3月22日訊，在汽車保險產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)在發(fā)展需求及資本浪潮下，互聯(lián)網(wǎng)車險蘊(yùn)藏著巨大的市場機(jī)遇。其中有哪些我們可借鑒的經(jīng)驗(yàn)和值得把握的機(jī)遇呢?

互聯(lián)網(wǎng)車險市場現(xiàn)狀

(一)整體業(yè)務(wù)發(fā)展情況。

1、業(yè)務(wù)形態(tài)。目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)車險業(yè)務(wù)主要有四種形態(tài)。一是保險公司業(yè)務(wù)人員通過保險公司官網(wǎng)(PC/移動端)幫助客戶出單;二是自然用戶通過網(wǎng)絡(luò)提交簡單信息，保險公司客服人員通過電話給客戶去電促成保單的;三是自然用戶通過網(wǎng)絡(luò)直接完成網(wǎng)上投保的所有動作;四是保險公司通過第三方合作而來的網(wǎng)絡(luò)車險業(yè)務(wù)。

2、業(yè)務(wù)規(guī)模。根據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)，2015年全行業(yè)網(wǎng)絡(luò)車險實(shí)現(xiàn)保費(fèi)716億元，同比增長51.94%。但大部分業(yè)務(wù)為保險公司業(yè)務(wù)人員通過保險公司官網(wǎng)幫助客戶出單，車主主動通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)起投保成交的業(yè)務(wù)占比較小。根據(jù)從各家公司不具名人士獲取的大概數(shù)據(jù)相加，2015年車主主動通過網(wǎng)絡(luò)端投保(填寫信息成功投?；螂娫捒头M(jìn)成單)最終成交的保費(fèi)不超過50億元，車主自主提交保單并自主完成線上保單提交及在線支付的業(yè)務(wù)規(guī)模不超過10億元?？梢姡瑖鴥?nèi)網(wǎng)絡(luò)車險市場的真實(shí)業(yè)務(wù)規(guī)模仍然較小。

(二)保險公司的網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)水平。

此處所講網(wǎng)絡(luò)化的建設(shè)水平主要指架構(gòu)及服務(wù)器、UI/UE、產(chǎn)品邏輯模塊設(shè)置、自動化技術(shù)及新技術(shù)應(yīng)用、支付便捷性、人才儲備等方面。

1、架構(gòu)及服務(wù)器。服務(wù)器處于小型機(jī)或小型機(jī)集群階段，響應(yīng)能力、穩(wěn)定運(yùn)營性均有待提升，行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有新興的互聯(lián)網(wǎng)保險公司將服務(wù)部署在云平臺，未來應(yīng)該會成為一種趨勢。從服務(wù)器的穩(wěn)定運(yùn)營能力和服務(wù)器響應(yīng)情況看，目前平安車險領(lǐng)先其他公司較多。

2、UI/UE。PC端平安車險官網(wǎng)UE/UI大幅領(lǐng)先其他公司，移動端除平安車險外，安盛天平、陽光車險移動端UE/UI也較好。

3、產(chǎn)品邏輯模塊設(shè)置。人保車險、平安車險依靠自身海量的數(shù)據(jù)庫，在自動化續(xù)保方面優(yōu)勢明顯，平安車險在業(yè)務(wù)邏輯的差異化自動匹配上優(yōu)勢明顯。

4、自動化技術(shù)及新技術(shù)應(yīng)用。平安在這個方面的領(lǐng)先優(yōu)勢明顯，譬如在VIN碼自動解析車輛型號、車型選擇的模糊查詢等方面均領(lǐng)先行業(yè)。(相關(guān)技術(shù)均為外部合作方提供，體現(xiàn)出整個行業(yè)對外部技術(shù)的集成應(yīng)用度較低，其他很多保險公司了解到新技術(shù)，內(nèi)置應(yīng)用的想法和推進(jìn)效率也較慢)但與外部第三方車險平臺比，仍有一定差距，包括OCR識別技術(shù)、VIN碼自動解析品牌車型精準(zhǔn)度上，均有一定差距。

