被美團收購，對錢袋寶的CEO孫江濤來說，幾乎是絕境逢生。

去年年初，原本停留在線上的微信、支付寶開始強勢介入線下支付，印在小紙片上的二維碼，以極低的鋪設(shè)成本迅速打開局面，使得依靠鋪設(shè)商戶端POS機來收取交易手續(xù)費的傳統(tǒng)線下收單公司們，陷入窮途末路。

但意外情況的出現(xiàn)，給了他們一條生路。央行出于監(jiān)管目的宣稱不再發(fā)放新牌照，現(xiàn)存的267張支付牌照立刻成為稀缺資源，價格急劇變貴。

這迫使有支付需求的大公司開始緊張地搜尋牌照，唯品會、小米、恒大、美的都在最近短短幾個月內(nèi)花費重金完成牌照的收購，更有大批二線互聯(lián)網(wǎng)公司如滴滴、360、樂視和攜程也在積極詢價，36氪記者甚至在一些微信群中看到公開叫賣支付牌照的現(xiàn)象，這都為第三方支付公司出售變現(xiàn)營造了絕好的窗口期。但這個窗口期不會太長，一旦所有買家完成收購，剩下的牌照價格可能會大幅跳水。

但對于已經(jīng)企業(yè)賣給美團點評的孫江濤，總算可以長吁一口氣，塵埃落定之后，他和36氪聊了聊他15年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：從最早在功能機時代從事電信SP（增值服務）業(yè)務，到2006年賣掉SP業(yè)務開始線下收單業(yè)務，再到移動互聯(lián)網(wǎng)時代遭到微信支付寶搶奪市場，他的創(chuàng)業(yè)史儼然成為一部支付行業(yè)的沉浮簡史。

以下是孫江濤的講述，由36氪采訪整理：

功能機時代的支付機會

我從2001年開始創(chuàng)業(yè)，緣起于當時中國移動發(fā)布的“移動夢網(wǎng)創(chuàng)業(yè)計劃”——即允許sp合作伙伴使用中國移動的計費通道來提供增值服務，于是產(chǎn)生了一批依賴該支付通道的內(nèi)容提供商。我們不打算做內(nèi)容，但我們發(fā)現(xiàn)，通過扣除話費來繳費，電信運營商實際上可以充當支付通道的角色。

這就讓我在其中找到了商業(yè)機會，很快就想到，游戲充值也完全有可能通過短信來充值，于是我們就把這個支付通道提供給各大主流游戲公司，再從中賺取差價，這件事做的比較順利，到了2006年，看出來行業(yè)步入中后期，所以把這個業(yè)務賣給了中華網(wǎng)，獲得2000萬美金，完成了第一桶金的積累。后來，神州泰岳和掌趣這些電信增值業(yè)務公司都是靠sp業(yè)務實現(xiàn)的上市。

現(xiàn)在回憶，2001年-2006年這6年正是中國經(jīng)濟快速成長的時期——2001年最開始做的時候，中國全部移動手機只有4500萬部，2006年我們退出時有五六億部，行業(yè)翻了十倍，就是做的再差再笨，業(yè)績也會增長。

賣掉沒多久，SP行業(yè)的紅利期就結(jié)束了，目前這個行業(yè)基本已經(jīng)不復存在了，原因是移動互聯(lián)網(wǎng)興起，就不需要功能機上的Wap、彩信之類的傳統(tǒng)支付實現(xiàn)方式，這就是被新技術(shù)革命掉的行業(yè)，我很幸運地提前完成退出。

彼時還孵化了“神州付”項目，就是除短信充值之外，用紙質(zhì)話費卡給游戲充值，因為這個項目跟IDG結(jié)緣，2007年年底，跟當時還在IDG擔任合伙人的張震在東三環(huán)的咖啡廳聊了一個小時，他覺得不錯，才一兩年就能看到不錯的現(xiàn)金流，接著就見了一堆合伙人，被挑戰(zhàn)一通之后，我們拿到了220萬零五千美金的融資款。后來我再創(chuàng)業(yè)、直到這次被美團收購，張震都是我的投資人。

拿到錢之后怎么用？于是就在尋找新業(yè)務，想做網(wǎng)上借款的業(yè)務，所以就成立了錢袋寶的前身，但感覺我們的DNA還不適合，沒有足夠的支付和借貸經(jīng)驗，就停了下來。

