當(dāng)前企業(yè)之間的競爭不再局限于產(chǎn)品、技術(shù)和資本的競爭，而更多上升到商業(yè)模式的競爭。

這對金融IT服務(wù)商來講，更是如此。

金融IT行業(yè)是典型的零散型產(chǎn)業(yè)，行業(yè)內(nèi)競爭者眾多，但卻沒有任何一家企業(yè)占有顯著的市場份額，絕大多數(shù)IT服務(wù)商缺乏有競爭力的產(chǎn)品或核心技術(shù)，盈利來源傾向于輸出系統(tǒng)軟件，提供運維支持；研發(fā)和銷售費用投入高，凈利潤率偏低；同時，在面向金融機構(gòu)時，談判議價能力低、弱乙方地位突出。

大而不強、缺乏具有規(guī)模復(fù)制效益的盈利模式使金融IT服務(wù)商像“軟件民工”一樣，活得很累。

轉(zhuǎn)型、求變是當(dāng)下金融IT服務(wù)商面臨的最迫切的問題。

內(nèi)憂外患：營收、凈利增長率三年持續(xù)走低，新玩家蠶食固有市場

近日，長亮科技披露了2018年財報，報告期內(nèi)，長亮科技實現(xiàn)營業(yè)收入10.87億元，凈利潤5645萬元，凈利潤同比下降35.62%，凈利潤率為5.19%。

長亮科技主營業(yè)務(wù)為向金融機構(gòu)及金融服務(wù)企業(yè)提供信息化解決方案與技術(shù)服務(wù)，包括金融核心類解決方案、大數(shù)據(jù)類解決方案、互聯(lián)網(wǎng)金融類解決方案等。

自2003年銀行綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)SunLTTS在鄭州銀行投產(chǎn)運行以來，長亮科技已經(jīng)服務(wù)銀行長達(dá)16年。根據(jù)2018年最新數(shù)據(jù)，在服務(wù)的555家客戶中，銀行客戶(含農(nóng)村信用社)有392家，占比達(dá)70.63%。面向銀行的主要產(chǎn)品是核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

在金融科技的變革之年的2018，長亮科技面臨的銀行市場環(huán)境發(fā)生了很大的變化，競爭更加激烈。

隨著金融強監(jiān)管和互聯(lián)網(wǎng)流量紅利日漸被瓜分，ToB業(yè)務(wù)已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭們爭奪的下一個風(fēng)口，金融IT市場新進(jìn)的玩家越來越多，2018年三大勢力分割金融IT市場，“四強爭霸”的格局初步形成。

螞蟻金服、京東金融、騰訊金融科技、度小滿金融等互聯(lián)網(wǎng)巨頭在“去金融化”的要求下強勢介入；建信金科、民生科技等由傳統(tǒng)銀行科技部門在人員編制限制或支撐業(yè)務(wù)發(fā)展等多重因素下獨立進(jìn)行科技輸出；一大批專注于風(fēng)控、營銷、反欺詐等環(huán)節(jié)的創(chuàng)業(yè)型金融科技公司整合新興數(shù)據(jù)與技術(shù)“跑步”入場。

對手升級演變、行業(yè)充分競爭，服務(wù)銀行的賽道越來越擁擠，金融科技賦能B端市場正走向“紅?！?。長亮科技的存量銀行客戶在系統(tǒng)更新?lián)Q代時可能會流失；而增量客戶的開拓又面臨強敵環(huán)伺的局面。

從自身業(yè)績數(shù)據(jù)來看，從2016-2018年，長亮科技的營業(yè)收入增長率和凈利潤增長率持續(xù)走低。營收增長率從2016年的49.18%放緩至23.63%；凈利潤增長率由2016年的174.02%下降到-35.62%。

長亮科技在年報中表示，“公司不僅面臨傳統(tǒng)的金融科技企業(yè)的產(chǎn)品競爭，現(xiàn)在還面臨互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與銀行科技部門的技術(shù)輸出競爭。公司在各細(xì)分產(chǎn)品的領(lǐng)域，都有經(jīng)驗豐富的競爭對手，從而使公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展時面臨一定的市場競爭風(fēng)險。”

