文 | 列文房貸車貸，人生中除了這兩項(xiàng)巨大開支外，排在第三位是什么？婚嫁。盡管婚嫁市場(chǎng)在年年縮水，但依然有萬億市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)人士將稱其之為“最后的分期場(chǎng)景”，不少巨頭虎視眈眈，準(zhǔn)備進(jìn)入。然而，已進(jìn)入行業(yè)的玩家，卻發(fā)展緩慢。風(fēng)控太難，騙貸橫行，B端和C端勾結(jié)套現(xiàn)，一家平臺(tái)曾經(jīng)數(shù)月被薅干。最后的藍(lán)海，卻荊棘密布，這片市場(chǎng)可能爆發(fā)嗎？01最后的場(chǎng)景最近兩年，消費(fèi)金融崛起，租房、3C、旅游、教培、醫(yī)美、家裝，幾乎席卷了所有的消費(fèi)場(chǎng)景。“場(chǎng)景+分期”從藍(lán)海變成紅海，最終淪為一片血海。大家都急于拓展新的疆土，來規(guī)避廝殺。有趣的是，不少玩家不約而同地，將眼光轉(zhuǎn)向了婚嫁場(chǎng)景。“這可能是消費(fèi)金融領(lǐng)域最后一個(gè)場(chǎng)景”，某持牌消費(fèi)金融公司也正在布局婚嫁，負(fù)責(zé)人金嫻稱?；榧奘袌?chǎng)有多大？“婚嫁市場(chǎng)的具體規(guī)模，沒有明確數(shù)據(jù)，但卻可大致推算”，婚嫁行業(yè)垂直自媒體負(fù)責(zé)人張玉民稱。目前，國(guó)內(nèi)結(jié)婚人數(shù)逐年遞減，但每年依然有1000萬對(duì)情侶步入殿堂，婚紗照、婚慶策劃、婚宴、蜜月游一條龍，平均下來也要10萬塊左右。“如此換算，這就是一個(gè)萬億市場(chǎng)”，張玉民稱。而婚嫁市場(chǎng)的主力軍，基本都是90后，他們對(duì)新鮮事物接受度高，分期消費(fèi)的理念也較為強(qiáng)烈。在此之前，城商行曾有過嘗試。2013年，吉林銀行就推出了結(jié)婚貸款產(chǎn)品，他們也去婚慶公司以及婚姻登記處做過宣傳，“但是這塊業(yè)務(wù)一直沒做起來，”相關(guān)負(fù)責(zé)人稱。大銀行覺得這塊肉太小，而小銀行的審核門檻極高，下款率不高，導(dǎo)致金融在其中的滲透率極低。“這才是真正的藍(lán)海”，金嫻稱，萬億市場(chǎng)，客群優(yōu)質(zhì)，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)并未吞噬，才給了消費(fèi)金融公司諸多機(jī)會(huì)。從2016年開始，互聯(lián)網(wǎng)玩家切入婚嫁市場(chǎng)。一類是電商系。他們有自己的婚嫁電商平臺(tái)，同時(shí)可以給用戶提供婚嫁分期和貸款服務(wù)，比競(jìng)嫁網(wǎng)、新婚寶、婚禮紀(jì)、囍分期等。另一類是消費(fèi)金融系。他們對(duì)接線下的婚慶公司，給用戶提供分期貸款。然而，如今的婚嫁分期市場(chǎng)，只可用“慘淡”來形容。“預(yù)計(jì)在一年多的時(shí)間里做到50到80億的市場(chǎng)規(guī)模，但是目前只做到了5000多萬”，競(jìng)嫁網(wǎng)創(chuàng)始人蔡鶴云曾調(diào)研，上?；榧奘袌?chǎng)規(guī)模在300到400億之間。他們?cè)坌膲阎?，結(jié)果市場(chǎng)之慢熱，超出他們想象。而2016年成立的分蛋金服，目前放貸規(guī)模僅4億。寥寥不多玩家，發(fā)展并不算快，而絕大多數(shù)公司只是表現(xiàn)出興趣，依然冷冷在場(chǎng)外觀望。這片萬億市場(chǎng)，為何遲遲沒有迎來它的春天？02騙貸橫行婚嫁場(chǎng)景的最大弊病，是欺詐。在“場(chǎng)景+分期”行業(yè)，醫(yī)美和培訓(xùn)一度被業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是偽命題。因?yàn)檫@兩個(gè)行業(yè)價(jià)格都不透明，也很難定價(jià)，導(dǎo)致了中介橫行：在醫(yī)美行業(yè)，中介提成高達(dá)50%，培訓(xùn)高達(dá)30%。