文 | 薄珂 零和

3月30日訊，在金領(lǐng)、白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、學(xué)生紛紛被互聯(lián)網(wǎng)金融攻陷之后，行業(yè)只剩下最后一片藍(lán)海——農(nóng)民。在農(nóng)業(yè)大國，殺入中國毛細(xì)血管般的農(nóng)村，實(shí)在具有太多意義。但這片藍(lán)海開掘有太多難點(diǎn)：對(duì)于可能連銀行卡都沒有的農(nóng)民，怎么做風(fēng)控?農(nóng)業(yè)都是“看天吃飯”，如何抵御天災(zāi)人禍?零星散落的農(nóng)村人群，如何聚合?面對(duì)這些難題，農(nóng)村金融的玩家們，是否成功破冰?

01萬億市場(chǎng)

這片藍(lán)海有多大?據(jù)中國社科院2016年發(fā)布的《“三農(nóng)”互聯(lián)網(wǎng)金融藍(lán)皮書》顯示，自2014年起，我國“三農(nóng)”金融缺口超過3萬億元。這也意味著，在農(nóng)村金融里，有3萬億的暢游空間。而被開墾出來的，實(shí)在是滄海一粟——2015年我國“三農(nóng)”互聯(lián)網(wǎng)金融的規(guī)模只有125億元。

面臨如此大的金融缺口，其實(shí)也有傳統(tǒng)的服務(wù)者，銀行或農(nóng)村信用社。“但銀行系在農(nóng)村，是一個(gè)尷尬的角色”，某農(nóng)村金融的負(fù)責(zé)人稱，大部分銀行放不下身段，坐等客戶上門。而一些銀行深入農(nóng)村，大多是“做做樣子”。他們只在農(nóng)村“吸儲(chǔ)”，然后再去城鎮(zhèn)“放款”，并沒有本質(zhì)上解決農(nóng)村的資金問題。對(duì)于這片藍(lán)海，銀行沒有真正下去過，只是在淺灘“城鎮(zhèn)”，打濕了一下褲腳。這也給了互聯(lián)網(wǎng)公司諸多機(jī)會(huì)。

三股力量殺入了這片藍(lán)海：產(chǎn)業(yè)系、巨頭系和互聯(lián)網(wǎng)系。一些農(nóng)業(yè)的核心企業(yè)，開始嘗試用供應(yīng)鏈金融的方式，滲透進(jìn)這片市場(chǎng)，如新希望集團(tuán)。阿里和京東為首的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，搭乘著“電商”的方舟，也殺入海域，他們提供三項(xiàng)服務(wù)，支付、保險(xiǎn)、貸款，試圖用互聯(lián)網(wǎng)的方式，“降維攻擊”農(nóng)村。

截至2015年，螞蟻金服旗下的三農(nóng)用戶數(shù)達(dá)到了2.92億，京東招募27萬名鄉(xiāng)村推廣員，覆蓋27萬個(gè)行政村。

此時(shí)，行業(yè)另一個(gè)利好信號(hào)釋放。2017年年初，中央一號(hào)文件發(fā)布了關(guān)于農(nóng)村金融的“千字文”，大力鼓勵(lì)發(fā)展農(nóng)村金融。“政府的大門打開了。”農(nóng)分期CEO周建說，政策給了互聯(lián)網(wǎng)系的平臺(tái)，一個(gè)官方“身份”。政策的加持，讓行業(yè)如虎添翼。互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新者們，開始以驚人的速度發(fā)展。從2016年至今，共有12家農(nóng)村金融平臺(tái)宣布獲得融資。

多位業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，2017年，將成為農(nóng)村金融發(fā)展的黃金時(shí)代，大量的平臺(tái)將在資本和政策的加持下，迅速崛起。蟄伏數(shù)年，終于到了揚(yáng)帆起航之時(shí)。