泛金融戰(zhàn)略+海外布局，未來同樣是困境

從短期來看，客戶高度集中于銀行業(yè)能夠穩(wěn)定長亮科技的市場渠道，但是這種穩(wěn)定作用隨著時間推移邊際效用逐漸遞減。客戶集中度越高，長亮科技的風(fēng)險也越大，金融IT市場的“零散型”特征更會放大這種負(fù)面效應(yīng)；同時由于收益集中來源于少數(shù)主要銀行客戶，對主要客戶的依賴性會增強銀行的議價能力，使得長亮科技在談判能力上處于劣勢，弱乙方地位更加凸顯。

因此，長亮科技一方面在橫向上擴展IT服務(wù)的行業(yè)邊界，另一方面走向海外擴展服務(wù)空間邊界。

自2014年開始，長亮科技提出“泛金融化”發(fā)展戰(zhàn)略，從單一的傳統(tǒng)銀行IT解決方案提供商轉(zhuǎn)型為全方位的金融IT服務(wù)提供商，業(yè)務(wù)范圍逐漸延伸到基金、保險、資產(chǎn)管理、小貸公司、互聯(lián)網(wǎng)金融等泛金融IT領(lǐng)域。

相繼推出了互聯(lián)網(wǎng)金融類解決方案，包括互聯(lián)網(wǎng)金融核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、基金產(chǎn)品管理系統(tǒng)、小額貸款系統(tǒng)、消費金融系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)控平臺、P2P系統(tǒng)、供應(yīng)鏈金融系統(tǒng)等。

2014年下半年，長亮科技與微眾銀行就提供基于互聯(lián)網(wǎng)的銀行核心系統(tǒng)解決方案達(dá)成合作；2015年初，向百度金融提供基于核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)解決方案。

2016年，長亮科技開始發(fā)力海外市場。

先后成立長亮控股(香港)有限公司、長亮國際有限公司和籌建香港研發(fā)中心；并通過控股香港乾坤燭有限公司、馬來西亞CedarPlus來搭建國際化戰(zhàn)略經(jīng)營平臺，在東南亞及中東地區(qū)建立了國際化業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略支點，2017年其海外業(yè)務(wù)取得營收5181.22萬元，同比增長109%；

2018年中標(biāo)中銀香港分布式核心銀行系統(tǒng)項目，成為中銀香港獲得虛擬銀行牌照后的首批建設(shè)實施廠商。

但多元化布局背后，凸顯的是長亮科技作為傳統(tǒng)軟件開發(fā)服務(wù)商凈利潤率低、人工成本高的盈利模式焦慮。

以發(fā)展的眼光來看長亮科技的“泛金融化”戰(zhàn)略和海外布局，很明顯的判斷是，當(dāng)前長亮科技在銀行IT服務(wù)市場上面臨的固有盈利模式困境、新進(jìn)入局者的殘酷競爭等生存困境，未來也會同樣發(fā)生在泛金融行業(yè)和其海外市場，更現(xiàn)實是，想比于在銀行IT市場長達(dá)16年的服務(wù)經(jīng)驗，長亮科技在進(jìn)入新領(lǐng)域時還會挑戰(zhàn)既有玩家的市場份額，角逐存量市場，并不是一件容易的事兒。

長亮國信，注定失敗的“試驗田”

或許長亮科技已經(jīng)意識到了當(dāng)前盈利模式的問題所在，開始尋找新的盈利點。

2017年3月22日長亮科技出資175萬元與深圳市國信股權(quán)投資基金管理有限公司、深圳市納榕信息技術(shù)咨詢企業(yè)(有限合伙)共同設(shè)立“深圳市長亮國信互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司”(簡稱長亮國信)，其中長亮科技出資占35%的比例。長亮國信主要業(yè)務(wù)是向中小供應(yīng)商提供對接資金端與資產(chǎn)端的云保理平臺。

