文|零壹財(cái)經(jīng) 韓建軍

4月4日訊，目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展異常迅猛，除了已獲批的四家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司外，各種專業(yè)中介公司也躍躍欲試，開(kāi)始向互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)轉(zhuǎn)型。無(wú)資質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)公司，也是各種"借道"，努力搶占互聯(lián)網(wǎng)金融的新風(fēng)口。保險(xiǎn)這個(gè)一度被人提起來(lái)不屑的行業(yè)，如今也借助互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)換代，成了很多大佬們"佳麗三千，卻獨(dú)寵一個(gè)"的香餑餑。

現(xiàn)狀：這是一個(gè)讓人"喜憂參半"的行業(yè)

先來(lái)說(shuō)"憂"，保險(xiǎn)中介，大多延續(xù)著傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式：

一是業(yè)務(wù)銷售化。大多數(shù)中介公司，扮演的是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的角色，"用戶掛嘴邊、展業(yè)掛前端"，先賣出去再說(shuō)。至于理賠服務(wù)等，更多的一轉(zhuǎn)手推給保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)中介逐漸的淪為多數(shù)人眼中毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的"中間商"。

二是銷售模式大客戶化。中介公司業(yè)務(wù)以大客戶為主，通過(guò)招投標(biāo)、關(guān)系維護(hù)獲取業(yè)務(wù)來(lái)源?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息越來(lái)越透明，致使傳統(tǒng)大客戶業(yè)務(wù)進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，中介離終端用戶的距離越來(lái)越遠(yuǎn)，對(duì)用戶的把握程度變?nèi)?，大客戶發(fā)展模式受到很大程度的挑戰(zhàn)和萎縮。

三是運(yùn)作方式過(guò)于傳統(tǒng)。中介公司的信息化程度普遍偏低，無(wú)系統(tǒng)或一套簡(jiǎn)要的核心系統(tǒng)支撐業(yè)務(wù)長(zhǎng)期使用。本是以大數(shù)據(jù)為生的保險(xiǎn)行業(yè)，卻恰恰在數(shù)據(jù)抓取、數(shù)據(jù)沉淀、數(shù)據(jù)分析中喪失了大量的資源。

"喜"的是，保險(xiǎn)市場(chǎng)空間越來(lái)越大：

一是市場(chǎng)發(fā)展迅速。2015年保費(fèi)收入2.4萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)20%;2016年全行業(yè)原保費(fèi)收入3.10萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)27.50%。

二是保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)。保險(xiǎn)逐漸發(fā)展為老人的晚年依賴，老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)的保障;年輕父母，將保險(xiǎn)作為贍養(yǎng)老人、關(guān)愛(ài)子女、緩解資金的重要工具;年輕人因一些娛樂(lè)險(xiǎn)等建立了對(duì)保險(xiǎn)的新認(rèn)知。

轉(zhuǎn)型中：遇到互聯(lián)網(wǎng)，但是很懵懂

互聯(lián)網(wǎng)在于去中介、信息對(duì)稱、提高效率，傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介以信息不對(duì)稱、效率低、服務(wù)不足備受詬病，被顛覆似乎是時(shí)間問(wèn)題。很多保險(xiǎn)公司以車險(xiǎn)為切入口，開(kāi)始互聯(lián)網(wǎng)的探索，已嶄露頭角。

于是，很多保險(xiǎn)中介開(kāi)始紛紛搭建自身的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)，企圖利用互聯(lián)網(wǎng)、抓住用戶、創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

中國(guó)人有個(gè)特點(diǎn)，要么都不做，要么一窩蜂的做，一時(shí)間，出現(xiàn)了大大小小的平臺(tái)，每一個(gè)都是電商超市模式，區(qū)別是有的做零售(用戶)，有的做批發(fā)(代理人)，用戶進(jìn)平臺(tái)就和劉姥姥進(jìn)大觀園一樣，很新鮮但又很無(wú)助、很無(wú)奈。產(chǎn)品、理賠、服務(wù)只是從線下搬到了線上，用戶關(guān)注的問(wèn)題并無(wú)本質(zhì)改變，結(jié)果就是用戶并不買賬。

盲從打造互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)超市平臺(tái)，讓保險(xiǎn)中介賠了夫人又折兵。保險(xiǎn)中介進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，不能恐慌，也不能不慌，本質(zhì)不在互聯(lián)網(wǎng)，在于用戶思維、平臺(tái)思維、商業(yè)服務(wù)本質(zhì)的回歸。

新希望：仰望星空，告訴自己應(yīng)該有種不一樣的范兒

互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、智能化，場(chǎng)景保險(xiǎn)、平臺(tái)保險(xiǎn)、生態(tài)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)中介在風(fēng)云迭起中要舞出怎樣的旋律，會(huì)遇見(jiàn)怎樣一個(gè)未來(lái)的自己?

