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    要想成為網(wǎng)貸圈里的黑馬 你應該這么做

    (薛洪言)自2007年國內第一家網(wǎng)貸平臺成立以來,網(wǎng)貸行業(yè)已經走過了10年的時間,在這10年內,行業(yè)經歷了少人問津的初創(chuàng)期(2007-2012)、蓬勃發(fā)展的爆發(fā)期(2013-2015)、整頓與轉型的低潮期(2016年),以及大浪淘沙后的平穩(wěn)發(fā)展期(2017年至今)。在這期間,市場中先后誕生了近6000家平臺,其中近4000家平臺基于各種各樣的原因或跑路、或主動停業(yè)、或出現(xiàn)兌付困難;在正常營運的2000多家平臺中,理財成交量也出現(xiàn)了明顯的分化過程,強者恒強,實力較差或一般的平臺越來越無人問津。在這種行業(yè)背景下,平臺還想脫穎而出、做行業(yè)黑馬的話,需要具備什么條件,又可以采取什么策略呢?其實,答案就藏在2000多家平臺的發(fā)展和探索之中。三個基礎條件合規(guī)、資產獲取和風控能力是網(wǎng)貸平臺可持續(xù)發(fā)展的基石,在目前的行業(yè)環(huán)境下,缺了任何一點,便失去了在市場中博弈的資格,自然不可能成為黑馬。合規(guī)在諸多合規(guī)事項中,資金存管是公認最具含金量的,因為按照銀行對網(wǎng)貸平臺的準入門檻,基本確保了平臺在合規(guī)方面不存在其他大的紕漏,上線存管之后,合規(guī)方面整體也就差不多了。據(jù)網(wǎng)貸之家統(tǒng)計,截至2017年6月19日,共有474家正常運營平臺宣布與銀行簽訂直接存管協(xié)議(含已上線的247家平臺),約占同期P2P網(wǎng)貸行業(yè)正常運營平臺總數(shù)量的22.07%。可見,大多數(shù)平臺都還不具備做黑馬的資格。資產獲取資產獲取能力不僅要看總量,即誰能搞到的貸款規(guī)模多,更要看結構,即誰的小額借款占比高。行業(yè)發(fā)展早期,小額普惠的定位尚不明確,很多平臺依靠大額資產獲取能力取得了快速發(fā)展,隨著監(jiān)管對借款限額的限定,小額借款占比更高的平臺更具發(fā)展后勁,以消費金融標、車貸標等為主的平臺開始快速崛起。此時,個人借款人的獲取能力某種程度上也成了資產獲取能力的代名詞,個人借款人增長越快、越平穩(wěn),平臺的發(fā)展也便越有后勁。個人借款人和企業(yè)借款人不同,后者靠一對一營銷,前者則類似理財端投資者的營銷,更依賴綜合營銷水平和實力。風控風控能力是信貸類業(yè)務之本。隨著資產的獲取逐步向消費金融聚焦,網(wǎng)貸平臺將更多地與銀行、消費金融公司、分期公司等消費金融玩家展開正面競爭,此時,大家比的便是風控能力??紤]到銀行借助資金成本優(yōu)勢、電商平臺借助場景優(yōu)勢已經牢牢占據(jù)了最優(yōu)質的一批借款用戶,網(wǎng)貸平臺、消費金融公司和分期公司把更多的精力放在次級類用戶挖掘上,對其數(shù)據(jù)積累和獲取、大數(shù)據(jù)風控能力等均提出更高的要求。一個導火索:跨越鴻溝基礎條件具備后,平臺要想成為黑馬,仍欠東風。這股東風,便是跨越企業(yè)獲客的天然鴻溝的導火索。唯有如此,才能從小眾市場走入主流人群,并享受爆發(fā)式增長的洗禮。杰弗里?摩爾在《跨越鴻溝》一書中將新產品的市場分為早期市場和主流市場兩類,早期市場用戶主要是早期采用者和內行人士,除此之外的其他用戶構成主流市場。早期市場和主流市場之間存在一條鴻溝,絕大多數(shù)新產品的市場推廣都止步于此,成為創(chuàng)業(yè)潮中的犧牲品,少數(shù)跨過這一鴻溝的企業(yè),則會進入一片廣闊的市場空間,迎來高速增長期。圖 1 新產品的獲客鴻溝至于為何會存在這么一條鴻溝,本質的原因可能在于,主流市場用戶傾向于選擇主流的產品,即他們整體更保守或沒有精力去嘗試小眾產品。