根據(jù)2017年年報，長亮國信營業(yè)收入為537.42萬元、凈虧損338.56萬元。2018年長亮國信營業(yè)收入為330.87萬元，凈虧損擴大，為428.77萬元。

對于虧損的原因，長亮科技表示，2018年長亮國信已經(jīng)開發(fā)了相關(guān)的運營支撐平臺系統(tǒng)，并發(fā)展了部分客戶。但是，類似業(yè)務(wù)的開拓需要積累大量的客戶資源，而目前此項工作開展不順利，造成平臺業(yè)務(wù)量偏小，業(yè)務(wù)未達(dá)之前規(guī)劃預(yù)期，收入不足以支撐其成本費用，致使長亮國信虧損。

從本質(zhì)上看，長亮國信可能充當(dāng)了長亮科技的“試驗田”，長亮國信想要做的是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)與資金的撮合業(yè)務(wù)，正是長亮科技的想要試水的全新盈利模式。從既有資源稟賦來看，長亮科技的主要優(yōu)勢在于長期服務(wù)銀行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗積累和銀行客戶積累，在資金方面是有機會的，但短板就在于如何找到合適的資產(chǎn)。不管是國內(nèi)還是海外市場，不管是服務(wù)的是金融機構(gòu)還是泛金融機構(gòu)，長亮科技目前的業(yè)務(wù)布局都不能快速積累起海量的B端產(chǎn)業(yè)客戶。

“聯(lián)姻”騰訊，有多風(fēng)光就有多焦慮

2017年長亮科技同步布局的還有另外一個項目?？梢哉f，轉(zhuǎn)型探索的步伐越快，焦慮也就愈甚。

在泛金融化、國際化戰(zhàn)略落地以后，長亮科技推出了“近C端”戰(zhàn)略，開始從toB公司轉(zhuǎn)型向C端靠攏，不直接從事C端業(yè)務(wù)，而是通過B端業(yè)務(wù)貼近C。

對于這一戰(zhàn)略，長亮科技董事長王長春在接受上證報采訪時表示，過去互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)實現(xiàn)的是人與人的連接以及效率提升，這個行業(yè)要深入發(fā)展，就必須深入到各行各業(yè)中，真正地通過互聯(lián)網(wǎng)給行業(yè)帶來改變、解決痛點。

緊接著，2018年4月，騰訊信息成為長亮科技第二大股東，同時宣布與騰訊云合作建設(shè)運營“銀戶通”平臺。

2018年8月，“銀戶通”平臺正式面向市場發(fā)布，“近C端”戰(zhàn)略首次落地。

按照官方介紹，“銀戶通”定位于科技平臺，針對商業(yè)銀行服務(wù)應(yīng)用APP使用率較低、用戶使用體驗欠佳以及缺乏互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗等痛點，在騰訊金融云的底層支撐下，將眾多商業(yè)銀行碎片化的入口集中起來，再結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)場景輸出解決方案，幫助銀行構(gòu)建與互聯(lián)網(wǎng)用戶之間的強連接，打破銀行獨立打造金融生態(tài)的局面。

對于雙方的合作效果，多位業(yè)內(nèi)人士向億歐金融表示，騰訊除了資金上的投入外，實際上并沒有太多業(yè)務(wù)上的合作進(jìn)展，騰訊更多的精力還是在游戲和社交上。此外，類似的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)IT服務(wù)商合作，在具體的業(yè)務(wù)實施過程中，會出現(xiàn)企業(yè)體制機制、組織文化、業(yè)務(wù)流程、人員思維方式等方面磨合困難，進(jìn)而導(dǎo)致合作成果寥寥。

從服務(wù)銀行業(yè)拓展到泛金融領(lǐng)域，從國內(nèi)延伸至海外，從“自營自救”到“合作求生”，長亮科技轉(zhuǎn)型之路漫長而又艱難。

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