5、支付便捷性。目前互聯(lián)網(wǎng)支付主要有四大派系，一是支付寶、二是微信支付、三是京東白條支付、四是傳統(tǒng)第三方支付工具，從用戶體驗(yàn)看，前三者得益于龐大的用戶賬號體系，支付的便捷度大幅超過傳統(tǒng)第三方支付工具。而目前僅有少數(shù)保險公司收銀臺頁面支持微信或支付寶的支付功能，用戶支付的便捷體驗(yàn)性不好。

6、人才儲備。保險公司不缺乏保險專業(yè)人才，但互聯(lián)網(wǎng)車險目前更多承擔(dān)的是網(wǎng)絡(luò)營銷與銷售職能，因此做互聯(lián)網(wǎng)車險，保險人才是基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)人才是重點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)車險人才儲備方面，各家公司恰恰在互聯(lián)網(wǎng)人才這個重點(diǎn)上儲備不足。一是因?yàn)楸ｋU公司薪酬及體制機(jī)制上很難與互聯(lián)網(wǎng)接軌;二是保險公司培養(yǎng)起來的復(fù)合型人才受體制制約也很難發(fā)揮、大多外走他處。

綜合來看，保險公司網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)水平仍然較低。

(三)網(wǎng)絡(luò)車險第三方平臺發(fā)展情況。

本文所指第三方主要為綜合類移動平臺下的網(wǎng)絡(luò)保險頻道、垂直類保險電商平臺、獨(dú)立車險第三方平臺。因?yàn)橐苿踊ヂ?lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，本文也只納討論移動互聯(lián)網(wǎng)車險平臺。

另外，第三方和保險公司的合作一般有三類：一是跳鏈?zhǔn)?，成本低，但用戶跳出場景后的用戶感受和體驗(yàn)較差;二是iframe嵌套式，部分解決場景融合問題，但第三方無法對保險公司的投保流程及嵌套的頁面進(jìn)行任何優(yōu)化;三是API接口化對接，能完美解決大部分的用戶交互及用戶體驗(yàn)問題。三種方式技術(shù)難度越來越大，對資源的要求也越來越高。

1、綜合類移動平臺。

①Baidu目前在其baidu地圖中開辟了車險頻道，主要是跳轉(zhuǎn)至保險公司頁面。

②阿里/螞蟻金服在支付寶的加油服務(wù)中內(nèi)置了車險商城，商城中的車險服務(wù)由一家第三方網(wǎng)絡(luò)車險平臺提供，螞蟻金服尚未推出自己與保險公司對接的車險服務(wù)。

③騰訊主要分兩塊。手Q在錢包的城市服務(wù)外接了第三方車險服務(wù)。微信目前無車險服務(wù)，只能在搜索中搜索相關(guān)的公眾服務(wù)賬號，下一步有可能外界相關(guān)服務(wù)商，推出微信車險服務(wù)。

④京東。京東主要分兩塊，京東商城APP，目前無車險相關(guān)服務(wù)。京東金融APP，近期會在白條板塊增加白條車險服務(wù)，為外接第三方車險服務(wù)。

2、垂直類保險電商平臺。

在移動端不太活躍，缺乏市場影響。

3、獨(dú)立車險第三方平臺。

目前技術(shù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)發(fā)展相對比較好的三家。

①易鑫車險，通過API接口與保險公司對接，覆蓋了國內(nèi)排名前三的人保、平安、太平洋。市場成熟后會向用戶開放車險自動比價服務(wù)。

②北京融?？萍?，向用戶提供車險自動比價服務(wù)，自動比價目前暫未涵蓋平安車險與人保車險。

③靈犀金融，向用戶提供車險自動比價服務(wù)，自動比價目前暫未涵蓋平安車險與人保車險。

(四)車主網(wǎng)絡(luò)投保意愿。

網(wǎng)民對網(wǎng)絡(luò)上有價值的新生事物能快速接受，從2011年起，所有網(wǎng)絡(luò)保險的參與方總耗資保守估計(jì)也在30億元以上，為何投入如此巨大，市場遲遲未能啟動并快速發(fā)展?用一句簡單的話總結(jié)恰如其分：“群眾的眼睛是雪亮的”。現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)車險價格，沒有體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)投保的便捷性與成本優(yōu)勢，相反大部分時候比線下傳統(tǒng)渠道價格更貴，用戶自然很難通過網(wǎng)絡(luò)完成車險投保。

