在以新時(shí)代保險(xiǎn)公司的身份改變著保險(xiǎn)服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)。

Uber改變了出租車行業(yè)，Netflix改變了影片租賃行業(yè)，Amazon改變了美國的零售業(yè)。保險(xiǎn)科技公司希望效仿上述公司，顛覆保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)行模式，用一個(gè)可大規(guī)模推廣的改良版本取而代之。顛覆將以怎樣的方式來到?科技和互聯(lián)網(wǎng)是目前提升一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)效率并將其大規(guī)模推廣的最有力工具。創(chuàng)業(yè)者們以獨(dú)特的(但不一定都是創(chuàng)新的)方式利用科技來為消費(fèi)者提供一個(gè)更具互動(dòng)性，流程更精簡的購買體驗(yàn)。有人通過物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備來記錄投保人行為，以此來了解和分析投保人所面臨的風(fēng)險(xiǎn)；有人試圖改變車險(xiǎn)定價(jià)方式，引入基于行駛里程的保險(xiǎn)模式;更多人則是利用數(shù)據(jù)預(yù)填服務(wù)，讓消費(fèi)者僅需要提供少量信息(比如一張駕照照片)，就能獲得詳細(xì)的車險(xiǎn)報(bào)價(jià)服務(wù)。這些創(chuàng)業(yè)公司將原本生硬難懂的保險(xiǎn)條款變得簡潔明了，幫助消費(fèi)者加快了保險(xiǎn)入門和購買的流程，提升了和投保人之間的互動(dòng)溝通。他們?yōu)楸ｋU(xiǎn)業(yè)帶來的創(chuàng)新，就好比美國的Expedia、Priceline、Kayak，和中國的攜程、去哪兒為旅游業(yè)帶來的變化一樣。

和旅游業(yè)不同的是，保險(xiǎn)是一門比較晦澀的金融學(xué)問。如果消費(fèi)者沒有根據(jù)自身家庭的客觀情況選擇合適的產(chǎn)品，那會(huì)為自己家庭帶來沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。正因如此，現(xiàn)實(shí)中很多消費(fèi)者在購買大額保單時(shí)，更加傾向于通過代理人購買。他們相信，專業(yè)的代理人可以為他們選擇正確的產(chǎn)品。但是，從來沒有人說過，代理人就必須是西裝革履，每天都去上門拜訪客戶的。有的創(chuàng)業(yè)公司就建立了一套全天候運(yùn)轉(zhuǎn)的高效呼叫中心系統(tǒng)，專業(yè)的代理人就是保證該系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的齒輪。“專業(yè)人士”和“高效系統(tǒng)”的組合，即可以充分發(fā)揮出技術(shù)所帶來的優(yōu)越性，又可以借助人的感性思維填補(bǔ)機(jī)器思維的缺陷。在這類系統(tǒng)中，如果所有的合作保險(xiǎn)公司都無法滿足客戶的需求，創(chuàng)業(yè)公司會(huì)將該客戶介紹或者“賣”給其他的非合作保險(xiǎn)公司。

保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司最顯著的特點(diǎn)就是“靈活”。不管是產(chǎn)品還是業(yè)務(wù)模式，他們都會(huì)以最終結(jié)果的好壞為指導(dǎo)，靈活地選擇和改變。他們愿意嘗試新的事物，及時(shí)放棄表現(xiàn)不佳的業(yè)務(wù);他們對傳統(tǒng)的運(yùn)營模式持開放態(tài)度，積極地尋找更高效的、與眾不同的模式。他們著眼的目標(biāo)不僅僅是單一險(xiǎn)種市場，而是車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)甚至商業(yè)險(xiǎn)的綜合市場。轉(zhuǎn)型，而非顛覆美國的保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司和傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司一樣，依然需要遵守各個(gè)州以及聯(lián)邦的監(jiān)管。他們依然需要獲得保險(xiǎn)牌照才能銷售產(chǎn)品，依然需要遵守當(dāng)?shù)胤桑廊恍枰凑彰總€(gè)州的備案價(jià)格對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。就實(shí)際的保險(xiǎn)交易操作來看，創(chuàng)業(yè)公司與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司相比，并不具備額外的優(yōu)勢。所以說，創(chuàng)業(yè)公司們并不是在顛覆保險(xiǎn)行業(yè)，他們僅僅是在加速保險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，使其更加符合投保人日新月異的現(xiàn)代化消費(fèi)需求。他們追求以靈活和創(chuàng)新的方式來經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并且重點(diǎn)在以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上做足了文章，即信息傳遞渠道、消費(fèi)者購買渠道以及服務(wù)。

代理人能夠與之競爭嗎?當(dāng)然可以，但第一步就是要正視差距，迎接改變。從頭到尾審視一遍自己現(xiàn)在的工作方式，哪幾步是真正有用的?哪幾步是多余的?比如，你是否能在五分鐘內(nèi)為一位陌生的客戶提供一份完整的車險(xiǎn)報(bào)價(jià)單?如果不行，那你又該如何去和那些可以做到的人競爭?你能一周7天，一天24小時(shí)不間斷為客戶服務(wù)嗎?有些人就可以。當(dāng)你認(rèn)識(shí)到自己和其他人的差距后，第二步是考慮如何縮小和行業(yè)競爭者的差距。這里就需要利用科技的力量了。保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司所利用的保險(xiǎn)科技，同樣也可以成為代理人的武器。技術(shù)并不便宜，但是只要使用得當(dāng)，它會(huì)讓代理人的工作效率上升一個(gè)臺(tái)階，讓代理人得以獲得更多的客戶，簽出更多的保單。第三步，代理人必須走出自己的舒適區(qū)，主動(dòng)去和行業(yè)對手競爭?，F(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)沒有一個(gè)環(huán)節(jié)是絕對可以高枕無憂的。迫于競爭的壓力，很多代理人機(jī)構(gòu)決定放棄個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，專攻商業(yè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。這樣做是毫無作用的，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)科技創(chuàng)業(yè)公司同樣也在瞄準(zhǔn)商業(yè)險(xiǎn)市場。

最后，你需要學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)公司的靈活性。而靈活性體現(xiàn)在所有業(yè)務(wù)的方方面面。你的客戶是否希望下班時(shí)間甚至周末時(shí)間也能了解業(yè)務(wù)?或許你應(yīng)該去滿足這類需求。你的客戶是否希望能直接在網(wǎng)上下單購買保險(xiǎn)產(chǎn)品?或許你應(yīng)該和保險(xiǎn)公司就此商量一下。你手頭沒有產(chǎn)品可以滿足某位客戶的需求?或許你可以將這位客戶介紹給其他同行，并收取些許傭金。準(zhǔn)備好了嗎?總而言之，技術(shù)，僅僅是目前保險(xiǎn)科技變革中的一小部分而已。保險(xiǎn)行業(yè)自17世紀(jì)以來就未曾發(fā)生過太大的變化，如今真正引領(lǐng)變革的，正是在時(shí)代洪流中勇于做出改變的決心?？萍家呀?jīng)改變了你的生活，你接受了這些改變并已經(jīng)習(xí)以為常。那接受科技為保險(xiǎn)帶來的改變，你準(zhǔn)備好了嗎?（文／互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)觀察）

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