對于任何一個產品或企業(yè)而言,首先要變成主流的產品,其次才能吸引到主流的用戶,看上去好像是先有雞還是先有蛋的兩難選題,畢竟,沒有吸引到主流用戶,怎么會是主流產品呢?其實,并不復雜。先確保自己是款好產品,并具備了承接爆發(fā)式增長的各項資源儲備,然后要做的便是讓主流用戶知道你的存在。網(wǎng)貸行業(yè)中恰恰有一個比較經典的案例,愛錢進。網(wǎng)貸之家數(shù)據(jù)顯示,2017年6月網(wǎng)貸平臺成交量排名中,愛錢進位居第6名,2017年1月的排名為第11名,基本上每月前進一個名次。包括筆者在內的很多人了解愛錢進,都是從去年熱門網(wǎng)劇《老九門》開始的,在我看來,這次經典營銷事件,對愛錢進而言,便是幫助其跨越鴻溝的導火索。與傳統(tǒng)的電視、紙媒、新媒體營銷不同,愛錢進在網(wǎng)劇《老九門》中亮相,是基于劇情、人物性格定制化植入廣告,對觀眾(潛在的投資人)而言,既新鮮又貼切,既無普通廣告的違和感,又激發(fā)了用戶的好奇心和購買欲。上個圖你們感受下。實際效果如何呢?雖然沒有針對此次營銷效果的精準數(shù)據(jù),但愛錢進的月成交量的確是從2016年8月上了一個新臺階,開啟了進入主流市場之路。圖 2 愛錢進月度成交量(億元)數(shù)據(jù)來源:網(wǎng)貸天眼當然,營銷只是導火索,平臺能夠取得高速增長而沒有掉鏈子,本質上還是做足了充分的準備,正如我們前面講的三個基礎條件,合規(guī)性(在上量前便已經與銀行簽署協(xié)議,被電視劇吸引過來的潛在投資者更加放心)、資產獲?。ㄒ恢本劢剐☆~分散領域,資產獲取更平穩(wěn),不會有下線大額標帶來的排隊投標現(xiàn)象)和優(yōu)秀的風控能力(依托母公司凡普金科自主研發(fā)“FinUp云圖”大數(shù)據(jù)動態(tài)風控生態(tài)系統(tǒng)),但話說回來,沒有這次成功的營銷,便少了一個跨越鴻溝的導火索。擁抱變化、擁抱轉型在網(wǎng)貸行業(yè),或者在任何行業(yè),基本都不存在“一招鮮、吃遍天”的情形,也許曾經存在,但現(xiàn)在已經不行。所以,任何一個機構,都要擁抱變化、擁抱轉型,尤其是憑借“一招鮮”快速崛起的黑馬,對于這種“一招鮮”務必要有清醒的認識,若固守,便成了持續(xù)發(fā)展的枷鎖。所以,在有幸成為行業(yè)黑馬的第一天,便要開始考慮轉型。從小眾市場步入主流市場,要研究主流市場用戶的口味和偏好,針對性進行產品模式的改良,“屈從”于主流用戶的認知。此外,當企業(yè)從追隨者逐步變成領頭羊時,也要開始更多地探索行業(yè)發(fā)展新模式、引領行業(yè)發(fā)展新方向,為行業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展承擔起應有的責任,這也需要擁抱變化、積極轉型。最后,就網(wǎng)貸行業(yè)目前的格局來看,還有沒有可能出現(xiàn)黑馬?還是有的,原因有三,一是理財是個大市場,二是理財這個大市場現(xiàn)在提供的服務還有很大的改進空間,三是在理財這個市場中,還沒有哪家企業(yè)真正牢牢占據(jù)了用戶心智。所以,一個叫P2P理財?shù)膽?zhàn)斗馬上結束了,但一個叫資管理財?shù)膽?zhàn)斗才剛剛開啟而已。誰會是下一匹黑馬呢?時間會給我們答案。

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    2017-07-04
    要想成為網(wǎng)貸圈里的黑馬 你應該這么做
    (薛洪言)自2007年國內第一家網(wǎng)貸平臺成立以來,網(wǎng)貸行業(yè)已經走過了10年的時間,在這10年內,行業(yè)經歷了少人問津的初創(chuàng)期(2007-2012)、蓬勃發(fā)展的爆發(fā)期(2013-2015)、整頓與轉型的低潮期(2016年),以及大浪淘沙后的平穩(wěn)發(fā)展期(2017年至今)。在這期

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