根據(jù)與眾多車主的交流及訪談，在車險購買中，只要網(wǎng)絡(luò)車險價格與其他渠道價格一致或比其他渠道更加便宜，幾乎所有的年輕車主均會選擇通過網(wǎng)絡(luò)投保，畢竟網(wǎng)絡(luò)的便捷性及可選擇性更加豐富。

因此，當(dāng)下大的環(huán)境下，車主通過網(wǎng)絡(luò)投保的內(nèi)在意愿性較強(qiáng)，需等待監(jiān)管部門、保險公司在網(wǎng)絡(luò)車險的定價上更加開放，更多的考慮渠道成本優(yōu)勢重新厘定渠道優(yōu)惠系數(shù)。

(五)市場模式。

網(wǎng)絡(luò)車險的市場模式方面，現(xiàn)在主要是三種模式。

①保險公司官網(wǎng)直銷。為單一品牌報價，不可議價，選擇性不夠豐富，適合品牌粘性較高、價格不太敏感的車主人群。

②大型垂直類平臺的車險超市模式。用戶選擇性較多，適合品牌與價格兼顧，愿意承受一些麻煩在各家公司分別獨(dú)立報價的車主用戶。

③自動比價平臺。適合價格敏感型，愿意犧牲品牌偏好及一定的潛在服務(wù)折損，比價的用戶體驗(yàn)性較好，基本可以做到一次信息填寫，直觀了解各家公司的價格差異性。

互聯(lián)網(wǎng)車險發(fā)展預(yù)測

(一)第三方呈現(xiàn)方式走向何種模式?

一般來講有三種模式的可能性，分別是保險超市、自動比價、保險超市與自動比價融合模式。基于前兩者不能滿足所有車主用戶群體的需求，保險超市與自動比價融合的模式將逐步成為主要的第三方平臺呈現(xiàn)方式，一方面首屏呈現(xiàn)的主要幾家大品牌可滿足強(qiáng)品牌偏好性用戶。另外比價入口可滿足強(qiáng)價格敏感型用戶在投保選擇中對價格的關(guān)切。

(二)網(wǎng)絡(luò)車險前端銷售未來主要依靠第三方平臺還是保險公司?

從非壟斷型產(chǎn)品的服務(wù)型行業(yè)看，前端的銷售環(huán)節(jié)都會在商業(yè)規(guī)律下，逐步由專業(yè)的銷售服務(wù)商完成，鮮有例外。譬如航空公司提供承運(yùn)人服務(wù)，但銷售主要由攜程、去哪兒網(wǎng)完成。短期住宿服務(wù)主要由酒店提供服務(wù)，但銷售也主要由第三方代理商完成。因此，網(wǎng)絡(luò)車險前端銷售未來將以第三方平臺為主，保險公司官網(wǎng)為輔。

(三)市場平衡點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)車險對車險產(chǎn)業(yè)最大的價值就在于效率提升帶來的運(yùn)營成本下降，根據(jù)國內(nèi)未來2億輛家庭自用車保有量計(jì)算，市場每年將有超過7000億的車險保費(fèi)收入，按照其中5000億通過網(wǎng)絡(luò)完成投保，比傳統(tǒng)銷售方式平均節(jié)約20個點(diǎn)的銷售費(fèi)用計(jì)算，行業(yè)有1000億的溢出價值。其中預(yù)計(jì)有700億左右將通過直接的價格降低回饋給車主，200億將以新增利潤流向在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型中最成功的幾家公司，100億流向前幾大第三方車險平臺作為運(yùn)營成本及利潤。