02重度垂直

在中國農(nóng)村，我們看到一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。大量青壯年勞動(dòng)力流出農(nóng)村，涌向城市，而留守農(nóng)村的，大部分是老弱婦孺，基本不具備耕種土地的能力。這也意味著，農(nóng)村大量土地，面對(duì)無人耕種的尷尬——農(nóng)村正在走向“空心化”。但同時(shí)，一個(gè)新生金融體開始形成——農(nóng)場(chǎng)主。他們從農(nóng)民手里，將土地“流轉(zhuǎn)”過來，匯聚在一起，集體耕種。而這個(gè)群體，完全具有金融的開發(fā)價(jià)值。

說起來也有趣，在中國，農(nóng)民可能是對(duì)借貸接受度最高的群體。從封建社會(huì)開始，農(nóng)民就有一個(gè)傳統(tǒng)——春天借錢，秋收還錢。而賒銷，也是農(nóng)村常有的銷售方式。關(guān)鍵是，這個(gè)新生群體散落在全國，極為分散——如何將這群有金融需求的群體聚集起來，成了關(guān)鍵。“要想把農(nóng)村金融做起來，就要把雙腳雙手都插到泥土里去，”周建說，在這里，“不重的玩法必死”。如今，農(nóng)分期有近600線下人員，一個(gè)信貸員負(fù)責(zé)兩三個(gè)鎮(zhèn)，“收集農(nóng)戶需求，要跑爛幾雙鞋”，專門給農(nóng)戶做農(nóng)資和農(nóng)機(jī)的分期。

而山水普惠創(chuàng)始人王坤，也和周建持同樣的看法——在這個(gè)中國邊緣的“封閉圈層”中，只有“重度”，才可“深耕”。目前，山水普惠也在線下派出1700多人，每個(gè)城鎮(zhèn)滿編27人。“一個(gè)村也就兩到三戶種植大戶”，周建稱，因此只能通過線下人員去“采集”需求，甚至挖掘需求。用重度垂直的方式，深入農(nóng)村后，形成壁壘——互聯(lián)網(wǎng)金融的拓荒者們，正在用這種最苦最累的方式，開墾農(nóng)村的金融市場(chǎng)。

03風(fēng)控難題

農(nóng)村金融最難破解的難題是什么?幾乎所有人的答案，都是“風(fēng)控”。農(nóng)民無疑是中國征信最薄弱的環(huán)節(jié)。他們?nèi)狈ρ胄姓餍?，有些人甚至沒有銀行卡;他們互聯(lián)網(wǎng)化程度較低，可參考的風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)太少。

周建發(fā)現(xiàn)，自己客戶群體的畫像是，一群平均年齡47歲，智能手機(jī)普及率在30%左右的人群。王坤也感慨，面對(duì)農(nóng)民這個(gè)群體，城市里的風(fēng)控模型幾乎全部失效。“風(fēng)控模式，需要對(duì)人群分層。但農(nóng)村太復(fù)雜了，同樣是養(yǎng)豬的，技術(shù)好壞，收入高低全是個(gè)性化的，根本沒辦法分層”，王坤稱。

風(fēng)控太難，所以業(yè)內(nèi)才會(huì)盛傳一個(gè)“數(shù)豬”的段子。一家金融平臺(tái)給農(nóng)民放款，就去豬圈數(shù)豬。一頭授信一萬。結(jié)果農(nóng)民就去親戚四鄰家“借豬”，分分鐘破了風(fēng)控。“風(fēng)控哪有那么簡(jiǎn)單，對(duì)于一個(gè)農(nóng)戶的審核，我們有上百個(gè)維度，”周建稱。

農(nóng)分期的風(fēng)控邏輯是，給每一個(gè)農(nóng)戶，建立一個(gè)風(fēng)控模型。信貸員第一步，先去農(nóng)村打聽農(nóng)戶的口碑——在這個(gè)熟人社會(huì)中，很容易得知一個(gè)人是否靠譜。然后再上門，了解農(nóng)戶整個(gè)生產(chǎn)狀況，計(jì)算出他生產(chǎn)模型。聽起來很玄乎，其實(shí)并不難”，周建舉例稱，比如一個(gè)農(nóng)戶有多少畝地，去親自丈量一下，如果他種植的是水稻，根據(jù)當(dāng)?shù)氐臍夂颍荒陰撞?，產(chǎn)值量多少，基本都可以換算，農(nóng)戶一年的營收。

