文|21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 辛繼召

3月2日訊，近年來，多家城商行著手整合零售條線，尋求“大零售”業(yè)務(wù)突破，不同地區(qū)的城商行選擇的路徑亦各不相同。

“城商行分化比較大，(轉(zhuǎn)型)很難找到相對(duì)統(tǒng)一的方案。規(guī)模稍大的城商行有意識(shí)向‘大零售’戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型;中小城商行面臨人口老齡化、業(yè)務(wù)單一的壓力，只能做到現(xiàn)有客戶留成。”一位華東上市城商行高管表示。

廣東南粵銀行常務(wù)副行長(zhǎng)甘宏在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示，該行2016年4月展開流程銀行改革，把業(yè)務(wù)分為公司金融、零售金融、互聯(lián)網(wǎng)金融和金融市場(chǎng)四大板塊。其中，零售金融作為南粵銀行未來幾年戰(zhàn)略規(guī)劃重要部分。截至目前，南粵銀行零售業(yè)務(wù)占比接近20%。

房貸、信用貸差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

與股份行相比，城商行受經(jīng)營區(qū)域限制，零售業(yè)務(wù)起點(diǎn)較低。

某北方上市城商行一高管表示，目前各家城商行都在做零售業(yè)務(wù)，但區(qū)域受限、客戶群小、起步也較晚，完全向零售轉(zhuǎn)型成功的案例還不多。城商行的零售業(yè)務(wù)模式、盈利模式還處于探索期，很多城商行的信用卡業(yè)務(wù)近兩年才獲批。“城商行都意識(shí)到這個(gè)問題，拿業(yè)務(wù)資格，提高業(yè)務(wù)占比，深耕存量客戶。”

城商行的零售業(yè)務(wù)占比較低，對(duì)公貸款占比與16家上市銀行相比，顯著偏高。H股上市銀行中，截至2016年6月末，重慶銀行、青島銀行、鄭州銀行、天津銀行、哈爾濱銀行對(duì)公貸款占比分別為74%、74%、73%、85%、54%。

為了改善這一結(jié)構(gòu)，近期部分城商行著手對(duì)零售條線進(jìn)行大規(guī)模整合。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者獲悉，近期，某華東上市城商行將原零售銀行部、個(gè)人信貸部、電子銀行部、財(cái)富管理中心等零售條線一級(jí)部門整合，設(shè)立零售金融總部。

若轉(zhuǎn)型，城商行的客戶在哪里？

“個(gè)人認(rèn)為城商行零售發(fā)展的市場(chǎng)空間很大。中國十三多億人口，能得到比較豐富的金融服務(wù)的區(qū)域還是集中在城市，如果我們將客群下沉，和股份制銀行在客群定位上和區(qū)域選擇上差異化競(jìng)爭(zhēng)，城商行零售是有很多發(fā)展空間的。”甘宏表示。

上市城商行的零售貸款中，除個(gè)別銀行按揭占比較高外，多以高息經(jīng)營性貸款與消費(fèi)貸款為主。

“城商行在產(chǎn)品投入上，信用貸款、房貸是熱點(diǎn)。信用貸是個(gè)人零售業(yè)務(wù)‘皇冠上的明珠’，這批客戶或有固定資產(chǎn)、或有體面工作、或有良好信用記錄，是銀行優(yōu)質(zhì)客戶，銀行愿意在風(fēng)險(xiǎn)敞口上對(duì)其開放。信用貸人群少，但利潤很大。寧波、南京、江蘇等銀行在消費(fèi)類信用貸款上發(fā)力。此外，一線城市房?jī)r(jià)穩(wěn)定，以房子為抵押的消費(fèi)、過橋、裝修貸款也是零售重點(diǎn)。”一位城商行高管表示。

“城商行、農(nóng)商行在區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)占有率很大。但大行也在加快向城鎮(zhèn)鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的節(jié)奏。城商行如果不及時(shí)反應(yīng)，可能在這一輪競(jìng)爭(zhēng)中又被壓住。”甘宏認(rèn)為，城商行差異化的一個(gè)切入點(diǎn)是要在細(xì)分領(lǐng)域里做透。

