P2P行業(yè)在我國誕生至今，從蓬勃生長到監(jiān)管洗禮，“獲客”始終是網(wǎng)貸平臺繞不開的難題。近期有媒體通過多家網(wǎng)貸平臺的信息披露報告了解到，業(yè)內(nèi)平臺2016年全年營銷費用普遍高于上一年度。

經(jīng)媒體測算，網(wǎng)貸行業(yè)大型平臺當(dāng)中陸金所2016年平均獲客成本超過1000元，宜人貸在2017年第一季度平均獲客成本高達(dá)2400元，信而富的2017年一季度平均獲客成本約合人民幣120元。從低至百元到高至數(shù)千元，各網(wǎng)貸平臺的獲客成本差異巨大，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為除去業(yè)務(wù)類型和品牌等方面導(dǎo)致的效果差異，數(shù)據(jù)上的明顯差距通常是由評估維度不同造成的。有些平臺的“獲客”指的是注冊，但大部分平臺是以投資為標(biāo)準(zhǔn)。以微貸網(wǎng)為例，2016年度其注冊用戶數(shù)為129.4萬人，據(jù)媒體了解到的資料稱其營銷費用支出近5億元，若按此數(shù)據(jù)核算其平均注冊成本接近400元。但落實到投資層面，即使按業(yè)內(nèi)較好水平的5:1轉(zhuǎn)化率計算，其最終獲客成本也可很能在2000元以上。

某網(wǎng)貸平臺負(fù)責(zé)人表示：“行業(yè)發(fā)展至今，大家都明白注冊并不意味著終點，只有注冊用戶進(jìn)行了投資、并長期留存下來，才算平臺真正的獲取到了用戶。對于P2P行業(yè)整體而言，100~200元可能是最普遍的獲取單位注冊用戶所需推廣成本，但用戶質(zhì)量參差不齊，很多平臺的投資轉(zhuǎn)化率不足10%，折算完畢之后獲客成本數(shù)千元是很尋常的。而這里面還不包括平臺活動的返利、體驗金、加息券、紅包獎勵等支出，如果再加上推廣、運營等人力成本，折算下來的獲客費用會更高?！?/P>

事實上，大多數(shù)網(wǎng)貸平臺為了有效獲客是不吝惜資金投入的，讓平臺們焦慮的是營銷渠道有限且難以確保轉(zhuǎn)化率。由于監(jiān)管對于P2P廣告宣傳有較為嚴(yán)格的限制，從2016年下半年開始很多媒體都不太接網(wǎng)貸平臺的推廣，一些常規(guī)投放渠道因為資源的稀缺客單價水漲船高，然而轉(zhuǎn)化率卻未隨之上升。數(shù)據(jù)顯示：2016年網(wǎng)貸平臺的用戶注冊成本約100~200元一個，注冊投資比在5:1左右；到了2017年注冊成本飆升到300元一個，轉(zhuǎn)化成本比則降到了6:1，獲取實際單一投資人的成本隨之漲到了近2000元，這里的成本估算還未考慮首次轉(zhuǎn)化后的流失因素。轉(zhuǎn)化率走低的主要原因之一是網(wǎng)貸平臺常用的廣告媒體、搜索引擎等營銷渠道對目標(biāo)人群的影響力在逐步下降。

與此同時，一些專注在網(wǎng)貸垂直領(lǐng)域的新興渠道的優(yōu)勢開始凸顯，如互聯(lián)網(wǎng)理財?shù)谌椒?wù)平臺風(fēng)車?yán)碡敚渑c傳統(tǒng)的大眾化渠道最顯著的差別之一，就是通過其獨創(chuàng)的FRAS風(fēng)險評估體系進(jìn)行甄選并設(shè)置了入駐門檻，簡單來說風(fēng)車?yán)碡斨粚①Y源開放給相對優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)貸平臺。這樣做的好處是，一方面可以確保優(yōu)質(zhì)平臺擁有較充裕的空間精準(zhǔn)的觸達(dá)目標(biāo)用戶，另一方面有著強(qiáng)烈理財需求的投資者出于對其甄選結(jié)果的信任在不斷的向風(fēng)車?yán)碡斁蹟n?！皟?yōu)質(zhì)平臺+優(yōu)質(zhì)投資人”構(gòu)成了風(fēng)車?yán)碡斦虻纳鷳B(tài)循環(huán)。由于投資者使用風(fēng)車?yán)碡數(shù)哪康拿鞔_，沉淀下來的用戶需求匹配度佳，因此其注冊至投資的轉(zhuǎn)化率極高，遠(yuǎn)超業(yè)內(nèi)平均水平。加之風(fēng)車?yán)碡敳捎靡猿山粸閷?dǎo)向的CPS結(jié)算方式，不僅杜絕了營銷費用的浪費，在提升投資用戶的復(fù)投率等方面也會給予平臺更多的輔助，因此其獲得諸多合作平臺的認(rèn)可也就不足為奇。

業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，風(fēng)車?yán)碡數(shù)暮献髂Ｊ綖榫W(wǎng)貸平臺的運營推廣開辟了一個新的思路，這種方式不僅極大的提升了網(wǎng)貸平臺的獲客效率，并且可以在擴(kuò)大用戶規(guī)模的同時精確控制成本，同時還能夠在人力方面節(jié)約一定的投入。

目前，網(wǎng)貸行業(yè)正在逐步走向成熟，但獲客和留存依然是網(wǎng)貸平臺生存發(fā)展重大瓶頸之一。在降低成本方面各個平臺始終在多方嘗試，比較之下，優(yōu)質(zhì)的第三方渠道越來越有跡象成為網(wǎng)貸平臺突破獲客瓶頸的一條捷徑。

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