一片藍海的支付市場

再往后，就出現(xiàn)了“移動支付”的機會。2008年還是Featurephone（功能機）的天下，但已經(jīng)顯現(xiàn)出智能機快速興起的苗頭。那時候我們面臨兩種選擇，一種就是做應用，把PC端應用搬到手機端上來，因為當時覺得手機屏幕小，所以認為手機應用僅僅是PC的子集，沒想到會取代PC，而考慮到我們在pc端沒有積累，直接做應用不一定有機會，就放棄了這條路。

但我們在游戲充值上有積累，所以就想沿著支付的路走得更寬。我們也判斷，手機支付有重新洗牌機會。在排除做APP內(nèi)容和手機借貸之后，我們堅定了移動支付的方向。

在進入支付行業(yè)之時，我發(fā)現(xiàn)了一個驚人的事實：僅航空領(lǐng)域一年票務的電子交易量就達到1000個億，同時，航空領(lǐng)域一年的交易規(guī)模是4000個億，這兩組數(shù)字是不是矛盾的？

其實不是，原因很簡單，從票務公司到一級代理（中航信）、二級代理，需要幾道結(jié)算，這就增加了錢款流動的次數(shù)，整個產(chǎn)業(yè)的支付規(guī)模就變成4000億元。從這一點就可以看出來，支付產(chǎn)業(yè)非常龐大。

所以現(xiàn)在來看，選中支付這個方向是對的，但可惜入手時選錯了細節(jié)：我們想通過B-B-C的模式，即通過銀行賬戶體系來切入C端，等于是幫銀行部署手機銀行的應用，我們的構(gòu)想是在手機里裝上一個類似U盾的安全硬件，讓用戶把一個安全芯片放到SIM卡槽里，從而讓手機支付得以實現(xiàn)。

但是，我們高估了用戶把一個硬件產(chǎn)品自主裝到自己手機里的能力?？雌饋戆惭b容易，把芯片裝到SIM卡槽就搞定了，但用戶插錯甚至把機器弄壞的情況時有發(fā)生，我們甚至還為此給用戶賠了幾臺手機。這也說明，多一個硬件就多一個累贅，讓體驗下降，因此讓商業(yè)推廣變慢。

而且，我們也過高估計了推進銀行的速度。銀行的問題是，雖然理念上支持，但決策周期太漫長，比如跟工商銀行談，要讓30個處室來論證，都要出具意見，中間但凡有一個人沒看懂或作梗就會把節(jié)奏拖慢。

線下收單時代：微小的效率改進，就能帶來凈利潤提升

這樣跑下來，最快的一家銀行也花費了我們足足三年時間。這時候已經(jīng)到了2010年，我們意識到不對勁，錢也燒得所剩不多，必須趕緊換方向。

好在這一年，我們迎來了一個機會，就是央行要發(fā)放支付牌照，于是我們花了六七個月集中人力去申請牌照，在2011年第一批拿到牌照，之后才開始規(guī)劃收單業(yè)務。有了這塊收單牌照，我們就可以去商戶那里鋪我們自己的POS機了，然后收取一定的費率，這就是收單業(yè)務。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下收單市場后，幾個月就在財務上打平了，并處于快速增長階段。那是因為，2008年到2016年這個周期是中國貨幣增發(fā)的階段，很多行業(yè)欣欣向榮。

而且，人們消費意識提升，線下吃喝玩樂消費需求被激活了，讓我們趕上了這波“拉動內(nèi)需”的潮流。我的感悟是，創(chuàng)業(yè)者做業(yè)務時候要趕到大勢的節(jié)奏。我們幸運的地方是每一步都踩在經(jīng)濟周期中有意思的環(huán)節(jié)。

作為線下收單的新進入者，調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)小微商戶小門店，沒有收單機具，還是現(xiàn)金收款，每家交易規(guī)模一個月也就兩三萬流水，這么小的體量，用傳統(tǒng)收單服務方式，都不足以彌補成本。

所以銀行以前不愿意接入小商家，如果中間有一家支付公司集成一大堆小商戶，有了更高的交易量，銀行是愿意的；從C端看，用戶只要有一種銀行卡就能在任何商戶支付。這樣，就解決了C和B的量級的不對稱性，帶來了資源集成后的成本下降和效率提高，這是第三方支付的價值。

因為有央行監(jiān)管要求，安裝POS機要現(xiàn)場拍攝商業(yè)環(huán)境，營業(yè)執(zhí)照和稅務登記證都要拍照，來確定是真實商戶。我們的創(chuàng)新之處是把巡檢中的定位、拍照、審核程序都首次通過APP來實現(xiàn)，比如商戶有安裝需求后，我們派單給最近的銷售人員，于是提高了效率。

