北京時(shí)間11月3日，中國互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)和信貸（股票代碼：HX）正式在美上市。和信貸以每股10美元發(fā)售500萬股ADS(美國存托股票)融資5,000萬美元，成為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融公司在美國納斯達(dá)克上市第一股。據(jù)招股說明書，2017年上半年和信貸實(shí)現(xiàn)凈收入1511.3萬美元，同比增長(zhǎng)286.7%；凈利潤(rùn)890萬美元，同比增長(zhǎng)575%。業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)依托于和信貸及時(shí)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，通過本文我們將介紹這家“小而美”的平臺(tái)是如何煉成并最終成功上市的。

布局全國的O2O模式

和信貸于2013年3月正式上線，是和信集團(tuán)旗下的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)子品牌。和信集團(tuán)成立于2009年，致力于推動(dòng)我國普惠金融發(fā)展，以“讓金融更簡(jiǎn)單”為核心理念，以消費(fèi)金融及其相關(guān)多元化業(yè)務(wù)為核心，讓每個(gè)人享受到智能化、遠(yuǎn)程化、定制化的金融服務(wù)。除和信貸外，旗下子品牌還包括和信信息與和信金融，這兩家公司是和信集團(tuán)的資產(chǎn)端平臺(tái)，利用自身優(yōu)勢(shì)解決數(shù)萬余借款用戶和小微企業(yè)的借款需求，擁有百家覆蓋全國一二三線城市的資產(chǎn)端門店。借此，和信集團(tuán)通過線下資產(chǎn)端與線上網(wǎng)貸平臺(tái)形成成熟的O2O模式，在風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)也實(shí)現(xiàn)線下、線上的雙重把關(guān)。

在2015年，和信集團(tuán)的門店數(shù)量為44家，而截止2017年上半年，和信集團(tuán)已經(jīng)在21個(gè)省、4個(gè)直轄市設(shè)有144家線下門店，構(gòu)成強(qiáng)勁的線下信貸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。線下門店爆發(fā)式增長(zhǎng)以及地推式的廣告營銷策略使和信集團(tuán)獲得大量的借款客戶，為和信貸提供充足的資產(chǎn)資源。截止2017年3月，和信貸累計(jì)交易額突破100億，累計(jì)注冊(cè)用戶突破85萬人。招股說明書顯示，和信貸目前90%的借款人來自于和信集團(tuán)的推薦。

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除線下獲取資產(chǎn)端外，和信貸也通過借款A(yù)pp線上獲客。與宜人貸類似，目前和信貸提供公積金貸、車主貸、壽險(xiǎn)貸、社保貸等不同進(jìn)件條件的貸款產(chǎn)品以滿足潛在貸款人的借款需求。

和信貸的目標(biāo)群體是沒有或者信用記錄有限的新興中產(chǎn)人群，這些年輕的客戶群體的借款用途大部分用于消費(fèi)升級(jí)，包括房屋裝修、旅游、奢侈品、教育和醫(yī)療保健等，借款額度在2萬~14萬。穩(wěn)定的收入、公積金、保單、地產(chǎn)等要素等會(huì)成為借款人的進(jìn)件條件，并與不同的信貸產(chǎn)品所匹配。目前，和信貸正在從過往的抵押貸款業(yè)務(wù)積極向信貸轉(zhuǎn)型。

抵押向信貸轉(zhuǎn)型 盈利能力強(qiáng)勁

2017年上半年，和信貸實(shí)現(xiàn)凈收入1511萬美元，同比增長(zhǎng)286.7%；凈利潤(rùn)890萬美元，同比增長(zhǎng)575%。營業(yè)收入和凈利潤(rùn)出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，我們認(rèn)為這與三個(gè)因素有關(guān)：1、抵押貸轉(zhuǎn)型個(gè)人信貸，2、平臺(tái)規(guī)模增長(zhǎng)，3、風(fēng)險(xiǎn)備付金的取消。

抵押貸向信用貸轉(zhuǎn)型：

和信貸成立初期，平臺(tái)的主要業(yè)務(wù)為抵押貸款，個(gè)人信貸的占比很低。雖然抵押貸款風(fēng)險(xiǎn)較低，但其向貸款人收取的服務(wù)費(fèi)較少低影響平臺(tái)營業(yè)收入。同時(shí)，和信貸的抵押類業(yè)務(wù)包括房產(chǎn)抵押貸款等大額貸款。所以，出于合規(guī)經(jīng)營和財(cái)務(wù)表現(xiàn)的度量，2016年起和信貸開始發(fā)力個(gè)人信貸并在2017年提速，業(yè)務(wù)模式從抵押貸款逐漸轉(zhuǎn)型至個(gè)人信貸。在2017年二季度，和信貸促成貸款中99.2%為個(gè)人信貸，抵押類貸款占比僅為0.8%。

由于信貸相比抵押貸能向借款人收取更高的服務(wù)費(fèi)率，所以業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是驅(qū)動(dòng)和信貸業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要因素之一。截止2017年Q2，抵押貸款借款人的服務(wù)費(fèi)率為1.3%，而個(gè)人信貸的平均服務(wù)率為8.9%，從歷史數(shù)據(jù)以及信貸業(yè)務(wù)的借款利率來看，和信貸服務(wù)費(fèi)率或有繼續(xù)上行的空間以提高平臺(tái)的盈利能力。