中介的存在，讓這兩個(gè)場(chǎng)景騙貸和套現(xiàn)問題，都很難根治。但婚嫁場(chǎng)景不一樣，價(jià)格早就透明見底，大家在過度競(jìng)爭(zhēng)中，利益已薄如紙，根本沒有中介存在的可能性。如此的場(chǎng)景，騙貸相對(duì)應(yīng)該更難，事實(shí)真的如此嗎？徐春捷回憶，在2016年年中，分蛋金服成立之后，幾乎同一時(shí)間，北京也有一家公司推出同樣產(chǎn)品。該公司本身就有婚慶業(yè)務(wù)，迅速簽下大量婚慶公司。過度擴(kuò)張之后，公司出現(xiàn)大量壞賬，直接導(dǎo)致崩盤，退出婚嫁消費(fèi)金融市場(chǎng)。他們到底遭遇了什么？華北區(qū)從事套現(xiàn)的大中介彬和稱，他曾觀察過婚慶市場(chǎng)，他看到很多欺詐情況。一種是C端欺詐，偽造成要結(jié)婚的用戶，來純套現(xiàn)。另一種，是B端欺詐，因?yàn)榛閼c門檻太低，“甚至新成立一些婚慶公司，用來純套現(xiàn)，騙到錢后就跑”。而第三種，就是雙方勾結(jié)，套現(xiàn)出來后相互分成。“這個(gè)場(chǎng)景太容易被攻破，因?yàn)楹茈y核實(shí)對(duì)方這部分錢的真實(shí)用途”，彬和稱。分蛋金服的創(chuàng)始人徐春捷同樣發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題。他在創(chuàng)立分蛋金服，曾是消費(fèi)金融的老兵，深知行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，而不敢冒進(jìn)。分蛋金服曾進(jìn)入二三線城市，試水后很快出現(xiàn)B端套現(xiàn)的苗頭，他立馬收手。直到現(xiàn)在，徐春捷只會(huì)和每個(gè)區(qū)域排名前五的機(jī)構(gòu)合作。即便做好了B端風(fēng)控，C端風(fēng)控依然是個(gè)難題。“我們會(huì)要求獲得雙方父母的電話”，徐春捷稱，考慮到“面子”問題，這樣違約的可能性會(huì)降低。但前提是，這得是一場(chǎng)真實(shí)的婚禮?？唇Y(jié)婚證？但是很多安排婚宴的情侶，很多并沒有領(lǐng)證；就算獲取雙方父母的電話，也可能大家聯(lián)合起來撒謊。就算證明是真實(shí)婚姻，如果他申請(qǐng)貸款10萬，如何證明他真實(shí)花了10萬？比如，他說要請(qǐng)10座客人，結(jié)果只有5桌；申請(qǐng)?zhí)顚懥?個(gè)攝影師，結(jié)果只請(qǐng)了1個(gè)——這些款項(xiàng)細(xì)節(jié)，都如何核實(shí)？風(fēng)控之難，難如上青天。面對(duì)風(fēng)控難題，競(jìng)嫁網(wǎng)另辟蹊徑，直接選擇繞過風(fēng)控。他們現(xiàn)在聯(lián)合銀行推出的“結(jié)婚貸”，但競(jìng)嫁網(wǎng)在其中只擔(dān)任助貸角色，負(fù)責(zé)獲客和進(jìn)件，最終的風(fēng)控和放款，都交給銀行。雖然規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，但是這種模式下款周期長(zhǎng)，又有商戶推廣力度不足等諸多問題。除了風(fēng)控之外，因?yàn)榛槎Y場(chǎng)景的特殊性，后面將還面臨一大堆難以想象的難題……03行業(yè)洗牌盡管是萬億市場(chǎng)，但婚嫁整個(gè)行業(yè)，都處在了下行震蕩期。在前段時(shí)間剛剛結(jié)束的中國(guó)婚禮行業(yè)高峰論壇中，江蘇省婚慶行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)常真稱，“從大數(shù)據(jù)上說，整個(gè)結(jié)婚人數(shù)大幅度減少，門檻又特別低，造成這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無序，是有往下走的趨勢(shì)。”結(jié)婚人數(shù)在逐年降低，也導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。