因為是低毛利的行業(yè)，只要效率提高一點，省下來的錢就是凈利潤，所以微小的技術(shù)改進，帶來了凈利潤大幅提升。到了2015年，我們交易量占整個行業(yè)的千分之六七，市場份額還比較小，每年是一千多億的交易規(guī)模，按千分之1.5、1.6的費率算，我們獲得的服務費是1.5億。

微信支付寶開始“降維打擊”后

但2015年上半年出現(xiàn)的幾個趨勢，讓我意識到，這樣的好景可能不長。

首先是同業(yè)競爭加劇。這個行業(yè)容納了兩百多家支付公司，蛋糕在過去五六年一直變大，每家都有自己的領(lǐng)地，井水不犯河水，暫且相安無事，但最近一兩年，就開始短兵相接了，互相都在搶對方的商戶?？戾X，易寶，匯付天下成為我們主要競爭對手，模式一樣，最終就只能拼費率，于是降低了所有人的毛利率。

還沒來得及喘息，我們就發(fā)現(xiàn)了一個更可怕的事實：過去兩年間，微信通過搶紅包迅速實現(xiàn)了C端用戶的大數(shù)量聚集，銀行已經(jīng)徹底淪為支付寶和微信的通道了。

比如，原來我們看信用卡賬單，會看到在哪個商場消費了多少錢?，F(xiàn)在再看賬單，就只能看到是通過微信支付和支付寶花了錢，對銀行而言，沒有任何數(shù)據(jù)可言，這樣一來，所有的用戶消費行為和場景徹底被“短路”了。微信支付寶順利完成了從線上到線下的入侵。

通過推動線下掃碼，微信、支付寶切走了大量線下pos機的市場份額。有一句叫“對手毀滅你，與你無關(guān)”，可以用來形容我們這個行業(yè)發(fā)生的事情——就在我們和快錢打得正火熱之時，突然發(fā)現(xiàn)，連戰(zhàn)場都沒了，這就是毀滅性的降維打擊。

微信和支付寶之所以勢如破竹，是因為從C端著手，部署成本很低，放張紙片二維碼就行了，而我們要放幾百塊錢的機具，抵達過程也需要人工成本。微信完全可以非人工，店鋪老板自己就可以去網(wǎng)站申請二維碼，打印出來貼在收銀臺就行，不需要有人上門鋪設(shè)。所以我們當時判斷，微信二維碼一定會大量普及。

微信支付寶撬動用戶習慣的策略是，先把五道口、三里屯這些關(guān)鍵區(qū)域的全部商戶拿下，通過大量燒錢來無死角部署二維碼，并補貼所有用戶，讓用戶養(yǎng)成習慣，之后用戶再去其他地方，就會迅速迫使其他商家跟進。而且，覆蓋過程中不需要更換手機和pos機，價值鏈條是穿透的，沒有太多障礙。

現(xiàn)在還有一些同行幫支付寶部署機具，短期內(nèi)確實掙錢了，但簡直是與虎謀皮。過去幫銀聯(lián)部署pos機，銀聯(lián)只是裁判，不是運動員，最終還是需要我們，大家是價值鏈的不同環(huán)節(jié)。但是，幫微信、支付寶這些支付公司去部署二維碼掃碼工具就很可笑了，今天還給我們留千分之一的手續(xù)費可賺，明天說不定就取消了，這個利潤分分鐘就會消失，我們始終是被動的。

第三，行業(yè)還有一個變化，現(xiàn)在對我們還沒有產(chǎn)生影響，但未來會產(chǎn)生很大影響，那就是ApplePay的應用直接把支付集成到NFC中，用戶體驗會非常好，操作效率極高，而且有了安全芯片，安全程度比二維碼還高出兩個數(shù)量級，還能支持大額支付，因此會對傳統(tǒng)銀行卡刷卡消費業(yè)態(tài)形成沖擊，吃掉我們的增長點。

IPO也不是好出路

看到這樣的趨勢之后，我們就想盡快IPO，通過資本的力量，反復兼并其他選手，把自己做到第一集團，從而實現(xiàn)退出。其實，在2014年就有四千萬的凈利潤，2015年有五千萬，已經(jīng)符合創(chuàng)業(yè)板的上市條件。

但后來通過和券商、律師會計師溝通，基本結(jié)論是業(yè)務線有很多創(chuàng)新，都需要一些監(jiān)管部門出具監(jiān)管意見，涉及部門太多，也很難拿到通過意見，最終在證監(jiān)會那里不會被認可，所以我們才放棄了這條路徑。