(四)資源投入需求。

網(wǎng)絡(luò)車險最終成熟后的大平臺模式，需要具備的幾個方面剛性資源，亦是資源投入的重點(diǎn)。

1、較強(qiáng)的品牌聲量及流量資源。主要依賴于品牌性廣告投入及與大的垂直類、綜合類車主應(yīng)用型平臺的合作，發(fā)展的成熟過程中每年品牌及流量資源投入在5~20億之間甚至更高。

2、極好的用戶交互及營銷傳達(dá)性。主要依賴頂級互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)人才、營銷人才及可能的用戶消費(fèi)心理學(xué)人才，總薪酬類成本不高，但最優(yōu)秀的人才可能需要依靠期權(quán)激勵等方式才能持續(xù)留住。

3、有競爭力的價格優(yōu)勢。需要有相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)保險精算或業(yè)務(wù)專家，根據(jù)對市場數(shù)據(jù)的跟蹤、監(jiān)控，及時與合作保險公司靈活調(diào)整產(chǎn)品定價。通過碎片離散化的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，尋找新的可依賴風(fēng)險因子輔助用戶與保險公司之間的雙向精準(zhǔn)匹配。

4、科技化的避損、減損指引力。通過科技及安全教育等方式，為用戶提供“超保險化”的關(guān)懷服務(wù)，從生命、人員安全角度出發(fā)，以人的主動風(fēng)險防范、標(biāo)的車輛的自動化風(fēng)險防范上進(jìn)行前端干預(yù)，降低平均損失發(fā)生率。

5、以強(qiáng)有力的車主綜合服務(wù)提升用戶粘性。整合車主類的服務(wù)應(yīng)用，以單臺車險較大價格優(yōu)勢+高頻低單均的其他服務(wù)，營造高頻的車主應(yīng)用場景。

(五)網(wǎng)絡(luò)車險成熟后市場達(dá)成新的穩(wěn)態(tài)下的各方關(guān)系。

與現(xiàn)有的市場穩(wěn)態(tài)相比，網(wǎng)絡(luò)車險成熟后，現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈條上的車主(客戶)、保險公司(產(chǎn)品提供方)、傳統(tǒng)中介等業(yè)務(wù)代理方(中間商)中，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)對交易效率的根本性提升，大約能使現(xiàn)有車險交易環(huán)節(jié)30%的成本降低至10%以內(nèi)，使得車主的保費(fèi)將得以明顯降低，保險公司獲得一部分產(chǎn)業(yè)效率提升帶來的額外利潤，而傳統(tǒng)的中間商受制于無法降低的運(yùn)營成本要么向網(wǎng)絡(luò)車險轉(zhuǎn)型，要么市場份額逐漸萎縮，市場將出現(xiàn)幾家大的第三方網(wǎng)絡(luò)車險平臺，瓜分市場份額。

(六)網(wǎng)絡(luò)車險市場成熟后對汽車產(chǎn)業(yè)鏈整體的影響。

現(xiàn)有汽車后市場產(chǎn)業(yè)鏈主要由主機(jī)廠商完成產(chǎn)業(yè)鏈整合。主機(jī)廠商及核心配件廠商為了獲取高額利潤，通過對車源及核心零配件供應(yīng)體系的絕對把控，擠壓經(jīng)銷商正常利潤實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)。通過壓力傳導(dǎo)，經(jīng)銷商為了維持其正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在車險業(yè)務(wù)上不斷抬高傭金比例，提高維修價格，擠壓保險公司合理利潤。隨著國內(nèi)家用車的供需關(guān)系變化，主機(jī)廠對市場的整合能力逐步下降，根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)絡(luò)車險集中度較高的市場，保險公司會依托其市場集中度優(yōu)勢，逐步在汽車后市場產(chǎn)業(yè)鏈中起到?jīng)Q定作用，逐步打破經(jīng)銷商以汽車金融類收益補(bǔ)貼其新車銷售虧損，繼而打破主機(jī)廠商對新車定價及渠道體系的畸形控制，最終表現(xiàn)為主機(jī)廠商利潤率下滑、保險公司在銷售端成本下降，利潤由主機(jī)廠商流向保險公司，形成新的產(chǎn)業(yè)鏈平衡狀態(tài)。（文／車云）

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