婚嫁行業(yè)早已過了暴利時(shí)代，利潤(rùn)非常薄。據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，目前婚慶公司一單的利潤(rùn)“能有10%就很不錯(cuò)了，”商戶都在用減法來做營(yíng)銷——比如打折、促銷。用戶一上來的第一反應(yīng)，肯定是講價(jià)，分期這種“加法”手段，還沒有成為他們第一考慮的方式。蔡鶴云認(rèn)為這項(xiàng)業(yè)務(wù)和車貸一樣，需要一定的時(shí)間來培養(yǎng)市場(chǎng)，“很多商戶和用戶都不知道婚禮還是可以分期的。”“商家對(duì)分期的推廣力度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠”，蔡鶴云稱。行業(yè)都到了生死存亡的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，哪有時(shí)間去想，如何通過金融手段，去挖掘客戶的剩余價(jià)值？市場(chǎng)反應(yīng)淡漠，而婚慶又是一個(gè)超級(jí)低頻（一生最好只有一次）的需求，地域又極為分散，導(dǎo)致各個(gè)平臺(tái)很難全國(guó)布局。這個(gè)難點(diǎn)競(jìng)嫁網(wǎng)也一直沒有突破。目前他們和上海市上百家酒店的合作，但業(yè)務(wù)還是沒有走出上海。“我們只做上海，但是APP卻是面向全國(guó)的，導(dǎo)致APP里90%的申請(qǐng)都是無效的”，蔡鶴云稱。對(duì)于女孩來說，婚嫁只有“我愿意”的那一刻的儀式。但這個(gè)流程，卻牽動(dòng)無數(shù)的細(xì)分場(chǎng)景，婚宴策劃、酒店、影樓等等。因?yàn)楹茈y規(guī)?；?，行業(yè)盈利也將成為難題。“C端是賺不到錢的”，蔡鶴云倒是看得很清楚，C端的那點(diǎn)利差和服務(wù)費(fèi)，實(shí)在覆蓋不了成本。目前，競(jìng)嫁網(wǎng)僅能夠?qū)崿F(xiàn)盈虧平衡。但蔡鶴云看到了另外一個(gè)商機(jī)，他發(fā)現(xiàn)，B端倒是很缺現(xiàn)金流。可以幫助B端做應(yīng)收賬款融資、回籠現(xiàn)金流等服務(wù)，這也是婚嫁行業(yè)的一大痛點(diǎn)，“目前還沒有人來做這件事情，可能會(huì)是一個(gè)很大的市場(chǎng)”，蔡鶴云說。而其他玩家，有更大的野心。他們?cè)噲D通過婚嫁場(chǎng)景為入口，切入“家庭”，去拓展后期的其他家庭消費(fèi)場(chǎng)景，比如：生育、月子、保姆服務(wù)等。這個(gè)市場(chǎng)未來是否會(huì)爆發(fā)？競(jìng)嫁網(wǎng)和分蛋金服的兩位創(chuàng)始人都認(rèn)為，關(guān)鍵因素看：銀行或更多互聯(lián)網(wǎng)玩家是否進(jìn)入，共同將市場(chǎng)激活。據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，在家庭大額消費(fèi)貸款中，除去最大頭的房貸、車貸和裝修貸款，下一個(gè)目標(biāo)就會(huì)是萬億產(chǎn)值的婚嫁市場(chǎng)。銀行對(duì)其已蠢蠢欲動(dòng)，而互聯(lián)網(wǎng)巨頭也開始布局。蘇寧消費(fèi)金融相關(guān)人員透露，他們也正在看這片市場(chǎng)。當(dāng)玩家大批量進(jìn)入，整合產(chǎn)業(yè)，培養(yǎng)用戶之后，婚嫁市場(chǎng)可能會(huì)迎來爆發(fā)。“看到這片藍(lán)海的人，并非一個(gè)，遲遲沒有發(fā)展起來，背后必然有其邏輯”，金嫻稱。這個(gè)場(chǎng)景涉及的人員關(guān)系復(fù)雜，場(chǎng)景復(fù)雜，風(fēng)控極難。萬億市場(chǎng)的最后一片藍(lán)海，荊棘密布，同時(shí)也意味著機(jī)會(huì)叢生。

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