“其實(shí)和大家想的不一樣的是，農(nóng)村的風(fēng)控反而并沒有那么難，只要把握了主要邏輯”，周建稱，絕大多數(shù)農(nóng)民都會(huì)被兩個(gè)“要素”捆綁：家庭和土地。土地的產(chǎn)值穩(wěn)定，家庭完整并和諧，這樣的農(nóng)戶，基本呈現(xiàn)的就是一個(gè)良性而向上的模型。核心邏輯雖然簡(jiǎn)單，但需要把控的細(xì)節(jié)并不少。“申請(qǐng)過手機(jī)現(xiàn)金分期的一律不放;家庭不和諧者不放;村里口碑不好者不放”，周建稱，需要對(duì)農(nóng)村這個(gè)人情社會(huì)，去深刻理解，“農(nóng)村里的大戶之間往往喜歡‘揭短’，喜歡貶低對(duì)方來抬高自己，但凡有點(diǎn)不實(shí)，早給村民自己揭出來了。”

所有的風(fēng)控，就是通過各種方式打破信息的不對(duì)稱，去了解借款者是否有“還款意愿”和“還款能力”。而在農(nóng)村，這兩項(xiàng)都極不穩(wěn)定。有些玩家的風(fēng)控方式就是打造資金閉環(huán)。比如，幫農(nóng)民買農(nóng)機(jī)、買種子，甚至收了糧食自己賣，最后扣除利息和本金，再在把剩下的錢給農(nóng)民。“在整個(gè)生活環(huán)節(jié)中，根本不讓農(nóng)民碰到錢”，樂錢的CEO王煒稱。

只做到這樣，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠——風(fēng)控實(shí)際上是分為兩部分，內(nèi)控和外控。內(nèi)外勾結(jié)的騙貸，常常才是最致命的。在農(nóng)村，大部分的金融平臺(tái)，都采取業(yè)務(wù)提成“后置”來約束人性的惡。山水普惠的機(jī)制是：“拉一個(gè)新客戶提100元，壞賬一個(gè)扣500元。”農(nóng)分期還會(huì)將前端信貸人員和審核人員完全分離——這樣一來，作弊需要“打點(diǎn)”的環(huán)節(jié)過多，成本過高。

另外，農(nóng)業(yè)有“看天吃飯”的特殊屬性，因此，天災(zāi)人禍，是拓荒者們要闖的第二關(guān)。2013年進(jìn)入市場(chǎng)之后，農(nóng)分期曾經(jīng)走過一些彎路。周建嘗試從養(yǎng)殖業(yè)切入，卻發(fā)現(xiàn)“水太深”。“養(yǎng)殖業(yè)一遇到瘟疫，都是行業(yè)毀滅性的打擊”，周建說，好幾次，公司都到了瀕臨關(guān)門的險(xiǎn)境。而很多農(nóng)產(chǎn)品的品類，價(jià)格波動(dòng)較大，“農(nóng)業(yè)的毛利本來就不高，金融平臺(tái)可能一丁點(diǎn)的波動(dòng)都承受不起”，周建稱。最終他選擇了種植業(yè)，而且選中了水稻和小麥等糧食作物，盡管天災(zāi)難防，好在糧食有國家兜底，不至于賣不出去。