信貸業(yè)務(wù)的顯著增長(zhǎng)

抵押貸向信貸的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型使和信貸的資產(chǎn)端布局更加廣泛，享受消費(fèi)信貸市場(chǎng)紅利，雖然客戶和資產(chǎn)質(zhì)量會(huì)有一定下沉，但可以通過風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的調(diào)整來對(duì)沖并獲得更多服務(wù)費(fèi)收入。同時(shí)，在線下渠道的廣泛撒網(wǎng)也有助于和信貸在個(gè)人信貸領(lǐng)域的深耕?？偟膩砜?，目前和信貸的業(yè)務(wù)模式與初期宜人貸類似，依托于線下渠道的資產(chǎn)供給。未來，和信貸或加大線上信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展，增加和信貸本身的獨(dú)立性，逐步擺脫對(duì)線下門店的依賴。

2016、2017年財(cái)年，和信貸的總成交量分別為29.76億元和33.17億元。總成交量增長(zhǎng)較為緩慢緣于這兩年的業(yè)務(wù)切換，即抵押貸款成交量降低、信貸業(yè)務(wù)成交量上升而產(chǎn)生的相互抵消效應(yīng)。目前發(fā)力的信貸業(yè)務(wù)一直保持著高速的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2015至2017財(cái)年，信貸業(yè)務(wù)的成交量分別為3872.9萬、6.4億元和22.6億元，2017財(cái)年的同比增速超過250%。

風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金的取消

我們?cè)谶^去的報(bào)告中指出，宜人貸的質(zhì)保?？钜约昂托刨J的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金類似于銀行撥備，是從向貸款人收取的服務(wù)費(fèi)中計(jì)提并繳入?？钯~戶。在2017年2月前，和信貸為了保障投資者利益，從促成貸款中計(jì)提一定比例（抵押1%，信貸2%）資金進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金。與宜人貸的質(zhì)保專款類似，該項(xiàng)目在平臺(tái)凈收入確認(rèn)時(shí)是減項(xiàng)，會(huì)降低平臺(tái)的凈收入。由于監(jiān)管要求平臺(tái)不得設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)備付金等類似形式的保障機(jī)制，和信貸于2017年2月其暫停了風(fēng)險(xiǎn)備付金的計(jì)提，并引入信用保證保險(xiǎn)來保障投資人利益。在財(cái)務(wù)報(bào)表中，體現(xiàn)為今年二季度的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備負(fù)債費(fèi)用（Risk reserve liability charge）為零。如下表所示，2017年二季度和信貸的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備負(fù)債費(fèi)用為零，如果以1%的計(jì)提比例估算，取消風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金在二季度為和信貸增加了1278.2萬元的凈收入。

借款利率符合監(jiān)管要求 出借人回報(bào)率較高

和信貸撮合貸款的業(yè)務(wù)流程如下圖顯示，在今年2月份和信貸取消風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金并引入保險(xiǎn)機(jī)制來保障投資人利益。

1、借款人申請(qǐng)貸款，填寫貸款申請(qǐng)表并提供收入證明、央行征信以及保險(xiǎn)、社保情況。

2、運(yùn)用內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)驗(yàn)證貸款人信息，確認(rèn)其還款能力和意愿。隨后交付信用評(píng)估團(tuán)隊(duì)通過電話、當(dāng)面交流等方式判斷申請(qǐng)人是否為騙貸。

3、通過自有信用評(píng)分系統(tǒng)生成貸款人信用評(píng)分，確認(rèn)貸款額度、期限和費(fèi)率（2017財(cái)年的審核通過率為21.7%）

4、貸款申請(qǐng)通過，貸款人向和信集團(tuán)繳納咨詢費(fèi)、向和信貸繳付貸款服務(wù)費(fèi)，貸款需求將在平臺(tái)展示。募資完成，資金將通過存管銀行劃付給借款人。

5、貸后管理，借款人和出借人的賬戶管理，違約之后的催款工作等。

據(jù)招股說明書，2017年Q1和信貸的貸款產(chǎn)品利率區(qū)間在16%~36.9%。其中抵押貸款的利率為17.3%，信用貸款的貸款利率區(qū)間為16%~36.9%。目前，信貸業(yè)務(wù)的客群主要在B類用戶，其平均APR（包含出借人利息和平臺(tái)服務(wù)費(fèi)）為20.7%，占信貸業(yè)務(wù)比重為90%。就平臺(tái)的綜合成本而言，和信貸屬于偏低水平。

除了借款人在平臺(tái)上的借款成本較低外，和信貸給予投資人的收益率處于行業(yè)中上水平。網(wǎng)貸之家數(shù)據(jù)顯示，和信貸的預(yù)期收益率一直高于行業(yè)綜合水平，雖然近期有所下行但10月份仍然比行業(yè)綜合收益率高出1.63%，在百強(qiáng)榜TOP 30的平臺(tái)中屬于偏高水平。