一、要做一個(gè)有所為有所不為的平臺(tái)型公司

互聯(lián)網(wǎng)的先燒錢拉流量、聚會(huì)員、再通過(guò)習(xí)慣養(yǎng)成進(jìn)行流量變現(xiàn)的方式在保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)化過(guò)程中難以奏效，除了一些高流量平臺(tái)或許有嘗試的機(jī)會(huì)外，其他中介公司必須有所差異，對(duì)需求高、關(guān)聯(lián)性強(qiáng)、有較好場(chǎng)景切入的垂直類領(lǐng)域作重點(diǎn)探索，如物流、醫(yī)療、旅游類等。

中介天生就是平臺(tái)，垂直保險(xiǎn)平臺(tái)根本在于做精做細(xì)，在資源整合、專業(yè)分工上提升用戶、合作方的效率和價(jià)值。

二、鏈接終端用戶，做行業(yè)的"產(chǎn)品經(jīng)理"

保險(xiǎn)中介的價(jià)值在于鏈接用戶，對(duì)用戶的需求有更深的了解，對(duì)場(chǎng)景的把握更精準(zhǔn)，由中介平臺(tái)做"產(chǎn)品經(jīng)理"，提供產(chǎn)品原型，保險(xiǎn)公司精于精算、核保、條款設(shè)計(jì)做產(chǎn)品產(chǎn)出，保險(xiǎn)公司與中介公司形成信息互通、聯(lián)創(chuàng)合作，以C2B模式為用戶提供更加場(chǎng)景化、用戶化的保險(xiǎn)服務(wù)，形成"產(chǎn)品既市場(chǎng)"的新型業(yè)務(wù)生態(tài)。

三、整合多方資源，做重服務(wù)型公司

保險(xiǎn)不是嚴(yán)格意義上的標(biāo)品，不具備買前既懂、買到既得到、得到既享有的標(biāo)品類特征，這就要求保險(xiǎn)要提供良好的咨詢、理賠等服務(wù)。中介公司要構(gòu)建勢(shì)能，就要在理賠協(xié)助、理賠服務(wù)上彌補(bǔ)用戶痛點(diǎn)，打造"標(biāo)準(zhǔn)化"綜合性服務(wù)，讓客戶感知、信任，形成服務(wù)確定性認(rèn)知。以專業(yè)化服務(wù)構(gòu)建平臺(tái)壁壘。

四、沉淀大數(shù)據(jù)，成為科技驅(qū)動(dòng)型公司

區(qū)塊鏈將給互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展帶來(lái)本質(zhì)的提升，通過(guò)數(shù)據(jù)分享、數(shù)據(jù)分析等，在風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、風(fēng)險(xiǎn)管理方面降低風(fēng)險(xiǎn)頻率、減少道德逆選擇等問(wèn)題，助推用戶誠(chéng)信體系建設(shè)。保險(xiǎn)中介以大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈為主進(jìn)行FINTECH創(chuàng)新，由以人為主導(dǎo)的發(fā)展模式轉(zhuǎn)向以科技驅(qū)動(dòng)發(fā)展的模式，形成產(chǎn)品動(dòng)態(tài)定價(jià)、產(chǎn)品自動(dòng)匹配、在線核保、在線自動(dòng)理賠等，構(gòu)建以技術(shù)為核心的中介服務(wù)平臺(tái)。

講宿命：做中介，其實(shí)也挺好

保險(xiǎn)公司設(shè)立中介公司比較普遍，中介公司入股保險(xiǎn)公司也陸續(xù)出現(xiàn)，中介人過(guò)渡到保險(xiǎn)人甚至成為一種時(shí)尚。但個(gè)人認(rèn)為中介公司與保險(xiǎn)公司，未來(lái)是更好的分工、競(jìng)合，而不是競(jìng)爭(zhēng)、相互取代，有實(shí)力的中介公司會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)楸ｋU(xiǎn)人，但會(huì)是少數(shù)。

保險(xiǎn)公司會(huì)越來(lái)越注重在產(chǎn)品精算、核保核賠方面的專業(yè)能力，中介則會(huì)發(fā)揮平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，更多的信息互通、綜合服務(wù)、附加價(jià)值、用戶運(yùn)營(yíng)。

有能力的中介公司會(huì)轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)公司，但是由于保險(xiǎn)整個(gè)鏈條環(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)，用戶對(duì)全鏈條服務(wù)的痛點(diǎn)會(huì)趨向于零容忍，中介公司與保險(xiǎn)公司必須聯(lián)手解決用戶需求，過(guò)程中逐漸明確合作的邊界與定位，攜手共育市場(chǎng)，最終形成保險(xiǎn)生態(tài)下的戰(zhàn)略合同體、業(yè)務(wù)協(xié)同體、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)體。

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