本文系盡調(diào)系列完結(jié)篇。盡調(diào)系列往期文章（點(diǎn)擊標(biāo)題即可閱讀全文）從以下角度精彩呈現(xiàn)：?1.盡職調(diào)查為什么這么難2.即使這么難，仍要做盡調(diào)的現(xiàn)實(shí)意義3.盡調(diào)老手的幾個(gè)習(xí)慣4.房地產(chǎn)貸款為什么最簡(jiǎn)單??第一部分?? 先解決思想問(wèn)題?一、盡職調(diào)查本來(lái)就是一項(xiàng)很艱難的工作，需要耐心和堅(jiān)韌，需要吃苦，需要吃虧。?1、加班加點(diǎn)是常態(tài)?2、忍氣吞聲是常態(tài)?3、進(jìn)展緩慢是常態(tài)?4、走錯(cuò)路是常態(tài)?5、沒(méi)有結(jié)果也是常態(tài)?二、盡職調(diào)查的工作，不能交給別人，需要主動(dòng)去做。?1、去辦公場(chǎng)所、去生產(chǎn)線、去項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)、去摸一摸產(chǎn)品和原材料、去摸一摸電表、水表、稅控機(jī)、庫(kù)存大門(mén)、生產(chǎn)設(shè)備。?2、看企業(yè)的進(jìn)出庫(kù)臺(tái)賬、看企業(yè)的管理系統(tǒng)、看企業(yè)的銀行流水和發(fā)票。?3、和企業(yè)的實(shí)際控制人、高管、中層、基層面談。?4、問(wèn)戰(zhàn)略、問(wèn)方向、問(wèn)趨勢(shì)、問(wèn)異常、問(wèn)波動(dòng)、問(wèn)單個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)毛利潤(rùn)率。?5、不要遇到問(wèn)題，就讓客戶蓋章出說(shuō)明——我們不是信息的搬運(yùn)工。?三、盡職調(diào)查的態(tài)度，要客觀平和。?盡調(diào)的結(jié)果直接關(guān)系業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)績(jī)，確實(shí)很難去做到客觀平和，但依然要擺正心態(tài)，盡可能地往中間靠。?盡職調(diào)查人員的工作態(tài)度，是審查審批人員考察項(xiàng)目的重要依據(jù)；客觀公正的表述，會(huì)有效地推進(jìn)項(xiàng)目的審批進(jìn)度，會(huì)深刻地影響項(xiàng)目的批復(fù)結(jié)果。?盡職調(diào)查，既是做業(yè)務(wù)的手段，也是保護(hù)自己的方法。項(xiàng)目難免會(huì)出風(fēng)險(xiǎn)，盡職，方能免責(zé)。?四、盡職調(diào)查的結(jié)果，不能違背常識(shí)。?1、數(shù)據(jù)和指標(biāo)不能違背常識(shí)?2、市場(chǎng)趨勢(shì)不能違背常識(shí)?3、技術(shù)可行性不能違背常識(shí)?4、出現(xiàn)問(wèn)題的原因不能違背常識(shí)???第二部分????? 方法論?一、基礎(chǔ)知識(shí)?1、流動(dòng)資金貸款?企業(yè)已經(jīng)形成了穩(wěn)定的資產(chǎn)、成熟的經(jīng)營(yíng)模式、固定的購(gòu)銷(xiāo)渠道、主要產(chǎn)品、可見(jiàn)的現(xiàn)金流。?新增流動(dòng)資金貸款，是為了滿足流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)需求或者償債需求。?2、項(xiàng)目貸款?平地起高樓，充滿了未知和不確定性。?項(xiàng)目的市場(chǎng)可行性（上中下游的供需、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、替代品、核心競(jìng)爭(zhēng)力）。?項(xiàng)目的合規(guī)性。?項(xiàng)目的技術(shù)可行性。?項(xiàng)目財(cái)務(wù)測(cè)算：總投資、資金來(lái)源、收入來(lái)源、凈現(xiàn)金流匹配、償債安排。?二、全面評(píng)價(jià)體系?（一）盡職調(diào)查的基本前提?關(guān)于如何做盡職調(diào)查，網(wǎng)絡(luò)上有很多帖子，但都是很零碎的、分散的，甚至是偷雞摸狗式，這是游擊隊(duì)的打法，不是正規(guī)軍的打法。?真正的盡調(diào)，應(yīng)該是堂堂正正、面面俱到。?經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)濟(jì)工作實(shí)踐，人類(lèi)形成了對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的一整套全面評(píng)價(jià)體系，包括定量指標(biāo)、定性指標(biāo)、絕對(duì)值指標(biāo)、結(jié)構(gòu)指標(biāo)、對(duì)比指標(biāo)、趨勢(shì)指標(biāo)等。?