“農(nóng)村金融的這個(gè)熟人體系中，騙貸很難，農(nóng)村金融的壞賬率，主要就集中在天災(zāi)人禍”，周建稱，比如說去年安徽發(fā)大水，淹沒了一些農(nóng)田，導(dǎo)致農(nóng)戶還不上錢;農(nóng)民疏于醫(yī)療保健，一般都會(huì)“病來如山倒”，或者家庭破裂，也會(huì)導(dǎo)致勞動(dòng)力折損。所以，催收在農(nóng)村既沒有市場(chǎng)，也沒有效果。“定性為欺詐的壞賬，直接走法律程序比擺花圈、放鞭炮來得實(shí)在”，王坤稱。“農(nóng)村金融實(shí)在不好做，過五關(guān)斬六將，需要一道道檻往前沖，一個(gè)檻邁不過，就栽進(jìn)去了”，某農(nóng)村金融的負(fù)責(zé)人在一次峰會(huì)上“訴苦”，從業(yè)者們實(shí)在是感同身受。

04壓抑的需求

農(nóng)村金融很難，但市場(chǎng)需求也極大。中國農(nóng)村人口7億，他們是最龐大的一個(gè)“零征信人群”——他們也有金融需求，需要金融體系的服務(wù)。

“農(nóng)民只能壓抑自己的生產(chǎn)需求”，周建發(fā)現(xiàn)，當(dāng)農(nóng)村金融進(jìn)入之后，才開始引導(dǎo)農(nóng)民釋放生產(chǎn)需求——在勞動(dòng)力可承受范圍內(nèi)，借貸承包更多的土地，或購買大型機(jī)械、大量農(nóng)資以支持?jǐn)U大生產(chǎn)規(guī)模。

農(nóng)村金融正在喚醒這個(gè)需求，而這片市場(chǎng)，恐怕也不是一個(gè)寡頭行業(yè)。在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，才真正的叫“隔行如隔山”。種植土豆，和種植水稻者，兩個(gè)品類的生產(chǎn)模型，就是天壤之別。

對(duì)于農(nóng)村金融的平臺(tái)來說，開發(fā)一個(gè)新的品類，需要派大量的人，田間地頭地摸索專研一個(gè)生產(chǎn)周期，才算剛剛摸清門道。“參考美國農(nóng)村金融市場(chǎng)來看，最終將會(huì)形成三四家區(qū)域型巨頭，1家全國性巨頭;但結(jié)合中國農(nóng)村實(shí)際發(fā)展情況，這個(gè)市場(chǎng)里最后完全可容納30到50家玩家并存”，王坤稱。周建只針對(duì)糧食種植業(yè)初步計(jì)算了一下，中國未來可能形成的規(guī)?；?jīng)營的農(nóng)業(yè)大戶，起碼有800萬戶，按照平均每戶平均授信額度10萬計(jì)算，就是8000億。“目前農(nóng)分期每月新增撮合交易額度是接近3億，累計(jì)授信近10億，但與近萬億的市場(chǎng)空間相比，真的只是九牛一毛”，周建稱。

這個(gè)市場(chǎng)足夠大，金融需求遠(yuǎn)沒有被滿足，在開拓的初級(jí)階段，遠(yuǎn)不到爭(zhēng)食的地步。

在采訪農(nóng)村金融從業(yè)者們時(shí)，會(huì)明顯發(fā)現(xiàn)他們的特質(zhì)，“農(nóng)村金融和其他互聯(lián)網(wǎng)金融的從業(yè)者，有很多不一樣的地方”，王坤說，這里只能慢工出細(xì)活，大家都比較“憨厚”。而身在其中的玩家，都在反復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)問題：農(nóng)村金融的利率。“山水普惠旗下的農(nóng)貸產(chǎn)品，年化利率在20%左右”，王坤說，他希望以后再把利率降一降。“農(nóng)分期的貸款年化利率在10%左右，” 周建認(rèn)為，農(nóng)業(yè)毛利不高，農(nóng)民實(shí)在承受不起太高的利率。

在農(nóng)村深耕，恐怕真的沒有一夜暴富的神話。他們是互聯(lián)網(wǎng)金融中一支特殊的分支——擼袖挽褲腳，深入田間地頭。這片藍(lán)海的開掘者們，需要的是深耕、下沉、慢工、細(xì)活，而他們，反而更貼合了金融的本質(zhì)。

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