本文系根據(jù)零壹財經(jīng)與孜本家合辦的《閉門沙龍第24期——萬億農(nóng)村金融市場：你問我套路有多深》活動上各位嘉賓的精彩發(fā)言整理而成，并刪去部分敏感觀點及不便公開的嘉賓公司內(nèi)部信息。

農(nóng)村金融市場供需矛盾及發(fā)展現(xiàn)狀

農(nóng)村金融的供需矛盾主要有三點，一是中小金融機構數(shù)量不足，農(nóng)信社獨擔重擔，供給無法滿足需求；二是農(nóng)戶缺乏抵押物，金融服務受限；三是農(nóng)村信用體系不完善，信貸業(yè)務受阻。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)金融進入發(fā)展快車道，而城鎮(zhèn)化進程的加快也使得農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；l(fā)展成為了一種趨勢，同時國家政策的支持也是農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的強力助推器。

農(nóng)村金融發(fā)展特點及難點解析

北極光創(chuàng)投副總裁黃沖：

農(nóng)村金融企業(yè)面臨四道難題，1、如何獲得貸款客戶；2、如何搭建風控體系；3、如何解決資金問題；4、如何解決合規(guī)問題。

農(nóng)村人口的收入增速達到12%，已經(jīng)超過了城市人口的收入增速；同時農(nóng)村人口的收入增長要慢于消費增長，收入增速奠定了農(nóng)民消費升級的基礎，消費增速為農(nóng)村金融的發(fā)展提供了機會。通過對農(nóng)村終端的調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)，智能手機的普及率超過90%，26%的終端為蘋果，小米、華為各占14%，移動互聯(lián)網(wǎng)普及率的提高也為農(nóng)村金融的發(fā)展提供了技術支持。

農(nóng)村金融的對象主要分為三種：一是小貿(mào)易商，這類用戶在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊販賣魚、肉、水果，收入比較穩(wěn)定，遷移率低；二是農(nóng)民工，農(nóng)民工靠出賣勞動力來獲取報酬，收入比較穩(wěn)定，以現(xiàn)金為主，很少有通過銀行卡發(fā)放；三是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，這些農(nóng)戶靠天吃飯，一般以家庭為單位，收入較為不穩(wěn)定。

農(nóng)村金融的發(fā)展方向有以下幾個：一是消費金融，當前農(nóng)商行和郵儲銀行在農(nóng)村的覆蓋較為密集，但是農(nóng)民理財方式單一，主流方式是存款，農(nóng)戶從銀行獲得貸款也很難。而對農(nóng)村人口來說，出行和物流是兩大痛點；二是農(nóng)村電商，一些農(nóng)資集團，如大北農(nóng)就在布局農(nóng)資電商，開發(fā)交易平臺；三是土地流轉，土地流轉是一個萬億級大市場，每年增速超過30%，其中47%為轉包模式，地合網(wǎng)目前就在建立土地資源的互聯(lián)網(wǎng)平臺，與政府和開發(fā)商合作，做信息對接和線下網(wǎng)點。

農(nóng)村金融的參與者主要分為四種角色，而且這四種角色也分別面臨著不同的問題。一是政府，當前的農(nóng)村生產(chǎn)存在著結構不合理、經(jīng)濟作物比例低的問題，農(nóng)業(yè)增速僅為個位數(shù)，農(nóng)業(yè)補貼不能有效發(fā)放，這些問題解決都與政府的參與息息相關；二是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，農(nóng)戶的種植和養(yǎng)殖風險很高，資產(chǎn)多但是不可抵押，而且農(nóng)產(chǎn)品的價格波動較大，合同的執(zhí)行比例較低，都給農(nóng)戶帶來更多的風險；三是農(nóng)村人口，農(nóng)村人的征信系統(tǒng)不健全，很多人沒有信用卡，沒有銀行征信，導致了獲得貸款的難度提升；四是機構，機構面臨著客戶分散、經(jīng)營成本高等難題，貸中和貸后都很難監(jiān)控。

面對多種困難，企業(yè)只有解決以下四個難題，才能保證企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展：1、如何獲得貸款客戶；2、如何搭建風控體系；3、如何解決資金問題；4、如何解決合規(guī)問題。