常用的調(diào)查報(bào)告模板和調(diào)查審查操作指引，各個(gè)金融機(jī)構(gòu)的區(qū)別并不大，都是這一套評(píng)價(jià)體系的實(shí)際應(yīng)用。?聽(tīng)過(guò)許多道理，依然過(guò)不好這一生。?對(duì)于項(xiàng)目的調(diào)查，是金融從業(yè)人員一輩子的修煉。?修煉的基礎(chǔ)，就是手頭的各項(xiàng)制度和管理辦法。?這些文件的內(nèi)容，都是千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)項(xiàng)目總結(jié)出來(lái)的血淚教訓(xùn)，都是實(shí)實(shí)在在的工作技能。?沒(méi)有花哨的秘訣、秘籍、竅門(mén)。?就是照本宣科，就是枯燥繁瑣，就是一個(gè)字一個(gè)字的推敲。?（二）盡職調(diào)查的基本點(diǎn)?盡職調(diào)查的基本點(diǎn)，包括了：行業(yè)、區(qū)域、企業(yè)。?大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)，將對(duì)“區(qū)域”的盡調(diào)，融合到對(duì)“行業(yè)”和“企業(yè)”這兩個(gè)基本點(diǎn)之中了。?1、行業(yè)的盡職調(diào)查?選取多數(shù)金融機(jī)構(gòu)通用的關(guān)于行業(yè)調(diào)研的調(diào)查報(bào)告模板格式，詳見(jiàn)如下：?（1）行業(yè)現(xiàn)狀概述?（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局描述?（同業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)者，列表配文字說(shuō)明）?（3）主要行業(yè)政策、技術(shù)工藝等重要因素對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的影響?（4）行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)?（收集市場(chǎng)份額分析圖表，行業(yè)供需統(tǒng)計(jì)圖表，行業(yè)價(jià)格走勢(shì)圖表）?（5）授信客戶所處的地位與份額，采取的主要對(duì)策與措施，優(yōu)劣評(píng)價(jià)?（6）企業(yè)主要核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)?2、企業(yè)的盡職調(diào)查?選取某股份制上市銀行的《授信業(yè)務(wù)調(diào)查分析及審查審批操作指引》，參考如下：?“第九條?? 授信主體基本信息和經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)查要求”?（一）總體要求?1.實(shí)地考察客戶的辦公場(chǎng)所、生產(chǎn)場(chǎng)地、施工現(xiàn)場(chǎng)、原材料及產(chǎn)成品存儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)，關(guān)注客戶的辦公環(huán)境、生產(chǎn)設(shè)備狀況、生產(chǎn)景氣程度和現(xiàn)場(chǎng)管理情況，并提供相關(guān)現(xiàn)場(chǎng)圖片，了解客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、班產(chǎn)量、日產(chǎn)量、施工進(jìn)度和員工的精神面貌及工作狀態(tài)。?2.與客戶的法定代表人、總經(jīng)理及經(jīng)營(yíng)班子主要負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人面談，并隨機(jī)與其他層面工作人員交談; 交談地點(diǎn)應(yīng)該選在客戶辦公地，對(duì)于客戶注冊(cè)地和辦公地不一致的情況，應(yīng)確認(rèn)不一致原因；對(duì)于由自然人或家族控制的企業(yè)，工作人員應(yīng)與實(shí)際控制人進(jìn)行面談交流；了解客戶的成長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)歷史、管理方式、經(jīng)營(yíng)思路、發(fā)展規(guī)劃及存在的問(wèn)題，判斷客戶領(lǐng)導(dǎo)層的經(jīng)營(yíng)管理能力及其對(duì)企業(yè)的掌控能力，驗(yàn)證所調(diào)查情況的可靠性。?（二）關(guān)于客戶基本信息?對(duì)客戶基本信息的調(diào)查重點(diǎn)是真實(shí)性及有效性；針對(duì)股東信息還應(yīng)評(píng)估實(shí)際控制股東在資金、技術(shù)、市場(chǎng)和品牌等方面的后續(xù)支持能力。?