文|21世紀經(jīng)濟報道 辛繼召

3月2日訊，近年來，多家城商行著手整合零售條線，尋求“大零售”業(yè)務突破，不同地區(qū)的城商行選擇的路徑亦各不相同。

“城商行分化比較大，(轉型)很難找到相對統(tǒng)一的方案。規(guī)模稍大的城商行有意識向‘大零售’戰(zhàn)略轉型;中小城商行面臨人口老齡化、業(yè)務單一的壓力，只能做到現(xiàn)有客戶留成。”一位華東上市城商行高管表示。

廣東南粵銀行常務副行長甘宏在接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時表示，該行2016年4月展開流程銀行改革，把業(yè)務分為公司金融、零售金融、互聯(lián)網(wǎng)金融和金融市場四大板塊。其中，零售金融作為南粵銀行未來幾年戰(zhàn)略規(guī)劃重要部分。截至目前，南粵銀行零售業(yè)務占比接近20%。

房貸、信用貸差異化競爭策略

與股份行相比，城商行受經(jīng)營區(qū)域限制，零售業(yè)務起點較低。

某北方上市城商行一高管表示，目前各家城商行都在做零售業(yè)務，但區(qū)域受限、客戶群小、起步也較晚，完全向零售轉型成功的案例還不多。城商行的零售業(yè)務模式、盈利模式還處于探索期，很多城商行的信用卡業(yè)務近兩年才獲批。“城商行都意識到這個問題，拿業(yè)務資格，提高業(yè)務占比，深耕存量客戶。”

城商行的零售業(yè)務占比較低，對公貸款占比與16家上市銀行相比，顯著偏高。H股上市銀行中，截至2016年6月末，重慶銀行、青島銀行、鄭州銀行、天津銀行、哈爾濱銀行對公貸款占比分別為74%、74%、73%、85%、54%。

為了改善這一結構，近期部分城商行著手對零售條線進行大規(guī)模整合。21世紀經(jīng)濟報道記者獲悉，近期，某華東上市城商行將原零售銀行部、個人信貸部、電子銀行部、財富管理中心等零售條線一級部門整合，設立零售金融總部。

若轉型，城商行的客戶在哪里？

“個人認為城商行零售發(fā)展的市場空間很大。中國十三多億人口，能得到比較豐富的金融服務的區(qū)域還是集中在城市，如果我們將客群下沉，和股份制銀行在客群定位上和區(qū)域選擇上差異化競爭，城商行零售是有很多發(fā)展空間的。”甘宏表示。

上市城商行的零售貸款中，除個別銀行按揭占比較高外，多以高息經(jīng)營性貸款與消費貸款為主。

“城商行在產(chǎn)品投入上，信用貸款、房貸是熱點。信用貸是個人零售業(yè)務‘皇冠上的明珠’，這批客戶或有固定資產(chǎn)、或有體面工作、或有良好信用記錄，是銀行優(yōu)質客戶，銀行愿意在風險敞口上對其開放。信用貸人群少，但利潤很大。寧波、南京、江蘇等銀行在消費類信用貸款上發(fā)力。此外，一線城市房價穩(wěn)定，以房子為抵押的消費、過橋、裝修貸款也是零售重點。”一位城商行高管表示。

“城商行、農(nóng)商行在區(qū)域市場業(yè)務占有率很大。但大行也在加快向城鎮(zhèn)鋪設網(wǎng)點的節(jié)奏。城商行如果不及時反應，可能在這一輪競爭中又被壓住。”甘宏認為，城商行差異化的一個切入點是要在細分領域里做透。

在零售資產(chǎn)端結構上，“滿足老百姓的在消費、置業(yè)、投資等領域的金融需求，都應該有相應的產(chǎn)品去對接。房貸是我行零售業(yè)務板塊之一，但不是主要信貸投放板塊。我們在運用風險量化技術為基礎的信用速貸類業(yè)務積累了較為豐富的經(jīng)驗，該產(chǎn)品是純信用類產(chǎn)品，主要服務于市民和小商戶。”甘宏表示。

除了戰(zhàn)略上亦步亦趨，城商行高管們強調更多的是戰(zhàn)術上的執(zhí)行。

“大行的格局是總行指引，分支行執(zhí)行。城商行更多是跟隨戰(zhàn)略，分支行將業(yè)務信息反饋到總行，一步步摸著石頭走。”一位城商行業(yè)務人士表示，通常做法是開發(fā)城商行核心業(yè)務，帶動零售客戶數(shù)量增加。比如銀行與當?shù)仄髽I(yè)開展供應鏈金融、發(fā)行地鐵聯(lián)名卡、與醫(yī)療機構合作等，由此帶來開卡量的增加。

渠道網(wǎng)點下沉、小型化趨勢

隨著微信支付、支付寶對傳統(tǒng)刷卡支付的顛覆，銀行必須采用互聯(lián)網(wǎng)方式作為獲客、維護客戶手段?；ヂ?lián)網(wǎng)獲客之上，是業(yè)務流程的互聯(lián)網(wǎng)化。

南粵銀行零售金融總部總裁居永新表示，該行今年2月上線智能網(wǎng)點后，未來所有網(wǎng)點都會實行智能化改造。第二階段將以生物識別和移動技術為依托，建立社交銀行，實現(xiàn)金融服務OTO。到第三階段將智能動線、智能營銷、智能風控等貫穿業(yè)務場景。

若互聯(lián)網(wǎng)是銀行輕型化的選擇，作為銀行“重資產(chǎn)”的營業(yè)網(wǎng)點向何處去?

一個值得注意的數(shù)據(jù)是，互聯(lián)網(wǎng)智能化改造對傳統(tǒng)柜臺人員業(yè)務替代率有較大提升。“以傳統(tǒng)的存折存單業(yè)務占比高的老支行為例，新支行替代率將達到50%-60%。”居永新說。

甘宏表示，雖然互聯(lián)網(wǎng)線上業(yè)務發(fā)展迅猛，但銀行競爭最大的軟實力恰恰是擁有營業(yè)網(wǎng)點。“我并不認為網(wǎng)點將成為城商行發(fā)展的障礙，網(wǎng)點恰恰是我們的立足點，起到非常大的獲客留客作用。

近年來，以城商行為代表的商業(yè)銀行呈現(xiàn)渠道下沉、營業(yè)網(wǎng)點小型化的趨勢。

“以社區(qū)銀行為代表，原來選擇網(wǎng)點更多靠近制造業(yè)區(qū)域，服務于企業(yè)，個人用戶資源較少。當前則網(wǎng)點開在零售區(qū)域，呈現(xiàn)網(wǎng)點專營化趨勢，以專業(yè)團隊和產(chǎn)品去做運營。”一位華東上市城商行高管表示。

部分城商行雖將零售提到戰(zhàn)略高度，但也面臨艱巨的轉型壓力。

“最大的風險是，個人業(yè)務個體小、見效慢，需要時間、人力投入。銀行專注于零售業(yè)務要出成果需要一段時間。對銀行來說，如果業(yè)績沒起來，策略很容易搖擺。”前述華東城商行高管表示，對公業(yè)務可以定制需求，但零售策略對銀行的要求更高，因個人金融需求各不相同。

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