較高的收益水平以及安全性使和信貸成為網(wǎng)貸平臺(tái)中性價(jià)比高、小而美的代表，通過近年線上推廣的加碼其對(duì)于投資人的吸引力日益增強(qiáng)。我們認(rèn)為，上市之后的品牌效應(yīng)會(huì)對(duì)和信貸產(chǎn)生持續(xù)的正面效應(yīng)，其規(guī)模增長(zhǎng)的動(dòng)力將在未來更為強(qiáng)勁。

投資端，和信貸提供不同期限、不同類型、預(yù)期年化收益在8%~15%的投資產(chǎn)品以滿足不同偏好出借人的需求。和信貸的主要產(chǎn)品包括基礎(chǔ)資產(chǎn)的散標(biāo)、自動(dòng)投資計(jì)劃的“自由賺”和“踏實(shí)賺”以及債權(quán)轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目。

為了提高投資者的黏性，增加復(fù)投率和累計(jì)投資金額，和信貸引入VIP和現(xiàn)金激勵(lì)項(xiàng)目。會(huì)員等級(jí)制度的引入意味著會(huì)員等級(jí)越高的投資者將享受更加優(yōu)惠的服務(wù)費(fèi)率以及專屬服務(wù)。具體而言，普通投資者的利息管理費(fèi)為10%，而VIP5-VIP1的利息管理費(fèi)為0%~4%。截止今年二季度，和信貸的投資人中75%為VIP1。同時(shí)，對(duì)于那些推薦新客戶來平臺(tái)上投資的老客戶和信貸將給予一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，金額為新客戶投資金額的1%。這種“以老帶新”是和信貸獲客的重要方式之一，今年二季度該模式促成的成交量占平臺(tái)總成交的31.4%。

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未來，和信貸將進(jìn)一步優(yōu)化客戶群體，嘗試引入銀行、信托等機(jī)構(gòu)投資者，同時(shí)進(jìn)一步挖掘平臺(tái)上的高凈值客戶，提供更優(yōu)質(zhì)、高附加值的服務(wù)。我們認(rèn)為，和信貸或在客戶積累到一定程度之后逐步建設(shè)自己的財(cái)富管理平臺(tái)為高凈值客戶提供定制化的財(cái)富管理服務(wù)，以提高高凈值客戶黏性并增加收入。

風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)管理

目前，和信貸采用了全面的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)來處理通過各種來源收集的數(shù)據(jù)，運(yùn)用平臺(tái)數(shù)據(jù)和第三方行業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)處理和分析，輔以線下合作伙伴進(jìn)行線下驗(yàn)證，實(shí)現(xiàn)線下+線上的雙保險(xiǎn)風(fēng)控。同時(shí)，依靠FICO、Instinct等風(fēng)險(xiǎn)決策引擎和信貸開發(fā)了專有的信用評(píng)分和決策算法，對(duì)收集的借款人數(shù)據(jù)進(jìn)行信用評(píng)分，根據(jù)借款人的得分確認(rèn)其借款期限與額度。

和信貸通過自有打分系統(tǒng)將信用貸款借款人分為A~E 五檔，APR區(qū)間為16%~36.9%，服務(wù)費(fèi)率在2.7%~25.2%，目前的信用貸款客群集中在B檔，即信用較高、收入穩(wěn)定的人群。所以，目前整個(gè)平臺(tái)的借款利率較低，我們估算的平臺(tái)APR為23.32%，在行業(yè)中屬于偏低水平。不良方面，和信貸使用M3+的Vintage逾期率觀測(cè)平臺(tái)資產(chǎn)質(zhì)量的變化，根據(jù)招股說明書，從和信貸成立至2016年3月促成貸款的累計(jì)逾期率為2.6%。

此外，和信貸信用貸款的筆均金額在近年有明顯增長(zhǎng)，從2015年的筆均5.2萬元漲至2017年Q2的筆均8.6萬元。在風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制允許的前提下，如果均筆額度能繼續(xù)保持上行，那將對(duì)和信貸規(guī)模增長(zhǎng)有一定增益，獲得更多的服務(wù)費(fèi)收入。

和信貸的成功上市讓我看到一個(gè)“小而美”平臺(tái)的轉(zhuǎn)型之路。在限額的監(jiān)管要求下，和信貸果斷從抵押貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型信貸業(yè)務(wù)，在合規(guī)經(jīng)營的同時(shí)也使業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。同時(shí)，依托于“以老帶新”的獲客機(jī)制和VIP的客戶管理提高了平臺(tái)投資人黏性并擴(kuò)展了獲客渠道，在收益率有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的前提下，形成了一股協(xié)同效應(yīng)使平臺(tái)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型得到保障。在監(jiān)管趨嚴(yán)的大環(huán)境下，和信貸的成功上市或許對(duì)一些中小平臺(tái)有一定借鑒意義，擁抱監(jiān)管、積極轉(zhuǎn)型、發(fā)力平臺(tái)相對(duì)優(yōu)勢(shì)或是在這場(chǎng)淘汰賽中生存的必要條件。

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