如何抓住農(nóng)村金融發(fā)展的大機會

農(nóng)分期總裁助理黃毅：

農(nóng)分期的愿景是做一個農(nóng)業(yè)服務公司而不僅僅是一個農(nóng)村金融公司。

農(nóng)村最重要的兩個因素就是土地和人，一方面在中國城鎮(zhèn)化的進程中，越來越多的人進入城鎮(zhèn)，鄉(xiāng)村人口不斷減少，然而土地是帶不走的，當前中國的土地規(guī)模4.7億畝，占比達到35%，另一方面，宅基地退耕也導致耕地越來越多，所以土地將是一個大機會，特別是種植業(yè)。種植業(yè)的特點有兩個，一是前期生產(chǎn)需要大量投入，400畝的土地前期投入超過30萬；二是農(nóng)戶缺少金融支持，種植的周期較長，但是收獲的季節(jié)固定，農(nóng)戶的資金流動性有較大壓力。

農(nóng)分期聚焦于土地農(nóng)業(yè)的經(jīng)營者，包括種植大戶、農(nóng)村合作社以及農(nóng)村企業(yè)。農(nóng)分期的獲客渠道主要有四個，一是通過公司的客戶經(jīng)理去主動挖掘；二是通過政府渠道；三是通過農(nóng)機經(jīng)銷商；四是由熟人介紹。

在風控方面，農(nóng)分期主要抓住兩個指標：軟性指標是農(nóng)戶的個人信息以及家庭信息，用來判斷貸款人的還款意愿，硬性指標是農(nóng)戶的財務分析，用來判斷貸款人的還款能力。一個貸款人有兩個客戶經(jīng)理對接，一位負責信息的收集，一位負責信息的驗證，后端還有風控，屬于比較重的風控模式。同時，資金的來源主要是銀行、信托、保險，錢是不經(jīng)過農(nóng)戶的手，農(nóng)機和農(nóng)資費用直接給到上游，?？顚Ｓ茫脕斫档推墼p、壞賬的風險。

面對與成熟的大農(nóng)資集團的競爭問題，農(nóng)分期走差異化路線，不切入已經(jīng)市場化的畜牧業(yè)，專心做種植業(yè)。農(nóng)村市場是一個熟人市場，誰最先進入市場，形成良好的口碑，誰就能形成壁壘。

農(nóng)分期的愿景是做一個農(nóng)業(yè)服務公司而不僅僅是一個農(nóng)村金融公司，農(nóng)分期希望能夠幫助農(nóng)戶降低生產(chǎn)成本，幫助農(nóng)戶對接市場，使得農(nóng)戶能夠得到優(yōu)質(zhì)的農(nóng)機農(nóng)資，風險可控，安心生產(chǎn)。

沐金農(nóng)執(zhí)行總裁童哨兵：

農(nóng)村金融市場當前仍是一片藍海，傳統(tǒng)金融無法解決農(nóng)村金融的兩個問題：風險及成本。農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)如果想要可持續(xù)發(fā)展，需要解答兩個問題，一是農(nóng)村金融的利潤在哪里；二是如何在小額融貸里找出可持續(xù)的商業(yè)模式。

沐金農(nóng)的業(yè)務主要有三塊：一是農(nóng)民業(yè)生產(chǎn)貨，包括沐農(nóng)貸等產(chǎn)品，二是消費金融，三是供應鏈金融，其中占比最高的業(yè)務是消費金融，而供應鏈金融還處于布局階段。沐金農(nóng)采用線上線下協(xié)同的業(yè)務模式，線下采用駐店模式，主要做的品類是手機、摩托車和電動車等。沐金農(nóng)的服務對象主要集中在四五線城市和縣城，包括進城務工、搬到城鎮(zhèn)、返鄉(xiāng)務農(nóng)的農(nóng)民，這些客戶普遍在20-35歲之間，有持續(xù)獲取報酬的能力，能夠接受網(wǎng)上購物、智能手機等新鮮事物。