在零售資產(chǎn)端結(jié)構(gòu)上，“滿足老百姓的在消費(fèi)、置業(yè)、投資等領(lǐng)域的金融需求，都應(yīng)該有相應(yīng)的產(chǎn)品去對(duì)接。房貸是我行零售業(yè)務(wù)板塊之一，但不是主要信貸投放板塊。我們?cè)谶\(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)量化技術(shù)為基礎(chǔ)的信用速貸類業(yè)務(wù)積累了較為豐富的經(jīng)驗(yàn)，該產(chǎn)品是純信用類產(chǎn)品，主要服務(wù)于市民和小商戶。”甘宏表示。

除了戰(zhàn)略上亦步亦趨，城商行高管們強(qiáng)調(diào)更多的是戰(zhàn)術(shù)上的執(zhí)行。

“大行的格局是總行指引，分支行執(zhí)行。城商行更多是跟隨戰(zhàn)略，分支行將業(yè)務(wù)信息反饋到總行，一步步摸著石頭走。”一位城商行業(yè)務(wù)人士表示，通常做法是開發(fā)城商行核心業(yè)務(wù)，帶動(dòng)零售客戶數(shù)量增加。比如銀行與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)開展供應(yīng)鏈金融、發(fā)行地鐵聯(lián)名卡、與醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作等，由此帶來開卡量的增加。

渠道網(wǎng)點(diǎn)下沉、小型化趨勢(shì)

隨著微信支付、支付寶對(duì)傳統(tǒng)刷卡支付的顛覆，銀行必須采用互聯(lián)網(wǎng)方式作為獲客、維護(hù)客戶手段。互聯(lián)網(wǎng)獲客之上，是業(yè)務(wù)流程的互聯(lián)網(wǎng)化。

南粵銀行零售金融總部總裁居永新表示，該行今年2月上線智能網(wǎng)點(diǎn)后，未來所有網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)實(shí)行智能化改造。第二階段將以生物識(shí)別和移動(dòng)技術(shù)為依托，建立社交銀行，實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)OTO。到第三階段將智能動(dòng)線、智能營銷、智能風(fēng)控等貫穿業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

若互聯(lián)網(wǎng)是銀行輕型化的選擇，作為銀行“重資產(chǎn)”的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)向何處去?

一個(gè)值得注意的數(shù)據(jù)是，互聯(lián)網(wǎng)智能化改造對(duì)傳統(tǒng)柜臺(tái)人員業(yè)務(wù)替代率有較大提升。“以傳統(tǒng)的存折存單業(yè)務(wù)占比高的老支行為例，新支行替代率將達(dá)到50%-60%。”居永新說。

甘宏表示，雖然互聯(lián)網(wǎng)線上業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，但銀行競(jìng)爭(zhēng)最大的軟實(shí)力恰恰是擁有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。“我并不認(rèn)為網(wǎng)點(diǎn)將成為城商行發(fā)展的障礙，網(wǎng)點(diǎn)恰恰是我們的立足點(diǎn)，起到非常大的獲客留客作用。

近年來，以城商行為代表的商業(yè)銀行呈現(xiàn)渠道下沉、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)小型化的趨勢(shì)。

“以社區(qū)銀行為代表，原來選擇網(wǎng)點(diǎn)更多靠近制造業(yè)區(qū)域，服務(wù)于企業(yè)，個(gè)人用戶資源較少。當(dāng)前則網(wǎng)點(diǎn)開在零售區(qū)域，呈現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)專營化趨勢(shì)，以專業(yè)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品去做運(yùn)營。”一位華東上市城商行高管表示。

部分城商行雖將零售提到戰(zhàn)略高度，但也面臨艱巨的轉(zhuǎn)型壓力。

“最大的風(fēng)險(xiǎn)是，個(gè)人業(yè)務(wù)個(gè)體小、見效慢，需要時(shí)間、人力投入。銀行專注于零售業(yè)務(wù)要出成果需要一段時(shí)間。對(duì)銀行來說，如果業(yè)績(jī)沒起來，策略很容易搖擺。”前述華東城商行高管表示，對(duì)公業(yè)務(wù)可以定制需求，但零售策略對(duì)銀行的要求更高，因個(gè)人金融需求各不相同。

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