獨立上市未果，但支付市場的劇變依然沒有停止，這促使我們今年決定賣掉公司。我們認為沒有背景、沒有用戶量，獨立的第三方支付公司會比較悲催，短期內(nèi)很難找到放量上行的空間。

支付概念在二級市場還很受歡迎，從春節(jié)后，就有30多家上市公司來找我們，我挑選了三五家有實力的做了深度接觸。但發(fā)現(xiàn)，這幾家其實都無法和我們形成協(xié)同效應，感覺都是想靠概念來維持業(yè)績，在資本市場講故事，這和我們的理念不一致。

被美團收購

因此，互聯(lián)網(wǎng)公司是我們更想接觸的對象，第二梯隊的互聯(lián)網(wǎng)公司普遍都有需求。比如，小米，360，美團，樂視，滴滴，攜程和今日頭條。

最開始想賣給小米，但一打聽才知道小米已經(jīng)落實了一張牌照。接下來接觸今日頭條，發(fā)現(xiàn)他們對支付的訴求不強烈，一年雖有幾十億收入，但都不是靠用戶付費產(chǎn)生的，而是來自于B端的廣告費。

后來找到美團，談得非常友善，一拍即合。本來春節(jié)后沒多久就談好了的，但趕上五年牌照到期，需要續(xù)展，又拖了幾個月才續(xù)完，這期間團隊做了實驗性的磨合，也沒對團隊披露，大家都以為簽了大客戶。

我們鋪POS機的時間很晚，快錢、匯付天下都鋪完兩茬了我們才開始。所以當時在一線城市已經(jīng)沒機會了，我們就選擇鋪在二三線城市，這也和美團點評形成很大的協(xié)同效應。

我們雖然發(fā)展了120萬商戶，活躍商戶也有幾十萬，但美團點評有6億C端用戶和450萬商戶，都能讓錢袋寶的基本面擴得更寬。我們自己做第三方支付平臺，要積累6億用戶談何容易，用戶不會為了支付而裝我的支付工具，但用戶會為了京東和美團點評去裝，它們捎帶著就把支付干了，競爭不在一個維度上。

美團點評看中我們兩方面的價值：一是全牌照，我們有互聯(lián)網(wǎng)支付、移動電話支付、收單牌照，還有跨境外匯支付牌照，一共四張全國范圍的央行支付牌照，這在業(yè)內(nèi)也沒幾家了；第二，我們團隊不錯，包括風控、合規(guī)、清算等都穩(wěn)健運行了多年。

對美團來說，最大的意義是合規(guī)，通俗地理解：如果沒這張牌照，是不可以管理別人的錢的——如果兩個企業(yè)之間資金往來是貿(mào)易相向的，是一對一的，就不需要支付牌照。但如果涉及到三方，把錢給你，再由你轉(zhuǎn)交到第三人，那么你是在一瞬間代替我管了這筆錢，那么你就需要牌照。

金融對于互聯(lián)網(wǎng)巨頭的意義是什么

很多人看到螞蟻金服擁有支付寶，估值非常高。就會認為支付牌照有很大想象空間，但其實支付牌照只是一個必要條件，不是“放大器”。

支付寶值錢，是因為擁有阿里體系內(nèi)的數(shù)億用戶，只有牌照撞擊了巨大用戶量和剛需消費場景，這張牌照才能產(chǎn)生非常大的價值，否則僅僅就是個牌照。

大家看到阿里的金融業(yè)務賺錢未必會跟進，因為覺得阿里的生態(tài)不可復制；但如果京東也做成了，大家都會心動。之前京東金融一拆分出來，估值就是460億元。于是，百度、美團點評，甚至包括滴滴、萬達都會想去做金融，即使短期內(nèi)金融賺不到錢，光是估值和故事就很嚇人。

因為它們有海量的用戶，各條業(yè)務線有現(xiàn)金流動。與其用別人的支付工具，為什么不自己做一個？再不濟，也完全可以玩一個資本游戲，裝一個支付公司進來，導1億用戶給它，然后進行融資，或者再賣掉，輕松賺回100億，對于巨頭們來說，賺完錢再用回微信支付、支付寶的支付通道也無關(guān)緊要。

對于我們來說，現(xiàn)階段最好的結(jié)局，可能還是賣掉。在完成交接之后，我會開始新的創(chuàng)業(yè)計劃，過去十幾年，撿到的都是小機會，沒能成長為巨頭，有點遺憾，我們還是希望能做點格局更大的事情。

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