金融中介的意義就在于提高識別風險和控制風險的能力。沐金農(nóng)的風控方式主要有兩個：一是利用科技，通過AI、大數(shù)據(jù)等手段，通過掌握大量農(nóng)戶的數(shù)據(jù)信息，對貸款人進行用戶畫像，在貸前完成風險識別；二是布局供應鏈金融，與上游的農(nóng)資和下游的收購方打通合作，使農(nóng)戶無法直接接觸到錢，減少惡意套現(xiàn)的風險。

沐金農(nóng)希望能夠發(fā)展成為綜合性的農(nóng)村金融服務商，業(yè)務的邊界可以拓展到農(nóng)資銷售、農(nóng)資貸款和發(fā)放、農(nóng)業(yè)保險甚至期貨定價上來。

什馬金融副總裁王超：

交通工具是切入農(nóng)村金融的最佳入口，40萬家夫妻店的價值，遠不止于消費金融服務和供應鏈金融服務，什馬金融的愿景是打造面向8億農(nóng)民的農(nóng)村綜合服務平臺。

我國每年的交通工具新增量為5300萬臺，市場保有量達到2.5億臺，市場規(guī)模近3000億元，加上面向渠道經(jīng)銷商的供應鏈金融和面向品牌及供應商的產(chǎn)業(yè)鏈金融，市場總規(guī)模將近1萬億元，體量足夠大。

電動車在鄉(xiāng)鎮(zhèn)是一種高頻消費，農(nóng)民買車后的保養(yǎng)和維修都是在經(jīng)銷商那里做，所以消費者對經(jīng)銷商老板非常信任，而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者和經(jīng)銷商之間還經(jīng)常保持賒銷關系，正是這種賒銷和服務雙重關系，使得交通工具成為了商戶與農(nóng)民之間最直接聯(lián)系的點。相比低頻更換的家電、手機和只有農(nóng)忙才用得到的農(nóng)資，交通工具成為切入農(nóng)村金融的最佳入口。

目前全國的電動車品牌超過2000家，摩托車也超過200家，而60%的銷量都集中在前十家品牌，只要抓住核心品牌，就能把握住交通工具的大塊市場。什馬金融在不到三年的時間里，全面覆蓋大陸地區(qū)的31個省市自治區(qū)，發(fā)展的經(jīng)銷商超過5萬家，月交易額逾10億元，就是憑借著這“短平快”和“穩(wěn)準狠”的品牌切入模式。什馬金融提供給品牌商一整套營銷方案，借助品牌商的聯(lián)合推廣，以最快速度切入市場，抓住最優(yōu)質(zhì)的頭部經(jīng)銷商，并與經(jīng)銷商形成良好穩(wěn)固的合作關系，通過品牌商開展供應鏈金融業(yè)務，通過經(jīng)銷商開展消費分期業(yè)務，真正達成廠家、一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、消費者與什馬金融的五方共贏。

在風控方面，什馬金融采用“熟人經(jīng)濟+科技風控”雙管齊下的模式。鄉(xiāng)鎮(zhèn)本來就是一個熟人社會，經(jīng)銷商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各個村里都有熟人，經(jīng)銷商的老板利用熟人關系幫助什馬金融做風控工作。從線下收集到農(nóng)民之間的關系后，同時還要做好協(xié)審工作。另一方面，什馬金融運用GPS定位技術、人臉識別技術、爬蟲技術等科技手段，判斷消費者是不是本地人，消費者的圈子里有沒有黑名單用戶、用戶的還款能力如何等?？萍嫉倪\用使得審核時間從原來的兩個小時降低到五分鐘。

在全渠道供應鏈金融服務方面，什馬金融也有涉及，而且已經(jīng)成為什馬金融的特色產(chǎn)品。農(nóng)村金融的一個痛點就是賒銷，廠商和經(jīng)銷商都有意愿與什馬金融合作，什馬金融提供的服務可以讓把他們把資金盤活，用于開展促銷活動、服務活動，從而擴大經(jīng)營。不但有效地減少了自身的財務風險，在配合什馬金融做好風控工作的同時，也增強了品牌及渠道的粘性。

目前，什馬金融正圍繞所擁有的行業(yè)資源和獨特的渠道優(yōu)勢，為終端渠道賦能，深挖渠道價值，拓展金融及衍生產(chǎn)品服務，致力于打造一個面向8億農(nóng)民的農(nóng)村綜合服務平臺。?

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