要求調(diào)查企業(yè)的管理架構(gòu)并繪制組織架構(gòu)圖（含企業(yè)下屬部門(mén)及主要子、分公司），并對(duì)組織架構(gòu)圖配文字說(shuō)明。?對(duì)于占公司總資產(chǎn)10%以上的單項(xiàng)股權(quán)投資，要求了解被投資企業(yè)的情況。?（三）關(guān)于企業(yè)的資產(chǎn)、產(chǎn)能及批文信息?租賃業(yè)務(wù)客戶一般具有重資產(chǎn)特征，針對(duì)企業(yè)的資產(chǎn)及產(chǎn)能應(yīng)進(jìn)行如下調(diào)查分析工作：?1.要求調(diào)查企業(yè)獲取的裝備、實(shí)際產(chǎn)能和對(duì)應(yīng)批文情況?（1）列表說(shuō)明企業(yè)的裝備及實(shí)際產(chǎn)能情況?對(duì)企業(yè)已實(shí)際投入運(yùn)營(yíng)的裝備，表格要素可包括設(shè)備名稱、型號(hào)、數(shù)量、對(duì)應(yīng)產(chǎn)能、上年度實(shí)際產(chǎn)量、上年度產(chǎn)能利用率、預(yù)計(jì)剩余可用年限/折舊年限、特種設(shè)備的登記或入級(jí)情況等。?針對(duì)企業(yè)主要裝備的核心參數(shù)，評(píng)述企業(yè)主體設(shè)備的技術(shù)先進(jìn)性，在行業(yè)中的相對(duì)水平。?對(duì)于企業(yè)的重要在建項(xiàng)目，可參照上述要素列表配文字說(shuō)明。?（2）要求根據(jù)國(guó)家相關(guān)政策，對(duì)企業(yè)所獲得的投資（發(fā)改委）、環(huán)保、用地、用水、安全生產(chǎn)、運(yùn)銷(xiāo)接入（電網(wǎng)、管道、鐵路運(yùn)力等）、特殊行業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證等各類(lèi)批文列表說(shuō)明，著重調(diào)查分析企業(yè)在行政許可方面是否存在合規(guī)性瑕疵。?2.要求調(diào)查企業(yè)的運(yùn)銷(xiāo)配套能力?對(duì)于大型重工業(yè)原材料或能源項(xiàng)目，還應(yīng)根據(jù)企業(yè)所處的區(qū)域、說(shuō)明有效運(yùn)銷(xiāo)半徑及重點(diǎn)市場(chǎng)、主要的運(yùn)輸工具和方式（如鐵路、管道、車(chē)隊(duì)或船隊(duì)等）。?（四）關(guān)于企業(yè)常規(guī)經(jīng)營(yíng)信息?1.要求調(diào)查企業(yè)主要產(chǎn)品及產(chǎn)品主要市場(chǎng)，包括主導(dǎo)產(chǎn)品及每種產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，以及產(chǎn)品的主要市場(chǎng)（包括產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)象和銷(xiāo)售區(qū)域）。?2.要求調(diào)查企業(yè)的主要上、下游業(yè)務(wù)往來(lái)客戶情況，了解客戶名稱、主要合作產(chǎn)品、上年度交易金額、合作年限、結(jié)算方式、平均帳期等信息。?通過(guò)查驗(yàn)銷(xiāo)售發(fā)票、相關(guān)合同和銀行對(duì)賬單等，核實(shí)企業(yè)購(gòu)、銷(xiāo)行為的真實(shí)性。?此外，要特別注意查清企業(yè)承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任的應(yīng)收賬款銷(xiāo)售金額及對(duì)銀行承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任的預(yù)收帳款金額。?3.要求調(diào)查企業(yè)近二年的納稅（包括所得稅、營(yíng)業(yè)稅或增值稅）情況。要求收集與企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)告同期的納稅申報(bào)表和稅收繳款證實(shí)書(shū)，及反映企業(yè)近二年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的相關(guān)合同、協(xié)議等，通過(guò)稅收、合同等驗(yàn)證財(cái)務(wù)報(bào)告的銷(xiāo)售收入、納稅和現(xiàn)金流量等相關(guān)內(nèi)容。?對(duì)于實(shí)繳所得稅與報(bào)表計(jì)算應(yīng)繳所得稅存在差異的情況，要求說(shuō)明原因。?（五）關(guān)于企業(yè)其他重要經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)?1.企業(yè)的重要在建擬建項(xiàng)目或?qū)ν馔顿Y?對(duì)總預(yù)算超過(guò)企業(yè)總資產(chǎn)10%的重要在建擬建項(xiàng)目或?qū)ν馔顿Y，應(yīng)調(diào)查后列表配文字說(shuō)明；在建項(xiàng)目簡(jiǎn)況可參考“資產(chǎn)、產(chǎn)能及批文信息”，并詳細(xì)說(shuō)明對(duì)應(yīng)的資金籌集計(jì)劃。?2.與企業(yè)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的其他重大事項(xiàng)?披露在調(diào)查過(guò)程中了解到的其他重要經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)，如重要股權(quán)結(jié)構(gòu)變更、兼并重組、法律訴訟等。?三、各項(xiàng)數(shù)據(jù)的核實(shí)要接地氣?（一）資產(chǎn)的科目要看到東西?固定資產(chǎn)在哪里、是怎么形成的、實(shí)際折舊怎么算?無(wú)形資產(chǎn)在哪里、入賬價(jià)值的依據(jù)是什么?預(yù)付賬款、應(yīng)收賬款是不是和采購(gòu)合同、經(jīng)營(yíng)模式相吻合。?（二）收入和成本的構(gòu)成看實(shí)際，報(bào)表、發(fā)票、銀行流水只是輔助?例如，對(duì)于核算一個(gè)養(yǎng)豬場(chǎng)的銷(xiāo)售收入?調(diào)查每斤豬肉的市場(chǎng)價(jià)格?調(diào)查每頭豬的平均重量?調(diào)查豬欄可以產(chǎn)多少頭豬——這樣才能驗(yàn)證豬肉銷(xiāo)售收入的真實(shí)性?調(diào)查這么多豬肉的銷(xiāo)售重量，和購(gòu)買(mǎi)的豬飼料數(shù)量能不能對(duì)應(yīng)起來(lái)——這是側(cè)面印證。?最后才是，數(shù)據(jù)的匯總計(jì)算：報(bào)表和流水。?四、使用外部工具?（一）學(xué)習(xí)上市公司的IPO招股說(shuō)明書(shū)和年度報(bào)告?（二）學(xué)習(xí)發(fā)債文件和評(píng)級(jí)文件?（三）學(xué)習(xí)行業(yè)網(wǎng)站?（四）企業(yè)信息查詢軟件：萬(wàn)德、風(fēng)報(bào)、企查查、天眼查、啟信寶?（五）網(wǎng)上公開(kāi)信息和公開(kāi)媒體報(bào)道???第三部分???? 關(guān)于盡調(diào)的幾個(gè)潛規(guī)則?一、你越認(rèn)真，客戶越認(rèn)可你?很多的盡調(diào)人員會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)：?jiǎn)柼鄦?wèn)題，企業(yè)會(huì)不開(kāi)心，企業(yè)會(huì)不配合，不利于處理好銀企關(guān)系。?實(shí)際上，盡調(diào)時(shí)間越長(zhǎng)，問(wèn)的問(wèn)題越多，客戶越尊重你，包括對(duì)你個(gè)人人品的尊重、對(duì)你負(fù)責(zé)任精神的尊重、對(duì)你所在單位的尊重。?盡職調(diào)查越認(rèn)真，越能說(shuō)明金融機(jī)構(gòu)做這筆業(yè)務(wù)的誠(chéng)意。?二、把比較黑的鍋都甩給風(fēng)險(xiǎn)管理部/審批部?當(dāng)遇到比較麻煩的問(wèn)題需要調(diào)查時(shí)，盡調(diào)人員為了維護(hù)和客戶的關(guān)系，完全可以把黑鍋甩給風(fēng)險(xiǎn)管理部或者審批部，標(biāo)準(zhǔn)表述可以采用以下語(yǔ)句：我們是國(guó)家特別批復(fù)的專(zhuān)業(yè)金融機(jī)構(gòu)，受中國(guó)銀監(jiān)會(huì)全面監(jiān)管，對(duì)于所有企業(yè)授信的要求都比較嚴(yán)格；風(fēng)險(xiǎn)管理部的審查比較麻煩，需要您配合一下，通融一下。?盡調(diào)的姿態(tài)要放低，但是態(tài)度一定堅(jiān)決。?三、企業(yè)一般都尊重行業(yè)老手和謙虛者?盡調(diào)之前，盡調(diào)人員要盡可能多地了解行業(yè)信息和企業(yè)信息，至少要學(xué)習(xí)幾個(gè)專(zhuān)有名詞和行業(yè)的代表性企業(yè)。?知道產(chǎn)品的基本屬性、成本構(gòu)成。?同時(shí)，謙虛地向企業(yè)各級(jí)人員請(qǐng)教、詢問(wèn)、學(xué)習(xí)。?企業(yè)一般都會(huì)很尊重這種既懂業(yè)務(wù)，又謙虛的盡調(diào)人員，同時(shí)，面對(duì)行業(yè)老手，也不敢惡意欺騙。

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